渠道成員(yuan)之間存在沖突影響合(he)作
由于渠道(dao)(dao)成員之(zhi)間缺乏共同的(de)(de)(de)(de)目(mu)標與(yu)利(li)益(yi)，因(yin)此(ci)在企(qi)業(ye)實際(ji)的(de)(de)(de)(de)渠道(dao)(dao)管理工作中，渠道(dao)(dao)沖(chong)突常(chang)常(chang)可能發生，難以(yi)達(da)成有效的(de)(de)(de)(de)合作。渠道(dao)(dao)沖(chong)突當中最(zui)容易出現的(de)(de)(de)(de)是關于銷售(shou)回款的(de)(de)(de)(de)沖(chong)突。一般來說，企(qi)業(ye)都希望各個分銷商(shang)盡快回款，以(yi)達(da)到自身加快資金周(zhou)轉的(de)(de)(de)(de)目(mu)的(de)(de)(de)(de)。
然而，就各個分(fen)銷(xiao)(xiao)商來說，卻希望(wang)盡(jin)可能地拖延付款時間(jian)(jian)，甚(shen)至發生(sheng)惡(e)意地占(zhan)用、拖欠等現象，給企業(ye)帶來大量的(de)壞賬和呆賬，銷(xiao)(xiao)售業(ye)績難以轉變(bian)成實際收入。長此以往，企業(ye)與分(fen)銷(xiao)(xiao)商之間(jian)(jian)對彼此都缺乏(fa)信任(ren)，合作難以達(da)成。
崔恒解(jie)析到(dao)渠(qu)道(dao)的(de)(de)(de)溝通環節一旦(dan)受阻，企業(ye)(ye)產品(pin)的(de)(de)(de)銷量也會(hui)受到(dao)很大(da)的(de)(de)(de)影響，企業(ye)(ye)的(de)(de)(de)業(ye)(ye)績增長與規模拓(tuo)展都將缺(que)乏必要(yao)的(de)(de)(de)基礎。在(zai)企業(ye)(ye)的(de)(de)(de)渠(qu)道(dao)管(guan)理(li)中，合作(zuo)(zuo)和沖突(tu)總是相(xiang)伴(ban)而生，渠(qu)道(dao)成員在(zai)達(da)成合作(zuo)(zuo)共識的(de)(de)(de)過程中，沖突(tu)是難以避免的(de)(de)(de)，企業(ye)(ye)應(ying)該(gai)積極尋求更(geng)加科學的(de)(de)(de)渠(qu)道(dao)管(guan)理(li)模式(shi)，力爭在(zai)合作(zuo)(zuo)中探索出(chu)解(jie)決(jue)沖突(tu)的(de)(de)(de)方法(fa)，使合作(zuo)(zuo)能夠真正帶來(lai)互(hu)惠互(hu)利的(de)(de)(de)效果。
2渠(qu)道(dao)運作存在多方面不確(que)定性
渠道運作中(zhong)有(you)著很多的不確(que)定性因(yin)素，這些一般是通(tong)過影(ying)響企業的產(chan)品庫存(cun)給營運資金來帶(dai)影(ying)響，主要的不確(que)定因(yin)素有(you)以(yi)下幾點：
①企(qi)業(ye)內部的生產環節存在(zai)不確定性。
企業的(de)內部(bu)生產往往涉及(ji)到多種工(gong)序、多個(ge)部(bu)門，需要全(quan)體員工(gong)分工(gong)協作才能夠完成(cheng)，工(gong)序越(yue)(yue)復雜，涉及(ji)部(bu)門越(yue)(yue)多，內部(bu)生產的(de)不(bu)確(que)定性也(ye)就更(geng)加嚴重，不(bu)僅拖延時(shi)間(jian)，更(geng)造成(cheng)了資金的(de)擠(ji)占;
②市(shi)場需求的不(bu)確定性。
