旺季做銷售，平時抓(zhua)基本，廠家常在*何(he)調(diao)整(zheng)產品結構，如(ru)何(he)推出更有(you)前途的(de)新(xin)商(shang)品。新(xin)品上市，可謂是(shi)有(you)喜有(you)憂，喜的(de)是(shi)有(you)新(xin)品就有(you)增加(jia)新(xin)銷量的(de)可能；憂的(de)是(shi)新(xin)品進(jin)賣場可沒那(nei)么容易。但是(shi)，新(xin)品總歸還(huan)(huan)是(shi)代表著(zhu)新(xin)的(de)機(ji)會(hui)，還(huan)(huan)是(shi)得想(xiang)盡(jin)辦法(fa)去攻堅，那(nei)如(ru)何(he)讓新(xin)品順利(li)進(jin)場呢？
拿著新品(pin)匆匆忙忙去見(jian)采購，勢(shi)必灰(hui)頭灰(hui)臉地(di)被打回，機會(hui)總是(shi)(shi)垂(chui)青有(you)準(zhun)備(bei)(bei)的人。所謂(wei)有(you)準(zhun)備(bei)(bei)，一(yi)是(shi)(shi)要(yao)有(you)信心之(zhi)備(bei)(bei)，二(er)要(yao)有(you)資質之(zhi)備(bei)(bei)，三要(yao)有(you)能力之(zhi)備(bei)(bei)，要(yao)想新品(pin)順利在談判桌上通過，就(jiu)要(yao)做好以下幾個方(fang)面(mian)的準(zhun)備(bei)(bei)工作。
一、同類商品(pin)市(shi)(shi)場(chang)(chang)調(diao)(diao)查。在(zai)市(shi)(shi)場(chang)(chang)上找到同類商品(pin)，對其(qi)品(pin)種(zhong)數(shu)、品(pin)牌數(shu)、陳列(lie)、促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)、價(jia)格、銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售等(deng)作(zuo)(zuo)出詳細的(de)(de)調(diao)(diao)查并列(lie)表分析(xi)(xi)。還要對賣場(chang)(chang)及(ji)流通(tong)領域的(de)(de)商品(pin)價(jia)格及(ji)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售動態作(zuo)(zuo)一些調(diao)(diao)查，這樣(yang)在(zai)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售分析(xi)(xi)及(ji)市(shi)(shi)場(chang)(chang)描述方面(mian)有更充分的(de)(de)數(shu)據和(he)信息。統計本(ben)品(pin)牌類似產品(pin)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)量及(ji)促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)數(shu)據，列(lie)表分析(xi)(xi)，這樣(yang)可能得(de)出詳實(shi)的(de)(de)對比信息，從而(er)確定(ding)新品(pin)的(de)(de)價(jia)格定(ding)位(wei)及(ji)差異化促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)策略。在(zai)談判(pan)時才(cai)能夠(gou)談之有物，而(er)不(bu)是空談。很多時候業務員不(bu)知道跟(gen)采購談些什么，實(shi)在(zai)是因為(wei)功課(ke)做得(de)太不(bu)夠(gou)了，沒有原(yuan)料怎么做菜？
二、確定新(xin)(xin)品(pin)進(jin)場(chang)的(de)(de)(de)相關(guan)信(xin)息。根據(ju)詳細(xi)的(de)(de)(de)同類商品(pin)調(diao)查分析表，首(shou)先(xian)確定新(xin)(xin)品(pin)進(jin)場(chang)的(de)(de)(de)品(pin)種及(ji)規(gui)格(ge)，然后確定新(xin)(xin)品(pin)的(de)(de)(de)供(gong)價(jia)和(he)建議零(ling)售(shou)價(jia)。還(huan)要(yao)擬定新(xin)(xin)品(pin)上(shang)(shang)市有針(zhen)對性的(de)(de)(de)促銷方案(an)，這是采(cai)購(gou)(gou)選擇新(xin)(xin)品(pin)的(de)(de)(de)重要(yao)考慮(lv)。