案(an)例：
春(chun)節前，某糖果企業(ye)(ye)(ye)一口氣拿(na)(na)下了(le)A系(xi)統的(de)(de)(de)十個“特色堆碼”，并針對該(gai)(gai)門店的(de)(de)(de)推廣(guang)(guang)主(zhu)題拿(na)(na)出了(le)自己的(de)(de)(de)促銷(xiao)推廣(guang)(guang)案。不光在促銷(xiao)力度(du)上(shang)超過(guo)任何一年(nian)，還動用了(le)空中媒體(ti)(ti)與某全國知名媒體(ti)(ti)聯手打造年(nian)度(du)*歌(ge)手的(de)(de)(de)評選活動。賣場(chang)(chang)方面(mian)在了(le)解了(le)該(gai)(gai)企業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)整(zheng)個推廣(guang)(guang)計(ji)劃(hua)后，為(wei)了(le)配合該(gai)(gai)企業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)地(di)面(mian)推廣(guang)(guang)，以賣場(chang)(chang)內*銷(xiao)售資源為(wei)交換條件。作為(wei)該(gai)(gai)企業(ye)(ye)(ye)此次活動的(de)(de)(de)協辦賣場(chang)(chang)，為(wei)了(le)確保活動期(qi)間(jian)(jian)貨源的(de)(de)(de)充足，企業(ye)(ye)(ye)與賣場(chang)(chang)單方面(mian)簽訂(ding)了(le)春(chun)節期(qi)間(jian)(jian)的(de)(de)(de)貨源儲備計(ji)劃(hua)。
可沒(mei)想到(dao)的(de)(de)(de)(de)(de)是，原(yuan)本志(zhi)在必(bi)得(de)的(de)(de)(de)(de)(de)推廣(guang)活(huo)動，卻因遭(zao)遇到(dao)百年不遇的(de)(de)(de)(de)(de)雪災。不光給(gei)該品(pin)牌(pai)的(de)(de)(de)(de)(de)銷售(shou)造成了極(ji)大的(de)(de)(de)(de)(de)影響，還影響了賣(mai)場(chang)(chang)其他(ta)品(pin)牌(pai)的(de)(de)(de)(de)(de)正(zheng)常(chang)銷售(shou),導致了開年后賣(mai)場(chang)(chang)方面的(de)(de)(de)(de)(de)高額庫存。原(yuan)本指(zhi)望年節銷售(shou)來(lai)給(gei)企(qi)業來(lai)年的(de)(de)(de)(de)(de)銷售(shou)來(lai)一個“開門(men)(men)紅”的(de)(de)(de)(de)(de)，可沒(mei)想到(dao)實(shi)際銷售(shou)與之(zhi)前企(qi)業和賣(mai)場(chang)(chang)制定的(de)(de)(de)(de)(de)銷售(shou)預案產生(sheng)了極(ji)大的(de)(de)(de)(de)(de)落差。春節過后，A系統(tong)將店內年貨(huo)(huo)進行返廠，導致門(men)(men)店部分單品(pin)缺貨(huo)(huo)。這不光影響了企(qi)業產品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)正(zheng)常(chang)銷售(shou)，也使(shi)得(de)企(qi)業的(de)(de)(de)(de)(de)推廣(guang)活(huo)動因此無法(fa)正(zheng)常(chang)執行。
對(dui)于(yu)大(da)多數供(gong)(gong)應商(shang)來(lai)說(shuo)，為了確(que)保春節(jie)旺季期間的(de)(de)(de)(de)正常銷售，企業(ye)和賣(mai)場(chang)都(dou)會加大(da)年節(jie)期間的(de)(de)(de)(de)備貨量。畢竟，無論是(shi)供(gong)(gong)應商(shang)還是(shi)大(da)賣(mai)場(chang)，誰都(dou)不希望在春節(jie)期間出(chu)現“斷貨”。因此(ci)，對(dui)節(jie)后的(de)(de)(de)(de)高庫(ku)存(cun)進行“清理”，常常是(shi)節(jie)后大(da)賣(mai)場(chang)的(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)項重要工作。從某(mou)種意義上講，節(jie)前供(gong)(gong)應商(shang)是(shi)想盡一(yi)(yi)切辦法讓大(da)賣(mai)場(chang)多下(xia)定單；而節(jie)后要做的(de)(de)(de)(de)則(ze)是(shi)妥善地(di)幫助(zhu)賣(mai)場(chang)解決這批(pi)庫(ku)存(cun)。否則(ze)，如一(yi)(yi)味等待賣(mai)場(chang)方面(mian)來(lai)“處理”庫(ku)存(cun)，很可能讓自(zi)己年后的(de)(de)(de)(de)銷售限入被(bei)動(dong)的(de)(de)(de)(de)境(jing)地(di)。如何(he)面(mian)對(dui)這個惱人的(de)(de)(de)(de)問題(ti)呢？具(ju)體(ti)來(lai)說(shuo)，供(gong)(gong)應商(shang)應從以下(xia)幾方面(mian)入手：
