在(zai)(zai)從事銷(xiao)(xiao)售及(ji)管(guan)理10年后，時常對過去(qu)的(de)實(shi)踐和學習進(jin)行(xing)反思(si)，目的(de)也是為了整理思(si)路，在(zai)(zai)原有基礎上進(jin)行(xing)創(chuang)新，在(zai)(zai)做銷(xiao)(xiao)售培訓的(de)時候更(geng)能(neng)幫助不同層面(mian)的(de)學員(yuan)(yuan)。那么在(zai)(zai)當下市場競爭背景下，到時如何(he)提(ti)升業績，銷(xiao)(xiao)售的(de)模式如何(he)發展(zhan)，如何(he)從新手快速的(de)成長呢？雖看過很多的(de)書籍和培訓教(jiao)材，總感(gan)覺有大同，作為我(wo)，如何(he)來(lai)創(chuang)新并幫助更(geng)多的(de)學員(yuan)(yuan)呢？
一，回歸銷售(shou)基本面思考
銷(xiao)售(shou)的本質(zhi)是(shi)(shi)什(shen)么？在前段時(shi)間給(gei)一家保險(xian)機構的培(pei)訓中，我也問了學員這樣的問題。其實這個本質(zhi)就是(shi)(shi)規(gui)律(lv)，就是(shi)(shi)道。我們做銷(xiao)售(shou)很久了，但很多伙伴(ban)卻熱衷(zhong)與人脈，銷(xiao)售(shou)技巧(qiao)，各種公共手段的應用。思(si)路(lu)決定處理，認識本質(zhi)規(gui)律(lv)也就是(shi)(shi)回歸(gui)簡(jian)單來思(si)考。
銷售就(jiu)是(shi)創造顧(gu)(gu)客(ke)的(de)價(jia)值。價(jia)值又是(shi)什(shen)(shen)么(me)？價(jia)值就(jiu)是(shi)顧(gu)(gu)客(ke)需(xu)要的(de)一種(zhong)滿足。那么(me)什(shen)(shen)么(me)是(shi)需(xu)要呢？一般人都兩種(zhong)需(xu)要，精(jing)神(shen)和(he)物質。好，認(ren)識(shi)到這點(dian)，我們就(jiu)很清楚的(de)知道顧(gu)(gu)客(ke)想要的(de)是(shi)什(shen)(shen)么(me)？
那(nei)么(me)銷售(shou)無非就是(shi)(shi)產(chan)(chan)品(pin)和服務。那(nei)你所銷售(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)在顧(gu)客的(de)(de)(de)(de)(de)價值鏈里面(mian)占多(duo)少的(de)(de)(de)(de)(de)份額呢(ni)(ni)？決(jue)定顧(gu)客采購(gou)決(jue)策最關鍵的(de)(de)(de)(de)(de)三點要(yao)素是(shi)(shi)什么(me)呢(ni)(ni)？這個就需(xu)(xu)要(yao)結合(he)行業(ye)和競爭來(lai)整合(he)思考。比如我(wo)司目前的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)對于下游是(shi)(shi)輔助產(chan)(chan)品(pin)，下游企業(ye)單位(wei)成(cheng)(cheng)品(pin)為10000元，而我(wo)司產(chan)(chan)品(pin)只占其(qi)(qi)價值構成(cheng)(cheng)的(de)(de)(de)(de)(de)1%，即單耗100元不(bu)(bu)(bu)到，各位(wei)想一(yi)(yi)(yi)想，我(wo)司產(chan)(chan)品(pin)價格(ge)對客戶(hu)采購(gou)來(lai)講不(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)最重要(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)因素。產(chan)(chan)品(pin)質(zhi)量(liang)穩(wen)定性，差異化是(shi)(shi)客戶(hu)第一(yi)(yi)(yi)要(yao)關注的(de)(de)(de)(de)(de)。那(nei)客戶(hu)為什么(me)要(yao)殺我(wo)們(men)價格(ge)呢(ni)(ni)？從人性來(lai)講，這個壓(ya)價是(shi)(shi)人的(de)(de)(de)(de)(de)本(ben)性，誰都不(bu)(bu)(bu)喜歡接受別人給出的(de)(de)(de)(de)(de)條件(jian)，而與我(wo)們(men)接觸(chu)的(de)(de)(de)(de)(de)基本(ben)兩種(zhong)職位(wei)的(de)(de)(de)(de)(de)人，第一(yi)(yi)(yi)客戶(hu)老板(ban)，他(ta)就讓你感覺他(ta)要(yao)征服你，這是(shi)(shi)心理所使。