中小企業分銷渠道管理需扎扎實實地從一個網點到一個城市，再由一個城市到一個區域，由一個兩個區域，再圖謀整個中國，從而逐步建立起屬于自己的銷售領地，這在企業的發展初期是一個比較現實的明智之舉。但說來容易，真正實施起來卻又有很多的困難。那么中小企業究竟如何來規劃或建立起自己的營銷渠道呢？
分銷渠道管理第(di)一(yi)步：策劃一(yi)個有吸引力的產品招商
企業招商，往往是(shi)建立營銷渠道的(de)(de)第一(yi)步，所以對企業來說，招商的(de)(de)成功(gong)，也喻示著好(hao)的(de)(de)開頭(tou)，因為接下來的(de)(de)事就好(hao)辦多(duo)了。但(dan)很多(duo)小企業由于策(ce)劃能力有(you)限(xian)，對招商工(gong)作不重(zhong)視或者操作不當，明(ming)明(ming)是(shi)個不錯的(de)(de)產品，問津(jin)者卻寥(liao)寥(liao)無(wu)幾。
所以在(zai)確(que)立招商(shang)之前，要解決三(san)(san)大問題：一(yi)是(shi)產(chan)品賣(mai)點的提煉，二是(shi)推廣(guang)方案的設(she)計(ji)，三(san)(san)是(shi)相配套的銷售政策，在(zai)此基礎(chu)上，企業才制定切實可行(xing)的招商(shang)方案。
招商策劃書一定要闡明以下幾(ji)個(ge)要點：一是(shi)科學(xue)的(de)市場潛力和消費(fei)需(xu)求預測;二(er)是(shi)詳細分析經銷本產品(pin)的(de)贏(ying)利點，經銷商自身需(xu)要投入(ru)多少費(fei)用(yong)?三是(shi)要給經銷商講清楚解(jie)如(ru)何操(cao)作(zuo)本產品(pin)市場，難(nan)題在哪(na)?如(ru)何解(jie)決?
目(mu)前(qian)招商(shang)騙(pian)局很多，經銷(xiao)商(shang)選擇廠家合作非常(chang)謹(jin)慎，所以企業(ye)(ye)要注(zhu)意樹立(li)自己的品牌意識，招商(shang)人員要經過嚴格的專業(ye)(ye)培訓(xun)，熱(re)情而不失分寸地接(jie)待(dai)經銷(xiao)商(shang)，使用規(gui)范(fan)的接(jie)待(dai)用語。
通(tong)常比較(jiao)有想法或(huo)者想有所作為的(de)(de)經(jing)銷商比較(jiao)注重以下五點，提請企業(ye)在招商策劃中引(yin)起重視：一是(shi)企業(ye)的(de)(de)實力(li);二是(shi)企業(ye)營(ying)銷管理人員的(de)(de)素質(zhi);三是(shi)推廣方(fang)案的(de)(de)可(ke)操(cao)作性;四是(shi)產品市場需求和潛力(li);五是(shi)經(jing)營(ying)該產品的(de)(de)贏利情況。
招商(shang)成功離不開(kai)具有轟動效(xiao)應(ying)的(de)(de)招商(shang)廣(guang)告，但目前媒(mei)體上(shang)所(suo)見的(de)(de)招商(shang)廣(guang)告普遍存(cun)在(zai)一(yi)種過(guo)分夸(kua)大和空洞吹噓的(de)(de)現象，小企業(ye)不如實(shi)在(zai)一(yi)點，干脆說出自(zi)(zi)己的(de)(de)弱點，并闡明自(zi)(zi)己的(de)(de)決心，以贏得經銷(xiao)(xiao)商(shang)的(de)(de)重(zhong)視，有時候過(guo)分夸(kua)大市場效(xiao)果的(de)(de)廣(guang)告只能引來純粹(cui)的(de)(de)投機商(shang)，而實(shi)在(zai)的(de)(de)廣(guang)告宣傳(chuan)，反而會吸(xi)引那些注(zhu)重(zhong)商(shang)德的(de)(de)經銷(xiao)(xiao)商(shang)。
分銷渠道管理第二步：選擇合(he)適的(de)經銷(xiao)商(shang)
經(jing)銷(xiao)商(shang)是小企(qi)業產品在市場上(shang)賴(lai)以生存并(bing)(bing)發展(zhan)的(de)(de)唯(wei)一(yi)支柱(zhu)，由于缺乏(fa)經(jing)濟能(neng)力，無論(lun)在整(zheng)體推(tui)廣還是與(yu)渠道經(jing)銷(xiao)商(shang)的(de)(de)談(tan)判籌碼上(shang)，均(jun)占不了(le)主動權(quan)，所(suo)以，小企(qi)業選擇合(he)適的(de)(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)并(bing)(bing)與(yu)之合(he)作，就顯得尤(you)其重要。大而強的(de)(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)，必然(ran)要求(qiu)也高，同(tong)時因為這類經(jing)銷(xiao)商(shang)經(jing)常(chang)與(yu)大品牌企(qi)業合(he)作，所(suo)以往往盛氣凌人(ren)，一(yi)般的(de)(de)小企(qi)業往往很難控制他們(men)。
