一、渠道
霸主(zhu)不單單是自身的(de)(de)(de)(de)銷量(liang)占到當(dang)地(di)市場總量(liang)的(de)(de)(de)(de)非常可(ke)觀的(de)(de)(de)(de)比例，而且掌握(wo)了更多(duo)的(de)(de)(de)(de)產品和品牌資源，同時(shi)在渠道(dao)(dao)運作(zuo)，終端操作(zuo)，商業(ye)規則等(deng)方面(mian)有自己不言而喻的(de)(de)(de)(de)話語權以及不可(ke)替代的(de)(de)(de)(de)服務價值(zhi)，甚至可(ke)以制(zhi)定和決(jue)定游(you)戲規則，明顯的(de)(de)(de)(de)處于渠道(dao)(dao)的(de)(de)(de)(de)主(zhu)導地(di)位(wei)。案例：如上(shang)海杰圣酒(jiu)業(ye)，就是依靠專(zhuan)業(ye)化精耕餐(can)飲(yin)，成為(wei)上(shang)海酒(jiu)界餐(can)飲(yin)渠道(dao)(dao)屈指(zhi)可(ke)數的(de)(de)(de)(de)領軍商貿企業(ye)。如果說整個浦東(dong)新區的(de)(de)(de)(de)餐(can)飲(yin)渠道(dao)(dao)都是他的(de)(de)(de)(de)天下，似(si)乎有點牽強(qiang)，但說他擁有半壁河山卻一點都不為(wei)過(guo)，從一線品牌的(de)(de)(de)(de)茅臺(tai)、五糧液(ye)、劍南(nan)春(chun)，到老(lao)名酒(jiu)瀘州老(lao)窖、全興系列；從本(ben)地(di)強(qiang)勢品牌的(de)(de)(de)(de)三(san)得利、石庫門到氣勢正盛的(de)(de)(de)(de)百威、皇(huang)軒干紅，在上(shang)海大大小小的(de)(de)(de)(de)酒(jiu)店都能看到上(shang)海杰圣的(de)(de)(de)(de)產品。
案例：北(bei)京(jing)朝批依托專業(ye)化操作商(shang)超、流通渠道(dao)，創造著(zhu)40多億銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)額(e)。據北(bei)京(jing)的(de)(de)(de)一個(ge)經銷(xiao)(xiao)商(shang)朋友說：如(ru)果朝批把他們經銷(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)產品從市場(chang)(chang)上撤(che)貨，那(nei)么北(bei)京(jing)市場(chang)(chang)的(de)(de)(de)零售(shou)(shou)終(zhong)端就要空出60％的(de)(de)(de)貨架(jia)不(bu)管真(zhen)實情況如(ru)何，朝批對北(bei)京(jing)市場(chang)(chang)的(de)(de)(de)影(ying)響力由此可見一斑。北(bei)京(jing)朝批商(shang)貿有限(xian)公司，以經營(ying)食(shi)品、酒水飲料、日用(yong)化妝(zhuang)品、洗滌用(yong)品等(deng)業(ye)務為主的(de)(de)(de)華北(bei)地區*的(de)(de)(de)快速消費品批發代(dai)理(li)公司。朝批也與(yu)包括雀巢、茅臺、五(wu)糧(liang)液、劍南春、金龍(long)魚(yu)、樂天、娃哈哈、妮維雅(ya)等(deng)在內的(de)(de)(de)國(guo)內外300多個(ge)*生產企業(ye)建立(li)了(le)合作關系(xi)，并且(qie)已成為其中(zhong)70多個(ge)廠商(shang)在北(bei)京(jing)地區的(de)(de)(de)總經銷(xiao)(xiao)、總代(dai)理(li)或*分(fen)銷(xiao)(xiao)商(shang)，網絡覆蓋(gai)北(bei)京(jing)地區的(de)(de)(de)140多家(jia)大中(zhong)型零售(shou)(shou)連鎖(suo)企業(ye)（包括連鎖(suo)超市、大賣場(chang)(chang)、百貨商(shang)場(chang)(chang)等(deng)業(ye)態的(de)(de)(de)1000余家(jia)分(fen)店(dian)）、以及6000余個(ge)小型店(dian)鋪，并建立(li)了(le)以北(bei)京(jing)為中(zhong)心、環渤海地區的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)網絡。
