渠道(dao)成(cheng)員之間存在沖突(tu)影(ying)響合作
由于渠道成(cheng)員之(zhi)間缺乏共同的(de)目標與(yu)利益，因此在企(qi)業(ye)實際的(de)渠道管理工作中，渠道沖(chong)(chong)突常常可能發生，難(nan)以達成(cheng)有效的(de)合作。渠道沖(chong)(chong)突當中最容(rong)易出現的(de)是關于銷(xiao)售回(hui)款(kuan)(kuan)的(de)沖(chong)(chong)突。一般(ban)來說，企(qi)業(ye)都希望各個分銷(xiao)商盡快回(hui)款(kuan)(kuan)，以達到(dao)自身加快資(zi)金(jin)周(zhou)轉的(de)目的(de)。
然而，就各個分銷(xiao)商來說，卻希(xi)望盡(jin)可能地拖延(yan)付(fu)款時間，甚至發生惡意地占用、拖欠等現(xian)象，給企業帶來大量的壞賬(zhang)(zhang)和呆賬(zhang)(zhang)，銷(xiao)售業績難以轉變成(cheng)實際收入。長此以往(wang)，企業與分銷(xiao)商之間對彼此都缺乏信任，合作(zuo)難以達成(cheng)。
渠(qu)(qu)道(dao)(dao)的(de)(de)溝通環節一旦受(shou)阻，企業(ye)產品的(de)(de)銷量也會受(shou)到很大(da)的(de)(de)影響，企業(ye)的(de)(de)業(ye)績增長與(yu)規模拓展都將缺(que)乏必(bi)要的(de)(de)基礎(chu)。在(zai)企業(ye)的(de)(de)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)管理中，合作和(he)沖突(tu)總是相伴而生，渠(qu)(qu)道(dao)(dao)成(cheng)員在(zai)達成(cheng)合作共(gong)識的(de)(de)過程中，沖突(tu)是難以避免的(de)(de)，企業(ye)應該積極尋(xun)求更加科學的(de)(de)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)管理模式，力(li)爭在(zai)合作中探索出解決沖突(tu)的(de)(de)方法，使合作能夠真(zhen)正(zheng)帶(dai)來(lai)互惠互利的(de)(de)效果。
2渠道運作存在多(duo)方面不確定性(xing)
廖忠(zhong)于解析(xi)到渠道運(yun)作中有(you)著很多的(de)不(bu)確定(ding)性因素，這些(xie)一般是通過(guo)影響(xiang)企業的(de)產品庫存(cun)給營(ying)運(yun)資金來帶影響(xiang)，主要的(de)不(bu)確定(ding)因素有(you)以下幾點：
①企業內(nei)部的生(sheng)產環(huan)節存(cun)在不確(que)定性。
企業的(de)內(nei)部(bu)生產(chan)(chan)往(wang)往(wang)涉及到多種工(gong)(gong)序(xu)、多個部(bu)門，需要(yao)全體(ti)員工(gong)(gong)分工(gong)(gong)協作才能(neng)夠完成，工(gong)(gong)序(xu)越復雜，涉及部(bu)門越多，內(nei)部(bu)生產(chan)(chan)的(de)不(bu)(bu)確定性也就更加嚴重，不(bu)(bu)僅拖延時(shi)間，更造成了資金(jin)的(de)擠占;
②市場需(xu)求的不確定(ding)性(xing)。
市(shi)(shi)場(chang)(chang)需求量(liang)直(zhi)接決定著企業(ye)(ye)的(de)經營(ying)戰略(lve)。在當(dang)前的(de)經濟形(xing)勢下，商品市(shi)(shi)場(chang)(chang)供應充足，物(wu)資豐富，消(xiao)(xiao)費(fei)者的(de)理念也與(yu)時俱進，消(xiao)(xiao)費(fei)習慣(guan)逐漸多元(yuan)化(hua)，市(shi)(shi)場(chang)(chang)需求瞬息萬變。因此，企業(ye)(ye)往往難(nan)以準確預測(ce)出產品的(de)市(shi)(shi)場(chang)(chang)需求量(liang)，容易造成(cheng)產品積壓的(de)局面(mian)，造成(cheng)銷售(shou)渠道(dao)資金占用嚴(yan)重(zhong);
③供應商的不確定性。
供(gong)應商自身(shen)也(ye)是(shi)一個企(qi)業，其內部生(sheng)產過程(cheng)本身(shen)就存在不確定(ding)性。一旦供(gong)應商出現延遲(chi)交貨、產品質(zhi)量瑕疵、規格有(you)誤(wu)、運輸受阻等狀況，就有(you)可能造成企(qi)業生(sheng)產的(de)突然中(zhong)斷;
④渠(qu)道合作成員(yuan)銜接存在不確定(ding)性(xing)。
渠(qu)道(dao)成員之間的(de)(de)(de)合(he)作銜接狀況會直(zhi)接影(ying)響企業的(de)(de)(de)渠(qu)道(dao)管(guan)理效率。如(ru)果渠(qu)道(dao)成員之間的(de)(de)(de)合(he)作程度較低，會加劇(ju)不確定(ding)性的(de)(de)(de)程度，在(zai)渠(qu)道(dao)的(de)(de)(de)信息(xi)傳遞(di)、銷售(shou)、供(gong)應等環節都會帶來負面影(ying)響。
3渠(qu)道(dao)信息傳(chuan)遞渠(qu)道(dao)不(bu)暢
企業需要(yao)(yao)同渠(qu)道(dao)管理中的(de)上下游成員溝通所需物資、市場需求(qiu)等重要(yao)(yao)信息(xi)，因(yin)此渠(qu)道(dao)信息(xi)傳遞(di)保(bao)持暢通尤為重要(yao)(yao)。然而，由于信息(xi)存在偏差與滯后(hou)，常常導致信息(xi)傳遞(di)工作難以達到企業渠(qu)道(dao)管理的(de)要(yao)(yao)求(qiu)。
一旦信(xin)(xin)息(xi)(xi)沒(mei)有及時傳遞，從(cong)生(sheng)(sheng)產角度(du)來說，由于制(zhi)造(zao)商沒(mei)能(neng)獲(huo)得(de)(de)第一手的(de)(de)市場信(xin)(xin)息(xi)(xi)反饋，就十分容(rong)易造(zao)成制(zhi)造(zao)商不(bu)能(neng)準(zhun)確判斷市場偏好，使(shi)得(de)(de)生(sheng)(sheng)產出來的(de)(de)產品(pin)難以得(de)(de)到(dao)消(xiao)費者的(de)(de)青(qing)睞，造(zao)成滯銷(xiao)、產品(pin)積壓、資(zi)金占用等惡(e)性后果。信(xin)(xin)息(xi)(xi)傳遞問題不(bu)僅會(hui)給(gei)制(zhi)造(zao)商帶來損失，還會(hui)在整個渠道管(guan)理中帶來“牛(niu)鞭效(xiao)應”。
一旦渠道(dao)下游的(de)需求發生變化，渠道(dao)成(cheng)員們(men)為了(le)防止出(chu)現意想不到的(de)需求而增加備貨，這(zhe)樣的(de)信(xin)(xin)息(xi)偏差會向(xiang)渠道(dao)上游傳播，并且逐步放(fang)大，最(zui)終導(dao)致信(xin)(xin)息(xi)的(de)嚴重扭曲。
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