第二是(shi)(shi)采購(gou)者，他(ta)有(you)需(xu)(xu)求，采購(gou)的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)不(bu)(bu)(bu)會對他(ta)工作有(you)麻煩，還(huan)有(you)壓(ya)價讓他(ta)在老板(ban)眼(yan)里看起來(lai)很(hen)忠誠并(bing)有(you)工作能力(li)。其(qi)(qi)實這都是(shi)(shi)需(xu)(xu)要(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)種(zhong)詮釋啊。可惜(xi)實踐中(zhong)，很(hen)多(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)銷售(shou)人員(yuan)沒有(you)認識到這點。不(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)說價格(ge)不(bu)(bu)(bu)重要(yao)，但*不(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)第一(yi)(yi)(yi)重要(yao)！
在消費品(pin)(pin)或(huo)保險(xian)行(xing)業，我(wo)也看到(dao)這(zhe)樣的(de)一(yi)種推(tui)廣(guang)模式，比(bi)如“我(wo)們的(de)產品(pin)(pin)其實(shi)不(bu)貴，你看一(yi)天才要1元錢(qian)，，，，等(deng)(deng)等(deng)(deng)”這(zhe)種化(hua)整為(wei)0的(de)思(si)路(lu)。其實(shi)我(wo)個人是不(bu)認可的(de)。因為(wei)沒有立足于行(xing)業本(ben)質(zhi)和銷售本(ben)質(zhi)來思(si)考。我(wo)想大(da)部分(fen)決定顧客是否買保險(xian)的(de)不(bu)是因為(wei)你的(de)銷售話術。保險(xian)本(ben)質(zhi)是保障，或(huo)投資。再比(bi)如化(hua)妝品(pin)(pin)本(ben)質(zhi)是一(yi)種漂(piao)亮(liang)的(de)追求和夢想，希望(wang)。這(zhe)些(xie)是需要在推(tui)廣(guang)產品(pin)(pin)前要思(si)考清楚(chu)的(de)。
關于本(ben)質(zhi)上對需(xu)求必(bi)須了(le)解。比如我做培(pei)訓課(ke)程推(tui)(tui)廣(guang)(guang)，我總是講我可(ke)以為你(ni)企業做一些什么(me)什么(me)課(ke)程，可(ke)以幫助(zhu)你(ni)達(da)到什么(me)什么(me)。但我叩問(wen)內心，我了(le)解客戶(hu)的需(xu)求了(le)嗎？所以推(tui)(tui)廣(guang)(guang)培(pei)訓不要(yao)(yao)直接這(zhe)樣說，必(bi)須了(le)解顧客的問(wen)題(ti)和需(xu)求。因為有(you)時候你(ni)給的不一定(ding)是對方(fang)需(xu)要(yao)(yao)的。
二(er)，*技巧的遺憾
早在6年前，第一(yi)次(ci)接觸并系統學習了(le)*大(da)客(ke)戶(hu)銷(xiao)售(shou)技(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)巧(qiao)，并有(you)時(shi)也在應(ying)用(yong)(yong)這個(ge)(ge)(ge)技(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)巧(qiao)。但(dan)技(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)巧(qiao)畢竟是(shi)技(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)巧(qiao)，人(ren)人(ren)其實都可(ke)以(yi)學習和應(ying)用(yong)(yong)。