企(qi)業選擇經(jing)銷(xiao)商，就象(xiang)一(yi)個人談戀愛，如果你(ni)出身卑微、卻喜歡上了(le)一(yi)個高貴(gui)美麗的小姐，那么你(ni)的這段戀愛要(yao)么是(shi)單相(xiang)思(si)，要(yao)么無疾而終。要(yao)知道(dao)好的未必一(yi)定合適，而渠(qu)道(dao)伙(huo)伴的合適，才(cai)是(shi)最(zui)重(zhong)要(yao)的。
所以小(xiao)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)選(xuan)擇合作(zuo)(zuo)的(de)(de)經銷(xiao)商，一(yi)定是那些剛(gang)起步做市場的(de)(de)，經濟實(shi)力和(he)市場運(yun)作(zuo)(zuo)能(neng)力較(jiao)一(yi)般的(de)(de)，但正由(you)于這(zhe)(zhe)些因素(su)，這(zhe)(zhe)類經銷(xiao)商非(fei)常需要企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)支持，同時(shi)這(zhe)(zhe)類經銷(xiao)商對(dui)合作(zuo)(zuo)的(de)(de)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)忠(zhong)誠度(du)比較(jiao)高，而且(qie)，他們(men)不象那些大經銷(xiao)商那樣要這(zhe)(zhe)要那的(de)(de)，如果企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)政策完(wan)善，多向他們(men)描繪一(yi)下企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)發展遠景，基本上能(neng)吸引他們(men)，企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)也可以完(wan)全控制他們(men)。
選擇這樣(yang)的(de)(de)經銷(xiao)商(shang)加(jia)盟，就可以讓經銷(xiao)商(shang)按照企業的(de)(de)發展戰略去運(yun)作整(zheng)個市場，促使整(zheng)個渠道網絡的(de)(de)穩固發展。
問題的關鍵(jian)是，由于這類(lei)經銷商的資金(jin)實力和(he)運作(zuo)市場的能力均有限，需要企(qi)(qi)業保持高度的警惕(ti)和(he)具備(bei)強勁的市場營(ying)銷管理團隊(dui)，以指導和(he)協銷，來幫助(zhu)經銷商與企(qi)(qi)業一(yi)同成長(chang)。
分銷渠道管理第(di)三步：選擇合適的渠道模(mo)式
渠道(dao)模(mo)式(shi)(shi)的選(xuan)(xuan)擇(ze)或者規劃(hua)，是小(xiao)企業(ye)(ye)建立營銷(xiao)渠道(dao)必然步(bu)驟，但小(xiao)企業(ye)(ye)由(you)于品(pin)牌知名度和企業(ye)(ye)的經(jing)(jing)(jing)濟(ji)實(shi)力(li)以及市(shi)場(chang)管理能(neng)力(li)都比較(jiao)弱，因(yin)而(er)市(shi)場(chang)初期(qi)的渠道(dao)模(mo)式(shi)(shi)以每省(sheng)級(ji)總經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)制比較(jiao)合適，也(ye)就是每個(ge)自然省(sheng)只選(xuan)(xuan)擇(ze)一(yi)個(ge)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)，因(yin)為這個(ge)時候你的產品(pin)銷(xiao)售(shou)(shou)力(li)不(bu)夠，銷(xiao)售(shou)(shou)區域過于狹小(xiao)的話，經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)會(hui)不(bu)滿足，從而(er)引起區域竄貨的發生。