一、產品知識培訓
產品(pin)知識是(shi)家(jia)具經銷(xiao)商(shang)培訓的重(zhong)要(yao)基(ji)礎內容。首先，經銷(xiao)商(shang)需要(yao)深入了解自己所(suo)經營家(jia)具的材質。例如，是(shi)實木(mu)家(jia)具，那就得清楚是(shi)何種木(mu)材，像橡木(mu)、胡桃木(mu)等各(ge)自的特點，包(bao)括(kuo)硬度(du)、紋理、顏(yan)色(se)穩定性(xing)等；若(ruo)是(shi)板(ban)(ban)式(shi)家(jia)具，則要(yao)明白板(ban)(ban)材的類型(xing)，如刨花(hua)板(ban)(ban)、中密度(du)纖(xian)維板(ban)(ban)的性(xing)能差異。
其次，工(gong)藝(yi)(yi)(yi)方面(mian)的(de)(de)知識不可或缺。了解家(jia)(jia)具(ju)(ju)的(de)(de)制作(zuo)工(gong)藝(yi)(yi)(yi)，例如(ru)實木(mu)家(jia)(jia)具(ju)(ju)的(de)(de)榫卯結構工(gong)藝(yi)(yi)(yi)，其如(ru)何保(bao)證家(jia)(jia)具(ju)(ju)的(de)(de)牢固(gu)性(xing)和穩(wen)定性(xing)；板式家(jia)(jia)具(ju)(ju)的(de)(de)封邊(bian)工(gong)藝(yi)(yi)(yi)，優質的(de)(de)封邊(bian)不僅美(mei)觀還能(neng)防止板材受(shou)潮變形等。同時，要熟悉家(jia)(jia)具(ju)(ju)的(de)(de)特(te)(te)(te)(te)點，像(xiang)某些家(jia)(jia)具(ju)(ju)獨(du)特(te)(te)(te)(te)的(de)(de)設計是(shi)為(wei)了滿足特(te)(te)(te)(te)定的(de)(de)功(gong)能(neng)需求，或是(shi)具(ju)(ju)有特(te)(te)(te)(te)殊的(de)(de)收納功(gong)能(neng)，或者在人(ren)體工(gong)程學方面(mian)有獨(du)特(te)(te)(te)(te)之處，如(ru)椅子的(de)(de)高度、靠背(bei)的(de)(de)弧度是(shi)否符合人(ren)體舒適的(de)(de)坐姿等。
此外，還得掌握競(jing)爭對手產(chan)品的(de)(de)情(qing)況。對比自(zi)己的(de)(de)產(chan)品與競(jing)爭產(chan)品在(zai)(zai)材質(zhi)、工藝、功(gong)能、價格(ge)等(deng)方面的(de)(de)異同。只有這(zhe)樣(yang)，在(zai)(zai)銷售過程中才能準確地(di)向顧客介紹自(zi)己產(chan)品的(de)(de)優勢，比如自(zi)己的(de)(de)產(chan)品使用了(le)更(geng)環(huan)保的(de)(de)材料，或(huo)者制作(zuo)工藝更(geng)為(wei)精細(xi)，從(cong)而(er)在(zai)(zai)競(jing)爭中脫穎而(er)出。
二、銷售技巧培訓
（一）與(yu)客(ke)(ke)戶(hu)建(jian)立良好關(guan)系 這(zhe)(zhe)是銷售的(de)第一步。經(jing)銷商要(yao)(yao)學會以熱情、真(zhen)誠的(de)態(tai)度迎接(jie)客(ke)(ke)戶(hu)，給客(ke)(ke)戶(hu)留下良好的(de)第一印(yin)象。比如在客(ke)(ke)戶(hu)進(jin)入店面(mian)時(shi)(shi)，微笑、主動打招呼(hu)并(bing)提供適(shi)當的(de)引導。同時(shi)(shi)，通過積極傾聽客(ke)(ke)戶(hu)的(de)需求和想法，表現出對客(ke)(ke)戶(hu)的(de)尊重和關(guan)注。例如，當客(ke)(ke)戶(hu)提到自己家(jia)中的(de)裝修風(feng)格(ge)時(shi)(shi)，經(jing)銷商要(yao)(yao)認(ren)真(zhen)傾聽并(bing)適(shi)當回應，像“您家(jia)的(de)這(zhe)(zhe)種裝修風(feng)格(ge)很時(shi)(shi)尚，我們(men)有幾款家(jia)具非常(chang)適(shi)合這(zhe)(zhe)種風(feng)格(ge)”。