二、渠(qu)道(dao)霸(ba)主不(bu)一定(ding)是多渠(qu)道(dao)經營(ying)的(de)(de)區域(yu)王(wang)，但(dan)在某(mou)類渠(qu)道(dao)*有著一定(ding)的(de)(de)話語權。區域(yu)王(wang)可(ke)能是在某(mou)一個區域(yu)市(shi)場(chang)有著*的(de)(de)話語權，但(dan)渠(qu)道(dao)霸(ba)主就(jiu)不(bu)一定(ding)有著疆域(yu)的(de)(de)限制，甚至在全國市(shi)場(chang)都是某(mou)類渠(qu)道(dao)的(de)(de)佼(jiao)佼(jiao)者。
如家(jia)電行業的國美、蘇寧，可以(yi)稱之為家(jia)電連鎖行業渠道(dao)霸(ba)主。
案例：一個縣級經銷商的壯大之路。
品牌和網絡，是(shi)酒水經銷(xiao)商安身立命的支點(dian)，支點(dian)做扎實了，即使你(ni)是(shi)縣(xian)級經銷(xiao)商，也可以馳(chi)騁全省甚(shen)至(zhi)全國。
話說10年前，青島怡(yi)興源(yuan)(yuan)商貿有限公司(si)從(cong)嶗山糖酒公司(si)改(gai)制出(chu)來的。從(cong)改(gai)制之(zhi)(zhi)初，怡(yi)興源(yuan)(yuan)就放棄了(le)熟悉(xi)的代理、經(jing)銷的老路，而(er)是開(kai)辟了(le)一條全新的自有品(pin)牌建設(she)之(zhi)(zhi)路。同(tong)時，拋(pao)開(kai)傳統的通路而(er)主攻(gong)商超。經(jing)過10年的艱苦建設(she)，他們(men)終于取得了(le)成功，如今，怡(yi)興源(yuan)(yuan)不(bu)僅占領了(le)青島市(shi)的商超網絡(luo)，而(er)且輻射到山東(dong)全省，在濟(ji)南、淄博、東(dong)營、濰坊(fang)、臨(lin)沂、煙臺(tai)、威(wei)海等(deng)(deng)地(di)設(she)置了(le)6家駐外機構。如今，他們(men)又走出(chu)山東(dong)，進(jin)軍沈陽、大連等(deng)(deng)外地(di)市(shi)場。隨著(zhu)怡(yi)興源(yuan)(yuan)的發展，未(wei)來將有更多的市(shi)場被收入麾(hui)下(xia)。
1、品牌開(kai)發，緊扣(kou)商超
怡興源在成立之初(chu)，就(jiu)確(que)立了立足青島(dao)，輻射山東，主攻商超(chao)的(de)發(fa)展(zhan)思路(lu)。公司在產品(pin)開發(fa)方面，完(wan)全遵照這(zhe)個指導思想(xiang)進行，因(yin)此，他們(men)開發(fa)的(de)產品(pin)，首先是能滿(man)足山東全省(sheng)的(de)消費(fei)特(te)性，同時，還(huan)能迎合(he)商超(chao)的(de)消費(fei)特(te)點(dian)。他們(men)堅(jian)持這(zhe)樣的(de)思想(xiang)，成功地走出了獨具特(te)色的(de)發(fa)展(zhan)之路(lu)。
2、立足地域，開發(fa)新品
