回想起(qi)來，現階段在照(zhao)明行(xing)業(ye)領頭羊，無一(yi)不是在營銷模(mo)(mo)式上(shang)敢為天下(xia)先的(de)企業(ye)，比如歐普(pu)，以廚衛燈起(qi)家，在渠(qu)道的(de)精(jing)耕細(xi)作上(shang)，可謂匠心獨運、著(zhu)著(zhu)領先。而雷士(shi)照(zhao)明，也是在渠(qu)道模(mo)(mo)式、資本、產(chan)業(ye)鏈整合(he)上(shang)，深謀(mou)遠慮與高瞻遠矚。所以說，同質化(hua)的(de)LED企業(ye)，唯(wei)有在營銷模(mo)(mo)式，尤其走渠(qu)道模(mo)(mo)式上(shang)的(de)創新(xin)，是較(jiao)好的(de)出路之(zhi)一(yi)。
有專家(jia)說，未來的(de)(de)有兩類(lei)企業是(shi)(shi)市場競(jing)爭(zheng)的(de)(de)王者(zhe)，一類(lei)是(shi)(shi)資本驅動下的(de)(de)技術導(dao)向型企業，他(ta)們(men)生產的(de)(de)是(shi)(shi)相對(dui)(dui)定型的(de)(de)產品(pin)。產品(pin)的(de)(de)技術與成本是(shi)(shi)他(ta)們(men)的(de)(de)核心競(jing)爭(zheng)力，第二(er)類(lei)是(shi)(shi)對(dui)(dui)LED的(de)(de)光環境(jing)應用型企業，他(ta)們(men)的(de)(de)競(jing)爭(zheng)優勢來源于對(dui)(dui)光環境(jing)的(de)(de)深(shen)刻理解與人性(xing)的(de)(de)的(de)(de)深(shen)刻洞察上。
謝國忠(zhong)以(yi)(yi)為，這話大體上是對的(de)(de)，但就時效(xiao)性而言，當(dang)下的(de)(de)很多(duo)LED企業木已成舟，短期之內不(bu)可能打造產品與資本上的(de)(de)競爭優勢，那，咋辦呢?所以(yi)(yi)愚意(yi)以(yi)(yi)為，在渠道(dao)模式的(de)(de)創(chuang)新上，是出路之一。
那么，如何(he)創新渠道模(mo)式呢?
渠(qu)道模式(shi)的(de)(de)創新來源于兩個方面，其(qi)一(yi)，是(shi)代(dai)理(li)模式(shi)中(zhong)的(de)(de)利益(yi)分配(pei)方式(shi)，說(shuo)白了，是(shi)與經銷商結成(cheng)更緊密(mi)的(de)(de)合作模式(shi);其(qi)二，是(shi)渠(qu)道的(de)(de)寬度(du)、深度(du)與飽和度(du)的(de)(de)突圍。說(shuo)白了，就是(shi)渠(qu)道對(dui)最終用戶的(de)(de)有效(xiao)覆(fu)蓋率(lv)。
先說與(yu)代(dai)理(li)商的(de)利(li)益分配(pei)方式(shi)。筆者以前寫(xie)過(guo)一篇文章，叫“渠道創(chuang)新-四專(zhuan)型代(dai)理(li)是出路”，有興趣的(de)讀者不(bu)防找(zhao)來看看，百(bai)度(du)關鍵字搜索(suo)可以詳(xiang)細了解，下面筆者把結(jie)論說說。
什么是“四專(zhuan)(zhuan)型(xing)”代理(li)商呢(ni)?“四專(zhuan)(zhuan)”主要(yao)是指“專(zhuan)(zhuan)人、專(zhuan)(zhuan)業、專(zhuan)(zhuan)心、專(zhuan)(zhuan)有資金”。
“專(zhuan)人”是為了保障代(dai)(dai)理商(shang)能夠集(ji)中人力(li)專(zhuan)門于代(dai)(dai)理的(de)(de)(de)(de)品(pin)牌(pai)(pai)，這(zhe)樣短期內(nei)可以把代(dai)(dai)理的(de)(de)(de)(de)品(pin)牌(pai)(pai)操(cao)作成功，說白了，在隊伍的(de)(de)(de)(de)構建上，代(dai)(dai)理商(shang)實行類(lei)事業部制(zhi)，不(bu)同的(de)(de)(de)(de)隊伍，操(cao)作不(bu)同的(de)(de)(de)(de)品(pin)牌(pai)(pai)，不(bu)同的(de)(de)(de)(de)品(pin)牌(pai)(pai)，作為一個單獨的(de)(de)(de)(de)利(li)潤中心。而經銷商(shang)一個隊伍操(cao)作多個品(pin)牌(pai)(pai)的(de)(de)(de)(de)話，容(rong)易顧(gu)此失彼，往(wang)往(wang)被利(li)益(yi)驅(qu)動(dong)，專(zhuan)注于短期內(nei)有(you)錢掙，市場推廣阻力(li)小的(de)(de)(de)(de)品(pin)牌(pai)(pai)。
專(zhuan)業(ye)，是為了保(bao)障經銷商的(de)操(cao)(cao)盤手(shou)(或(huo)其本人(ren))與隊伍能(neng)夠勝任崗(gang)位的(de)要求。對(dui)于經銷商的(de)操(cao)(cao)盤手(shou)或(huo)本人(ren)而言，一般都(dou)是行(xing)業(ye)內(nei)有多(duo)年的(de)從業(ye)經驗的(de)。