這個(ge)(ge)(ge)技(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)巧(qiao)有(you)人(ren)叫顧(gu)(gu)問(wen)銷(xiao)售(shou)模式，我*過于把技(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)巧(qiao)神話，本質(zhi)上就(jiu)(jiu)是(shi)人(ren)的(de)(de)(de)一(yi)種自(zi)然思維方式在銷(xiao)售(shou)提問(wen)時(shi)候的(de)(de)(de)應(ying)用(yong)(yong)。目的(de)(de)(de)主要是(shi)挖取客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)需求。一(yi)般(ban)在新(xin)產品(pin)(pin)(pin)或(huo)新(xin)客(ke)戶(hu)上可(ke)以(yi)使(shi)(shi)(shi)用(yong)(yong)。這個(ge)(ge)(ge)也是(shi)根(gen)據顧(gu)(gu)客(ke)的(de)(de)(de)成熟度來(lai)應(ying)用(yong)(yong)。應(ying)用(yong)(yong)的(de)(de)(de)產品(pin)(pin)(pin)或(huo)行業還是(shi)比(bi)較廣，比(bi)如工業品(pin)(pin)(pin)，消費(fei)品(pin)(pin)(pin)，保(bao)險(xian)產品(pin)(pin)(pin)等(deng)。但(dan)如果過于明顯使(shi)(shi)(shi)用(yong)(yong)這個(ge)(ge)(ge)技(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)巧(qiao)的(de)(de)(de)花給人(ren)花俏的(de)(de)(de)懷疑，就(jiu)(jiu)真的(de)(de)(de)有(you)點賣拐的(de)(de)(de)忽(hu)悠了(le)。這個(ge)(ge)(ge)我認(ren)為在初始訓練(lian)銷(xiao)售(shou)人(ren)員的(de)(de)(de)時(shi)候可(ke)以(yi)應(ying)用(yong)(yong)。本質(zhi)就(jiu)(jiu)是(shi)讓(rang)顧(gu)(gu)客(ke)裝入你預設(she)的(de)(de)(de)套(tao)套(tao)，無論(lun)書上說的(de)(de)(de)多(duo)么(me)好聽，但(dan)我從(cong)一(yi)線的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)實踐(jian)中對(dui)此(ci)感(gan)悟很深(shen)。顧(gu)(gu)問(wen)式的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)更多(duo)的(de)(de)(de)強調給顧(gu)(gu)客(ke)提供解(jie)決方案(an)并長期服務。面對(dui)成熟的(de)(de)(de)顧(gu)(gu)客(ke)，我個(ge)(ge)(ge)人(ren)還是(shi)建議謹慎使(shi)(shi)(shi)用(yong)(yong)這個(ge)(ge)(ge)技(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)巧(qiao)，小(xiao)心(xin)客(ke)戶(hu)看(kan)出你的(de)(de)(de)花招，那(nei)給人(ren)的(de)(de)(de)感(gan)覺就(jiu)(jiu)是(shi)不真誠。
三，以終(zhong)為始，由外(wai)到內
當我(wo)(wo)接觸到(dao)(dao)這(zhe)個觀(guan)點時，也(ye)就(jiu)是(shi)2011年參加中國培訓師沙龍(long)年會，當時是(shi)用在(zai)培訓上，要從目的思(si)考，以(yi)學員為中心。其實(shi)在(zai)銷(xiao)售上也(ye)是(shi)一樣，我(wo)(wo)們(men)都講以(yi)顧客為中心。但真正實(shi)踐做到(dao)(dao)的有多少企業呢？這(zhe)個值得我(wo)(wo)們(men)深思(si)。為什么沒有做到(dao)(dao)？
太多的經歷花在強調銷售員的考核，培訓(xun)，技巧。而沒有真正的調研和思(si)考我們的客(ke)戶，你(ni)在哪里，你(ni)需(xu)要(yao)什么(me)？我能為(wei)市場做些什么(me)？
