渠(qu)(qu)道(dao)成(cheng)員之間存(cun)在(zai)沖(chong)突影響合(he)作(zuo)(zuo) 由于渠(qu)(qu)道(dao)成(cheng)員之間缺乏(fa)共同的(de)目標(biao)與利益，因此在(zai)企業(ye)(ye)實際的(de)渠(qu)(qu)道(dao)管(guan)理工作(zuo)(zuo)中(zhong)，渠(qu)(qu)道(dao)沖(chong)突常(chang)(chang)常(chang)(chang)可(ke)能發生，難以(yi)達(da)成(cheng)有效的(de)合(he)作(zuo)(zuo)。渠(qu)(qu)道(dao)沖(chong)突當中(zhong)最容易出(chu)現(xian)的(de)是關于銷(xiao)(xiao)售回款的(de)沖(chong)突。一般來說，企業(ye)(ye)都希(xi)望(wang)各(ge)個分(fen)(fen)(fen)銷(xiao)(xiao)商盡快回款，以(yi)達(da)到自身加快資金(jin)周轉的(de)目的(de)。 然而，就各(ge)個分(fen)(fen)(fen)銷(xiao)(xiao)商來說，卻希(xi)望(wang)盡可(ke)能地(di)拖延付款時間，甚至(zhi)發生惡意(yi)地(di)占用、拖欠等(deng)現(xian)象，給(gei)企業(ye)(ye)帶來大(da)量的(de)壞賬(zhang)和(he)呆賬(zhang)，銷(xiao)(xiao)售業(ye)(ye)績難以(yi)轉變(bian)成(cheng)實際收(shou)入(ru)。長(chang)此以(yi)往，企業(ye)(ye)與分(fen)(fen)(fen)銷(xiao)(xiao)商之間對彼此都缺乏(fa)信任，合(he)作(zuo)(zuo)難以(yi)達(da)成(cheng)。
渠道(dao)的(de)(de)溝通環節一旦受阻，企(qi)業(ye)產品的(de)(de)銷量也(ye)會受到很大的(de)(de)影(ying)響(xiang)，企(qi)業(ye)的(de)(de)業(ye)績增長與規模拓(tuo)展都(dou)將缺乏必要的(de)(de)基(ji)礎。在(zai)(zai)企(qi)業(ye)的(de)(de)渠道(dao)管(guan)理中(zhong)(zhong)，合作和沖(chong)突(tu)(tu)(tu)總是相伴(ban)而生，渠道(dao)成員在(zai)(zai)達(da)成合作共(gong)識的(de)(de)過(guo)程中(zhong)(zhong)，沖(chong)突(tu)(tu)(tu)是難(nan)以避(bi)免(mian)的(de)(de)，企(qi)業(ye)應該積極尋求更加科學的(de)(de)渠道(dao)管(guan)理模式，力爭在(zai)(zai)合作中(zhong)(zhong)探索出解(jie)決沖(chong)突(tu)(tu)(tu)的(de)(de)方法，使合作能夠真(zhen)正(zheng)帶來互惠(hui)互利的(de)(de)效(xiao)果。 2渠道(dao)運(yun)作存(cun)在(zai)(zai)多方面不確定(ding)性 渠道(dao)運(yun)作中(zhong)(zhong)有(you)著很多的(de)(de)不確定(ding)性因素(su)，這(zhe)些一般是通過(guo)影(ying)響(xiang)企(qi)業(ye)的(de)(de)產品庫存(cun)給(gei)營運(yun)資(zi)金來帶影(ying)響(xiang)，主要的(de)(de)不確定(ding)因素(su)有(you)以下幾點：
①企業內部的(de)生產環節存在(zai)不確定性。
企業的(de)內部(bu)生(sheng)產往(wang)(wang)往(wang)(wang)涉及到(dao)多種工序(xu)、多個部(bu)門(men)，需要(yao)全(quan)體(ti)員工分工協作才(cai)能夠完成，工序(xu)越復雜(za)，涉及部(bu)門(men)越多，內部(bu)生(sheng)產的(de)不(bu)確定性也就(jiu)更加嚴(yan)重，不(bu)僅拖延時間，更造成了資金的(de)擠(ji)占；
②市(shi)場需求的不確定性。