怡興(xing)源總經(jing)理李波此前是(shi)嶗山(shan)糖酒公司酒科(ke)科(ke)長，和(he)各大(da)名酒企業都有(you)聯系(xi)，有(you)著良好的人脈基礎(chu)。經(jing)過短短幾年時(shi)間，他們就(jiu)成功開發了(le)(le)茅(mao)臺(tai)(tai)鎮(zhen)貴賓宴(yan)、茅(mao)臺(tai)(tai)家(jia)常(chang)福(fu)、瑯琊臺(tai)(tai)揚帆青島(dao)等(deng)品(pin)牌，同(tong)時(shi)，茅(mao)臺(tai)(tai)漢醬(jiang)酒剛出爐，而(er)孔府家(jia)年份酒也即將問世。搭車(che)全國(guo)和(he)地(di)方知(zhi)名品(pin)牌，形成自(zi)有(you)品(pin)牌群落，完(wan)善了(le)(le)高中(zhong)低檔(dang)的產品(pin)結(jie)構。
青(qing)島(dao)消費者對(dui)地(di)方品(pin)牌的(de)消費忠誠(cheng)度全國罕見(jian)，在這樣的(de)市(shi)場環(huan)境之下(xia)，怡興源卻能把(ba)外來品(pin)牌做(zuo)到開發一款(kuan)成功(gong)一款(kuan)，足見(jian)其產品(pin)開發的(de)功(gong)力。該(gai)公司不(bu)僅將(jiang)自(zi)己多(duo)款(kuan)外地(di)品(pin)牌成功(gong)打(da)入青(qing)島(dao)的(de)商超渠道，而且銷(xiao)售額(e)均位(wei)居各大商超前列(lie)。
山東的(de)(de)酒(jiu)店流(liu)行(xing)(xing)低度酒(jiu)，但家庭消費和送(song)禮則喜(xi)歡高度酒(jiu)，這兩(liang)大塊(kuai)正是商(shang)超的(de)(de)主抓對象。，。在(zai)(zai)產品(pin)開發過(guo)程中，首(shou)先選擇知名度高的(de)(de)品(pin)牌，做(zuo)成全國品(pin)牌和地(di)方品(pin)牌相互呼應(ying)的(de)(de)格(ge)局。在(zai)(zai)產品(pin)打造方面，避(bi)免大多數貼(tie)牌商(shang)過(guo)分注重包裝而忽(hu)視(shi)酒(jiu)質的(de)(de)慣有思維模式(shi)，將(jiang)酒(jiu)質放在(zai)(zai)首(shou)位(wei)。每開發一款產品(pin)，都(dou)會做(zuo)充(chong)足的(de)(de)市(shi)場(chang)調查，除了公司高層品(pin)嘗之(zhi)外，還請消費者親(qin)口(kou)感(gan)受(shou)一番，確保(bao)產品(pin)能(neng)迎合消費者的(de)(de)喜(xi)好。在(zai)(zai)產品(pin)推廣方面，他們輕廣告投(tou)入，重體驗消費，采用免費品(pin)嘗、買(mai)贈等形式(shi)，利用過(guo)硬的(de)(de)酒(jiu)質和良好的(de)(de)口(kou)感(gan)，讓(rang)消費者主動口(kou)口(kou)相傳。一系列行(xing)(xing)之(zhi)有效的(de)(de)手段，保(bao)證(zheng)了其產品(pin)開發的(de)(de)成功。
3、代(dai)理知名品牌，完(wan)善產品結構(gou)
在以自有(you)品(pin)牌為(wei)主基(ji)礎上，怡興(xing)源也代(dai)理品(pin)牌知名度高(gao)、操作空(kong)間大的品(pin)牌，以完善和豐富產品(pin)結構。
曾(ceng)經(jing)，五(wu)糧(liang)液的(de)(de)百鳥朝(chao)鳳在山(shan)東(dong)市(shi)(shi)場(chang)做(zuo)(zuo)得(de)不(bu)是(shi)很理想，后(hou)來，該品(pin)(pin)牌(pai)運營商找到怡(yi)興源(yuan)，請怡(yi)興源(yuan)做(zuo)(zuo)山(shan)東(dong)的(de)(de)總代理。當(dang)時，山(shan)東(dong)市(shi)(shi)場(chang)上百年老店、尊酒、王者風(feng)范等(deng)(deng)五(wu)糧(liang)液旗下(xia)的(de)(de)一系列產(chan)品(pin)(pin)，表現(xian)都很活(huo)躍，操作這個品(pin)(pin)牌(pai)市(shi)(shi)場(chang)難度很大(da)。