如何設計(ji)分(fen)(fen)銷商密度，永遠是渠道管理中(zhong)的(de)經典課題，此類研(yan)究文章在(zai)報刊雜志(zhi)中(zhong)屢見(jian)不(bu)鮮，其中(zhong)不(bu)乏真知灼(zhuo)見(jian)。廠家在(zai)設計(ji)分(fen)(fen)銷商密度時(shi)，除了需考(kao)慮(lv)地(di)區經濟(ji)發(fa)達程度；物流運輸條件；競爭環境(jing)和(he)市場份額等因(yin)素外，筆者(zhe)發(fa)現，對一些工(gong)業產(chan)品和(he)建材(cai)類產(chan)品，你可能還需考(kao)慮(lv) “地(di)區的(de)市場化(hua)程度和(he)分(fen)(fen)銷商密度”之間(jian)的(de)關系。
G公司是(shi)一(yi)家(jia)跨國的(de)(de)工業(ye)品制(zhi)造(zao)公司，產(chan)品被(bei)用于大到(dao)(dao)國家(jia)基本建設小到(dao)(dao)家(jia)庭裝修，其最終用戶(hu)即有(you)政府機構和企(qi)業(ye)等大型集團性采購，也有(you)大量的(de)(de)中小型客戶(hu)，均通(tong)過經銷(xiao)商渠道覆蓋銷(xiao)售(shou)。和大家(jia)一(yi)樣，經常碰到(dao)(dao)的(de)(de)問(wen)題是(shi)一(yi)個區(qu)域內是(shi)選擇*分銷(xiao)商，還(huan)是(shi)選擇多家(jia)分銷(xiao)商或者說是(shi)以(yi)地級市(shi)為中心(xin)還(huan)是(shi)以(yi)縣級市(shi)為中心(xin)設立(li)分銷(xiao)商 ？
有一份中(zhong)(zhong)(zhong)國經濟改革(ge)基金會國民經濟研(yan)究所的(de)(de)(de)研(yan)究成(cheng)果(guo)《中(zhong)(zhong)(zhong)國市(shi)(shi)場(chang)化(hua)(hua)指數各地(di)(di)區市(shi)(shi)場(chang)化(hua)(hua)相對(dui)進程報告(gao)（2001年(nian)）》見(jian)附表。以政(zheng)(zheng)府與市(shi)(shi)場(chang)的(de)(de)(de)關系；非(fei)國有經濟的(de)(de)(de)發(fa)展；產品市(shi)(shi)場(chang)的(de)(de)(de)發(fa)育程度(du)(du)等(deng)5個(ge)指標對(dui)中(zhong)(zhong)(zhong)國大陸(lu)30個(ge)省市(shi)(shi)的(de)(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)化(hua)(hua)程度(du)(du)作了排序，其中(zhong)(zhong)(zhong)廣東浙(zhe)江福建(jian)名列前三甲，而(er)上海天津直轄市(shi)(shi)列6，7位，北京列14位，中(zhong)(zhong)(zhong)西部(bu)地(di)(di)區大都排名靠后。 排名愈前的(de)(de)(de)地(di)(di)區表明其市(shi)(shi)場(chang)化(hua)(hua)程度(du)(du)高(gao)，具體表現在政(zheng)(zheng)府投資(zi)項目相對(dui)較(jiao)少，引(yin)進外資(zi)占GDP比例高(gao)，最主要在這類地(di)(di)區非(fei)國有經濟非(fei)常發(fa)達，擁(yong)有大量中(zhong)(zhong)(zhong)小型私人(ren)投資(zi)，地(di)(di)區內經濟發(fa)達且中(zhong)(zhong)(zhong)心城市(shi)(shi)與周圍地(di)(di)區的(de)(de)(de)經濟水(shui)(shui)平(ping)較(jiao)平(ping)均(jun)。排名愈后的(de)(de)(de)地(di)(di)區表明其市(shi)(shi)場(chang)化(hua)(hua)程度(du)(du)低，但與經濟是(shi)否發(fa)達沒有必然聯系，私人(ren)投資(zi)少大多以政(zheng)(zheng)府 投資(zi)為主，地(di)(di)區內中(zhong)(zhong)(zhong)心城市(shi)(shi)和周邊地(di)(di)區經濟水(shui)(shui)平(ping)差距較(jiao)大。