市(shi)(shi)場(chang)需(xu)(xu)求(qiu)量直(zhi)接決定(ding)著企業(ye)的經營戰略。在當前的經濟(ji)形勢下，商品(pin)市(shi)(shi)場(chang)供(gong)應充足(zu)，物資豐富，消(xiao)費者(zhe)的理念(nian)也與時俱進，消(xiao)費習慣逐漸多(duo)元化(hua)，市(shi)(shi)場(chang)需(xu)(xu)求(qiu)瞬息萬變。因(yin)此，企業(ye)往往難(nan)以準確預測出產品(pin)的市(shi)(shi)場(chang)需(xu)(xu)求(qiu)量，容(rong)易造成(cheng)產品(pin)積壓的局(ju)面，造成(cheng)銷售渠道資金(jin)占用嚴(yan)重；
③供應商的不確定性。
供應商自身(shen)也是一個企(qi)業，其內部生產過程本身(shen)就存在不確定性(xing)。一旦供應商出(chu)現延遲(chi)交貨、產品(pin)質量瑕疵、規格(ge)有誤、運(yun)輸受阻(zu)等狀況(kuang)，就有可能造成企(qi)業生產的突然中斷；
④渠道合作(zuo)成員銜接存(cun)在(zai)不確定性。
曹艷偉介紹渠(qu)(qu)道(dao)成員(yuan)之間(jian)(jian)的(de)合(he)作(zuo)銜接(jie)狀(zhuang)況(kuang)會直接(jie)影響(xiang)企業的(de)渠(qu)(qu)道(dao)管(guan)理(li)(li)(li)效(xiao)率。如果(guo)渠(qu)(qu)道(dao)成員(yuan)之間(jian)(jian)的(de)合(he)作(zuo)程度較低(di)，會加劇不確定性的(de)程度，在(zai)渠(qu)(qu)道(dao)的(de)信(xin)息(xi)傳(chuan)(chuan)(chuan)遞(di)(di)(di)、銷售(shou)、供應(ying)等(deng)環節都會帶來負面影響(xiang)。 3渠(qu)(qu)道(dao)信(xin)息(xi)傳(chuan)(chuan)(chuan)遞(di)(di)(di)渠(qu)(qu)道(dao)不暢 企業需(xu)要同渠(qu)(qu)道(dao)管(guan)理(li)(li)(li)中的(de)上下游成員(yuan)溝通(tong)所需(xu)物資(zi)、市場需(xu)求等(deng)重要信(xin)息(xi)，因此渠(qu)(qu)道(dao)信(xin)息(xi)傳(chuan)(chuan)(chuan)遞(di)(di)(di)保(bao)持暢通(tong)尤(you)為(wei)重要。然而，由(you)于信(xin)息(xi)存在(zai)偏差與(yu)滯后(hou)，常常導(dao)致信(xin)息(xi)傳(chuan)(chuan)(chuan)遞(di)(di)(di)工作(zuo)難以(yi)達到企業渠(qu)(qu)道(dao)管(guan)理(li)(li)(li)的(de)要求。 一(yi)旦信(xin)息(xi)沒(mei)(mei)有及時傳(chuan)(chuan)(chuan)遞(di)(di)(di)，從生產(chan)角(jiao)度來說，由(you)于制(zhi)造(zao)(zao)商(shang)沒(mei)(mei)能獲得(de)第一(yi)手的(de)市場信(xin)息(xi)反饋，就(jiu)十分容(rong)易造(zao)(zao)成制(zhi)造(zao)(zao)商(shang)不能準確判斷市場偏好，使得(de)生產(chan)出(chu)來的(de)產(chan)品難以(yi)得(de)到消費者的(de)青睞，造(zao)(zao)成滯銷、產(chan)品積壓、資(zi)金占(zhan)用(yong)等(deng)惡性后(hou)果(guo)。信(xin)息(xi)傳(chuan)(chuan)(chuan)遞(di)(di)(di)問題不僅會給制(zhi)造(zao)(zao)商(shang)帶來損失，還會在(zai)整(zheng)個渠(qu)(qu)道(dao)管(guan)理(li)(li)(li)中帶來“牛鞭效(xiao)應(ying)”。 一(yi)旦渠(qu)(qu)道(dao)下游的(de)需(xu)求發生變化，渠(qu)(qu)道(dao)成員(yuan)們(men)為(wei)了防止出(chu)現意想不到的(de)需(xu)求而增加備貨，這樣(yang)的(de)信(xin)息(xi)偏差會向渠(qu)(qu)道(dao)上游傳(chuan)(chuan)(chuan)播(bo)，并且逐步放大，最(zui)終(zhong)導(dao)致信(xin)息(xi)的(de)嚴(yan)重扭曲。
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