經(jing)過(guo)謹(jin)慎的(de)(de)思(si)考，怡(yi)興源(yuan)毅然接下(xia)了百鳥朝(chao)鳳，并利用自有品(pin)(pin)牌(pai)打下(xia)的(de)(de)商超網絡基礎，快速(su)在全省范圍(wei)內開(kai)展促銷活(huo)動(dong)，通過(guo)買贈、促銷員推廣等(deng)(deng)，硬是(shi)借助已經(jing)建(jian)成(cheng)的(de)(de)網絡優勢，在短(duan)短(duan)5個月之內，實現(xian)了銷量增長(chang)60%的(de)(de)可喜業績(ji)，并逐(zhu)漸形成(cheng)與(yu)其(qi)他熱銷品(pin)(pin)牌(pai)抗衡的(de)(de)態勢。
4、網絡建設，四周輻射
怡(yi)興源(yuan)(yuan)確立了(le)(le)以(yi)品(pin)牌(pai)帶動網(wang)絡建設的(de)(de)(de)思路，用迎合商(shang)超(chao)消費(fei)特點(dian)的(de)(de)(de)產品(pin)，打(da)開(kai)(kai)(kai)了(le)(le)商(shang)超(chao)的(de)(de)(de)大(da)(da)門，并快速從(cong)青島(dao)(dao)走向(xiang)(xiang)山(shan)東(dong)全省。從(cong)2000年(nian)起，怡(yi)興源(yuan)(yuan)便將(jiang)主(zhu)攻(gong)目標瞄準剛剛興起的(de)(de)(de)商(shang)超(chao)賣(mai)場(chang)(chang)，他們(men)以(yi)酒質(zhi)純(chun)正、中(zhong)低價(jia)位的(de)(de)(de)貴賓宴(yan)作(zuo)為進(jin)(jin)軍(jun)商(shang)超(chao)的(de)(de)(de)急(ji)先(xian)鋒，在商(shang)超(chao)刮起免費(fei)品(pin)嘗(chang)、買贈等(deng)旋風(feng)。半(ban)年(nian)時間，以(yi)貴賓宴(yan)酒為主(zhu)，怡(yi)興源(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)系列(lie)(lie)產品(pin)順利進(jin)(jin)入了(le)(le)青島(dao)(dao)及周邊80多家(jia)(jia)商(shang)超(chao)，跨出了(le)(le)成(cheng)功的(de)(de)(de)第(di)一步。隨(sui)后，怡(yi)興源(yuan)(yuan)在拉(la)動消費(fei)上下功夫，每個(ge)商(shang)超(chao)設置常年(nian)專職(zhi)促銷員，開(kai)(kai)(kai)展面對(dui)面的(de)(de)(de)推銷，開(kai)(kai)(kai)展買一贈一活動，效(xiao)果非(fei)常明顯，不僅產品(pin)的(de)(de)(de)影響(xiang)力起來了(le)(le)，公司的(de)(de)(de)知(zhi)名度也(ye)得到極大(da)(da)的(de)(de)(de)提升。幾年(nian)來，怡(yi)興源(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)產品(pin)幾乎都位列(lie)(lie)各大(da)(da)商(shang)超(chao)前(qian)茅，其在家(jia)(jia)樂福一個(ge)單店單品(pin)月(yue)銷量就(jiu)達到19萬(wan)元。