案例：
謝強是(shi)(shi)某企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)一(yi)名業(ye)(ye)務(wu)代(dai)表，主要負責與(yu)A賣場(chang)(chang)的(de)(de)(de)業(ye)(ye)務(wu)對接。與(yu)其他業(ye)(ye)務(wu)員(yuan)所不同的(de)(de)(de)是(shi)(shi)，謝強雖說是(shi)(shi)剛剛開始做業(ye)(ye)務(wu)，可自從接手A賣場(chang)(chang)的(de)(de)(de)業(ye)(ye)務(wu)以來，企(qi)業(ye)(ye)在該賣場(chang)(chang)的(de)(de)(de)銷售業(ye)(ye)績在公(gong)司內部卻(que)是(shi)(shi)響當(dang)當(dang)的(de)(de)(de)。不光贏(ying)得了企(qi)業(ye)(ye)內銷售主管的(de)(de)(de)好評(ping)，就連(lian)A賣場(chang)(chang)的(de)(de)(de)采購一(yi)提起謝強，也是(shi)(shi)贊(zan)不絕口。A賣場(chang)(chang)與(yu)企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)客情(qing)關系(xi)也比之(zhi)前有了很(hen)大改善。
在業(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)交流會上，謝強終(zhong)于公開了(le)自(zi)己取得良好(hao)“業(ye)(ye)(ye)績(ji)”的(de)(de)(de)秘密。將(jiang)(jiang)賣(mai)場“壓力(li)(li)”變為提(ti)升(sheng)自(zi)己業(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)的(de)(de)(de)“動(dong)力(li)(li)”。原來，謝強一接手A賣(mai)場的(de)(de)(de)業(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)，便(bian)被(bei)負責該品(pin)類(lei)的(de)(de)(de)采購來了(le)個“下(xia)馬威”。采購不(bu)光拿出(chu)企(qi)業(ye)(ye)(ye)以(yi)往的(de)(de)(de)歷(li)史銷(xiao)售(shou)數據(ju)，來指明(ming)企(qi)業(ye)(ye)(ye)銷(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)下(xia)滑趨勢。還給(gei)企(qi)業(ye)(ye)(ye)下(xia)了(le)最(zui)后通牒(die)本(ben)季度(du)銷(xiao)售(shou)目標再達不(bu)到賣(mai)場指標，賣(mai)場將(jiang)(jiang)考慮(lv)對(dui)企(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)部(bu)分商(shang)品(pin)進行(xing)“鎖碼”。謝強是(shi)一名剛從學(xue)(xue)校畢業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)大(da)學(xue)(xue)生(sheng)，在自(zi)己第一次做業(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)時(shi)，便(bian)遇到了(le)這么苛刻的(de)(de)(de)采購，其(qi)心理(li)上的(de)(de)(de)壓力(li)(li)自(zi)然是(shi)很大(da)的(de)(de)(de)。
而與此(ci)同(tong)時，企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)方面(mian)(mian)(mian)(mian)卻(que)對(dui)謝(xie)(xie)(xie)強(qiang)(qiang)(qiang)寄予了(le)(le)很大(da)的(de)(de)(de)希望，希望謝(xie)(xie)(xie)強(qiang)(qiang)(qiang)能夠扭(niu)轉企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)在(zai)(zai)(zai)賣(mai)(mai)場(chang)(chang)(chang)(chang)的(de)(de)(de)這種被動(dong)(dong)(dong)局面(mian)(mian)(mian)(mian)。面(mian)(mian)(mian)(mian)對(dui)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)與賣(mai)(mai)場(chang)(chang)(chang)(chang)采購(gou)(gou)(gou)給自(zi)(zi)己(ji)(ji)的(de)(de)(de)雙重(zhong)“壓(ya)力”，一(yi)(yi)向樂觀、自(zi)(zi)信的(de)(de)(de)謝(xie)(xie)(xie)強(qiang)(qiang)(qiang)選擇了(le)(le)化“壓(ya)力”為“動(dong)(dong)(dong)力”。