有一個在深圳上市農藥公司做高管的朋友給我講了這樣一個故事:在2008年金融颶風的影響下，他們公司對經銷商隊伍進行了整合。有一個張老板是他們的經銷商，張老板在農資行業經營了很多年，有一定的經濟實力，經銷公司的產品也有8年了，對企業的經營理念也比較認同，對企業也很有感情，屬于情感型經銷商但在這次經銷商調整過程中卻被淘汰了。出于好奇我就向朋友請教是什么原因導致企業在調整的時候把張老板淘汰出局。朋友的回答是：張老板不懂得如何讓錢更好的生錢？我感到很詫異。我在想如果不知道錢如何生錢，哪怎么經營企業？朋友告訴我，在農資行業的經銷商，不懂得錢生錢的人，遠遠不是張老板一個人，而是很普遍的現象。朋友舉例說：有些老板，僅僅懂得節約錢，把錢看得比自己的生命還要寶貴，只知道如何克扣員工的工資；福利待遇很差或者根本沒有福利，不在員工身上進行投資，造成公司沒有凝聚力、員工流失率高。有能力的員工要么跳槽到競爭對手；要么另立山頭變成了自己的競爭對手。有些農資經銷商，經營了十多年，業務始終沒有什么發展，讓然用“座商”的思維在經營，還是每年賺取微薄的辛苦錢。有些經銷商沒有授信管理體系，為了銷售盲目的放貸賒銷。結果要么主要工作放到如何收欠賬上；要么賒銷的農資產品連本都要不會來，更不用說賺取利潤。聽了朋友的一席話，我感覺自己有必要把經銷商如何才能錢生錢的道同經銷商朋友分享。
要想知道錢生錢的奧秘首先我們必須清楚的知道，錢喜歡什么樣的經銷商？你是不是錢喜歡的經銷商？因為只有錢喜歡你，它才愿意追隨你，才愿意聽你的使喚。如果錢根本不喜歡你甚至厭惡你，你就不可能擁有它，即使僥幸得到，你最終也會失去它。這就好比一個男孩子要想追求一個貌若天仙的女孩，你必須知道女孩喜歡什么樣的男孩？這樣你才有機會得到她，否則你永遠是一廂情愿。那么錢喜歡什么樣的經銷商呢？
一、 錢喜歡誠信的經銷商，如果經銷商缺乏最基本的商業道德，靠弄虛作假、坑蒙拐騙是不可能的到財富的。
二、 錢喜歡有能力的經銷商。經銷商的能力分為兩個層面的能力。1、個人的能力比如：個人的經營能力、個人的溝通能力、個人的人際關系能力、個人的眼光。這種能力概括起來講是“3Q’即：智商、情商、財商。2、經銷商能力的第二個層面是團隊的能力。也就是說你有沒有一個能力很強、很團結、很有戰斗力的團隊。經銷商老板個人的能力必須轉化為團隊的能力你才有可能做大作強，否則你永遠是個個體戶。錢是不喜歡跟著個體戶走的，這就是為什么有的經銷商做了很長時間，仍然沒有發展的核心問題。因為你是用個體戶的思想在經營，那么你的行為方式也必然是個體戶的行為，最后得到的結果必然是小、弱不盈利，沒有發展的結果。
三、 錢喜歡的經銷商是有責任的經銷商。這種責任是對合作者、對員工、對社會始終抱著責任感。對合作者來說這種責任意味著你要 懂得如何服務好他們、如何實現共贏；農資的營銷是產品+技術+服務的顧問式營銷，所以你必須要從服務上負起責任，讓合作者能夠信任你。當合作者都愿意同你做生意的時候，錢就會喜歡你，追隨你；對員工的責任是必須向他們和他們的親人負責人。要像他們的父母一樣，關心他們的成長，關心他們的前途，關心他們的命運。這就要求你首先要考慮他們的收入待遇，他們的收入應該是在同行業中對比有競爭性的，他們要有最基本的居住環境；團隊的氛圍是友好的、融洽的；他們能夠在公司能夠不斷有提升的機會；他們有學習的機會；他們的價值是不斷提高的；在他們生日最思念親人的時候，公司能為他們送上一朵花或者團隊成員能和他能一起唱“祝你生日快樂”。他們迷茫的時候公司能給他們指明方向；他們遇到挫折的時候，團隊有人在鼓勵他；他們做錯事的時候有人能夠對他們給予善意的批評，并告訴他們應該怎么做；他們取得成績的時候，公司能夠從物質和精神上肯定他們。比如：他們希望聽到老板說，“小李你干得真棒！”“小王你太有才了，這么難的顧客都讓你拿下了，明天公司放你的假！”“小蘇你今年業績完成的太漂亮了，你已經在公司連續三年表現優秀而且你在公司已經五年了，你為公司的發展立下了汗馬功勞，你的價值觀同公司是一致的，而且你一直在實踐著公司的價值觀，所以我決定讓你成為合伙人，每年公司創造的利潤你分享5%；”“小唐：你雖然來公司時間僅僅一年，但是你很有潛力，你要王經理好好學習，同時為了讓你更快的承擔更大的責任，我決定讓你接受營銷主管的系統培訓，加油啦！”；“伙伴們，如果我們可以超額完成這個月的目標，下個月你們團隊一起去麗江暢游。” “小王，連續兩個月，你的業績完成不佳，是什么原因呢？如果不更加努力，自己就要掉隊了。”如果經銷商朋友知道人力資源是第一資源，人才是公司最寶貴的財富，能夠把錢投到人才的培養上、團隊的激勵上，人才的福利待遇上，那么錢就可以很快生錢，而且可以持續的生錢。有責任的經銷商懂得利益循環率。錢來源于社會，必將回饋于社會。所以他不會為了一點小利而違背國家的法律。比如：出售假冒產品、偷稅漏稅等不法行為。有責任的經銷商一定是在條件允許的情況下，會盡一切可能來回報社會，因為他們知道，財富永遠是社會的。財富的實現是靠政府、合作者、員工共同創造的，他們永遠有一顆感恩的心，永遠有創業的激情，永遠有遠大的夢想！
四、 錢喜歡的經銷商是懂得創新商業模式的經銷商。這類經銷商不會小富即安，他們知道企業的經營是永無止境的，是持續改進的過程。他們懂得利潤永遠是伴隨著最好的商業模式的企業，所以他們不斷根據環境的變化、競爭的變化、顧客的變化不斷調整自己的商業模式；他們會不局限于本行業的經驗，他們會學習其他行業優秀的商業模式。比如：他們會向肯德基學習農資行業的連鎖經營；他們會向保潔公司學習如何做深度分銷；他們會向豐田學習成本控制；他們會向惠普學習管理之道。他們會向微軟學習風險管理。總之他們知道“企業在經營過程中的利潤區是在飄移的，企業如果不能創新自己的商業模式，就不可能超越競爭，就不可能持續的停留在利潤區。”
農資經銷商朋友已經知道了錢喜歡什么樣的經銷商，接下來的工作就是把你自己變成錢喜歡的經銷商，你就可以有源源不斷的財富，你就可以由小變大，從弱變強。這就是錢生錢的秘密！最關鍵的是你知道了，你能做到嗎？
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