一般而(er)言，賣場(chang)采(cai)購(gou)(gou)不會無底線地(di)和(he)你胡(hu)亂(luan)砍價(jia)，或(huo)者針(zhen)對費用漫天要(yao)價(jia)（除非他很看不上(shang)(shang)你），他會在(zai)一個幅度(du)內提出要(yao)求(qiu)，如果(guo)你的(de)(de)(de)功(gong)課是花了(le)功(gong)夫去做(zuo)的(de)(de)(de)，根據(ju)采(cai)購(gou)(gou)的(de)(de)(de)需求(qiu)和(he)可能提出的(de)(de)(de)要(yao)求(qiu)而(er)準備，你在(zai)談判(pan)時就(jiu)可以自信(xin)地(di)主動上(shang)(shang)場(chang)，進(jin)退有度(du)了(le)。
三、準備新(xin)品(pin)進(jin)場(chang)的相關資料(liao)。沒有(you)對市(shi)場(chang)進(jin)行調查就(jiu)找采購(gou)，沒有(you)準備資料(liao)就(jiu)把樣品(pin)帶去談判(pan)，采購(gou)肯定不會認真對待，這樣給采購(gou)的第(di)一(yi)印象就(jiu)是在敷衍不尊重他，何來的好心情(qing)與你談下去？新(xin)品(pin)進(jin)場(chang)的相關資料(liao)通(tong)常包(bao)括：
1、生(sheng)產商相關營(ying)業性證(zheng)明資料如營(ying)業執照、稅務登記(ji)證(zheng)、商標注冊證(zheng)、衛(wei)生(sheng)許(xu)可(ke)證(zheng)、經銷(xiao)委托書(shu)等等。
2、*批次有(you)效的質檢報(bao)告(gao)。
3、有簽章(zhang)的正式(shi)報價單。
4、填寫完整的賣場新品審(shen)報單，并說(shuo)明需要進場的門店及其它同城(cheng)同品零(ling)售價格。5、新品進場費用確認函。
6、新品進(jin)場后(hou)的(de)促銷計劃。
7、賣(mai)場指定要求的(de)有關資料。
以(yi)上資料必須按照賣場要求按順序整理(li)裝訂并用(yong)文件(jian)袋裝好(hao)，注明供應商名(ming)稱，以(yi)備采(cai)購簽收及后期賣場其它環節(jie)的審核(he)。
以(yi)上只是(shi)做了(le)紙面上的工作，接下來就是(shi)要談判了(le)，注意(yi)幾個細(xi)節：
古(gu)話說成事需天時(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)地利，要(yao)選(xuan)好(hao)的(de)(de)(de)天氣，陽光燦爛(lan)的(de)(de)(de)日子(zi)，看什么都會舒服些；也(ye)要(yao)選(xuan)好(hao)的(de)(de)(de)時(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)機，采購(gou)(gou)近期情緒(xu)動態很關鍵(jian)，比(bi)如被(bei)公司的(de)(de)(de)緊(jin)急任務搞得(de)焦頭爛(lan)額的(de)(de)(de)時(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)候不(bu)要(yao)找他，頻繁出差開(kai)店(dian)的(de)(de)(de)時(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)候不(bu)要(yao)找，采購(gou)(gou)個人情緒(xu)階段性(xing)低落的(de)(de)(de)時(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)候不(bu)要(yao)找他，這(zhe)些信息的(de)(de)(de)收(shou)集主要(yao)靠(kao)你(ni)的(de)(de)(de)細心觀(guan)察和經常(chang)溝(gou)通獲得(de)。但最(zui)關鍵(jian)的(de)(de)(de)還是事前(qian)與采購(gou)(gou)電話預約，一(yi)(yi)來(lai)(lai)表示(shi)尊重，二來(lai)(lai)你(ni)按照事先預約的(de)(de)(de)時(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)間(jian)與他洽談，他在談判時(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)對你(ni)會更有耐(nai)心。三來(lai)(lai)即使你(ni)當時(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)被(bei)拒絕，也(ye)為下一(yi)(yi)次(ci)預約墊了底。
