渠道(dao) 是(shi)連接企(qi)業(ye) 和客(ke)(ke)戶 的通(tong)道(dao)，企(qi)業(ye)的產(chan)品和服(fu)務(wu)，最終(zhong)都得通(tong)過(guo)渠道(dao)提供給客(ke)(ke)戶。如果沒(mei)有(you)通(tong)暢的渠道(dao)，再優質(zhi)的產(chan)品和服(fu)務(wu)，不能抵達(da)客(ke)(ke)戶手(shou)中，為(wei)客(ke)(ke)戶消費，這種產(chan)品和服(fu)務(wu)，也就不可能最終(zhong)實現。
馬克(ke)思也(ye)說過，由商品(pin)資(zi)(zi)本到(dao)貨幣(bi)資(zi)(zi)本的轉換，就是驚險的一(yi)(yi)躍。這(zhe)一(yi)(yi)躍不成(cheng)功，摔死的不是商品(pin)，而是商品(pin)所有(you)者。
而(er)這驚(jing)險的(de)一(yi)躍，并不是在(zai)空中進(jin)行的(de)，必須借助(zhu)一(yi)定的(de)渠(qu)道(dao)。在(zai)其它(ta)條件相同的(de)情況下，甚至處于劣(lie)勢(shi)，而(er)只要有暢(chang)通的(de)渠(qu)道(dao)，也就(jiu)可以保證企業(ye)成功地完(wan)成這驚(jing)險的(de)一(yi)躍。否(fou)則，企業(ye)和(he)企業(ye)的(de)投資人，就(jiu)會在(zai)這驚(jing)險的(de)一(yi)躍中受創摔傷，甚至墜入萬丈(zhang)深淵(yuan)，永世不復。
所以(yi),任何一個(ge)企(qi)業要(yao)在市(shi)場競(jing)爭(zheng)中獲(huo)得(de)有(you)利地(di)位，也就必須強化渠道(dao)建設(she)，以(yi)打(da)造出企(qi)業的渠道(dao)競(jing)爭(zheng)力。
企業渠道(dao)管理有以下六大失(shi)誤:
（1） 孤立封閉(bi)。
不(bu)同渠(qu)(qu)道(dao)(dao)途(tu)徑，無論是(shi)在(zai)總體(ti)市場，還是(shi)在(zai)區(qu)域市場，沒(mei)有(you)統一(yi)的(de)計劃和戰略進行協調整合(he)。不(bu)同渠(qu)(qu)道(dao)(dao)途(tu)徑之間沒(mei)有(you)配合(he)，沒(mei)有(you)區(qu)隔，各自一(yi)套思路，各行其(qi)是(shi)，甚(shen)至連渠(qu)(qu)道(dao)(dao)途(tu)徑間的(de)相互通(tong)氣的(de)工作(zuo)也(ye)沒(mei)有(you)人作(zuo)。
這(zhe)(zhe)就(jiu)是，專賣店(dian)是專賣店(dian)，代理(li)商(shang)是代理(li)商(shang)，商(shang)場是商(shang)場，不(bu)同渠道之間不(bu)僅不(bu)能相互配合(he)。甚(shen)至(zhi)相互競(jing)爭(zheng)，分別向客戶這(zhe)(zhe)個深(shen)閨公主邀寵(chong)，使之更(geng)加嬌慣，提出越(yue)來越(yue)多的(de)要(yao)求，迫(po)使企業流血也(ye)得遷(qian)就(jiu)滿足。
一個品牌分隔在這種封閉的(de)渠道中(zhong)，品牌價值也(ye)就難免貶值，失去應該有的(de)優(you)勢地位。
（2） 目標單一。
這(zhe)就是(shi)渠道沒(mei)有(you)充分發揮溝(gou)通作用，僅僅是(shi)為了銷售(shou)(shou)而銷售(shou)(shou)，僅僅起了一個(ge)產(chan)(chan)品分配、傳(chuan)送(song)的(de)作用，把產(chan)(chan)品傳(chuan)遞(di)給客戶(hu)。沒(mei)有(you)人主動收集整理客戶(hu)的(de)需(xu)求信(xin)(xin)息，傳(chuan)遞(di)客戶(hu)的(de)需(xu)求偏(pian)好變化信(xin)(xin)息。企業與客戶(hu)之間只有(you)產(chan)(chan)品的(de)傳(chuan)遞(di)，沒(mei)有(you)信(xin)(xin)息的(de)溝(gou)通。
