2004年，當克里斯·安(an)德森首次提出長(chang)(chang)(chang)尾理(li)論的(de)時候，恐怕自(zi)己也(ye)沒(mei)有想到(dao)，當時所觸及和闡(chan)述的(de)長(chang)(chang)(chang)尾，僅僅是互聯網(wang)“長(chang)(chang)(chang)尾效應”的(de)冰山一角(jiao)。
人的認(ren)知總是在不斷前進。從今天來看，關于長尾(wei)效應的發展(zhan)，至少(shao)分化出了(le)兩個階段：PC時代的(de)長尾(wei)與移動時代的(de)長尾(wei)。兩者的(de)區別在(zai)于(yu)，PC時代的長尾(wei)，是對(dui)“二八法則”下，未被傳(chuan)統(tong)商業模式關注的80%人群，進行低(di)成(cheng)本的(de)(de)(de)聚(ju)合(he)；而(er)移動(dong)時代的(de)(de)(de)長(chang)尾(wei)，則是對需(xu)求(qiu)與(yu)供給(gei)的(de)(de)(de)創新，更偏激一點的(de)(de)(de)說(shuo)法，是創造需(xu)求(qiu)與(yu)供給(gei)。用(yong)更學術化(hua)的(de)(de)(de)語言，概括起來就(jiu)是“三個改(gai)(gai)變”：改(gai)(gai)變賣方的(de)(de)(de)資格主體，改(gai)(gai)變買方的(de)(de)(de)空間局限，改(gai)(gai)變了(le)賤買貴賣的(de)(de)(de)交易(yi)屬性。
關于長尾理論，除了2005年左右營銷界(jie)有過(guo)熱(re)議外，在應用的(de)深度(du)與廣度(du)上，遠遠沒有達到繼承(cheng)性發展的(de)層面。而之所以出現理論(lun)與實踐相(xiang)脫節的(de)局面，一是(shi)將長(chang)尾理論(lun)看(kan)成PC互聯(lian)網時(shi)代(dai)(dai)的產物，局限(xian)的宏觀視角將(jiang)長尾理(li)論生(sheng)硬(ying)地條塊化解構；二(er)來(lai)互聯(lian)網時(shi)代(dai)(dai)新概念、新名詞層出不窮，跟風(feng)者居多(duo)，思考(kao)者太少(shao)，能沉淀下來(lai)的人，則是少(shao)之(zhi)又少(shao)；三是更多(duo)的人知其然不知其所以然，張冠李戴、生(sheng)搬硬(ying)套之(zhi)后，總有驢唇對不上(shang)馬嘴的時(shi)候，便是淺(qian)嘗輒(zhe)止，棄之(zhi)一旁，以致謬種誤傳、貽(yi)笑大方。
比(bi)如，搜索(suo)引擎作為互聯網(wang)時代大數(shu)據營銷的(de)關(guan)鍵一(yi)環，用*的(de)成本，統計、分析(xi)絕大多(duo)數(shu)人的(de)搜索(suo)習慣，從而(er)形成智能型的(de)偏(pian)好性展現，應該是(shi)長尾(wei)(wei)效(xiao)應應用價(jia)值的(de)最好舞(wu)臺。人手一(yi)票(piao)、權重相等的(de)搜索(suo)投票(piao)方(fang)式，本以(yi)為是(shi)網(wang)絡民主的(de)開端，那些曾被(bei)湮沒在(zai)歷史(shi)洪(hong)流里的(de)蕓蕓眾生(sheng)，剛剛以(yi)長尾(wei)(wei)的(de)姿態，在(zai)網(wang)絡上“蹦跶”兩天，競價(jia)排名就(jiu)出來了，公(gong)關(guan)刪(shan)帖(tie)就(jiu)出來了，長尾(wei)(wei)們懵了，這不(bu)還是(shi)一(yi)個(ge)誰有(you)錢(qian)，誰就(jiu)是(shi)大爺的(de)世(shi)界嗎？
再比如電商，這(zhe)個曾被(bei)看作(zuo)是(shi)長尾(wei)效應最(zui)典型的(de)示范案例。在企(qi)業“觸(chu)電”一哄而上(shang)的(de)局面下，電商沒有成為中小(xiao)(xiao)賣家的(de)天堂，而依(yi)然是(shi)行業巨頭的(de)斗獸場。平臺寡頭出現了(le)，傳統巨頭上(shang)線(xian)了(le)，長尾(wei)沒了(le)，頭更(geng)大了(le)。那(nei)些(xie)曾經宣稱要代表(biao)中小(xiao)(xiao)企(qi)業的(de)首富們(men)，依(yi)然只(zhi)能(neng)代表(biao)他們(men)自(zi)己，代表(biao)他們(men)用*流量換取*銷量的(de)簡單(dan)邏(luo)輯(ji)。