謝(xie)(xie)(xie)強(qiang)(qiang)(qiang)在(zai)(zai)(zai)大(da)學(xue)期間是(shi)一(yi)(yi)名(ming)貧(pin)困大(da)學(xue)生(sheng)，是(shi)靠(kao)著(zhu)助學(xue)貸款完成(cheng)自(zi)(zi)己(ji)(ji)學(xue)業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)。可貧(pin)困的(de)(de)(de)家(jia)庭背(bei)景，讓謝(xie)(xie)(xie)強(qiang)(qiang)(qiang)養成(cheng)了(le)(le)凡事(shi)樂觀、積(ji)極的(de)(de)(de)心態。面(mian)(mian)(mian)(mian)對(dui)自(zi)(zi)己(ji)(ji)職業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)第一(yi)(yi)個困境(jing)(jing)，謝(xie)(xie)(xie)強(qiang)(qiang)(qiang)選擇了(le)(le)以(yi)積(ji)極樂觀的(de)(de)(de)心態去面(mian)(mian)(mian)(mian)對(dui)壓(ya)力和困境(jing)(jing)的(de)(de)(de)做法(fa)。在(zai)(zai)(zai)接到(dao)采購(gou)(gou)(gou)的(de)(de)(de)“下(xia)馬威”和“最后(hou)通(tong)(tong)牒”后(hou)，謝(xie)(xie)(xie)強(qiang)(qiang)(qiang)認真分析了(le)(le)品牌在(zai)(zai)(zai)賣(mai)(mai)場(chang)(chang)(chang)(chang)的(de)(de)(de)經營(ying)現(xian)狀(zhuang)。發現(xian)品牌之所以(yi)在(zai)(zai)(zai)賣(mai)(mai)場(chang)(chang)(chang)(chang)過(guo)于(yu)背(bei)動(dong)(dong)(dong)，是(shi)由于(yu)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)在(zai)(zai)(zai)賣(mai)(mai)場(chang)(chang)(chang)(chang)銷(xiao)(xiao)(xiao)量的(de)(de)(de)不斷下(xia)滑造成(cheng)的(de)(de)(de)。在(zai)(zai)(zai)找到(dao)了(le)(le)導致企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)產(chan)品銷(xiao)(xiao)(xiao)售下(xia)滑的(de)(de)(de)原因后(hou)，謝(xie)(xie)(xie)強(qiang)(qiang)(qiang)制定了(le)(le)以(yi)促銷(xiao)(xiao)(xiao)來帶動(dong)(dong)(dong)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)在(zai)(zai)(zai)賣(mai)(mai)場(chang)(chang)(chang)(chang)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售策略。謝(xie)(xie)(xie)強(qiang)(qiang)(qiang)認真分析了(le)(le)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)以(yi)往在(zai)(zai)(zai)該(gai)賣(mai)(mai)場(chang)(chang)(chang)(chang)促銷(xiao)(xiao)(xiao)活動(dong)(dong)(dong)失敗的(de)(de)(de)原因，并找到(dao)了(le)(le)導致促銷(xiao)(xiao)(xiao)效(xiao)果不佳的(de)(de)(de)“癥結”所在(zai)(zai)(zai)。通(tong)(tong)過(guo)及時向部門主管匯報，謝(xie)(xie)(xie)強(qiang)(qiang)(qiang)征得了(le)(le)部門主管對(dui)自(zi)(zi)己(ji)(ji)的(de)(de)(de)支持。就這樣，謝(xie)(xie)(xie)強(qiang)(qiang)(qiang)上任后(hou)在(zai)(zai)(zai)A賣(mai)(mai)場(chang)(chang)(chang)(chang)的(de)(de)(de)第一(yi)(yi)次的(de)(de)(de)促銷(xiao)(xiao)(xiao)活動(dong)(dong)(dong)全(quan)面(mian)(mian)(mian)(mian)打響(xiang)，并取得了(le)(le)不錯(cuo)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售業(ye)(ye)(ye)(ye)績。