月初的時候,，為某陶瓷集團河南鶴壁基地的銷售人員做《渠道開發與管理》課程培訓，課程結束客戶盛情邀請非要到當地的餐廳吃上一頓，理由是說這頓飯很有特色，吃完后一定會讓我們難忘。最初沒感到這家餐廳有什么特別之處，菜的味道也很一般。但是菜過三巡酒過五味以后，服務員開始給我們勸酒了，而她的勸酒令實在讓人招架不
月初(chu)的(de)(de)(de)(de)(de)時候,，為某陶(tao)瓷集團(tuan)河(he)南鶴壁基地(di)(di)的(de)(de)(de)(de)(de)銷售人(ren)員(yuan)(yuan)做《渠道(dao)開發與管(guan)理》課(ke)程培訓，課(ke)程結束(shu)客戶(hu)(hu)盛情(qing)邀請非要(yao)到當(dang)地(di)(di)的(de)(de)(de)(de)(de)餐(can)廳(ting)吃上一(yi)(yi)頓，理由(you)是(shi)(shi)說(shuo)(shuo)(shuo)(shuo)這(zhe)(zhe)頓飯(fan)很(hen)(hen)有特色，吃完后(hou)一(yi)(yi)定會讓我(wo)(wo)們難忘。最初(chu)沒感到這(zhe)(zhe)家(jia)(jia)餐(can)廳(ting)有什么特別之(zhi)處，菜的(de)(de)(de)(de)(de)味道(dao)也很(hen)(hen)一(yi)(yi)般(ban)。但(dan)是(shi)(shi)菜過(guo)三(san)巡酒(jiu)(jiu)過(guo)五(wu)味以后(hou)，服(fu)務員(yuan)(yuan)開始給(gei)我(wo)(wo)們勸(quan)(quan)酒(jiu)(jiu)了(le)，而(er)她(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)勸(quan)(quan)酒(jiu)(jiu)令(ling)實(shi)在(zai)(zai)讓人(ren)招(zhao)架不(bu)(bu)了(le)，用(yong)客戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)話說(shuo)(shuo)(shuo)(shuo)，我(wo)(wo)們這(zhe)(zhe)里(li)的(de)(de)(de)(de)(de)服(fu)務員(yuan)(yuan)有一(yi)(yi)百多(duo)道(dao)勸(quan)(quan)酒(jiu)(jiu)令(ling)，李(li)老師你要(yao)敢(gan)喝(he)她(ta)就敢(gan)勸(quan)(quan)，非把(ba)你喝(he)趴(pa)下不(bu)(bu)可。應該說(shuo)(shuo)(shuo)(shuo)，這(zhe)(zhe)家(jia)(jia)店員(yuan)(yuan)是(shi)(shi)經(jing)過(guo)訓練(lian)的(de)(de)(de)(de)(de)，不(bu)(bu)管(guan)是(shi)(shi)她(ta)們的(de)(de)(de)(de)(de)服(fu)務態(tai)度還(huan)是(shi)(shi)說(shuo)(shuo)(shuo)(shuo)話的(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)(fang)式(shi)都(dou)跟很(hen)(hen)多(duo)餐(can)廳(ting)不(bu)(bu)同，落(luo)落(luo)大(da)(da)方(fang)(fang)而(er)又(you)(you)不(bu)(bu)失分寸(cun)。最精彩的(de)(de)(de)(de)(de)還(huan)在(zai)(zai)后(hou)面(mian)，當(dang)我(wo)(wo)們所有人(ren)都(dou)喝(he)不(bu)(bu)下吃不(bu)(bu)下中場休息的(de)(de)(de)(de)(de)時候，服(fu)務員(yuan)(yuan)提議(yi)說(shuo)(shuo)(shuo)(shuo)，要(yao)不(bu)(bu)給(gei)各(ge)位貴賓跳歌(ge)(ge)舞(wu)(wu)助個(ge)(ge)興，客戶(hu)(hu)向我(wo)(wo)露出了(le)神秘的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)笑(xiao)，李(li)老師，您就瞧好吧。我(wo)(wo)們的(de)(de)(de)(de)(de)包廂來(lai)了(le)一(yi)(yi)男兩女(nv)三(san)名服(fu)務員(yuan)(yuan)，拉了(le)個(ge)(ge)廣場舞(wu)(wu)的(de)(de)(de)(de)(de)音響(xiang)進來(lai)，男服(fu)務員(yuan)(yuan)說(shuo)(shuo)(shuo)(shuo)要(yao)給(gei)我(wo)(wo)們表(biao)演(yan)(yan)個(ge)(ge)當(dang)下最火(huo)的(de)(de)(de)(de)(de)舞(wu)(wu)蹈《小蘋果》，說(shuo)(shuo)(shuo)(shuo)完音樂聲響(xiang)起，三(san)個(ge)(ge)人(ren)熱(re)情(qing)似火(huo)徹底釋放(fang)自我(wo)(wo)的(de)(de)(de)(de)(de)狀態(tai)，深(shen)深(shen)地(di)(di)打動了(le)我(wo)(wo)們。