互聯(lian)網經(jing)濟(ji)的長尾效應(ying)，尤其是在PC時代，依然(ran)被“二(er)八(ba)法則”迎(ying)頭扇得個七(qi)葷八(ba)素，耳光(guang)打得piapia地(di)響。這個階段，長尾(wei)價值更(geng)多停留(liu)在了理(li)論而(er)非實(shi)踐之上。幻想將傳(chuan)統企業(ye)、傳(chuan)統商業(ye)模式無法聚合的80%人群留(liu)下(xia)的藍海市場，通過互聯(lian)網的方(fang)(fang)式(shi)進行切割(ge)和細分，我(wo)們顯然是太小看傳統企(qi)業(ye)“做(zuo)大(da)(da)做(zuo)強”的決心了。如果有一種商業(ye)模式(shi)可以復(fu)制，產品(pin)不變、消費者習慣不變、盈(ying)利(li)方(fang)(fang)式(shi)不變，只是連接買賣雙方(fang)(fang)的工具(ju)發生(sheng)變化，而這(zhe)種工具(ju)的應用(yong)成本極低，傳統優勢企(qi)業(ye)會(hui)(hui)將這(zhe)種機會(hui)(hui)留(liu)給其他中小企(qi)業(ye)？做(zuo)你的春秋大(da)(da)夢去吧！
所(suo)以，我們今天看(kan)到的是，線下業務被(bei)原封未動地搬到了線上，企(qi)業、尤其是優(you)勢企(qi)業，權當利用(yong)互聯網，擴(kuo)大(da)了消費人群，長(chang)尾又被(bei)裹挾到了關鍵的20%人群里，而(er)且他們還有(you)了一個更(geng)具時(shi)代意義的稱呼屌絲。只(zhi)要與主要競(jing)爭對手(shou)有(you)足夠的市場勢差，品牌企業改(gai)善和提升服務(wu)體(ti)(ti)驗的意愿(yuan)就不會(hui)太過強烈。
將長尾理(li)論的(de)發展分為兩個(ge)階段，正是(shi)基于(yu)移(yi)動端口(kou)的(de)發展，使長尾理(li)論發揮效應，不再取決于(yu)對傳(chuan)統商(shang)業模(mo)式的(de)依(yi)賴。移(yi)動端口(kou)和PC端(duan)口的差別在于：移(yi)動端(duan)口使用者的長(chang)尾畫像(xiang)更加穩(wen)定；長(chang)尾的在線時間無(wu)限延(yan)長(chang)，商用價值多(duo)樣(yang)化；銷售端(duan)前(qian)置(zhi)的結(jie)果(guo)是，賣(mai)家轉移(yi)了(le)銷售成(cheng)本，但買家掌握了(le)更多(duo)交易主(zhu)動權。長(chang)尾理(li)論，到(dao)了(le)鳳(feng)凰涅槃、浴火重生的時候(hou)。
改變(bian)賣方(fang)的主體資(zi)格
傳統(tong)的(de)(de)商(shang)業模式中，尤(you)其(qi)是(shi)在政府管控下(xia)的(de)(de)貿(mao)易行為，賣(mai)(mai)方的(de)(de)主(zhu)體(ti)(ti)(ti)(ti)資(zi)質(zhi)其(qi)實一(yi)(yi)直(zhi)都(dou)有一(yi)(yi)個門襤(lan)的(de)(de)問題(ti)。產品(pin)賣(mai)(mai)到(dao)(dao)歐(ou)洲，得(de)先(xian)通過(guo)歐(ou)標審(shen)核；產品(pin)賣(mai)(mai)到(dao)(dao)國內，得(de)有企業實體(ti)(ti)(ti)(ti)，搞(gao)定年審(shen)、抽檢；即(ji)使是(shi)鄉(xiang)下(xia)的(de)(de)大叔大媽賣(mai)(mai)個自家(jia)的(de)(de)豬羊，地方上的(de)(de)檢驗檢疫站、市(shi)場(chang)(chang)里的(de)(de)工商(shang)城管，也要(yao)圍著審(shen)視一(yi)(yi)番。其(qi)實這(zhe)里暗含了(le)一(yi)(yi)個假設(she)條件：不是(shi)人人都(dou)有銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)商(shang)品(pin)的(de)(de)資(zi)格(ge)，這(zhe)是(shi)另外(wai)一(yi)(yi)層(ceng)意義上的(de)(de)“二八法則”。移(yi)動端的(de)(de)長(chang)尾效應(ying)，正是(shi)要(yao)打破銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)門檻，憑借以物(wu)權為核心，延展銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)資(zi)質(zhi)，將過(guo)去沒有銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)資(zi)質(zhi)的(de)(de)人群，通過(guo)連(lian)接的(de)(de)方式，導入銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)競爭(zheng)的(de)(de)平臺(tai)。這(zhe)有風險，但值得(de)一(yi)(yi)試。一(yi)(yi)方面(mian)爭(zheng)搶原有市(shi)場(chang)(chang)份額，促使原有銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)主(zhu)體(ti)(ti)(ti)(ti)提高服務(wu)水平；一(yi)(yi)方面(mian)覆蓋(gai)被(bei)原有市(shi)場(chang)(chang)忽略的(de)(de)80%碎(sui)片化人(ren)群，實現銷售升級。美團如(ru)此(ci)(ci)，優步亦是如(ru)此(ci)(ci)。曾經榮寵一(yi)時的淘寶集市(shi)，近年來之所以有些姥(lao)姥(lao)不疼舅舅不愛的，原(yuan)因(yin)之一(yi)就是在用做(zuo)PC端的(de)思(si)維，做移動端的(de)連(lian)接。若要順流(liu)而動，淘寶集市轉型為跳蚤市場、二手貨(huo)市場倒不(bu)失為一條(tiao)出路。