所以，以每省(sheng)一(yi)個(ge)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)，然后(hou)由(you)省(sheng)級(ji)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)自主向下(xia)游招商(shang)(shang)(shang)，組建本省(sheng)區域的銷(xiao)售(shou)(shou)網絡，企業(ye)(ye)如果有人力(li)，可以協(xie)助(zhu)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)招商(shang)(shang)(shang)開拓區域市(shi)場(chang)，這樣(yang)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)會(hui)因(yin)為企業(ye)(ye)的幫助(zhu)而(er)心存感激，即便將來(lai)壯大了，也(ye)不(bu)會(hui)對企業(ye)(ye)怎么(me)樣(yang)。
如果有野心大(da)一點(dian)的(de)(de)(de)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)欲(yu)(yu)跨區域銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售，企業也可以酌情予(yu)以考(kao)慮，假如該經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)欲(yu)(yu)跨入的(de)(de)(de)區域尚沒有合適的(de)(de)(de)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)，而(er)該經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)又有現成的(de)(de)(de)網(wang)點(dian)，不如順水推(tui)舟，做了這個(ge)人情，等以后條件成熟，再(zai)重新(xin)劃(hua)分區域不遲。畢竟這個(ge)時候的(de)(de)(de)企業，需要的(de)(de)(de)是(shi)產品(pin)的(de)(de)(de)大(da)量鋪市(shi)和動銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)，而(er)不是(shi)呆板的(de)(de)(de)規(gui)范。
曾經(jing)(jing)為一(yi)個(ge)化(hua)妝品(pin)招商，在(zai)建(jian)立銷(xiao)售網(wang)絡的(de)初期就是采(cai)用(yong)了(le)這樣的(de)方(fang)法，a經(jing)(jing)銷(xiao)商由于其(qi)網(wang)點能力(li)可以跨越ab兩(liang)省(sheng)，所以同意其(qi)為ab兩(liang)省(sheng)的(de)經(jing)(jing)銷(xiao)商，使企業的(de)產品(pin)在(zai)市(shi)場上的(de)能見(jian)度很廣，并且有了(le)足夠的(de)現金流，等到三個(ge)月(yue)以后，整個(ge)市(shi)場開始(shi)動(dong)銷(xiao)起來(lai)，該經(jing)(jing)銷(xiao)商由于做(zuo)兩(liang)個(ge)省(sheng)的(de)市(shi)場，一(yi)時忙不(bu)過(guo)來(lai)，這時我才(cai)順勢而為，在(zai)b省(sheng)重新招了(le)一(yi)個(ge)經(jing)(jing)銷(xiao)商，勸說a經(jing)(jing)銷(xiao)商退出b省(sheng)市(shi)場。
小企業在建立渠道初期(qi)，不(bu)必拘泥于過分規(gui)范的(de)銷售(shou)政策，就象(xiang)一個(ge)乞丐，暫時需(xu)要(yao)的(de)是溫飽而不(bu)是營養價值，但(dan)需(xu)要(yao)事先為今(jin)后的(de)發展做好系統(tong)的(de)規(gui)劃。
分銷渠道管理第四步：設計可控(kong)的渠道結(jie)構
渠(qu)道(dao)結構通常指渠(qu)道(dao)的(de)寬廣度(du)與深淺(qian)度(du)和長短度(du)，寬度(du)也就是指企(qi)業(ye)在(zai)選(xuan)擇渠(qu)道(dao)成(cheng)員的(de)單一性和復合度(du)，如某企(qi)業(ye)在(zai)一個省內(nei)設立多個獨立經(jing)銷商，分別(bie)經(jing)營(ying)不同的(de)小區域。
