面對(dui)知名度(du)不高(gao)的(de)產(chan)品(pin)，尤其是高(gao)價產(chan)品(pin)，客(ke)戶(hu)常(chang)常(chang)懷有戒(jie)備(bei)之心(xin)，力求(qiu)從(cong)各(ge)個角度(du)證實(shi)自(zi)己(ji)的(de)購(gou)買(mai)(mai)會(hui)物有所值，然后才會(hui)做(zuo)出購(gou)買(mai)(mai)行(xing)為。客(ke)戶(hu)會(hui)通過與銷售(shou)員的(de)交談，以(yi)及(ji)對(dui)環境和銷售(shou)員的(de)言行(xing)舉止的(de)觀察來判斷自(zi)己(ji)是否應該(gai)做(zuo)出購(gou)買(mai)(mai)決定。銷售(shou)員只有贏(ying)得(de)客(ke)戶(hu)的(de)信任，才可(ke)能促進客(ke)戶(hu)購(gou)買(mai)(mai)。
對于一(yi)個新接觸(chu)銷售行(xing)業的(de)銷售員，建立客戶(hu)信任要突破六大障礙。
知識障礙(ai)：缺乏對產品相關知識和關鍵專業環節的學習掌握。
產品知識是談判(pan)的(de)(de)基礎(chu)，在與客戶的(de)(de)溝通(tong)中，客戶很可能會提及一些(xie)專業(ye)問(wen)題(ti)和深(shen)度的(de)(de)相關服務流(liu)程問(wen)題(ti)。如果銷售(shou)員不能給(gei)予恰當的(de)(de)答復(fu)，甚至一問(wen)三不知，無疑(yi)是給(gei)客戶的(de)(de)購(gou)買熱情澆冷水。
化解方法：接(jie)受(shou)培訓和自我學習(xi)，不懂就問，在學習(xi)中把握關(guan)鍵環節;千萬不要對客戶說“不知(zhi)道”，的確(que)不知(zhi)道的要告訴(su)客戶向專家請教(jiao)后再給予(yu)回復。
心理障(zhang)礙：對不(bu)好結果(guo)的擔憂、懼(ju)怕或不(bu)愿采取行動。
膽(dan)怯、怕被(bei)拒(ju)絕是(shi)新銷售(shou)員常見的心(xin)理障礙。通(tong)常表現(xian)為(wei)：外出拜訪怕見客(ke)(ke)戶(hu)，不(bu)知道(dao)如何(he)與客(ke)(ke)戶(hu)溝通(tong);不(bu)愿給客(ke)(ke)戶(hu)打電話，擔(dan)心(xin)不(bu)被(bei)客(ke)(ke)戶(hu)接納(na)。
銷售的成功(gong)(gong)在于縮(suo)短和客(ke)戶的距離，通過建立良好的關系，消除客(ke)戶的疑慮。如果不能與(yu)客(ke)戶主動(dong)溝通，勢必喪(sang)失成功(gong)(gong)銷售的機會。
化解(jie)方法(fa)：增強自(zi)信，自(zi)我激(ji)勵。也(ye)可以(yi)試著換個角度考(kao)慮(lv)問題：銷售(shou)的目的是(shi)為了自(zi)我價(jia)值(zhi)的實(shi)現，基(ji)礎是(shi)滿足客(ke)戶(hu)(hu)(hu)需要、為客(ke)戶(hu)(hu)(hu)帶來利(li)益和價(jia)值(zhi)。即使(shi)被拒(ju)絕了也(ye)沒關系，如果(guo)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的確(que)不(bu)需要，當然有拒(ju)絕的權利(li);如果(guo)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)需要卻不(bu)愿購買(mai)(mai)，那(nei)就正好利(li)用(yong)這個機會了解(jie)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)不(bu)買(mai)(mai)的原因，這對以(yi)后的銷售(shou)是(shi)很有價(jia)值(zhi)的信息。
心態障礙(ai)：對(dui)銷售職(zhi)業及客戶服務的不正確認知。
一些銷(xiao)售員(yuan)輕視(shi)銷(xiao)售職業(ye)，認為這個職業(ye)地(di)位不高，從事這個行業(ye)實屬無奈，感(gan)覺很委屈，總是不能熱情飽滿地(di)面(mian)對客戶(hu)，所以(yi)也無法(fa)調動起客戶(hu)的購買熱情。
化解方法：正確(que)(que)認識(shi)自(zi)己(ji)(ji)和銷售(shou)職(zhi)(zhi)(zhi)業，為自(zi)己(ji)(ji)確(que)(que)定正確(que)(que)的(de)人生目標(biao)和職(zhi)(zhi)(zhi)業生涯發(fa)展規(gui)劃(hua)。銷售(shou)是一個(ge)富(fu)有挑戰性的(de)職(zhi)(zhi)(zhi)業，需(xu)要不斷地為自(zi)己(ji)(ji)樹立目標(biao)，并通過努力不斷地實現目標(biao)，從中獲(huo)得成就感。銷售(shou)是一個(ge)需(xu)要廣(guang)泛知識(shi)的(de)職(zhi)(zhi)(zhi)業，只有具備豐(feng)富(fu)的(de)產(chan)品知識(shi)、銷售(shou)專業知識(shi)、社會(hui)知識(shi)等，才能(neng)準確(que)(que)把握(wo)市(shi)場脈搏(bo)。
技(ji)巧障(zhang)礙(ai)：對整個銷售流(liu)程不熟悉，對客戶(hu)購買過(guo)程控制技(ji)巧的應用不熟練。