選了好(hao)天時地利還不(bu)夠，還要把話說(shuo)(shuo)出(chu)來，要拉近你與采購的(de)距離，并通(tong)過理性的(de)分析最終說(shuo)(shuo)服采購認可(ke)你的(de)新品進(jin)場計劃。信心(xin)+專業+口(kou)才+真情+時機=有效(xiao)溝(gou)通(tong)。在新品的(de)談判過程中，我們應(ying)該盡量避免出(chu)現(xian)以下幾種情況：
1、隨(sui)(sui)意承諾(nuo)。新品進(jin)場也是采購(gou)(gou)(gou)提(ti)條(tiao)(tiao)件(jian)的(de)(de)(de)好(hao)時機，業務人員在強(qiang)勢且苛刻的(de)(de)(de)條(tiao)(tiao)件(jian)面前容易讓步(bu)，為(wei)(wei)了趕快進(jin)場而隨(sui)(sui)意承諾(nuo)。如果(guo)承諾(nuo)最(zui)后無(wu)法實現，將(jiang)使進(jin)場事宜無(wu)限(xian)期(qi)擱置。如果(guo)輕易承諾(nuo)，采購(gou)(gou)(gou)認為(wei)(wei)你還有更大(da)的(de)(de)(de)空(kong)間(jian)，會追加條(tiao)(tiao)件(jian)，逼得你無(wu)處躲藏。最(zui)恰當的(de)(de)(de)辦(ban)法就(jiu)是對采購(gou)(gou)(gou)的(de)(de)(de)條(tiao)(tiao)件(jian)不(bu)(bu)生硬拒絕，而是客氣的(de)(de)(de)說要回公(gong)司(si)商議，再次回復采購(gou)(gou)(gou)時提(ti)出其(qi)它相(xiang)關有利條(tiao)(tiao)件(jian)作為(wei)(wei)補償，試探采購(gou)(gou)(gou)的(de)(de)(de)口(kou)氣及底線，應允(yun)采購(gou)(gou)(gou)的(de)(de)(de)要求一定(ding)要讓采購(gou)(gou)(gou)有來之不(bu)(bu)易的(de)(de)(de)成就(jiu)感，為(wei)(wei)以(yi)后的(de)(de)(de)談判打基礎(chu)。
2、針鋒相對(dui)。在(zai)談(tan)(tan)判(pan)(pan)的(de)(de)(de)過程中，討價還價是不(bu)可免(mian)的(de)(de)(de)，如果(guo)你沉不(bu)住(zhu)氣(qi)，把采購的(de)(de)(de)苛刻要求(qiu)理解(jie)為(wei)(wei)采購的(de)(de)(de)針對(dui)性刁(diao)難，勢必引(yin)發(fa)怒火(huo)，句句反(fan)駁，自(zi)己(ji)也會(hui)(hui)顯得咄(duo)咄(duo)逼人。擺正心態，把每(mei)(mei)一次溝(gou)通定(ding)位為(wei)(wei)公(gong)務行為(wei)(wei)，不(bu)要摻雜(za)太多感情(qing)因素，就不(bu)會(hui)(hui)與采購發(fa)生大(da)的(de)(de)(de)摩擦(ca)。同時(shi)，自(zi)己(ji)把每(mei)(mei)一次談(tan)(tan)判(pan)(pan)都作為(wei)(wei)學習和考驗，就會(hui)(hui)用敬重之(zhi)心對(dui)待，結果(guo)會(hui)(hui)大(da)不(bu)相同。
3、盲目(mu)無序。新品(pin)(pin)進(jin)場是個系(xi)(xi)統工(gong)程，談判、建檔、訂貨、上(shang)架(jia)、促銷(xiao)等(deng)很多環節，因此新品(pin)(pin)進(jin)場的(de)溝(gou)通也(ye)是一(yi)個系(xi)(xi)統過程。在(zai)整體的(de)把握上(shang)，一(yi)定要控制好(hao)(hao)節奏，先做什(shen)(shen)么，再(zai)做什(shen)(shen)么，每個環節要準備什(shen)(shen)么，如何開展(zhan)，都要計劃好(hao)(hao)，否則(ze)一(yi)股腦地全丟出去，又一(yi)團亂麻(ma)地被踢回來，采購會被這種無序的(de)工(gong)作擾(rao)得很煩(fan)。進(jin)場時的(de)品(pin)(pin)種、費(fei)用、訂單(dan)數量(liang)、要一(yi)次確定好(hao)(hao)，促銷(xiao)、人員、陳(chen)列則(ze)要定好(hao)(hao)大綱，細(xi)節上(shang)的(de)東西自己把握好(hao)(hao)，有頭緒(xu)不(bu)盲目(mu)也(ye)就不(bu)會出大亂子(zi)了。
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