我講產品沒問題，接(jie)待(dai)客戶沒問題，客戶也很滿意，為什么他就不下單？記住，只要(yao)沒有(you)結果，就說明你的銷售(shou)過程有(you)問題，做(zuo)銷售(shou)是要(yao)圍繞著(zhu)下單的動(dong)作去做(zuo)的，所有(you)的銷售(shou)動(dong)作一共有(you)幾個核心關鍵(jian)點。
第(di)一個，建立信(xin)任(ren)。無信(xin)任(ren)不(bu)成交，如果(guo)信(xin)任(ren)度不(bu)夠，你也(ye)不(bu)用去成交他，你也(ye)成交不(bu)了他，所以(yi)，接(jie)待客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的第(di)一個環節不(bu)是(shi)講產(chan)品，是(shi)如何快速(su)地(di)和客(ke)(ke)戶(hu)(hu)建立起(qi)信(xin)任(ren)度。
第二個(ge)(ge)，挖(wa)虛（求(qiu)），挖(wa)虛是(shi)(shi)(shi)(shi)要(yao)根據(ju)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)真(zhen)正購買你這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)真(zhen)實(shi)(shi)需(xu)求(qiu)，去(qu)找到(dao)成(cheng)交他(ta)(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)點(dian)(dian)，去(qu)講(jiang)產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)優勢和價(jia)值(zhi)。舉個(ge)(ge)例子，比(bi)如(ru)(ru)賣書包，大多數(shu)的(de)(de)(de)(de)銷售是(shi)(shi)(shi)(shi)喜歡一(yi)口氣把所(suo)(suo)有的(de)(de)(de)(de)賣點(dian)(dian)講(jiang)完(wan)，但是(shi)(shi)(shi)(shi)賣點(dian)(dian)一(yi)次性(xing)講(jiang)完(wan)，基本上等于(yu)沒有賣點(dian)(dian)，那(nei)么(me)(me)應(ying)該怎么(me)(me)講(jiang)？要(yao)看(kan)這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)他(ta)(ta)(ta)是(shi)(shi)(shi)(shi)買給(gei)誰(shui)，如(ru)(ru)果(guo)一(yi)個(ge)(ge)普通的(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)想買個(ge)(ge)簡單(dan)實(shi)(shi)用(yong)(yong)性(xing)價(jia)比(bi)高的(de)(de)(de)(de)，那(nei)就(jiu)講(jiang)材(cai)質(zhi)好、功能(neng)好、質(zhi)量好、實(shi)(shi)用(yong)(yong)完(wan)事了(le)(le)。如(ru)(ru)果(guo)這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)買了(le)(le)是(shi)(shi)(shi)(shi)送人，他(ta)(ta)(ta)需(xu)要(yao)的(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)(shi)價(jia)值(zhi)感，比(bi)如(ru)(ru)要(yao)告訴他(ta)(ta)(ta)這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)價(jia)值(zhi)感是(shi)(shi)(shi)(shi)什么(me)(me)，價(jia)格是(shi)(shi)(shi)(shi)多少錢(qian)，現在我給(gei)你的(de)(de)(de)(de)折扣是(shi)(shi)(shi)(shi)多少錢(qian)，低(di)價(jia)買到(dao)高價(jia)值(zhi)的(de)(de)(de)(de)東西，是(shi)(shi)(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)送禮的(de)(de)(de)(de)時(shi)候(hou)性(xing)價(jia)比(bi)都(dou)(dou)很高了(le)(le)，這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)價(jia)值(zhi)感就(jiu)出來了(le)(le)，就(jiu)能(neng)夠打動他(ta)(ta)(ta)，如(ru)(ru)果(guo)今天有個(ge)(ge)小朋友跟(gen)著他(ta)(ta)(ta)媽(ma)媽(ma)來買產(chan)品(pin)，那(nei)這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)時(shi)候(hou)講(jiang)質(zhi)量好、拉(la)鏈好那(nei)都(dou)(dou)沒有用(yong)(yong)，這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)時(shi)候(hou)你應(ying)該講(jiang)這(zhe)(zhe)里(li)邊的(de)(de)(de)(de)卡通是(shi)(shi)(shi)(shi)什么(me)(me)什么(me)(me)的(de)(de)(de)(de)動畫(hua)，是(shi)(shi)(shi)(shi)和誰(shui)誰(shui)誰(shui)聯名款，這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)時(shi)候(hou)小朋友喜歡上了(le)(le)，是(shi)(shi)(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)比(bi)他(ta)(ta)(ta)媽(ma)媽(ma)想買什么(me)(me)樣的(de)(de)(de)(de)更(geng)重要(yao)，所(suo)(suo)以基本上也成(cheng)交了(le)(le)。所(suo)(suo)以做(zuo)(zuo)銷售挖(wa)虛這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)過程(cheng)，一(yi)定是(shi)(shi)(shi)(shi)要(yao)根據(ju)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)不(bu)同的(de)(de)(de)(de)情況(kuang)，認(ren)真(zhen)的(de)(de)(de)(de)分析，所(suo)(suo)以做(zuo)(zuo)銷售做(zuo)(zuo)的(de)(de)(de)(de)好的(de)(de)(de)(de)人，都(dou)(dou)是(shi)(shi)(shi)(shi)像偵探一(yi)樣，能(neng)夠洞察(cha)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)真(zhen)正內(nei)心的(de)(de)(de)(de)真(zhen)實(shi)(shi)需(xu)求(qiu)，記住(zhu)是(shi)(shi)(shi)(shi)真(zhen)實(shi)(shi)需(xu)求(qiu)。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/130578.html
