你有沒有接過一(yi)種(zhong)帶(dai)坑的(de)客(ke)(ke)戶，就(jiu)(jiu)(jiu)這個客(ke)(ke)戶啊(a)(a)，對上一(yi)任(ren)的(de)銷(xiao)售非常不(bu)滿意(yi)，每次見到我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們都會(hui)說(shuo)，哎，你們上一(yi)任(ren)的(de)人做人不(bu)行，做事不(bu)行的(de)，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)就(jiu)(jiu)(jiu)不(bu)樂意(yi)跟你們打交道巴(ba)拉巴(ba)啦的(de)說(shuo)一(yi)堆這種(zhong)呢客(ke)(ke)戶就(jiu)(jiu)(jiu)很搞心態，對嗎？銷(xiao)售呢就(jiu)(jiu)(jiu)非常容易(yi)陷(xian)入到一(yi)種(zhong)情緒里。就(jiu)(jiu)(jiu)是哎我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)怎么(me)(me)這么(me)(me)虧呀，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)接了一(yi)個帶(dai)坑的(de)客(ke)(ke)戶，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)好(hao)倒霉啊(a)(a)，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)替前任(ren)去平(ping)坑，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)覺得我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)好(hao)不(bu)公(gong)平(ping)啊(a)(a)。然后這種(zhong)客(ke)(ke)戶呢就(jiu)(jiu)(jiu)不(bu)認可，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們壓力(li)好(hao)大好(hao)難做呀，就(jiu)(jiu)(jiu)陷(xian)入到各種(zhong)各樣負面的(de)遐(xia)(xia)想里。但是就(jiu)(jiu)(jiu)是這樣的(de)負面的(de)遐(xia)(xia)想啊(a)(a)，導(dao)致讓這個局面越(yue)來越(yue)難解。為什(shen)么(me)(me)？
一(yi)(yi)(yi)、因為第(di)一(yi)(yi)(yi)個啊(a)(a)我(wo)(wo)們(men)(men)有(you)一(yi)(yi)(yi)種(zhong)認知的(de)(de)(de)(de)(de)偏(pian)誤，就是(shi)(shi)我(wo)(wo)們(men)(men)會搜集各種(zhong)各樣的(de)(de)(de)(de)(de)理由去證(zheng)明(ming)我(wo)(wo)們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)觀點(dian)。即便這(zhe)個觀點(dian)可能(neng)是(shi)(shi)錯的(de)(de)(de)(de)(de)，或者是(shi)(shi)片面的(de)(de)(de)(de)(de)，就可能(neng)這(zhe)個客戶啊(a)(a)只(zhi)是(shi)(shi)對(dui)這(zhe)個銷售有(you)一(yi)(yi)(yi)些(xie)個人的(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)(bu)滿(man)，并(bing)不(bu)(bu)是(shi)(shi)對(dui)我(wo)(wo)們(men)(men)公司的(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)(bu)滿(man)。但是(shi)(shi)我(wo)(wo)們(men)(men)作為新接的(de)(de)(de)(de)(de)人啊(a)(a)，就覺(jue)得這(zhe)客戶不(bu)(bu)滿(man)意，他今天見面對(dui)我(wo)(wo)們(men)(men)態度(du)不(bu)(bu)好了(le)，也覺(jue)得不(bu)(bu)滿(man)嫌我(wo)(wo)們(men)(men)價格貴了(le)，我(wo)(wo)也覺(jue)得不(bu)(bu)滿(man)，所有(you)的(de)(de)(de)(de)(de)事情我(wo)(wo)都(dou)會往那個原(yuan)點(dian)上去歸因，就會導致我(wo)(wo)去面對(dui)他的(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候，每(mei)次我(wo)(wo)的(de)(de)(de)(de)(de)壓力都(dou)非常(chang)非常(chang)大。