2002年(nian)開(kai)(kai)(kai)始(shi)(shi)，怡(yi)興源(yuan)(yuan)逐步加大(da)(da)了(le)(le)對(dui)山(shan)東(dong)其他市場(chang)(chang)的(de)(de)(de)開(kai)(kai)(kai)發力度，他們(men)復制青島(dao)(dao)的(de)(de)(de)操作(zuo)模式，以(yi)貴賓宴(yan)開(kai)(kai)(kai)路，其他系列(lie)(lie)品(pin)牌(pai)跟進(jin)(jin)的(de)(de)(de)方(fang)式，一年(nian)多時間，占領了(le)(le)濟南、淄博(bo)、東(dong)營、濰坊、臨沂、煙臺、威海等(deng)地(di)(di)，搶占賣(mai)場(chang)(chang)網(wang)點(dian)達到200多家(jia)(jia)。在山(shan)東(dong)全省穩步發展之后，怡(yi)興源(yuan)(yuan)開(kai)(kai)(kai)始(shi)(shi)了(le)(le)向(xiang)(xiang)外(wai)省進(jin)(jin)軍(jun)的(de)(de)(de)征程，從(cong)去(qu)年(nian)6月(yue)份開(kai)(kai)(kai)始(shi)(shi)，他們(men)先(xian)后在大(da)(da)連、沈陽設立辦事處，開(kai)(kai)(kai)始(shi)(shi)進(jin)(jin)攻(gong)當地(di)(di)大(da)(da)型賣(mai)場(chang)(chang)。李波說(shuo)：“這(zhe)是(shi)一個(ge)嘗(chang)試，一旦成(cheng)功，我們(men)將(jiang)向(xiang)(xiang)更大(da)(da)的(de)(de)(de)市場(chang)(chang)進(jin)(jin)軍(jun)。”
5、 管(guan)理，“*”監控，“地(di)方”自治。
200多個商超(chao)，遍布全(quan)省(sheng)市場，怡(yi)興(xing)源(yuan)的戰線被拉長(chang)了很多倍。如何實(shi)行(xing)(xing)有效管理(li)，是(shi)(shi)(shi)公(gong)司健康發展的關(guan)鍵。怡(yi)興(xing)源(yuan)設置了6個駐外辦(ban)事處，采用(yong)區域經理(li)負責(ze)制，辦(ban)事處經理(li)是(shi)(shi)(shi)地方最高“長(chang)官”，全(quan)權負責(ze)轄區內所有商超(chao)的經營(ying)管理(li)，公(gong)司充(chong)分放權，同(tong)時制定任務和目(mu)標(biao)進行(xing)(xing)考核。每個區域經理(li)各帶領一(yi)(yi)(yi)隊人馬(ma)沖鋒(feng)陷(xian)陣，實(shi)施區域經理(li)、業務員、促(cu)銷員環環相扣、效益(yi)捆綁、級(ji)層化的管理(li)模式(shi)，將同(tong)一(yi)(yi)(yi)區域的人員緊(jin)緊(jin)捆在一(yi)(yi)(yi)起，形成強大(da)的向(xiang)心力，因此(ci)，每個辦(ban)事處都是(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)個戰斗力很強的團隊。
怡興(xing)源在(zai)(zai)物流和(he)倉(cang)庫(ku)管理上做得十(shi)分到(dao)位(wei)，每個辦事(shi)處(chu)設置倉(cang)庫(ku)，公司將貨(huo)品(pin)送達辦事(shi)處(chu)倉(cang)庫(ku)，然(ran)后由辦事(shi)處(chu)完成所在(zai)(zai)轄(xia)區(qu)商(shang)超(chao)的(de)配送任務。怡興(xing)源的(de)倉(cang)庫(ku)管理十(shi)分嚴格，在(zai)(zai)強化員工(gong)責(ze)任心(xin)的(de)同時，設立獎(jiang)懲(cheng)制(zhi)度(du)，破損率降低獎(jiang)勵，提升懲(cheng)罰制(zhi)度(du)等。在(zai)(zai)這樣的(de)管理方式(shi)下，怡興(xing)源貨(huo)品(pin)破損率得到(dao)控制(zhi)，一般公司的(de)破損率都在(zai)(zai)5%左(zuo)右，而怡興(xing)源一直(zhi)控制(zhi)在(zai)(zai)1%2%。通(tong)過對青島市場的(de)成功復制(zhi)，以及對賣場的(de)有效管理，怡興(xing)源的(de)商(shang)超(chao)網(wang)絡建設穩健(jian)而快捷，銷(xiao)售業績(ji)在(zai)(zai)同類產品(pin)中名列(lie)前(qian)茅。
