銷(xiao)售年度總結應該怎么做？
最近在我咨詢(xun)的企(qi)業(ye)幫助他們做銷售年(nian)(nian)度(du)總結，發現很多企(qi)業(ye)在這方面都存(cun)在很大的問題，年(nian)(nian)度(du)總結及新的年(nian)(nian)度(du)計劃是企(qi)業(ye)一年(nian)(nian)中(zhong)最重(zhong)要的事，但真正能做好(hao)并能落實到實處是要經(jing)過訓練(lian)的，以(yi)下從常見問題及解決(jue)辦(ban)法(fa)分(fen)別闡(chan)述(shu)。
企業在做年度總結時常(chang)見(jian)的問題：
1、 銷(xiao)售總結工(gong)作沒有整體的規劃。想什(shen)(shen)么時候做就什(shen)(shen)么時候做，甚至不做。
2、 對銷售總結內(nei)容應該涵蓋那些內(nei)容不清(qing)晰(xi)。往(wang)往(wang)是(shi)(shi)(shi)說(shuo)到(dao)年度總結，最多(duo)的(de)是(shi)(shi)(shi)僅有(you)銷售額(e)的(de)數字，其他內(nei)容就(jiu)都沒有(you)了，從上到(dao)下都是(shi)(shi)(shi)一筆糊涂賬。
3、 銷(xiao)售(shou)年度(du)總結(jie)的(de)目的(de)不(bu)清晰，總結(jie)后對新的(de)年度(du)計劃沒有(you)支(zhi)持。
4、 年度(du)總結沒有主要負責人，總經理(li)不重(zhong)視，底(di)下人草草了事。
5、 準備時間(jian)短(duan)，不能從各方面對銷(xiao)售做一個好的總結。
做銷售總結應該注意的問(wen)題：
1、 銷(xiao)售總結和銷(xiao)售計劃應(ying)該放在一起做，通常時(shi)間安排在12月(yue)底(di)，但各企業的銷(xiao)售旺季不同，可根據實(shi)際情況(kuang)進(jin)行(xing)調整。
2、 給出具體的總結(jie)及計劃格式，讓每個(ge)人(ren)都清晰(xi)，總結(jie)工(gong)作安排之前應該有(you)專人(ren)講解要(yao)求及詳細的流程。
3、 銷售總結的內容：
① 數字類：銷(xiao)售額、回款額、年度(du)及(ji)月度(du)增長比、各區域或各省(sheng)份的(de)銷(xiao)售額及(ji)增長比例(li)、代理(li)商及(ji)經銷(xiao)商的(de)銷(xiao)售情況、退貨額、新產(chan)品上樣情況、產(chan)品別、客(ke)戶別等。
② 人(ren)員(yuan)類：銷(xiao)售人(ren)員(yuan)增減(jian)情(qing)況、人(ren)員(yuan)素質提高(gao)情(qing)況、年內做的培訓、市場滿意度情(qing)況等。
③ 市場類：SWOT分析、競爭對手(shou)分析，產品發展動向(xiang)。
4、 總(zong)經(jing)理(li)及(ji)公(gong)司相關高層(ceng)應全程參與總(zong)結及(ji)計劃(hua)會，前期(qi)的指(zhi)導及(ji)溝通(tong)很(hen)重(zhong)要。
5、 年度(du)銷售計劃要最終分解到月、區域、客戶、人員(yuan)、產品等具體的環節。
6、 總結的(de)(de)結論應做為年終獎勵的(de)(de)依據。
7、 總結時(shi)(shi)應(ying)安排在相對安靜的時(shi)(shi)間(jian)，并至(zhi)少有一至(zhi)兩(liang)天的時(shi)(shi)間(jian)來做。
8、 總(zong)結及計劃最后(hou)要有完整(zheng)的文字資料存檔。
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