二、就是(shi)我(wo)們對(dui)(dui)客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)這種(zhong)負面的(de)(de)(de)(de)情緒啊(a)，他(ta)(ta)是(shi)會(hui)投(tou)射的(de)(de)(de)(de)，其實(shi)會(hui)投(tou)射到客(ke)戶身(shen)上的(de)(de)(de)(de)。比如說(shuo)啊(a)因為我(wo)知道他(ta)(ta)對(dui)(dui)我(wo)不(bu)滿意(yi)。所以我(wo)每次見他(ta)(ta)們都格(ge)外(wai)的(de)(de)(de)(de)討好，格(ge)外(wai)的(de)(de)(de)(de)慎重說(shuo)話都格(ge)外(wai)的(de)(de)(de)(de)不(bu)正常(chang)(chang)不(bu)常(chang)(chang)規，這客(ke)戶能舒服嗎？他(ta)(ta)見我(wo)也(ye)很緊張，他(ta)(ta)覺得這人什(shen)么(me)神(shen)呢？這是(shi)不(bu)正常(chang)(chang)啊(a)，這怎(zen)么(me)辦事都這么(me)刻意(yi)這么(me)做作這么(me)假呀(ya)，我(wo)跟這個人我(wo)也(ye)放不(bu)下防(fang)備啊(a)，還不(bu)如前(qian)面那個人也(ye)挺(ting)討厭的(de)(de)(de)(de)。反(fan)而這兩種(zhong)效應(ying)在不(bu)斷的(de)(de)(de)(de)強化，就讓我(wo)們當(dang)前(qian)的(de)(de)(de)(de)這個狀況越(yue)來越(yue)難解。
所以我個(ge)人(ren)的(de)建議啊，我們最主要的(de)就是先理清自(zi)己的(de)這(zhe)(zhe)樣(yang)的(de)一(yi)個(ge)心(xin)態(tai)。我去到客(ke)戶那(nei)里，我不(bu)代表上一(yi)個(ge)銷售，我不(bu)是他(ta)的(de)繼承者(zhe)，他(ta)也是個(ge)打工的(de)，我跟他(ta)沒有任何關(guan)系，我代表的(de)是給我開工資(zi)的(de)這(zhe)(zhe)家公司(si)。如果說前面刨下的(de)坑，是這(zhe)(zhe)家公司(si)啊，該履(lv)行的(de)某一(yi)些義務(wu)沒有履(lv)行完OK啊，那(nei)我作為(wei)新進的(de)代表，我要去想辦法協調資(zi)源，盡可能的(de)幫你去把這(zhe)(zhe)個(ge)事情(qing)越(yue)做越(yue)好。
如果說是這(zhe)個個人(ren)(ren)留下來的(de)(de)OK我作(zuo)為一(yi)個新人(ren)(ren)，我可以(yi)傾聽同理(li)你。你作(zuo)為這(zhe)個行業(ye)的(de)(de)大(da)哥有一(yi)些啊(a)(a)對小輩做事(shi)情的(de)(de)指點，我都可以(yi)聽，我都可以(yi)去學習(xi)，沒(mei)有問題(ti)(ti)。但是清(qing)(qing)算(suan)對不起，你不要(yao)往我身(shen)上清(qing)(qing)算(suan)，你又不要(yao)往公司身(shen)上清(qing)(qing)算(suan)惡人(ren)(ren)，只有他一(yi)個有問題(ti)(ti)，你找他去。你帶著這(zhe)樣的(de)(de)心態去做這(zhe)樣的(de)(de)事(shi)情啊(a)(a)，自己(ji)會輕松很多，慢(man)慢(man)的(de)(de)你也會影響到客戶客戶能(neng)夠分清(qing)(qing)這(zhe)個事(shi)情，是他跟上一(yi)個人(ren)(ren)銷售的(de)(de)問題(ti)(ti)的(de)(de)時候，你的(de)(de)扣(kou)就好解(jie)了。
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