銷售人員進入公司(si)之(zhi)后(hou)的(de)(de)第一件事就(jiu)是(shi)(shi)熟悉產(chan)品的(de)(de)賣(mai)點，對產(chan)品的(de)(de)技術指(zhi)標，服(fu)務(wu)的(de)(de)內容，自己的(de)(de)優勢(shi)都(dou)銘(ming)記于心，但是(shi)(shi)忘了一件事，現(xian)在客(ke)戶不(bu)缺產(chan)品的(de)(de)信息，因為現(xian)在競爭太大了，不(bu)管你(ni)(ni)是(shi)(shi)賣(mai)車(che)、服(fu)裝、電子元(yuan)器件、機床(chuang)、工程機械等(deng)，全國都(dou)會(hui)有(you)幾千上萬家公司(si)在賣(mai)，每(mei)一家公司(si)都(dou)在強調(diao)他(ta)的(de)(de)賣(mai)點：*、知名(ming)、進口原料、大師(shi)設(she)計、品牌、服(fu)務(wu)等(deng)，面對著同等(deng)的(de)(de)條(tiao)件下，對于客(ke)戶來講(jiang)，我，應該(gai)買哪一家？是(shi)(shi)夠用就(jiu)行(xing)？還(huan)是(shi)(shi)稍好一點？還(huan)是(shi)(shi)一次(ci)性到位？你(ni)(ni)買產(chan)品，如(ru)果只(zhi)有(you)一兩家讓(rang)(rang)你(ni)(ni)選(xuan)擇，你(ni)(ni)會(hui)感(gan)覺(jue)到很快樂，如(ru)果有(you)一兩萬家讓(rang)(rang)你(ni)(ni)選(xuan)擇，你(ni)(ni)會(hui)感(gan)覺(jue)到很痛苦，但每(mei)天無(wu)數個銷售人員不(bu)停地增(zeng)加客(ke)戶的(de)(de)痛苦，還(huan)在強調(diao)他(ta)們所謂的(de)(de)賣(mai)點。
講賣點，這個方(fang)(fang)式已經過時(shi)(shi)了(le)，客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)現(xian)在(zai)需要(yao)(yao)(yao)的(de)(de)(de)是(shi)(shi)他自(zi)(zi)(zi)己應(ying)該如(ru)何選擇，銷售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)應(ying)該關心一(yi)(yi)(yi)下客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)，幫(bang)助他們(men)去(qu)選擇，同樣是(shi)(shi)花錢(qian)買車(che)(che)，是(shi)(shi)買夠用就好？還(huan)是(shi)(shi)稍好一(yi)(yi)(yi)點？還(huan)是(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)次性到位(wei)？你(ni)要(yao)(yao)(yao)知道客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)想用在(zai)什(shen)(shen)么(me)地方(fang)(fang)？達到什(shen)(shen)么(me)效果？他的(de)(de)(de)錢(qian)是(shi)(shi)自(zi)(zi)(zi)己賺(zhuan)(zhuan)的(de)(de)(de)還(huan)是(shi)(shi)借的(de)(de)(de)？是(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)個月(yue)就能賺(zhuan)(zhuan)回來還(huan)是(shi)(shi)幾年(nian)賺(zhuan)(zhuan)的(de)(de)(de)錢(qian)？是(shi)(shi)自(zi)(zi)(zi)己做生意(yi)(yi)賺(zhuan)(zhuan)的(de)(de)(de)還(huan)是(shi)(shi)上(shang)班賺(zhuan)(zhuan)的(de)(de)(de)？如(ru)果是(shi)(shi)自(zi)(zi)(zi)己做生意(yi)(yi)，那(nei)(nei)要(yao)(yao)(yao)考慮他的(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)群(qun)是(shi)(shi)什(shen)(shen)么(me)樣身份(fen)的(de)(de)(de)人(ren)(ren)，如(ru)果你(ni)開(kai)過好的(de)(de)(de)車(che)(che)，會(hui)讓(rang)他的(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)感覺到你(ni)在(zai)他們(men)身上(shang)賺(zhuan)(zhuan)了(le)太多的(de)(de)(de)錢(qian)，如(ru)果你(ni)開(kai)比較差的(de)(de)(de)車(che)(che)，又會(hui)讓(rang)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)感覺你(ni)沒有實力，如(ru)果是(shi)(shi)自(zi)(zi)(zi)己在(zai)公司上(shang)班，那(nei)(nei)就考慮一(yi)(yi)(yi)下他們(men)的(de)(de)(de)領導開(kai)什(shen)(shen)么(me)車(che)(che)，下屬開(kai)什(shen)(shen)么(me)車(che)(che)，你(ni)不(bu)能比領導開(kai)得更(geng)好，除非(fei)你(ni)不(bu)想干了(le)，等等，這樣的(de)(de)(de)信息，都需要(yao)(yao)(yao)我們(men)銷售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)與客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)談(tan)的(de)(de)(de)時(shi)(shi)候要(yao)(yao)(yao)去(qu)了(le)解，去(qu)分析客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)買點，其實很多時(shi)(shi)候客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)往(wang)往(wang)并不(bu)非(fei)常清楚自(zi)(zi)(zi)己到底要(yao)(yao)(yao)什(shen)(shen)么(me)，需要(yao)(yao)(yao)我們(men)跟客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)共同去(qu)確定他采(cai)購的(de)(de)(de)標(biao)準，而不(bu)是(shi)(shi)靠我們(men)自(zi)(zi)(zi)己去(qu)包(bao)辦(ban)代(dai)替，用自(zi)(zi)(zi)己的(de)(de)(de)頭去(qu)代(dai)替客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)去(qu)思(si)考。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/2131.html