現代(dai)渠(qu)道的(de)作用不是(shi)(shi)單向地進行產品輸送，而是(shi)(shi)雙向的(de)溝通。這就是(shi)(shi)在把產品和服務(wu)傳遞給客戶(hu)的(de)同時(shi)，也傳遞客戶(hu)的(de)信息。只有這樣，才能消(xiao)除企業與客戶(hu)之間(jian)的(de)距離，使(shi)企業市(shi)場開拓活動有的(de)放矢。
（3） 代理一統。
在企(qi)業(ye)的(de)(de)現實經營過程中，很多(duo)企(qi)業(ye)實行總(zong)代理方式，單一地依(yi)靠外部獨立的(de)(de)渠道商與(yu)客戶進行溝通，使(shi)企(qi)業(ye)與(yu)客戶處于隔絕狀態(tai)。
任(ren)何(he)代(dai)(dai)理商(shang)(shang)都具有自己獨立的利益，代(dai)(dai)理商(shang)(shang)與(yu)生產商(shang)(shang)之(zhi)間不可避免地(di)會形(xing)成一種利益競爭(zheng)，使生產商(shang)(shang)應該得到的利益也被代(dai)(dai)理商(shang)(shang)擠壓(ya)拿走。
并且往(wang)往(wang)因為代理商(shang)一統天下(xia)的壟斷地(di)位，甚至把生(sheng)產商(shang)置于(yu)依附的境地(di)，不(bu)得(de)不(bu)向代理商(shang)一再作出不(bu)得(de)已的讓(rang)步，使自(zi)身的發展(zhan)后(hou)勁喪失殆盡。
（4） 等級控(kong)制(zhi)。
建立(li)自(zi)身相對(dui)自(zi)主的(de)渠(qu)(qu)道體(ti)系，相對(dui)于企業的(de)持續穩定發展是必不可少的(de)。但這種渠(qu)(qu)道體(ti)系實(shi)行(xing)簡單的(de)等級控(kong)制，層次(ci)過多(duo)，又會(hui)直接導(dao)致(zhi)渠(qu)(qu)道成(cheng)本的(de)增加，投入的(de)失控(kong)。
等級控制(zhi)，相對于(yu)任何一(yi)個(ge)層次的被控制(zhi)方而言(yan)，也(ye)都是對積極性的壓制(zhi)。這也(ye)就(jiu)不(bu)免(mian)降低渠道體(ti)系(xi)的運行效率。這正是現(xian)實中不(bu)少企業(ye)不(bu)得不(bu)采(cai)取(qu)總代理經銷方式的一(yi)個(ge)重(zhong)要原(yuan)因。
可構建(jian)企業的自主渠道體系(xi)，并非一定(ding)要構成這種多層次的等(deng)級控(kong)制(zhi)啊。
（5） 層次過多。
渠(qu)道(dao)體系結構高(gao)尖，層次過多(duo)，是企業(ye)自(zi)主渠(qu)道(dao)體系的一(yi)個共有特(te)征(zheng)。
這種層次(ci)越多，信息(xi)的傳遞發(fa)生失真的機率(lv)就越大，對(dui)價值物的傳遞越會發(fa)生責任事(shi)故(gu)，造成損失。
渠(qu)道(dao)層次(ci)與渠(qu)道(dao)效益(yi)是(shi)成反比的(de)，渠(qu)道(dao)層次(ci)越多，效率越低。如果在信(xin)息(xi)、物流技術落后的(de)情況(kuang)下，是(shi)沒有選(xuan)擇(ze)(ze)的(de)選(xuan)擇(ze)(ze)。那么，在當(dang)今(jin)仍選(xuan)擇(ze)(ze)結構高尖，層次(ci)過多的(de)渠(qu)道(dao)體(ti)系，則純屬(shu)自(zi)己的(de)失誤。
（6） 投入隨意。
企業渠道效益*點，也是(shi)在各個(ge)渠道的邊際收益為零時。
可渠(qu)道(dao)建設投(tou)入(ru)，隨心所欲(yu)，憑(ping)直覺行事，沒有人作優化分析，因而導(dao)致(zhi)一些渠(qu)道(dao)途徑投(tou)入(ru)過(guo)度，回(hui)報降(jiang)低(di)。另一些渠(qu)道(dao)途徑卻(que)投(tou)入(ru)不足，甚至(zhi)完全沒有投(tou)入(ru)，導(dao)致(zhi)許多(duo)裝在包(bao)里的(de)潛在市場也流失掉了。
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