（二）提出(chu)有效的(de)(de)(de)銷(xiao)售建議 這需要經銷(xiao)商對產(chan)(chan)品有深入的(de)(de)(de)了解(jie)并具備敏銳的(de)(de)(de)洞察力。根據客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)需求(qiu)、預算(suan)和(he)家(jia)(jia)庭(ting)情況等因素(su)，為客(ke)戶(hu)推薦(jian)合適的(de)(de)(de)家(jia)(jia)具。比(bi)如客(ke)戶(hu)表示(shi)家(jia)(jia)中空間有限，經銷(xiao)商就可以推薦(jian)一些多功(gong)(gong)能的(de)(de)(de)家(jia)(jia)具，如可折疊的(de)(de)(de)餐(can)桌或者帶有收納功(gong)(gong)能的(de)(de)(de)沙發(fa)床等。而且在推薦(jian)產(chan)(chan)品時，要注意突出(chu)產(chan)(chan)品的(de)(de)(de)價(jia)值，不僅(jin)僅(jin)是(shi)價(jia)格優勢，更重要的(de)(de)(de)是(shi)產(chan)(chan)品能為客(ke)戶(hu)帶來的(de)(de)(de)實(shi)際利益(yi)，如提升生活品質、滿足特定功(gong)(gong)能需求(qiu)等。
（三(san)）處理(li)(li)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)反駁 在銷售過程中(zhong)，客(ke)(ke)戶(hu)可(ke)能會對(dui)產品(pin)(pin)提出各(ge)種(zhong)質(zhi)疑和反駁。經銷商(shang)要學會冷靜應(ying)對(dui)，不要急于辯解。例如，客(ke)(ke)戶(hu)認(ren)為產品(pin)(pin)價(jia)格過高時，經銷商(shang)可(ke)以(yi)從產品(pin)(pin)的(de)質(zhi)量、材質(zhi)、使用壽命等方面進行解釋，讓客(ke)(ke)戶(hu)明白價(jia)格高是有其合理(li)(li)性的(de)。或者(zhe)當客(ke)(ke)戶(hu)對(dui)產品(pin)(pin)的(de)設(she)計(ji)有異(yi)議時，可(ke)以(yi)介紹這種(zhong)設(she)計(ji)的(de)獨特(te)之(zhi)處和背后的(de)理(li)(li)念，引(yin)導客(ke)(ke)戶(hu)重新審視產品(pin)(pin)的(de)價(jia)值。
三、客戶服務培訓
（一）了(le)(le)(le)(le)(le)解(jie)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)需求 經銷(xiao)商要通過(guo)與(yu)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)溝(gou)通，深入(ru)了(le)(le)(le)(le)(le)解(jie)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)需求。這(zhe)不(bu)僅僅是(shi)了(le)(le)(le)(le)(le)解(jie)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)對家(jia)具(ju)款式、顏色等表面的(de)(de)需求，還要了(le)(le)(le)(le)(le)解(jie)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)購買家(jia)具(ju)背后的(de)(de)目(mu)的(de)(de)。例如，是(shi)為(wei)(wei)了(le)(le)(le)(le)(le)新裝(zhuang)修(xiu)的(de)(de)房子購置家(jia)具(ju)，還是(shi)為(wei)(wei)了(le)(le)(le)(le)(le)替換舊家(jia)具(ju)；是(shi)為(wei)(wei)了(le)(le)(le)(le)(le)滿足(zu)家(jia)庭日(ri)常使用(yong)，還是(shi)用(yong)于商業場所等。只有充分了(le)(le)(le)(le)(le)解(jie)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)需求，才能提供更精準的(de)(de)產品推薦和服(fu)務(wu)。
（二）提供(gong)專業(ye)建議和服務 基于(yu)對客戶需求(qiu)的了(le)解，為客戶提供(gong)專業(ye)的建議。比如對于(yu)購(gou)買兒童家(jia)具的客戶，經銷商可以提醒客戶注意家(jia)具的安全性，避(bi)免選擇帶有尖(jian)銳(rui)邊角或者(zhe)容(rong)易傾倒的家(jia)具。在服務方面，要(yao)確保客戶在購(gou)買過(guo)程中(zhong)的體驗良好，從產品展示(shi)、介紹到(dao)售后服務的承諾等(deng)環節都要(yao)做到(dao)周到(dao)細致。
（三）確保(bao)客(ke)戶滿(man)意度 客(ke)戶滿(man)意度是(shi)家具銷售的關鍵。經(jing)銷商要在(zai)銷售后的一段時(shi)間內對(dui)(dui)客(ke)戶進行回訪，了解(jie)客(ke)戶對(dui)(dui)產品使用的感受，是(shi)否存在(zai)問題需要解(jie)決(jue)等。如(ru)果客(ke)戶有任何(he)不(bu)滿(man)，要及時(shi)采取措施進行補(bu)救，如(ru)安排維修、更換(huan)部件等，以提高(gao)客(ke)戶對(dui)(dui)品牌(pai)的信任度和(he)忠誠度。
