我司主(zhu)要做手工(gong)鑲鉆的，95%是出口的(de)，張(zhang)*是深圳(zhen)一家貿易(yi)公司(si)的(de)采購經(jing)理，有一次，張(zhang)小(xiao)說打電話(hua)說客戶要訂我們的(de)鑲磚產品，第一天(tian)是報價(jia)，第二天(tian)就要樣板(ban)，我司(si)也提供了樣板(ban)，張(zhang)*說3到5天客(ke)戶會確認訂單下來(lai)，過來(lai)3天我(wo)在(zai)(zai)聯系(xi)張*，她一直說客戶那邊沒確認下來我(wo)一直都有跟進，但不知道(dao)問題出在(zai)(zai)哪里？
王越老師建(jian)議：
1、 在不了解客戶情況的基礎(chu)上不要銷售
優秀的銷售(shou)人(ren)員手上的客戶往往并不會很(hen)多，通常都(dou)是老客戶重(zhong)復性(xing)的銷售(shou)，在接觸每一位客戶時，都(dou)會了解這些客戶的情況，比如：
以前有沒有買過類(lei)似的(de)產品？買的(de)哪一家？合作多長時間？為什(shen)么(me)沒合作？
客戶的客戶是第一次合(he)作還是長(chang)期的老客戶？
客戶(hu)提出(chu)(chu)的購買要求，對于質量上，預算(suan)上，數量上，交貨時(shi)間上是(shi)否(fou)有問題(ti)？特別是(shi)針對新客戶(hu)，他(ta)們對自己(ji)的需求掌(zhang)握得并不(bu)清晰，僅僅是(shi)提出(chu)(chu)采購的方(fang)向(xiang)，在沒有明確購買標準(zhun)之前(qian)，不(bu)要盲目地進入(ru)推(tui)銷的狀(zhuang)態
2、價(jia)格，永遠記住是后(hou)報而不是先報
當客戶不知(zhi)道我(wo)(wo)們(men)價(jia)(jia)格(ge)的(de)時候，他們(men)是(shi)(shi)不會(hui)輕易地結束談(tan)判的(de)，如(ru)果(guo)先報價(jia)(jia)，那(nei)接下來你任何(he)一(yi)個小的(de)不足，都(dou)將會(hui)是(shi)(shi)他跟你討價(jia)(jia)還價(jia)(jia)的(de)籌碼，如(ru)果(guo)先報價(jia)(jia)，再做樣(yang)板(ban)，我(wo)(wo)們(men)就(jiu)會(hui)牌被動的(de)角色，
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