抓住了(le)品(pin)牌和網(wang)(wang)(wang)絡建(jian)設(she)，怡興源練(lian)就了(le)快速(su)發展的兩(liang)條“飛毛腿”。總(zong)經理李波告訴(su)記者：“我們(men)以品(pin)牌建(jian)設(she)帶動商(shang)超網(wang)(wang)(wang)絡的開發，而商(shang)超網(wang)(wang)(wang)絡的拓展又促進和優化了(le)品(pin)牌建(jian)設(she)之路，如(ru)今，我們(men)在這兩(liang)方面都發展得十分順利，公司(si)業績比10年前增長了(le)近十倍。”
三、渠道(dao)(dao)霸主的(de)經營(ying)產品一定(ding)不是(shi)專注于某一個品牌或者某一品類上(shang)，否(fou)則就是(shi)對渠道(dao)(dao)資源浪費，也(ye)容易讓競爭對手(shou)尋機瓦解。渠道(dao)(dao)霸主一定(ding)要(yao)整(zheng)合所(suo)服務的(de)渠道(dao)(dao)類型(xing)，提供綜合性(xing)服務才能確保渠道(dao)(dao)霸主地(di)位屹立不倒。
如果(guo)經銷商某個渠(qu)(qu)道上(shang)不(bu)能提供(gong)綜(zong)合性的服務，不(bu)僅容易面(mian)臨(lin)渠(qu)(qu)道控制權削(xue)弱，甚至都會渠(qu)(qu)道的單一，造成經營利潤的下(xia)滑(hua)。
案例：老(lao)崔是山西長治一(yi)個(ge)地級市白酒(jiu)(jiu)(jiu)經銷商(shang)，渠道(dao)集(ji)中在(zai)(zai)酒(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)。最近老(lao)崔每天一(yi)看銷售報表就(jiu)(jiu)唉聲(sheng)嘆氣，因為(wei)除去了(le)業(ye)務開支、倉儲物流(liu)、進(jin)店(dian)費等，核(he)算后已(yi)所剩(sheng)無幾，部分酒(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)甚至出(chu)現(xian)負(fu)數。郁(yu)悶的老(lao)崔突然(ran)想到當(dang)年在(zai)(zai)農(nong)村種地的情景，玉米地里也可(ke)以種花生、土豆(dou)、蘿卜等，這樣不(bu)但不(bu)影響(xiang)玉米收成(cheng)，還可(ke)以增加(jia)其他收入，且(qie)成(cheng)本很低，也就(jiu)(jiu)是農(nong)民慣用的“套種”。結合到自(zi)己公(gong)司現(xian)狀，不(bu)正和農(nong)民種地一(yi)樣嗎？老(lao)崔開始整理思路，把(ba)整個(ge)渠道(dao)進(jin)行細(xi)分，發現(xian)在(zai)(zai)自(zi)己的買(mai)斷店(dian)，除了(le)白酒(jiu)(jiu)(jiu)以外，葡萄(tao)酒(jiu)(jiu)(jiu)、紅酒(jiu)(jiu)(jiu)、啤酒(jiu)(jiu)(jiu)、乳制品、飲料都是別人在(zai)(zai)供貨(huo)，并且(qie)現(xian)在(zai)(zai)嚴(yan)查酒(jiu)(jiu)(jiu)駕之后，生意還都不(bu)錯。老(lao)崔再到別的市場(chang)一(yi)看，很多白酒(jiu)(jiu)(jiu)經銷商(shang)都在(zai)(zai)尋找(zhao)飲料產品，都在(zai)(zai)走(zou)“套種”路線(xian)。于是在(zai)(zai)朋友(you)介紹下，老(lao)崔找(zhao)了(le)幾款產品代(dai)理，迅速將貨(huo)鋪下市場(chang)，短短一(yi)個(ge)月，老(lao)崔就(jiu)(jiu)扭轉了(le)困(kun)境。