專心(xin)，是為了保障經銷商全力(li)以(yi)赴(fu)的(de)做事。是四(si)專型(xing)要求中最(zui)關鍵最(zui)不可(ke)或缺的(de)要素。筆(bi)者(zhe)之所以(yi)力(li)薦(或認可(ke))由企業的(de)資深(shen)經理人去做物(wu)流商，很(hen)大程度上是因為他們(men)較專心(xin)，而專心(xin)，才能全力(li)以(yi)赴(fu)的(de)做事。
專資，則比較簡單，是(shi)為(wei)了(le)保障獨立的事業部(哪怕(pa)是(shi)虛擬的)錢為(wei)專款專用。
那么，當前的照(zhao)明行業，如何尋找(zhao)到理想中的“四(si)專(zhuan)型代理商(shang)”呢?
謝(xie)國忠的(de)給出的(de)答案之一是吸引專業(ye)(ye)(ye)能(neng)力較強的(de)行(xing)業(ye)(ye)(ye)職業(ye)(ye)(ye)經理(li)人進行(xing)合(he)作。說(shuo)白了(le)，就是與企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)自己培養的(de)資深職業(ye)(ye)(ye)經理(li)人進行(xing)合(he)股(gu)，設(she)立股(gu)份公司。企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)可(ke)以(yi)(yi)以(yi)(yi)貨入股(gu)，職業(ye)(ye)(ye)經理(li)人負責倉(cang)庫及(ji)人員招聘，占小股(gu)份。雙方風(feng)險共(gong)(gong)擔(dan)利益共(gong)(gong)享。當然企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)在(zai)運營的(de)初(chu)期(qi)，為了(le)規避風(feng)險，可(ke)以(yi)(yi)有一些(xie)控制措施。比(bi)(bi)如(ru)(ru)，企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)可(ke)以(yi)(yi)承諾在(zai)3-4年內完全退股(gu)，讓職業(ye)(ye)(ye)經理(li)人全資占股(gu)。在(zai)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)成長起(qi)來的(de)經理(li)人，對企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)比(bi)(bi)較了(le)解，雙方在(zai)道德上有信任的(de)基(ji)礎，能(neng)力也經過企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)考察。最關鍵的(de)是，職業(ye)(ye)(ye)經理(li)人畢竟是打(da)工(gong)者，驅動指數比(bi)(bi)較低(di)，在(zai)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)里(li)混(hun)，一年10幾(ji)萬，如(ru)(ru)果(guo)操作運營中心，一年能(neng)掙個30-50萬，必然會全力以(yi)(yi)赴。加上自己的(de)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)初(chu)期(qi)的(de)小額投(tou)入。因(yin)此，“專心”上，大可(ke)不(bu)用(yong)懷疑。
再說說渠道的有效覆(fu)蓋率(lv)渠道延伸(shen)的問題。
LED的市場(chang)開(kai)發，多數企業目光均(jun)投(tou)入在傳統的照明市場(chang)，其實，跳出(chu)行業之外，我們(men)發現，還有很多市場(chang)廣(guang)闊天地、大有作(zuo)為比如：
五金(jin)專業渠(qu)道(dao)，你關注(zhu)了沒(mei)有，有數(shu)據表明，飛(fei)利浦照(zhao)明在五金(jin)渠(qu)道(dao)的分銷份額占到其30%左右;這是一個龐大的，競爭相(xiang)對原始(shi)的市場(chang);
比如KA渠道，你關注沒有?
比如電(dian)線電(dian)纜的專業工程(cheng)經銷商，你關注沒有?他們(men)的工程(cheng)操作能力遠(yuan)高于照明(ming)行業的經銷商;
比(bi)如鄉(xiang)鎮(zhen)(zhen)分(fen)銷市場(chang)，你關注沒有?隨著農村城鎮(zhen)(zhen)化，據說(shuo)40萬億的投(tou)資規模就要啟動了，如何在(zai)渠(qu)道模式上與鄉(xiang)鎮(zhen)(zhen)市場(chang)對接，企業，你準備好了沒有。
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