寬度還有(you)一層(ceng)意(yi)思是(shi)(shi)渠(qu)(qu)道的(de)多(duo)樣性，目前多(duo)渠(qu)(qu)道運(yun)作的(de)企業(ye)(ye)很多(duo)，如ibm電腦，就是(shi)(shi)采(cai)用(yong)了：代理(li)(li)(li)商(shang)、經銷(xiao)商(shang)、公司直營以及直接銷(xiao)售(shou)等(deng)。多(duo)渠(qu)(qu)道結構，需要企業(ye)(ye)有(you)強(qiang)大(da)的(de)渠(qu)(qu)道管(guan)理(li)(li)(li)能力，而小企業(ye)(ye)由于缺乏一定的(de)管(guan)理(li)(li)(li)能力，是(shi)(shi)不(bu)適合采(cai)用(yong)多(duo)渠(qu)(qu)道結構的(de)，同(tong)時，由于多(duo)渠(qu)(qu)道結構容易(yi)引起(qi)經銷(xiao)商(shang)反感，所以小企業(ye)(ye)很難控制。
渠(qu)道(dao)的(de)深淺(qian)度主要是(shi)指零售(shou)終端的(de)多(duo)樣性，譬如化妝品經銷(xiao)商，既可(ke)以(yi)將產(chan)品進(jin)入商場超(chao)市的(de)專(zhuan)柜銷(xiao)售(shou)，也可(ke)以(yi)進(jin)入美容(rong)專(zhuan)業線，同時還可(ke)以(yi)進(jin)入醫藥連(lian)鎖(suo)系統。終端的(de)多(duo)樣性，可(ke)以(yi)使產(chan)品更有效地(di)滲透進(jin)整個市場，達到(dao)銷(xiao)售(shou)的(de)規模效應(ying)。
渠道的(de)長短度則是指，由(you)一(yi)級(ji)(ji)經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)到銷(xiao)售終端，中間(jian)需要經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)過(guo)幾個層級(ji)(ji)，如有的(de)產品需要經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)過(guo)省一(yi)級(ji)(ji)經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)，然后由(you)省經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)批發(fa)給二(er)(er)級(ji)(ji)經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)，而二(er)(er)級(ji)(ji)經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)再(zai)將產品分(fen)銷(xiao)給終端或者批發(fa)給更往下的(de)三級(ji)(ji)經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)。層級(ji)(ji)越(yue)多，對渠道的(de)管理就越(yue)困難(nan)，市場信息的(de)反饋也更緩慢(man)。
小企業(ye)由于在(zai)資金、管理能力方(fang)面(mian)比(bi)較(jiao)弱(ruo)，所(suo)以暫(zan)時先采取窄而長的(de)深渠(qu)道結構比(bi)較(jiao)合(he)適，等待(dai)市(shi)場(chang)銷售起來了，企業(ye)有(you)資金回(hui)籠了，市(shi)場(chang)的(de)管理能力也強(qiang)了，然后才開始逐步削短渠(qu)道層級，將(jiang)進一步拓寬，并將(jiang)渠(qu)道的(de)管理重心下(xia)移。
分銷渠道管理第五步：對(dui)渠道(dao)經(jing)銷商(shang)的管(guan)理
對渠(qu)道(dao)成員的管(guan)理(li)，其(qi)實(shi)是很多(duo)企業(ye)(ye)非常(chang)頭疼的一個問題，因為大家都知道(dao)渠(qu)道(dao)需要管(guan)理(li)，但究(jiu)竟怎么管(guan)理(li)?管(guan)什么?誰去管(guan)?很多(duo)企業(ye)(ye)尤(you)其(qi)是中(zhong)小企業(ye)(ye)都對此比(bi)較模糊。
業(ye)內(nei)流行對經(jing)銷商的(de)評(ping)價是(shi)(shi)(shi)有奶便是(shi)(shi)(shi)娘，或者(zhe)惟利是(shi)(shi)(shi)圖，惟利是(shi)(shi)(shi)圖不算過，因為(wei)任何一個(ge)商業(ye)團體(ti)或者(zhe)個(ge)人(ren)，利潤總是(shi)(shi)(shi)第一位的(de)，這無可厚(hou)非。而有奶便是(shi)(shi)(shi)娘就有點過了，畢竟企(qi)業(ye)為(wei)了建立健康的(de)銷售(shou)渠道(dao)，把經(jing)銷商當作整個(ge)網絡(luo)布局中的(de)一枚棋(qi)子(zi)，如果你說背叛就背叛，企(qi)業(ye)還不吃不了兜著走?