賣(mai)(mai)場(chang)(chang)(chang)(chang)采購(gou)(gou)(gou)也(ye)逐漸(jian)對(dui)這個熱情(qing)的(de)(de)(de)小伙子產(chan)生(sheng)了(le)(le)好感(gan)，在(zai)(zai)(zai)接下(xia)來的(de)(de)(de)時間里，謝(xie)(xie)(xie)強(qiang)(qiang)(qiang)通(tong)(tong)過(guo)主動(dong)(dong)(dong)與采購(gou)(gou)(gou)溝通(tong)(tong)，贏得了(le)(le)采購(gou)(gou)(gou)對(dui)自(zi)(zi)己(ji)(ji)的(de)(de)(de)支持。僅僅半年(nian)的(de)(de)(de)時間，謝(xie)(xie)(xie)強(qiang)(qiang)(qiang)便將企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)在(zai)(zai)(zai)該(gai)分類中的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售占比提升了(le)(le)5個百分點。
在與(yu)賣(mai)(mai)(mai)場(chang)(chang)采(cai)購打交(jiao)(jiao)道的(de)(de)供(gong)應(ying)商業務員中(zhong)，十個有九個都會認為與(yu)賣(mai)(mai)(mai)場(chang)(chang)采(cai)購難打交(jiao)(jiao)道的(de)(de)。而(er)導致供(gong)應(ying)商業務員產(chan)生(sheng)對采(cai)購的(de)(de)這(zhe)(zhe)種負面印象的(de)(de)根本原因，則與(yu)賣(mai)(mai)(mai)場(chang)(chang)采(cai)購對供(gong)應(ying)商實(shi)(shi)施的(de)(de)“高壓式管(guan)理”是分(fen)不(bu)開的(de)(de)。正是由于賣(mai)(mai)(mai)場(chang)(chang)與(yu)供(gong)應(ying)商這(zhe)(zhe)種實(shi)(shi)力上的(de)(de)“懸殊”，使得賣(mai)(mai)(mai)場(chang)(chang)與(yu)供(gong)應(ying)商之間的(de)(de)這(zhe)(zhe)種“合作”，其實(shi)(shi)是通(tong)過賣(mai)(mai)(mai)場(chang)(chang)對供(gong)應(ying)商的(de)(de)管(guan)理實(shi)(shi)現的(de)(de)！
生活中的經驗(yan)告訴我們：人(ren)(ren)都是有惰性的，要想充(chong)分(fen)發揮一個(ge)人(ren)(ren)的能力(li)，就(jiu)得(de)對其采(cai)(cai)取“施壓(ya)”的方(fang)式。也(ye)就(jiu)是說，人(ren)(ren)受到的壓(ya)力(li)越大(da)，產生的動力(li)也(ye)就(jiu)越大(da)。對于賣場來說，要想充(chong)分(fen)挖(wa)掘供應商的“銷售潛力(li)”和“資源(yuan)”，也(ye)得(de)采(cai)(cai)取高壓(ya)式管理(li)方(fang)式。通常說來，采(cai)(cai)購對供應商的“高壓(ya)式管理(li)”主要體現在(zai)以下幾個(ge)方(fang)面(mian)：
采購是(shi)如何對(dui)供應商實施“高壓式管理”的？
從(cong)根本上講，采購采取(qu)何(he)種(zhong)形式(shi)對供(gong)應(ying)商(shang)進(jin)行管理的的是為了*限度(du)地利用(yong)供(gong)應(ying)商(shang)的現(xian)有“資源(yuan)”。通常說來，采購對供(gong)應(ying)商(shang)實施的“高壓式(shi)管理”大都是通過以下幾(ji)種(zhong)形式(shi)：
•同期銷(xiao)售數據對(dui)比(bi)
在采購看來(lai)，供應(ying)商的銷(xiao)售(shou)應(ying)是一個持續(xu)增(zeng)長(chang)的過程。不光每年(nian)(nian)比上年(nian)(nian)同(tong)(tong)期要(yao)有增(zeng)長(chang)，每月的銷(xiao)售(shou)也應(ying)比上月或(huo)去年(nian)(nian)同(tong)(tong)期有所增(zeng)長(chang)。否(fou)則，采購便會認(ren)為供應(ying)商的銷(xiao)售(shou)業(ye)績(ji)不佳。
•給供應商制(zhi)定銷售目標
賣場(chang)(chang)采(cai)購通(tong)常都會給自己手上的(de)(de)供(gong)應商制定(ding)年度銷售目標，尤(you)其對于那些中小型(xing)供(gong)應商，不能達到賣場(chang)(chang)制定(ding)的(de)(de)年度銷售任務的(de)(de)供(gong)應商，可是(shi)要被(bei)采(cai)購列入“黑(hei)名單(dan)”的(de)(de)。
•提供“樣板”
以賣場(chang)內(nei)的品牌(pai)促銷(xiao)為例(li)，賣場(chang)采購通過(guo)都(dou)會對(dui)賣場(chang)內(nei)促銷(xiao)活動的執(zhi)(zhi)行，制定明確的執(zhi)(zhi)行標準(zhun)，并(bing)會給供應商(shang)提(ti)供標準(zhun)的執(zhi)(zhi)行“典范”。其目的，就是(shi)想通過(guo)對(dui)促銷(xiao)各個執(zhi)(zhi)行環(huan)節(jie)的控制，來確保促銷(xiao)活動的效果。