節前的定單控制
通常說來，供應商(shang)對(dui)自己產品能在年(nian)(nian)節(jie)期間(jian)產生多(duo)少(shao)銷量(liang)，都會(hui)有一個(ge)大致的(de)(de)估(gu)算(suan)。而(er)且，這種估(gu)算(suan)大都是(shi)(shi)建立在對(dui)自己去(qu)年(nian)(nian)同(tong)期銷售(shou)水平基礎上做(zuo)出的(de)(de)，應該也是(shi)(shi)個(ge)八，九不離十的(de)(de)數字。因此，不要(yao)單(dan)方(fang)面指望賣(mai)場(chang)能下出客觀(guan)的(de)(de)訂單(dan)，他怎么(me)可能比(bi)你更了(le)解(jie)你的(de)(de)產品呢？再說，節(jie)日(ri)訂單(dan)那(nei)么(me)多(duo)，也難(nan)得每筆(bi)都客觀(guan)的(de)(de)去(qu)評估(gu)。供應商(shang)就(jiu)要(yao)提前跟賣(mai)場(chang)來溝通節(jie)日(ri)訂單(dan)，面對(dui)大賣(mai)場(chang)定單(dan)，不應該簡單(dan)的(de)(de)照單(dan)全收。供應商(shang)應避免賣(mai)場(chang)為(wei)了(le)“囤(dun)貨(huo)”而(er)故意加(jia)大訂單(dan)量(liang)事件(jian)的(de)(de)發生。要(yao)知道，有時候賣(mai)場(chang)會(hui)借年(nian)(nian)節(jie)期間(jian)廠家讓(rang)利的(de)(de)機會(hui)來低(di)價“囤(dun)貨(huo)”，而(er)這些(xie)囤(dun)積的(de)(de)貨(huo)品，日(ri)后很可能成為(wei)賣(mai)場(chang)打“價格戰”的(de)(de)罪魁禍首。控制了(le)進(jin)貨(huo)，就(jiu)是(shi)(shi)為(wei)節(jie)后的(de)(de)庫(ku)存(cun)處理打個(ge)好基礎。
銷售監(jian)督與及時推(tui)動(dong)
對(dui)于供應商來說，永遠要有(you)一個清晰(xi)的(de)(de)(de)(de)(de)認識：送出(chu)(chu)去(qu)的(de)(de)(de)(de)(de)貨(huo)是放出(chu)(chu)去(qu)的(de)(de)(de)(de)(de)“債”；只有(you)銷(xiao)售出(chu)(chu)去(qu)才是錢(qian)。因此，供應商應對(dui)春節(jie)(jie)期(qi)(qi)間(jian)(jian)(jian)的(de)(de)(de)(de)(de)賣(mai)場銷(xiao)售及(ji)時跟(gen)進，并及(ji)時針(zhen)對(dui)期(qi)(qi)間(jian)(jian)(jian)出(chu)(chu)現(xian)的(de)(de)(de)(de)(de)問題(ti)，采取(qu)相應對(dui)策。進、銷(xiao)、存(cun)(cun)(cun)是個系統(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)概念，庫存(cun)(cun)(cun)不會(hui)孤立的(de)(de)(de)(de)(de)存(cun)(cun)(cun)在，如果把銷(xiao)售做好(hao)(hao)了，10萬(wan)不是高庫存(cun)(cun)(cun)，如果銷(xiao)售做不好(hao)(hao)，1千(qian)也是高庫存(cun)(cun)(cun)，所以，解決庫存(cun)(cun)(cun)的(de)(de)(de)(de)(de)根本就是做好(hao)(hao)銷(xiao)售，年節(jie)(jie)期(qi)(qi)間(jian)(jian)(jian)是銷(xiao)售的(de)(de)(de)(de)(de)黃金期(qi)(qi)間(jian)(jian)(jian)，每(mei)天都(dou)很珍貴，務必重視(shi)每(mei)天的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售，這也是為節(jie)(jie)后的(de)(de)(de)(de)(de)庫存(cun)(cun)(cun)處理(li)打個好(hao)(hao)基礎。