所以(yi)，一(yi)旦銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售渠道(dao)初(chu)具形(xing)成，企(qi)(qi)業(ye)就要(yao)有專門的(de)(de)(de)渠道(dao)管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)人員(yuan)，對(dui)(dui)渠道(dao)成員(yuan)進(jin)行嚴格的(de)(de)(de)管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)，管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)的(de)(de)(de)內容包括，經(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)的(de)(de)(de)庫存情況(kuang)、資金信用情況(kuang)、每個產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售情況(kuang)、經(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)經(jing)(jing)(jing)(jing)營(ying)的(de)(de)(de)競品(pin)(pin)情況(kuang)、區域(yu)市場整體銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售統計、協助經(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)或者終端進(jin)行促銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)、公(gong)司宣(xuan)傳品(pin)(pin)的(de)(de)(de)擺放以(yi)及經(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)對(dui)(dui)公(gong)司產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)具體反(fan)映等。對(dui)(dui)經(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)的(de)(de)(de)管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)不僅僅停留在(zai)管(guan)(guan)(guan)(guan)上，更重要(yao)的(de)(de)(de)是讓經(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)時刻與企(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)(de)市場戰略保持(chi)一(yi)致，同時融合企(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)(de)文化，這就需要(yao)管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)人員(yuan)除了日(ri)常的(de)(de)(de)市場管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)以(yi)外(wai)，要(yao)適時地對(dui)(dui)經(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)以(yi)及經(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)機構的(de)(de)(de)員(yuan)工進(jin)行產(chan)品(pin)(pin)和(he)市場營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)專業(ye)知識和(he)技能的(de)(de)(de)培訓，使經(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)對(dui)(dui)企(qi)(qi)業(ye)有所依賴(lai)，并產(chan)生好感。
渠(qu)(qu)道管(guan)(guan)理人員通常(chang)由區域經理、銷售業務員以及公司總部(bu)領導的定(ding)期走訪等來(lai)完成(cheng)，有的企(qi)業設立專門(men)(men)的渠(qu)(qu)道管(guan)(guan)理專員和渠(qu)(qu)道總監，分別對不同的渠(qu)(qu)道成(cheng)員進行(xing)專門(men)(men)的管(guan)(guan)理。
分銷渠道管理第六步：完善的渠道(dao)政(zheng)策(ce)和有效的經銷商激(ji)勵
對經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)渠道(dao)(dao)成(cheng)(cheng)員(yuan)的(de)(de)(de)(de)激(ji)勵是企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)渠道(dao)(dao)管理中非常重要的(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)個環節(jie)，很(hen)(hen)多企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)銷(xiao)(xiao)售網(wang)絡(luo)的(de)(de)(de)(de)癱瘓(huan)很(hen)(hen)大(da)程度是由于企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)渠道(dao)(dao)政策的(de)(de)(de)(de)不健全或者缺乏有效(xiao)的(de)(de)(de)(de)激(ji)勵機(ji)制。