說(shuo)(shuo)(shuo)(shuo)實(shi)話，我(wo)(wo)還(huan)是(shi)(shi)第一(yi)(yi)次聽到《小蘋果》這(zhe)(zhe)首歌(ge)(ge)，見到這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)舞(wu)(wu)蹈，沒想(xiang)到竟(jing)然(ran)(ran)是(shi)(shi)以這(zhe)(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)種方(fang)(fang)式(shi)。一(yi)(yi)支舞(wu)(wu)蹈跳完，我(wo)(wo)們大(da)(da)家(jia)(jia)都(dou)不(bu)(bu)由(you)得鼓(gu)起了(le)熱(re)情(qing)的(de)(de)(de)(de)(de)掌聲，接(jie)著他(ta)們又(you)(you)跳了(le)一(yi)(yi)支《騎馬舞(wu)(wu)》。這(zhe)(zhe)頓飯(fan)實(shi)在(zai)(zai)是(shi)(shi)太難忘了(le)，我(wo)(wo)還(huan)是(shi)(shi)第一(yi)(yi)次在(zai)(zai)飯(fan)店看到員(yuan)(yuan)工自發自愿地(di)(di)表(biao)演(yan)(yan)這(zhe)(zhe)么讓人(ren)陶(tao)醉的(de)(de)(de)(de)(de)節目，雖然(ran)(ran)餐(can)后(hou)回酒(jiu)(jiu)店的(de)(de)(de)(de)(de)路(lu)上遇到了(le)瓢潑大(da)(da)雨，但(dan)是(shi)(shi)心里(li)面(mian)依然(ran)(ran)覺得今天這(zhe)(zhe)頓飯(fan)吃得超值。
一、門店銷售需要(yao)創新
隨(sui)著(zhu)移(yi)動互聯(lian)網時(shi)代的來臨，很(hen)多人都在大(da)喊著(zhu)“狼來了(le)”，好像實體店馬上就要關門大(da)吉了(le)一樣，對(dui)此，我是(shi)持(chi)否定態度的。我歡(huan)迎(ying)移(yi)動互聯(lian)網時(shi)代的來臨，移(yi)動互聯(lian)網時(shi)代必然會讓那(nei)些(xie)沒想法沒思路的老(lao)板關門，而那(nei)些(xie)有想法的老(lao)板將會做得(de)更好。
在討論(lun)門店該如何生(sheng)存這(zhe)個問題(ti)以(yi)前，我(wo)們應該認真地思(si)考一下移動互(hu)聯網的(de)優勢和劣勢都是什(shen)么(me)？移動互(hu)聯網的(de)優勢主要體(ti)(ti)現在價格和方便(bian)這(zhe)兩個特(te)點(dian)上，而體(ti)(ti)驗是移動互(hu)聯網沒辦法解(jie)決的(de)問題(ti)。所以(yi)，傳統門店需(xu)要實(shi)現這(zhe)樣的(de)轉型，怎么(me)賣(mai)比賣(mai)什(shen)么(me)重(zhong)要，消費者在滿足產品(pin)使用功能需(xu)求的(de)同時，還(huan)有情(qing)(qing)感的(de)需(xu)求，體(ti)(ti)驗營銷正(zheng)是實(shi)現這(zhe)種情(qing)(qing)感需(xu)求的(de)重(zhong)要手(shou)段之一。
在鶴壁的(de)這(zhe)家餐廳，我們沒有特別在意它的(de)菜味道做(zuo)得怎么樣，因為，兩支(zhi)舞蹈給我們留(liu)下了深刻的(de)印象。門店體驗營(ying)銷就是要有這(zhe)樣的(de)創造力，在產品上做(zuo)不出太多差異(yi)化的(de)時候，可以(yi)在服(fu)務(wu)上做(zuo)足文章(zhang)。
二、門(men)店服務需要精準
即使你(ni)想不出象這家餐廳一(yi)樣(yang)的(de)(de)創意也(ye)不要(yao)(yao)(yao)緊，因(yin)為傳統門店(dian)(dian)留(liu)給我們(men)可(ke)以改(gai)善的(de)(de)機會實在太(tai)多，只要(yao)(yao)(yao)你(ni)稍微留(liu)意一(yi)下，我們(men)隨時都(dou)可(ke)以做(zuo)(zuo)(zuo)得更好(hao)。我們(men)現在去一(yi)些(xie)大的(de)(de)飯(fan)店(dian)(dian)吃飯(fan)，通常都(dou)會看到每道菜都(dou)有個(ge)號碼，這個(ge)號碼實在太(tai)重要(yao)(yao)(yao)了，客戶對這道菜的(de)(de)評(ping)價(jia)完全可(ke)以讓(rang)我們(men)找到責任人是(shi)誰，號碼數字(zi)是(shi)幾就代表了這道菜是(shi)哪位廚師做(zuo)(zuo)(zuo)的(de)(de)，這樣(yang)的(de)(de)質量控制就能夠(gou)讓(rang)飯(fan)店(dian)(dian)對菜品(pin)的(de)(de)質量做(zuo)(zuo)(zuo)出可(ke)持續(xu)的(de)(de)改(gai)善。