企業的(de)(de)業績表面是銷(xiao)售(shou)完(wan)成，其實沒有(you)內(nei)在(zai)業務流程(cheng)，哪有(you)真正的(de)(de)業績呢？我個人的(de)(de)觀點(dian)就(jiu)是從外向(xiang)內(nei)看，從市(shi)(shi)場導向(xiang)企業內(nei)部管理和流程(cheng)行(xing)為(wei)。不要(yao)(yao)過于(yu)推銷(xiao)和銷(xiao)售(shou)。這個觀點(dian)其實在(zai)化(hua)纖行(xing)業得到寧(ning)波一(yi)大(da)企業和福建(jian)某集團公司營銷(xiao)總監的(de)(de)認可(ke)。銷(xiao)售(shou)員疲于(yu)市(shi)(shi)場奔波，為(wei)什么(me)業績還是不好(hao)呢？因為(wei)內(nei)在(zai)的(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)品(pin)(pin)質沒有(you)上去。真正的(de)(de)品(pin)(pin)牌不是靠銷(xiao)售(shou)員講(jiang)出來(lai)的(de)(de)，是靠企業做(zuo)出來(lai)的(de)(de)。內(nei)部的(de)(de)技術創新(xin)，市(shi)(shi)場定位，差異化(hua)產(chan)品(pin)(pin)等(deng)必(bi)須(xu)要(yao)(yao)走(zou)到市(shi)(shi)場前沿(yan)。這個也(ye)就(jiu)是以終為(wei)始的(de)(de)實踐。
四，銷售(shou)不是從拒絕(jue)開始
曾(ceng)經(jing)(jing)就“銷(xiao)售(shou)(shou)從拒絕(jue)開始”發(fa)表過我(wo)個(ge)人的(de)觀(guan)點(dian)。因為(wei)我(wo)發(fa)現很多的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)員(yuan)(yuan)依然這么認(ren)為(wei)，我(wo)也(ye)曾(ceng)經(jing)(jing)這么認(ren)為(wei)，但那是以前。我(wo)今天認(ren)為(wei)不能再用“銷(xiao)售(shou)(shou)從拒絕(jue)開始”來安慰(wei)自(zi)(zi)己了(le)。第(di)一(yi)，競爭壓力我(wo)們沒(mei)有(you)時間(jian)來慢慢的(de)訓(xun)(xun)練(lian)(lian)自(zi)(zi)己的(de)能力。第(di)二(er)客戶的(de)要(yao)求越來越高，需要(yao)我(wo)們必須很專(zhuan)業(ye)的(de)服務。第(di)三今天的(de)社會浮(fu)躁，員(yuan)(yuan)工跳槽頻(pin)頻(pin)，如(ru)何讓(rang)銷(xiao)售(shou)(shou)的(de)作業(ye)流程快速(su)復制對銷(xiao)售(shou)(shou)經(jing)(jing)理室一(yi)個(ge)考(kao)量。第(di)四，銷(xiao)售(shou)(shou)一(yi)定是有(you)辦法。第(di)五，銷(xiao)售(shou)(shou)一(yi)定可(ke)以被訓(xun)(xun)練(lian)(lian)。簽(qian)于此(ci)，我(wo)個(ge)人結合自(zi)(zi)己的(de)10年營(ying)銷(xiao)和管理生涯，設計了(le)一(yi)套銷(xiao)售(shou)(shou)培訓(xun)(xun)模(mo)式。目的(de)就是讓(rang)新手一(yi)年里擁有(you)老銷(xiao)售(shou)(shou)員(yuan)(yuan)5年的(de)能力。按(an)照(zhao)情景模(mo)擬，案例分(fen)析，角色扮(ban)演，隨同客戶拜(bai)訪(fang)等(deng)方法快速(su)的(de)訓(xun)(xun)練(lian)(lian)銷(xiao)售(shou)(shou)員(yuan)(yuan)。也(ye)就是OJT的(de)訓(xun)(xun)練(lian)(lian)模(mo)式吧。
銷售不是(shi)(shi)從拒絕(jue)開始(shi)，別(bie)人拒絕(jue)你(ni)(ni)，為什么呢(ni)？原(yuan)因(yin)(yin)多多，無(wu)非你(ni)(ni)的產品，客戶(hu)不需(xu)(xu)要(yao)，與需(xu)(xu)求不配，你(ni)(ni)不了(le)解需(xu)(xu)求，或客戶(hu)拒絕(jue)你(ni)(ni)本人，因(yin)(yin)為你(ni)(ni)沒(mei)有可信賴(lai)度。以(yi)上都是(shi)(shi)可以(yi)被訓練出來的。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/2599.html