如福建某啤酒(jiu)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)曾(ceng)答應某市經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)，如果其(qi)全年的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)量突破5000件的(de)(de)(de)(de)話，總部(bu)就送一(yi)(yi)輛價值28萬的(de)(de)(de)(de)別克(ke)轎(jiao)車，該(gai)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)經(jing)(jing)(jing)過努力，超額完成(cheng)(cheng)了激(ji)勵指(zhi)標，但由于企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)換了領(ling)導(dao)，新領(ling)導(dao)又不承認(ren)，致使該(gai)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)的(de)(de)(de)(de)獎勵成(cheng)(cheng)了一(yi)(yi)張不能(neng)兌現的(de)(de)(de)(de)空頭支票，于是該(gai)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)就懷恨在心，預謀行使了一(yi)(yi)次涉及4個城市的(de)(de)(de)(de)竄貨案(an)，造成(cheng)(cheng)大(da)半個省的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售網(wang)絡(luo)完全癱瘓(huan)，企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)遭受(shou)重大(da)損失。
渠(qu)道激勵一定(ding)要與整體的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售政(zheng)策相配套，并且要充分(fen)估計經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售潛力，在設計激勵考核體系時，要有適當(dang)的(de)(de)寬度，太(tai)容易達(da)(da)標(biao)的(de)(de)，企業(ye)會得不償失，過分(fen)難以抵達(da)(da)的(de)(de)，又缺(que)乏(fa)實際意(yi)義(yi)。獎勵目(mu)標(biao)太(tai)大(da)，企業(ye)劃不來，太(tai)低廉，由吸引不了經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)。所以，如何制定(ding)激勵指標(biao)和獎勵目(mu)標(biao)，是(shi)十分(fen)重要的(de)(de)。
通(tong)常的做法是(shi)(shi)先設(she)定(ding)一(yi)個最底(di)也就是(shi)(shi)保底(di)銷(xiao)售(shou)指(zhi)(zhi)(zhi)標(biao)，然后再設(she)立一(yi)個銷(xiao)售(shou)激勵(li)目標(biao)，這兩(liang)者(zhe)之(zhi)間(jian)的距離可以(yi)(yi)是(shi)(shi)20%到(dao)(dao)50%，如假(jia)設(she)最底(di)銷(xiao)售(shou)指(zhi)(zhi)(zhi)標(biao)是(shi)(shi)100萬(wan)，那么銷(xiao)售(shou)目標(biao)可以(yi)(yi)是(shi)(shi)120萬(wan)到(dao)(dao)150萬(wan)之(zhi)間(jian)。獎(jiang)(jiang)(jiang)勵(li)政策就可以(yi)(yi)按實際完(wan)(wan)成(cheng)數(shu)(shu)來進(jin)行，假(jia)如正好完(wan)(wan)成(cheng)100萬(wan)，那就按完(wan)(wan)成(cheng)指(zhi)(zhi)(zhi)標(biao)的獎(jiang)(jiang)(jiang)勵(li)兌現，如果超額完(wan)(wan)成(cheng)了20萬(wan)，那么除了該得的指(zhi)(zhi)(zhi)標(biao)完(wan)(wan)成(cheng)獎(jiang)(jiang)(jiang)以(yi)(yi)外，還(huan)要給(gei)予(yu)超額的20萬(wan)給(gei)予(yu)獎(jiang)(jiang)(jiang)勵(li);通(tong)常超額的獎(jiang)(jiang)(jiang)勵(li)基數(shu)(shu)要高于指(zhi)(zhi)(zhi)標(biao)基數(shu)(shu)。如果指(zhi)(zhi)(zhi)標(biao)獎(jiang)(jiang)(jiang)勵(li)是(shi)(shi)3個點的話，超額獎(jiang)(jiang)(jiang)勵(li)起(qi)碼在5個點。當然，這可根據企業(ye)的實際情況來合理制定(ding)。
基礎(chu)指(zhi)標，可以根據該經銷商的歷(li)史記錄以及實際(ji)的市場銷售情況相(xiang)結合，進行充分(fen)評估以后(hou)來(lai)確定，最好是經過雙方的共同認定。
分銷渠道管理第七步：有(you)計劃地(di)收(shou)縮，有(you)步驟地(di)扁平