積(ji)極面對庫存問(wen)題
如果不(bu)(bu)慎節(jie)后還(huan)是(shi)出(chu)現了高(gao)(gao)庫(ku)(ku)存(cun)(cun)，針對(dui)節(jie)后的(de)(de)(de)賣場(chang)庫(ku)(ku)存(cun)(cun)積壓，供應(ying)(ying)商應(ying)(ying)主(zhu)動拿(na)出(chu)針對(dui)這批(pi)庫(ku)(ku)存(cun)(cun)的(de)(de)(de)處(chu)(chu)理(li)(li)意見(jian)。任(ren)何時候(hou)，自(zi)己(ji)處(chu)(chu)于主(zhu)動狀(zhuang)態往往比被動接(jie)受更為有效。因為，這批(pi)高(gao)(gao)庫(ku)(ku)存(cun)(cun)對(dui)于自(zi)己(ji)來(lai)說便(bian)意味著高(gao)(gao)風(feng)險。自(zi)己(ji)如果提前針對(dui)這批(pi)“庫(ku)(ku)存(cun)(cun)”拿(na)出(chu)具體解決(jue)方(fang)案(an)，一(yi)(yi)方(fang)面會(hui)打消賣場(chang)對(dui)該部分庫(ku)(ku)存(cun)(cun)的(de)(de)(de)顧慮(lv)，避(bi)免賣場(chang)單方(fang)面做出(chu)退貨或者其他負面的(de)(de)(de)決(jue)定(ding)；另(ling)一(yi)(yi)方(fang)面，也能(neng)夠在(zai)賣場(chang)采購面前留下一(yi)(yi)個好(hao)印象。畢竟(jing)，高(gao)(gao)庫(ku)(ku)存(cun)(cun)是(shi)事實，并不(bu)(bu)會(hui)因為你的(de)(de)(de)忽略(lve)而消失。一(yi)(yi)味回避(bi)，會(hui)讓自(zi)己(ji)后期(qi)的(de)(de)(de)經營面臨更高(gao)(gao)的(de)(de)(de)風(feng)險。而高(gao)(gao)庫(ku)(ku)存(cun)(cun)并不(bu)(bu)是(shi)沒辦法解決(jue)的(de)(de)(de)，也并非一(yi)(yi)定(ding)是(shi)通過退貨才能(neng)解決(jue)。還(huan)是(shi)有一(yi)(yi)些積極的(de)(de)(de)消和解決(jue)方(fang)案(an)的(de)(de)(de)。比如，促(cu)銷處(chu)(chu)理(li)(li)、清倉處(chu)(chu)理(li)(li)、門(men)店之間的(de)(de)(de)調(diao)貨等。
進行(xing)“退貨”準備
對于供應商(shang)來(lai)說，對于這批(pi)高庫存商(shang)品(pin)(pin)而言，自(zi)己(ji)時刻都要(yao)做(zuo)好“退(tui)(tui)貨(huo)(huo)”準(zhun)(zhun)備。現(xian)在(zai)大部門賣(mai)場(chang)(chang)(chang)都很重視周轉問題，退(tui)(tui)貨(huo)(huo)是解(jie)決庫存最快最簡單(dan)的(de)(de)方(fang)法。也就是說，一旦(dan)賣(mai)場(chang)(chang)(chang)方(fang)面(mian)(mian)做(zuo)出(chu)退(tui)(tui)貨(huo)(huo)的(de)(de)決定，供應商(shang)要(yao)能(neng)夠(gou)及(ji)時拿出(chu)意見：協商(shang)好退(tui)(tui)貨(huo)(huo)的(de)(de)品(pin)(pin)種(zhong)、數(shu)量、時間等(deng)，并(bing)盡可(ke)能(neng)讓(rang)自(zi)己(ji)的(de)(de)損失(shi)降到*。這樣做(zuo)有二方(fang)面(mian)(mian)的(de)(de)好處：一來(lai)，可(ke)以在(zai)賣(mai)場(chang)(chang)(chang)方(fang)面(mian)(mian)擺出(chu)自(zi)己(ji)的(de)(de)“姿態”自(zi)己(ji)的(de)(de)積(ji)極主動的(de)(de)；二則，也容易迎合賣(mai)場(chang)(chang)(chang)的(de)(de)“胃口(kou)”。畢竟，這種(zhong)積(ji)極的(de)(de)“退(tui)(tui)貨(huo)(huo)”準(zhun)(zhun)備，肯(ken)定好過(guo)被動的(de)(de)“退(tui)(tui)貨(huo)(huo)”。既能(neng)夠(gou)有效地解(jie)決問題，又不耽誤自(zi)己(ji)的(de)(de)正常生意。
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