“套(tao)種(zhong)”是(shi)(shi)農(nong)民生(sheng)產常用方式，即(ji)在(zai)(zai)(zai)同(tong)一(yi)塊地中(zhong)，根據農(nong)作物(wu)生(sheng)長習(xi)性不(bu)(bu)(bu)(bu)同(tong)，依據不(bu)(bu)(bu)(bu)同(tong)品(pin)(pin)(pin)種(zhong)不(bu)(bu)(bu)(bu)爭肥、不(bu)(bu)(bu)(bu)爭陽光的(de)(de)(de)(de)原理，將不(bu)(bu)(bu)(bu)同(tong)品(pin)(pin)(pin)種(zhong)進(jin)行“套(tao)種(zhong)”，來(lai)增加產量和(he)收入。這(zhe)個原理很適合(he)改變現在(zai)(zai)(zai)單一(yi)渠(qu)(qu)道(dao)商的(de)(de)(de)(de)經營(ying)困境，因(yin)為近期受酒(jiu)水漲價(jia)、嚴查酒(jiu)駕(jia)等諸多因(yin)素影響(xiang)，餐(can)飲(yin)(yin)渠(qu)(qu)道(dao)這(zhe)塊良田表(biao)現出減產、入不(bu)(bu)(bu)(bu)敷出現象。而像老崔這(zhe)樣一(yi)個經營(ying)白(bai)酒(jiu)多年(nian)的(de)(de)(de)(de)經銷(xiao)商來(lai)說(shuo)，其(qi)網絡(luo)、人(ren)員、倉(cang)儲物(wu)流、客情維護都健全，根本問(wen)(wen)題就(jiu)是(shi)(shi)沒有找(zhao)到(dao)(dao)服務(wu)渠(qu)(qu)道(dao)的(de)(de)(de)(de)綜(zong)合(he)性產品(pin)(pin)(pin)，只要(yao)(yao)找(zhao)到(dao)(dao)合(he)適產品(pin)(pin)(pin)，增加幾個人(ren)員，現有渠(qu)(qu)道(dao)就(jiu)可(ke)以發(fa)揮作用。值得強(qiang)調的(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)在(zai)(zai)(zai)產品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)選擇上要(yao)(yao)尋找(zhao)差異化，不(bu)(bu)(bu)(bu)能再做(zuo)在(zai)(zai)(zai)當地市(shi)場已經成熟的(de)(de)(de)(de)產品(pin)(pin)(pin)，要(yao)(yao)做(zuo)物(wu)以稀(xi)為貴的(de)(de)(de)(de)產品(pin)(pin)(pin)，要(yao)(yao)做(zuo)市(shi)場的(de)(de)(de)(de)“領頭羊”。套(tao)種(zhong)經營(ying)的(de)(de)(de)(de)關鍵作用是(shi)(shi)解決品(pin)(pin)(pin)類管理。市(shi)場調研發(fa)現，銷(xiao)售上不(bu)(bu)(bu)(bu)去并不(bu)(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)渠(qu)(qu)道(dao)問(wen)(wen)題，也不(bu)(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)團隊(dui)沒有戰斗(dou)力，根本原因(yin)在(zai)(zai)(zai)于產品(pin)(pin)(pin)問(wen)(wen)題沒有解決，也可(ke)以說(shuo)基(ji)礎問(wen)(wen)題沒有解決好。套(tao)種(zhong)經營(ying)解決的(de)(de)(de)(de)正是(shi)(shi)品(pin)(pin)(pin)類管理與渠(qu)(qu)道(dao)資源的(de)(de)(de)(de)整合(he)問(wen)(wen)題，其(qi)*價(jia)值在(zai)(zai)(zai)于發(fa)揮了渠(qu)(qu)道(dao)的(de)(de)(de)(de)*邊際效(xiao)應。由此看(kan)來(lai)，白(bai)酒(jiu)經銷(xiao)商引進(jin)飲(yin)(yin)料(liao)、食品(pin)(pin)(pin)或者能夠與渠(qu)(qu)道(dao)需求的(de)(de)(de)(de)服務(wu)相結合(he)，都能使其(qi)渠(qu)(qu)道(dao)產生(sheng)*效(xiao)益(yi)。