當企(qi)業(ye)(ye)(ye)正(zheng)常運作了(le)一年或(huo)者兩年，市場(chang)(chang)也有了(le)不(bu)少起色，這個時候，企(qi)業(ye)(ye)(ye)如果有更大(da)渠道(dao)野心的(de)(de)(de)(de)話，可以(yi)采(cai)取(qu)逐(zhu)步(bu)收縮(suo)，逐(zhu)步(bu)扁(bian)平的(de)(de)(de)(de)策略(lve)，即(ji)網(wang)絡初建時期，由(you)于企(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)管理能(neng)力、經(jing)(jing)濟實力以(yi)及品牌的(de)(de)(de)(de)知(zhi)名(ming)度都(dou)很弱(ruo)，所以(yi)不(bu)得以(yi)采(cai)取(qu)省級(ji)(ji)總(zong)(zong)經(jing)(jing)銷(xiao)的(de)(de)(de)(de)模式(shi)，由(you)于總(zong)(zong)經(jing)(jing)銷(xiao)模式(shi)對企(qi)業(ye)(ye)(ye)控制渠道(dao)的(de)(de)(de)(de)能(neng)力很有限，尤其是(shi)(shi)對顧客的(de)(de)(de)(de)服務和市場(chang)(chang)信息(xi)的(de)(de)(de)(de)收集，都(dou)帶來很大(da)的(de)(de)(de)(de)影(ying)響(xiang)，所以(yi)，企(qi)業(ye)(ye)(ye)要(yao)(yao)想樹立品牌，想健康發展，總(zong)(zong)經(jing)(jing)銷(xiao)模式(shi)是(shi)(shi)難以(yi)為(wei)繼的(de)(de)(de)(de)。但由(you)于大(da)部(bu)(bu)分(fen)省級(ji)(ji)總(zong)(zong)經(jing)(jing)銷(xiao)商商已(yi)經(jing)(jing)習慣(guan)了(le)做省級(ji)(ji)老大(da)，因而一般很難撼(han)動他們的(de)(de)(de)(de)經(jing)(jing)銷(xiao)地位，企(qi)業(ye)(ye)(ye)要(yao)(yao)想讓他們收縮(suo)區域(yu)或(huo)者讓出(chu)部(bu)(bu)分(fen)區域(yu)，是(shi)(shi)比較難的(de)(de)(de)(de)，弄得不(bu)好，反而會影(ying)響(xiang)到網(wang)絡的(de)(de)(de)(de)安(an)全。
所以，這個時候企業(ye)要逐步(bu)(bu)(bu)將渠(qu)道重心下(xia)(xia)(xia)移(yi)，首先增(zeng)派管理人員(yuan)到二級乃至終(zhong)端，去進行渠(qu)道的(de)日常維護，將總經(jing)(jing)(jing)銷商(shang)(shang)的(de)下(xia)(xia)(xia)游網絡緊緊地(di)(di)控(kong)制(zhi)在企業(ye)手中。其次將市場滲(shen)透指標進一步(bu)(bu)(bu)擴大，讓經(jing)(jing)(jing)銷商(shang)(shang)感到按照現有的(de)力量很難達到。然后(hou)，企業(ye)順(shun)勢(shi)而(er)為，勸經(jing)(jing)(jing)銷商(shang)(shang)放棄地(di)(di)市批發，將總經(jing)(jing)(jing)銷商(shang)(shang)的(de)勢(shi)力范圍控(kong)制(zhi)在省會城市之內而(er)不影響(xiang)經(jing)(jing)(jing)銷商(shang)(shang)的(de)收(shou)益，而(er)地(di)(di)市級(原二級)經(jing)(jing)(jing)銷商(shang)(shang)逐步(bu)(bu)(bu)上(shang)升為直接從企業(ye)拿貨，跟總經(jing)(jing)(jing)銷商(shang)(shang)平起(qi)平坐(zuo)的(de)一級經(jing)(jing)(jing)銷商(shang)(shang)。企業(ye)同時還(huan)可(ke)(ke)(ke)以以新產品招(zhao)商(shang)(shang)為由，進行補(bu)充型區(qu)域(yu)招(zhao)商(shang)(shang)，招(zhao)商(shang)(shang)的(de)對(dui)象(xiang)，可(ke)(ke)(ke)以是(shi)原來的(de)二級經(jing)(jing)(jing)銷商(shang)(shang)演(yan)變(bian)而(er)來，也(ye)(ye)(ye)可(ke)(ke)(ke)以是(shi)真正(zheng)的(de)空白地(di)(di)區(qu)的(de)新經(jing)(jing)(jing)銷商(shang)(shang)，這樣幾個步(bu)(bu)(bu)驟(zou)下(xia)(xia)(xia)來，企業(ye)扁平化渠(qu)道的(de)任務就基本達成，網絡的(de)布點也(ye)(ye)(ye)更科學，同時企業(ye)控(kong)制(zhi)整個網絡的(de)愿望也(ye)(ye)(ye)順(shun)利達到。
當然，說來容易，實際操作當中需(xu)要(yao)掌握好(hao)分寸，尤其要(yao)講究謀略(lve)，在(zai)發展已有經(jing)銷商(shang)區域的(de)新經(jing)銷商(shang)時，最好(hao)不(bu)要(yao)引(yin)起(qi)經(jing)銷商(shang)的(de)反感，所以(yi)在(zai)動作之(zhi)前(qian)，企(qi)業需(xu)要(yao)做好(hao)周密的(de)部(bu)署以(yi)及(ji)完(wan)善的(de)事后(hou)處置機制，以(yi)免影(ying)響大局。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/192.html