改變買方的空間(jian)局限
我(wo)曾(ceng)經有(you)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)極端的(de)假(jia)設：如(ru)果(guo)每一(yi)(yi)(yi)戶家(jia)庭門口都有(you)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)可(ke)口可(ke)樂的(de)自(zi)動售(shou)貨機，即使遭遇碳酸飲料市(shi)場的(de)口味變化，可(ke)樂的(de)下滑不至于到今(jin)天(tian)這(zhe)(zhe)樣(yang)慘烈的(de)局面。當然，由(you)于銷售(shou)成本(ben)的(de)限制，這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)假(jia)設基本(ben)是(shi)不能(neng)成立的(de)。但是(shi)改變買方(fang)的(de)空(kong)間局限后，刺激他做(zuo)出在原有(you)空(kong)間不會做(zuo)出的(de)購買決定，從(cong)而擴大(da)市(shi)場容(rong)量，正是(shi)移(yi)動端口時(shi)代，對長(chang)尾(wei)效應的(de)延伸(shen)。比(bi)如(ru)我(wo)在長(chang)沙，要(yao)請一(yi)(yi)(yi)位在遠在哈爾濱的(de)朋(peng)友看(kan)電影，過去(qu)的(de)做(zuo)法是(shi)，要(yao)么長(chang)途跋涉，在長(chang)沙或者(zhe)哈爾濱選(xuan)擇一(yi)(yi)(yi)家(jia)電影院，顯然這(zhe)(zhe)是(shi)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)勞民傷財的(de)“不可(ke)能(neng)計劃”；要(yao)么匯(hui)款過去(qu)，請朋(peng)友自(zi)己(ji)買票(piao)自(zi)己(ji)看(kan)，對于絕大(da)多數人來說，這(zhe)(zhe)是(shi)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)獲利不大(da)、又俗不可(ke)耐的(de)建議。最后的(de)結(jie)果(guo)是(shi)，這(zhe)(zhe)樣(yang)的(de)消(xiao)費需求必將被(bei)扼殺在搖籃里，而移(yi)動時(shi)代的(de)產品(pin)創新，一(yi)(yi)(yi)張(zhang)“微票(piao)兒”就輕松(song)搞定。不僅如(ru)此，移(yi)動端口很多的(de)掃碼支付方(fang)式，其實也(ye)是(shi)了改變買方(fang)的(de)貨幣物理空(kong)間，刺激了消(xiao)費。
改變了賤買貴賣的交易屬性
過去(qu)的買(mai)賣(mai)，賣(mai)方的盈(ying)利源(yuan)泉主要(yao)在產品差價(jia)，賤買(mai)貴賣(mai)的思想根(gen)深(shen)蒂固，即使到了PC端時(shi)代，賤買貴(gui)賣依然是(shi)主(zhu)流思想。但是(shi)移動(dong)的(de)風口來臨以(yi)后，買賣雙方(fang)的(de)連接時(shi)間(jian)和(he)便利(li)程(cheng)度，都得(de)到了大(da)幅提升。無論是(shi)關鍵的(de)20%還是長尾的80%，只要建立了買(mai)賣(mai)(mai)連接(jie)，賣(mai)(mai)方的(de)營銷到達成本(ben)是可(ke)以忽略不(bu)計(ji)的(de)。數以千計(ji)的(de)O2O企業，大(da)打補貼牌，搶占(zhan)消費(fei)者僅有的(de)(de)手機屏幕，最終目的(de)(de)是想用長尾的(de)(de)量來補利，只不過現在這條(tiao)路子被瘋狂的(de)(de)O2O企業(ye)用偏了道(dao)，幾近走火入魔。另一個例子就是很多平臺(tai)企業(ye)，成了當代的(de)“活(huo)雷鋒”，他們不賺取差價，甚至不收(shou)取管理費，只要(yao)求交易在平臺(tai)上(shang)形成現金流水，當關(guan)鍵的(de)20%與長尾的(de)80%達到一定量級以后，平(ping)臺(tai)的資金(jin)(jin)池就(jiu)會形成，而資金(jin)(jin)的時(shi)間差就(jiu)成為他們利(li)潤的來源。當然(ran)，這(zhe)樣的灰色地(di)帶也對國家的監(jian)管能力提出了挑戰。
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