市場(chang)需求量直接決定著(zhu)企業(ye)的(de)(de)(de)經(jing)營戰略。在當前(qian)的(de)(de)(de)經(jing)濟形(xing)勢(shi)下，商(shang)品市場(chang)供應(ying)充足，物資豐富，消費者的(de)(de)(de)理念(nian)也與時俱進，消費習慣逐(zhu)漸(jian)多(duo)元(yuan)化，市場(chang)需求瞬息(xi)萬變。因(yin)此，企業(ye)往(wang)往(wang)難以準確預測出(chu)產品的(de)(de)(de)市場(chang)需求量，容(rong)易造成產品積壓(ya)的(de)(de)(de)局面，造成銷售渠道資金占(zhan)用嚴重;
③供應商(shang)的不確定性。
供(gong)應商自身也(ye)是(shi)一個企(qi)業，其內(nei)部生(sheng)產過程本身就存在不(bu)確定性。一旦供(gong)應商出現(xian)延(yan)遲交(jiao)貨、產品質量(liang)瑕(xia)疵、規格有誤、運輸受(shou)阻等狀況(kuang)，就有可(ke)能(neng)造(zao)成企(qi)業生(sheng)產的突然(ran)中斷;
④渠道合作成員銜接存在不確定(ding)性。
渠(qu)道(dao)成員之間(jian)的(de)(de)合(he)作銜接(jie)狀況會(hui)(hui)直(zhi)接(jie)影響企業的(de)(de)渠(qu)道(dao)管理效率(lv)。如果渠(qu)道(dao)成員之間(jian)的(de)(de)合(he)作程度較低，會(hui)(hui)加(jia)劇不(bu)確定(ding)性的(de)(de)程度，在渠(qu)道(dao)的(de)(de)信息(xi)傳遞(di)、銷售、供應等環(huan)節都會(hui)(hui)帶來負面(mian)影響。
3渠道信息傳遞渠道不(bu)暢(chang)
崔(cui)恒解析到企(qi)業需要同渠(qu)道(dao)管理(li)中(zhong)的(de)上下(xia)游成(cheng)員溝通(tong)所需物資、市場需求等重(zhong)要信(xin)息(xi)，因此渠(qu)道(dao)信(xin)息(xi)傳遞保(bao)持暢通(tong)尤為重(zhong)要。然而，由于信(xin)息(xi)存在偏差與滯(zhi)后(hou)，常常導(dao)致信(xin)息(xi)傳遞工(gong)作難(nan)以達(da)到企(qi)業渠(qu)道(dao)管理(li)的(de)要求。
一(yi)旦信息沒有(you)及時傳遞，從生產角度來(lai)說，由于制造(zao)商(shang)沒能(neng)獲得(de)第一(yi)手(shou)的(de)市(shi)場信息反饋，就十分容(rong)易(yi)造(zao)成制造(zao)商(shang)不(bu)能(neng)準(zhun)確判斷市(shi)場偏好，使得(de)生產出來(lai)的(de)產品(pin)難以得(de)到消費者的(de)青(qing)睞，造(zao)成滯(zhi)銷、產品(pin)積壓、資(zi)金占用等惡性后果(guo)。信息傳遞問題不(bu)僅會(hui)給(gei)制造(zao)商(shang)帶(dai)來(lai)損失(shi)，還會(hui)在整個渠道(dao)管(guan)理(li)中(zhong)帶(dai)來(lai)“牛鞭效應”。
一旦渠(qu)道(dao)下游(you)的(de)需(xu)求(qiu)發生變化(hua)，渠(qu)道(dao)成員們為(wei)了(le)防(fang)止(zhi)出(chu)現意(yi)想不到的(de)需(xu)求(qiu)而增(zeng)加(jia)備(bei)貨，這樣的(de)信息偏(pian)差會(hui)向(xiang)渠(qu)道(dao)上游(you)傳(chuan)播，并且逐步(bu)放大，最終導(dao)致(zhi)信息的(de)嚴(yan)重扭曲(qu)。
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