四、若想成(cheng)就(jiu)某(mou)類渠(qu)道霸(ba)主之路(lu)，不僅需要先(xian)進的(de)營(ying)銷(xiao)思路(lu)與經營(ying)策略(lve)，更離不開機會(hui)(hui)、資源、模(mo)(mo)式三(san)力(li)的(de)驅動。如今競爭如此激(ji)烈，各類渠(qu)道佼佼者基本成(cheng)型，想在這種環境(jing)下成(cheng)就(jiu)自己(ji)的(de)渠(qu)道地位就(jiu)必須抓(zhua)住(zhu)機會(hui)(hui)、打造(zao)模(mo)(mo)式、整合資源，開辟與眾不同的(de)差異化競爭路(lu)徑，才有機會(hui)(hui)勝(sheng)出。
案例:喜慶(qing)坊喜酒喜糖(tang)專賣(mai)連鎖(suo)
合(he)肥(fei)喜慶坊(fang)總經(jing)理張智(zhi)春(chun)(chun)是(shi)(shi)一個外來人(ren)，在(zai)創(chuang)建喜慶坊(fang)時(shi)，不僅資金實力有限，人(ren)脈關系有限，只(zhi)有他(ta)(ta)(ta)(ta)把重點放在(zai)別人(ren)不愿意主力投入的(de)(de)那塊(kuai)市(shi)場，即婚(hun)宴渠道(dao)成為(wei)了(le)他(ta)(ta)(ta)(ta)的(de)(de)核心切入點。為(wei)了(le)做(zuo)好(hao)婚(hun)慶用酒(jiu)先從酒(jiu)店搜(sou)集(ji)資源，再(zai)從婚(hun)紗影樓(lou)搜(sou)集(ji)，再(zai)從婚(hun)慶公司搜(sou)集(ji)，通(tong)過網站發布信息(xi)，僅僅用了(le)一年的(de)(de)時(shi)間(jian)，張智(zhi)春(chun)(chun)做(zuo)到(dao)(dao)了(le)在(zai)合(he)肥(fei)市(shi)場，只(zhi)要是(shi)(shi)新人(ren)結婚(hun)，都知道(dao)在(zai)喜慶坊(fang)買酒(jiu)方(fang)便(bian)、放心、便(bian)宜、服務周到(dao)(dao)。到(dao)(dao)目前為(wei)止(zhi)，每(mei)天從他(ta)(ta)(ta)(ta)門(men)店拉走(zou)的(de)(de)酒(jiu)類產(chan)品銷售額在(zai)10萬(wan)(wan)元左右(you)。張智(zhi)春(chun)(chun)說(shuo)，由(you)于前期工作(zuo)運作(zuo)得力，目前自己已(yi)經(jing)非常輕松了(le)。為(wei)了(le)方(fang)便(bian)送貨，喜慶坊(fang)在(zai)合(he)肥(fei)市(shi)場開設門(men)店達到(dao)(dao)3家(jia)(jia)，在(zai)張智(zhi)春(chun)(chun)的(de)(de)計劃中(zhong)，達到(dao)(dao)5家(jia)(jia)就行了(le)。張智(zhi)春(chun)(chun)非常清楚自己的(de)(de)目標是(shi)(shi)合(he)肥(fei)市(shi)每(mei)年5萬(wan)(wan)對的(de)(de)結婚(hun)人(ren)群，所以，吸引他(ta)(ta)(ta)(ta)們(men)的(de)(de)目光是(shi)(shi)他(ta)(ta)(ta)(ta)全力去做(zuo)的(de)(de)事情。
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