具體表現：對(dui)產品的(de)(de)(de)介(jie)紹缺(que)乏(fa)清(qing)晰的(de)(de)(de)思路和方法，不*及重(zhong)點(dian)(dian)，無(wu)法把產品的(de)(de)(de)利(li)益點(dian)(dian)準確傳達給(gei)客(ke)(ke)戶;缺(que)乏(fa)對(dui)顧客(ke)(ke)心理和購買動機的(de)(de)(de)正確判斷，不能(neng)準確捕捉客(ke)(ke)戶購買的(de)(de)(de)信號，所以往(wang)往(wang)錯(cuo)失成交的(de)(de)(de)良(liang)機;急功近利(li)，缺(que)乏(fa)客(ke)(ke)戶管理手(shou)段，不能(neng)與有(you)意(yi)向(xiang)的(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶建(jian)立良(liang)好(hao)關系。
化解方法：充分(fen)了(le)解客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)需(xu)求，尋找(zhao)產(chan)品(pin)(pin)和品(pin)(pin)牌價(jia)值(zhi)可(ke)以給客(ke)(ke)戶(hu)帶來(lai)的(de)(de)利益點(dian);理清客(ke)(ke)戶(hu)關心(xin)的(de)(de)利益點(dian)和溝(gou)通思路;多向同事和上級請教經(jing)驗，了(le)解客(ke)(ke)戶(hu)成交的(de)(de)信號和應(ying)該采(cai)取的(de)(de)相應(ying)措施(shi);學會時間(jian)管理，進行客(ke)(ke)戶(hu)分(fen)類(lei)，將更多的(de)(de)時間(jian)投入更有成交可(ke)能的(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu);如果不能準確(que)把握客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)購買心(xin)理和動機，就(jiu)將與客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)溝(gou)通過程告(gao)訴你的(de)(de)上司(si)，請他(她(ta))給出判斷。
習(xi)慣障(zhang)礙：以往(wang)積累(lei)的(de)不利于職(zhi)業發展的(de)行(xing)為習(xi)慣。
不(bu)良(liang)的(de)(de)(de)習慣(guan)也是(shi)不(bu)能促成客戶(hu)簽單的(de)(de)(de)重(zhong)要原因之一(yi)。一(yi)些銷售(shou)員習慣(guan)了生硬的(de)(de)(de)語(yu)言(yan)和態度，使(shi)客戶(hu)覺得(de)不(bu)被尊重(zhong)。一(yi)些銷售(shou)員不(bu)會微笑(xiao)或(huo)習慣(guan)以貌取人，憑自己的(de)(de)(de)直覺判斷將客戶(hu)歸類，并(bing)采取不(bu)當的(de)(de)(de)言(yan)行。也許他們(men)的(de)(de)(de)判斷是(shi)正(zheng)確的(de)(de)(de)，但這樣做會造成不(bu)良(liang)的(de)(de)(de)口碑傳播和潛(qian)在的(de)(de)(de)客戶(hu)損失。
化解方法：保持積極(ji)的態度、尊重客(ke)戶(hu)、做(zuo)好客(ke)戶(hu)記(ji)錄和(he)客(ke)戶(hu)分析，發現、總結和(he)改變自己的不(bu)良習慣，使客(ke)戶(hu)樂于(yu)和(he)你溝通。
銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人員與客(ke)戶的溝(gou)通過程，是客(ke)戶進行(xing)品(pin)牌體驗的關(guan)鍵環節(jie)，也(ye)是消費者情感(gan)體驗的一(yi)部(bu)分。客(ke)戶需要(yao)深層次(ci)了解產品(pin)情況，作為決策的依(yi)據。而(er)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)員對(dui)產品(pin)的詳細講解和態度，對(dui)客(ke)戶的決策有很大影(ying)響。銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人員的行(xing)為舉止(zhi)將(jiang)影(ying)響客(ke)戶對(dui)企(qi)業和品(pin)牌的認知，是產品(pin)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)和品(pin)牌展示的關(guan)鍵。
環境(jing)障礙：容易受(shou)周圍(wei)的人或事影響。
由于(yu)缺乏對銷售職業的正確理解和認(ren)識，趨向于(yu)模(mo)仿其他同事的工作方(fang)式(shi)和作風，但(dan)忘了向同事學(xue)習是要吸取(qu)別(bie)人的長處和優點。曾(ceng)經有一個初入行的銷售員，初到公司時熱(re)情(qing)高漲，但(dan)后來受(shou)一些老銷售員的影(ying)響(xiang)，工作也變得散漫(man)，不能嚴格要求自己。還有一些銷售員無(wu)法融入團隊，和團隊的距離感也不利于(yu)個人發(fa)展。
化(hua)解方法：辨別是非，尊(zun)重同事，以開放的心態建立良好(hao)的人際關系。以那些(xie)業績突(tu)出的銷售員為(wei)榜樣(yang)，學(xue)習(xi)他們的優點和經驗。
對(dui)(dui)照(zhao)以上列舉的六(liu)大障礙，銷(xiao)售(shou)新手可以列出一張自我(wo)檢測表(biao)，對(dui)(dui)自己的不足之處制定相(xiang)應(ying)的解決計劃。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/2008.html
