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中國企業培訓講師

銷售技巧-客戶說一味地說價格太貴怎么辦?

 
講師:王越 瀏覽次數:2292
 我遇見一個客戶,開始談的饒有興趣。緊接著就因為我在北京,她在哈爾濱等地點差異問題開始糾結。說你們既然想要合作就要過來面談,一個北京,一個哈爾濱,我憑什么認為你們有誠意合作。然后我就出差去哈爾濱決定順便見她,第一天約她說沒時間,要等第二天。到了第二天她說你來吧。見了面寒暄之后,我再一次介紹了產品

我(wo)(wo)遇見一(yi)(yi)(yi)個(ge)客(ke)戶,開始(shi)(shi)談的(de)(de)饒有興趣。緊(jin)接(jie)(jie)著就(jiu)(jiu) 因為我(wo)(wo)在北(bei)京,她(ta)(ta)在哈爾濱等地點(dian)差異(yi)問題開始(shi)(shi)糾結(jie)。說(shuo)你(ni)們(men)(men)(men)既然想要(yao)合(he)作(zuo)就(jiu)(jiu)要(yao)過來(lai)面談,一(yi)(yi)(yi)個(ge)北(bei)京,一(yi)(yi)(yi)個(ge)哈爾濱,我(wo)(wo)憑(ping)什么認(ren)為你(ni)們(men)(men)(men)有誠(cheng)意合(he)作(zuo)。然后(hou)我(wo)(wo)就(jiu)(jiu)出(chu)差去哈爾濱決(jue)定(ding)順便見她(ta)(ta),第(di)(di)一(yi)(yi)(yi)天(tian)(tian)約(yue)她(ta)(ta)說(shuo)沒(mei)時間,要(yao)等第(di)(di)二(er)天(tian)(tian)。到了第(di)(di)二(er)天(tian)(tian)她(ta)(ta)說(shuo)你(ni)來(lai)吧。見了面寒暄之(zhi)后(hou),我(wo)(wo)再一(yi)(yi)(yi)次介(jie)紹了產(chan)品(pin),她(ta)(ta)把產(chan)品(pin)所有的(de)(de)宣傳點(dian)一(yi)(yi)(yi)一(yi)(yi)(yi)記錄(lu),并(bing)且拿了一(yi)(yi)(yi)些產(chan)品(pin)小樣,說(shuo)會及時討(tao)論合(he)作(zuo)的(de)(de)問題。面談結(jie)束(shu)后(hou),我(wo)(wo)回到北(bei)京。她(ta)(ta)就(jiu)(jiu)開始(shi)(shi)以價格為中(zhong)心,不(bu)停的(de)(de)說(shuo)價格太高,我(wo)(wo)們(men)(men)(men)和別人不(bu)一(yi)(yi)(yi)樣,我(wo)(wo)們(men)(men)(men)沒(mei)錢。你(ni)們(men)(men)(men)要(yao)根據我(wo)(wo)們(men)(men)(men)降(jiang)(jiang)低價格。我(wo)(wo)試圖降(jiang)(jiang)低一(yi)(yi)(yi)些價格,但(dan)她(ta)(ta)還是不(bu)接(jie)(jie)受(shou)。在接(jie)(jie)下(xia)來(lai)就(jiu)(jiu)杳無音訊。不(bu)回信息,接(jie)(jie)電話就(jiu)(jiu)說(shuo)忙(mang)。甚至(zhi)關(guan)機。現在的(de)(de)狀態時。可以談天(tian)(tian)說(shuo)地,只要(yao)一(yi)(yi)(yi)說(shuo)合(he)作(zuo),馬上(shang)下(xia)線。


我(wo)(wo)想知道,我(wo)(wo)還需(xu)要(yao)跟進這個客戶嗎,她從未說過我(wo)(wo)們不能合作(zuo)了,我(wo)(wo)們確實合作(zuo)不了之類的(de)話(hua),但(dan)就是一直拖,不給(gei)出明(ming)朗(lang)的(de)態度。

王越老師的建議:

當時(shi)你在給他報價(jia)后,如果她對于價(jia)格(ge)(ge)沒(mei)(mei)有(you)任何(he)的異議(yi),那說明她當時(shi)并(bing)沒(mei)(mei)有(you)接受你的產品(pin),后來你到(dao)了北京,她提出價(jia)格(ge)(ge)問(wen)題,而且沒(mei)(mei)有(you)任何(he)合(he)理(li)的理(li)由,比如到(dao)底貴多(duo)少?和哪家公司比?預算是多(duo)少錢(qian)?等這(zhe)樣的要(yao)求,那她的目的只(zhi)有(you)一個(ge),讓你知難而退!這(zhe)個(ge)時(shi)候,你很難跟她談價(jia),因為她不是就事論(lun)事。

你剛開始的時候應該(gai)弄清(qing)楚,她(ta)(ta)是什么職務?在公(gong)司(si)多少年了?職務越(yue)高,在公(gong)司(si)的時間越(yue)長她(ta)(ta)具備決策能(neng)力越(yue)強。

去年一(yi)年關于廣(guang)告(gao)這一(yi)塊投入了多少錢(qian)?是否有做(zuo)活動廣(guang)告(gao)的經(jing)歷?以前(qian)她(ta)是否接受過(guo)類似的宣傳?如(ru)果(guo)她(ta)并(bing)不清楚(chu)廣(guang)告(gao)的費用,那(nei)(nei)說明這個人(ren)并(bing)不是關鍵的人(ren),如(ru)果(guo)她(ta)們有做(zuo)過(guo)活動廣(guang)告(gao)的經(jing)歷,那(nei)(nei)應該判斷一(yi)下效(xiao)果(guo)如(ru)何?如(ru)果(guo)不好,那(nei)(nei)因為什么原(yuan)因?

甚至(zhi)你要清(qing)楚她(ta)們(men)(men)(men)公司的(de)(de)客戶(hu)群體,是針對什么(me)樣(yang)的(de)(de)客戶(hu)?如果她(ta)們(men)(men)(men)的(de)(de)客戶(hu)和你邀(yao)請(qing)的(de)(de)客戶(hu)相同(tong),那她(ta)合作的(de)(de)意向(xiang)很大;她(ta)們(men)(men)(men)公司今年生意怎(zen)么(me)樣(yang)?判斷她(ta)們(men)(men)(men)對于(yu)今年市場投入的(de)(de)預期(qi)。


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王越
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