•引入“末(mo)位淘汰制(zhi)”
賣場(chang)是一個優(you)勝劣(lie)汰的(de)(de)競爭場(chang)所。要想讓供應(ying)(ying)商具備良好的(de)(de)競爭意(yi)(yi)識，賣場(chang)采購常常會(hui)引入“末位(wei)淘汰制”。每個品類年(nian)度銷售排(pai)名末位(wei)的(de)(de)供應(ying)(ying)商都將被賣場(chang)淘汰。這樣做的(de)(de)目(mu)的(de)(de)，就是讓供應(ying)(ying)商時刻(ke)樹立危機意(yi)(yi)識。
供應商應如何(he)應對(dui)采購的“高壓式管理”？
就(jiu)個體而言，有(you)“壓(ya)(ya)力”并(bing)不(bu)是一(yi)(yi)件(jian)(jian)壞事。壓(ya)(ya)力不(bu)光能夠讓我(wo)們正確地認識自(zi)己(ji)(ji)，還能*限度(du)地發(fa)揮(hui)自(zi)己(ji)(ji)的(de)(de)(de)主觀(guan)能動性(xing)。事實證(zheng)明，每個人身上都(dou)存在許多待開發(fa)的(de)(de)(de)“潛力”，之所(suo)以這些(xie)“潛力”長期得不(bu)到開發(fa)，就(jiu)是因為不(bu)具備一(yi)(yi)定的(de)(de)(de)外界壓(ya)(ya)力條件(jian)(jian)所(suo)致。對(dui)于(yu)供應商來說，面對(dui)賣(mai)場(chang)采購對(dui)自(zi)己(ji)(ji)的(de)(de)(de)“高壓(ya)(ya)政(zheng)策(ce)”，供應商究竟(jing)應如何調(diao)整好自(zi)己(ji)(ji)的(de)(de)(de)心態(tai)，并(bing)將這種壓(ya)(ya)力轉變為自(zi)己(ji)(ji)前進的(de)(de)(de)“動力”呢？
•擺正心態(tai)
許多供應商業務員(yuan)之所以往往會消及應地應對(dui)“壓(ya)力”，與其(qi)面對(dui)壓(ya)力的心(xin)(xin)態有十(shi)分(fen)重要的關系。在(zai)遇到(dao)采購對(dui)自己的高壓(ya)管理(li)時，總是(shi)做(zuo)(zuo)一(yi)副抱怨的姿態。心(xin)(xin)里有了怨氣(qi)，在(zai)行動(dong)起來自然也會“打折(zhe)扣”。正確的做(zuo)(zuo)法是(shi)，把“壓(ya)力”當(dang)做(zuo)(zuo)“機會”，當(dang)做(zuo)(zuo)是(shi)一(yi)次發掘個人內在(zai)“潛力”的機會。
•對“壓力”進(jin)行(xing)任(ren)務分解
要想將(jiang)(jiang)壓(ya)力(li)變成(cheng)自己的動(dong)力(li)，首先就(jiu)(jiu)要學(xue)會對壓(ya)力(li)進行分(fen)解。將(jiang)(jiang)采購給(gei)自己的壓(ya)力(li)，分(fen)解為(wei)具體(ti)(ti)步(bu)驟。比(bi)如，許多采購都公(gong)給(gei)一(yi)(yi)些(xie)中小型(xing)供應商(shang)設定具體(ti)(ti)的年度(du)銷(xiao)售(shou)(shou)任(ren)(ren)(ren)務(wu)。也就(jiu)(jiu)是說，本年度(du)的銷(xiao)售(shou)(shou)應達到一(yi)(yi)個什么樣的水(shui)平。在這樣一(yi)(yi)個壓(ya)力(li)面前，供應商(shang)首先就(jiu)(jiu)要將(jiang)(jiang)年度(du)銷(xiao)售(shou)(shou)任(ren)(ren)(ren)務(wu)劃(hua)分(fen)到月，再將(jiang)(jiang)月度(du)銷(xiao)售(shou)(shou)任(ren)(ren)(ren)務(wu)劃(hua)分(fen)到每(mei)一(yi)(yi)天，并落實到每(mei)一(yi)(yi)個銷(xiao)售(shou)(shou)人員的頭(tou)上(shang)。這樣做的*的好處在于：能(neng)夠將(jiang)(jiang)一(yi)(yi)些(xie)看似不可能(neng)的“壓(ya)力(li)”，通過科學(xue)地分(fen)解，變為(wei)可執行，可操作的具體(ti)(ti)實施步(bu)驟。
•對現有“資源”進行深度(du)挖掘
面對采購(gou)對自己(ji)的(de)“高壓管理”，供(gong)應商(shang)(shang)可(ke)以對自己(ji)現有(you)的(de)各種“資源(yuan)”進行一次全方位地“盤(pan)點”。看自己(ji)都掌握有(you)哪些(xie)“資源(yuan)”，這(zhe)些(xie)“資源(yuan)”目前(qian)的(de)利用率如何(he)？這(zhe)樣一來(lai)，供(gong)應商(shang)(shang)很(hen)容易(yi)從(cong)一些(xie)平(ping)時被(bei)自己(ji)忽略的(de)“資源(yuan)”中(zhong)找到一些(xie)“潛(qian)在(zai)資源(yuan)”。我們(men)說，人的(de)潛(qian)力是(shi)可(ke)無(wu)限度挖掘的(de)，供(gong)應商(shang)(shang)“資源(yuan)”的(de)開發與利用亦是(shi)如此。
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