四、市場分析培訓
（一）掌握市(shi)場發(fa)展(zhan)(zhan)趨勢(shi) 經(jing)(jing)銷商需(xu)要關注家(jia)(jia)具(ju)(ju)市(shi)場的(de)宏觀發(fa)展(zhan)(zhan)趨勢(shi)。例如，近年來環保、簡約、智能化的(de)家(jia)(jia)具(ju)(ju)越來越受到消(xiao)費者的(de)歡(huan)迎。了解這些趨勢(shi)有助于經(jing)(jing)銷商在(zai)(zai)采購產(chan)品(pin)時做(zuo)出(chu)正確的(de)決策，選擇符合(he)市(shi)場需(xu)求的(de)家(jia)(jia)具(ju)(ju)款(kuan)式和(he)(he)類型(xing)。同時，也能在(zai)(zai)銷售過(guo)程中更好地向客(ke)戶介紹產(chan)品(pin)的(de)流行元(yuan)素和(he)(he)發(fa)展(zhan)(zhan)方向。
（二）競(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)對手(shou)分析 對競(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)對手(shou)進(jin)行深入分析是(shi)(shi)市場分析的(de)重要內容。了解(jie)競(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)對手(shou)的(de)產品特點、價格策(ce)略(lve)、市場份額(e)、營銷手(shou)段等情況。例如，如果(guo)競(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)對手(shou)推出了低價促(cu)銷活動，經銷商可以(yi)分析其背后(hou)的(de)原因，是(shi)(shi)為了清理庫存(cun)還是(shi)(shi)為了搶占市場份額(e)，然后(hou)根據(ju)自己的(de)情況制定相(xiang)應的(de)應對策(ce)略(lve)，如是(shi)(shi)否跟進(jin)促(cu)銷，或者(zhe)通過強化自己產品的(de)其他優(you)勢來吸引客戶。
（三(san)）明(ming)確(que)(que)目標(biao)(biao)客(ke)戶群(qun) 確(que)(que)定(ding)目標(biao)(biao)客(ke)戶群(qun)是市場分(fen)析的(de)關鍵環節(jie)。根據家(jia)(jia)(jia)(jia)具(ju)的(de)類(lei)型、價(jia)格、風格等(deng)因素，明(ming)確(que)(que)適合的(de)客(ke)戶群(qun)體。例如，高(gao)端實木家(jia)(jia)(jia)(jia)具(ju)可能更適合中高(gao)收(shou)入、追求品質生活且對(dui)家(jia)(jia)(jia)(jia)具(ju)耐(nai)久性(xing)有(you)較高(gao)要(yao)求的(de)客(ke)戶；而一些時尚、性(xing)價(jia)比高(gao)的(de)板式家(jia)(jia)(jia)(jia)具(ju)可能更受年輕消費者或者租房人群(qun)的(de)歡迎。通(tong)過明(ming)確(que)(que)目標(biao)(biao)客(ke)戶群(qun)，經銷(xiao)商可以有(you)針對(dui)性(xing)地(di)進行(xing)營(ying)銷(xiao)和(he)銷(xiao)售活動。
五、團隊協作培訓
（一）與同事分(fen)(fen)(fen)享(xiang)銷售(shou)經驗(yan)和技(ji)巧 在家具銷售(shou)的過程中(zhong)(zhong)，團隊成員(yuan)之間的經驗(yan)分(fen)(fen)(fen)享(xiang)非(fei)常(chang)重要。經驗(yan)豐富(fu)的經銷商可(ke)以把自己在銷售(shou)過程中(zhong)(zhong)的成功(gong)案(an)例(li)、應對客戶的技(ji)巧等分(fen)(fen)(fen)享(xiang)給(gei)其他(ta)成員(yuan)。例(li)如，如何與比(bi)較挑剔(ti)的客戶進行溝通并促成交易，或(huo)者如何在促銷活動中(zhong)(zhong)吸引更多的客戶等。通過這(zhe)種分(fen)(fen)(fen)享(xiang)，可(ke)以提高整個團隊的銷售(shou)水平(ping)。