如果你(ni)去一(yi)(yi)茶(cha)一(yi)(yi)座吃飯(fan)你(ni)可能會碰到這樣(yang)的情景：幾年前，我和(he)一(yi)(yi)位朋友去一(yi)(yi)茶(cha)一(yi)(yi)座餐廳吃飯(fan)，結果服務員(yuan)拿(na)了個沙漏過(guo)來(lai)，用沙漏來(lai)計(ji)時(shi)，沙漏的計(ji)時(shi)時(shi)間是15分(fen)鐘，飯(fan)店(dian)承諾15分(fen)鐘之內(nei)如果還沒(mei)上餐的話(hua)，就免(mian)費送一(yi)(yi)杯飲品。
現(xian)在(zai)請認真(zhen)思考一下(xia)，我(wo)們的門(men)店還有那些(xie)服(fu)務(wu)做(zuo)得(de)不夠精(jing)準，客戶進店有做(zuo)到“三(san)米微笑”服(fu)務(wu)嗎？客戶離(li)開店面有在(zai)15分鐘之內(nei)給(gei)她發(fa)短信(xin)嗎？這些(xie)看起來(lai)并不起眼的小舉動，正是門(men)店精(jing)準服(fu)務(wu)的細節體現(xian)。
三、門店環境需要難忘
如果說你(ni)還在(zai)追(zhui)求“坪(ping)效”概念的(de)話(hua)，那我覺(jue)得你(ni)已(yi)經進(jin)入(ru)了傳統門(men)(men)店銷售的(de)誤區出不來了。門(men)(men)店坪(ping)效更(geng)多地(di)是(shi)在(zai)評估一(yi)(yi)個平米一(yi)(yi)年之內賣了多少(shao)錢(qian)，但是(shi)他的(de)不合理之處就(jiu)是(shi)沒有去計算客(ke)戶的(de)終生價值(zhi)和重復消費。怎(zen)樣增加客(ke)戶的(de)黏性，讓(rang)客(ke)戶再次走(zou)進(jin)你(ni)的(de)門(men)(men)店，這才是(shi)體驗型門(men)(men)店要關注的(de)重點。
我(wo)(wo)們(men)發現體(ti)驗(yan)(yan)型(xing)的(de)門(men)店(dian)(dian)更加注重客戶(hu)(hu)的(de)購買體(ti)驗(yan)(yan)，而不是(shi)貨品(pin)(pin)的(de)*化陳列。我(wo)(wo)們(men)現在(zai)的(de)銷售(shou)思路不是(shi)在(zai)賣產(chan)品(pin)(pin)，而是(shi)在(zai)為客戶(hu)(hu)提供(gong)一種全(quan)新的(de)生活方式，蘋(pin)果(guo)手機店(dian)(dian)這么(me)少的(de)產(chan)品(pin)(pin)可以做成體(ti)驗(yan)(yan)店(dian)(dian)，因為它在(zai)強調產(chan)品(pin)(pin)與客戶(hu)(hu)之間(jian)(jian)的(de)溝(gou)通，瓷磚店(dian)(dian)越裝越大，更多(duo)的(de)空(kong)間(jian)(jian)不是(shi)產(chan)品(pin)(pin)陳列排面而是(shi)一個(ge)個(ge)真(zhen)實的(de)產(chan)品(pin)(pin)體(ti)驗(yan)(yan)空(kong)間(jian)(jian)。既然(ran)是(shi)體(ti)驗(yan)(yan)型(xing)門(men)店(dian)(dian)，就要給(gei)客戶(hu)(hu)逛(guang)的(de)時(shi)間(jian)(jian)，給(gei)客戶(hu)(hu)逗(dou)留(liu)的(de)時(shi)間(jian)(jian)，給(gei)客戶(hu)(hu)想像的(de)時(shi)間(jian)(jian)。
體(ti)驗營銷是傳統(tong)門店(dian)面對(dui)移動(dong)互(hu)聯網沖擊轉型的(de)(de)(de)(de)必(bi)由之路(lu)，如何開展體(ti)驗營銷是很多老板要思考的(de)(de)(de)(de)問題，如果(guo)沒(mei)有(you)太多創意(yi)的(de)(de)(de)(de)話，你勢必(bi)會(hui)跌(die)入同(tong)質化(hua)低價競爭的(de)(de)(de)(de)深淵而無法自拔，門店(dian)體(ti)驗營銷正在考驗著(zhu)每個(ge)營銷人的(de)(de)(de)(de)創造思維。
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