（二(er)）合作(zuo)開(kai)展銷(xiao)售(shou)工作(zuo) 團(tuan)(tuan)隊(dui)成員(yuan)之(zhi)間需(xu)要(yao)相(xiang)互配(pei)合開(kai)展銷(xiao)售(shou)工作(zuo)。比如在店面(mian)銷(xiao)售(shou)中，導(dao)購(gou)員(yuan)之(zhi)間可以相(xiang)互協(xie)作(zuo)，當一位導(dao)購(gou)員(yuan)在為客戶介紹產(chan)品時，其他導(dao)購(gou)員(yuan)可以在旁邊協(xie)助，補充一些產(chan)品的細節(jie)或者提供更多的產(chan)品選擇(ze)。在面(mian)對大型訂單或者團(tuan)(tuan)購(gou)客戶時，團(tuan)(tuan)隊(dui)成員(yuan)更需(xu)要(yao)緊(jin)密合作(zuo)，從產(chan)品推薦、價格談判(pan)到售(shou)后服務等(deng)環節(jie)都要(yao)協(xie)同作(zuo)戰(zhan)，以確保訂單的順利完成。
六、公司政策培訓
（一）了解渠(qu)道(dao)政(zheng)策(ce)(ce)(ce) 經(jing)銷商(shang)要清(qing)楚(chu)公(gong)司(si)的(de)渠(qu)道(dao)政(zheng)策(ce)(ce)(ce)，包(bao)括(kuo)產(chan)品的(de)進(jin)貨渠(qu)道(dao)、銷售區域的(de)劃分(fen)等。例如，公(gong)司(si)是否(fou)有*代理的(de)政(zheng)策(ce)(ce)(ce)，在特(te)定區域內經(jing)銷商(shang)享(xiang)有哪些(xie)權利(li)和義務(wu)；是否(fou)有渠(qu)道(dao)支持政(zheng)策(ce)(ce)(ce)，如市場推(tui)廣、廣告補貼等方面(mian)的(de)政(zheng)策(ce)(ce)(ce)。了解這些(xie)政(zheng)策(ce)(ce)(ce)有助于(yu)經(jing)銷商(shang)合(he)理規劃自己(ji)的(de)業務(wu)布局和發展(zhan)方向。
（二）熟(shu)悉價(jia)(jia)格(ge)體系(xi) 掌握公(gong)(gong)司(si)的(de)(de)價(jia)(jia)格(ge)體系(xi)是非常關鍵(jian)的(de)(de)。經(jing)銷商(shang)要知道產品的(de)(de)進價(jia)(jia)、建議(yi)零售價(jia)(jia)、*限(xian)價(jia)(jia)等價(jia)(jia)格(ge)信息。這樣(yang)在(zai)銷售過程中才能(neng)合理(li)定價(jia)(jia)，既能(neng)保證自(zi)己的(de)(de)利潤空(kong)間，又(you)能(neng)遵守公(gong)(gong)司(si)的(de)(de)價(jia)(jia)格(ge)規定，避免出現價(jia)(jia)格(ge)混(hun)亂(luan)的(de)(de)情(qing)況。同時，也要了解公(gong)(gong)司(si)在(zai)價(jia)(jia)格(ge)調整(zheng)方(fang)面(mian)的(de)(de)政策，如在(zai)原材料價(jia)(jia)格(ge)波(bo)動或者市場競爭激烈(lie)時，公(gong)(gong)司(si)是否會調整(zheng)價(jia)(jia)格(ge)，以及(ji)如何調整(zheng)等。
（三）遵循市(shi)(shi)場(chang)規(gui)(gui)范(fan) 公(gong)司(si)的(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)規(gui)(gui)范(fan)是保障(zhang)整個市(shi)(shi)場(chang)健(jian)康(kang)發展(zhan)的(de)(de)重要規(gui)(gui)則。經銷商要遵守(shou)公(gong)司(si)在(zai)產品(pin)(pin)宣傳(chuan)(chuan)、售(shou)(shou)后服(fu)(fu)務、市(shi)(shi)場(chang)競(jing)爭(zheng)等方(fang)面的(de)(de)規(gui)(gui)范(fan)。例如，在(zai)產品(pin)(pin)宣傳(chuan)(chuan)方(fang)面，不能(neng)進行虛假宣傳(chuan)(chuan)，要如實(shi)介紹產品(pin)(pin)的(de)(de)性能(neng)和(he)特點(dian)；在(zai)售(shou)(shou)后服(fu)(fu)務方(fang)面，要按(an)照公(gong)司(si)規(gui)(gui)定的(de)(de)流程和(he)標準為客戶提供服(fu)(fu)務；在(zai)市(shi)(shi)場(chang)競(jing)爭(zheng)中，不能(neng)采用(yong)不正當的(de)(de)競(jing)爭(zheng)手(shou)段(duan)，如惡意詆毀競(jing)爭(zheng)對手(shou)等。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/134122.html