通過分(fen)析G公司各地(di)區經(jing)銷商渠(qu)道覆蓋(gai)和最終用(yong)戶組成結(jie)(jie)構，發現與“市(shi)場化相對(dui)進(jin)程報告”中各地(di)區市(shi)場化程度排序有某種內在(zai)聯系，可(ke)以(yi)用(yong)來作為(wei)設計分(fen)銷商密(mi)度，渠(qu)道管理一(yi)個(ge)重要依據，具體結(jie)(jie)論如下：
愈(yu)是(shi)(shi)市(shi)場(chang)化(hua)程度高的(de)(de)(de)(de)地區(qu)(qu)愈(yu)是(shi)(shi)適合(he)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)渠(qu)道(dao)密集覆(fu)(fu)蓋銷(xiao)(xiao)(xiao)售，以選擇多(duo)家分(fen)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)或(huo)密集分(fen)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)為(wei)(wei)宜。原因很簡單(dan)，在這些(xie)區(qu)(qu)域(yu)的(de)(de)(de)(de)中小(xiao)型私營(ying)企業(ye)很發達，除政府投(tou)資，大(da)(da)型企業(ye)等(deng)(deng)集團(tuan)性采購(gou)(gou)外，大(da)(da)量(liang)客(ke)(ke)戶是(shi)(shi)如小(xiao)型辦(ban)公室，商(shang)(shang)鋪，小(xiao)規模工廠，乃至家庭(ting)裝修的(de)(de)(de)(de)業(ye)主(zhu)。大(da)(da)量(liang)中小(xiao)型客(ke)(ke)戶和(he)小(xiao)批(pi)量(liang)或(huo)零售購(gou)(gou)買客(ke)(ke)戶，需(xu)要產品容易被買到，鋪貨率在這些(xie)區(qu)(qu)域(yu)變(bian)得(de)非(fei)常(chang)重要（有(you)消(xiao)費品的(de)(de)(de)(de)特(te)征），同時地區(qu)(qu)內(nei)高而平(ping)均的(de)(de)(de)(de)經(jing)濟水平(ping)，也為(wei)(wei)高密度經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)渠(qu)道(dao)覆(fu)(fu)蓋提供了良好(hao)的(de)(de)(de)(de)基礎。在這些(xie)地區(qu)(qu)如廣(guang)東浙江(jiang)，分(fen)銷(xiao)(xiao)(xiao)網絡發達，某(mou)些(xie)地區(qu)(qu)甚至可以以鎮為(wei)(wei)中心設立分(fen)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)， 其(qi)大(da)(da)部分(fen)銷(xiao)(xiao)(xiao)售量(liang)來(lai)自中小(xiao)型客(ke)(ke)戶，每(mei)月銷(xiao)(xiao)(xiao)售量(liang)也較平(ping)穩。有(you)趣的(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)，在廣(guang)東浙江(jiang)這種(zhong)高度市(shi)場(chang)化(hua)的(de)(de)(de)(de)地區(qu)(qu)，其(qi)省會城市(shi)和(he)其(qi)它地級(ji)市(shi)也有(you)差異，往往是(shi)(shi)前者政府投(tou)資等(deng)(deng)集團(tuan)性采購(gou)(gou)更多(duo)些(xie)，后(hou)者小(xiao)批(pi)量(liang)或(huo)零售購(gou)(gou)買客(ke)(ke)戶占主(zhu)導地位(wei)。分(fen)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)渠(qu)道(dao)管(guan)理成(cheng)為(wei)(wei)當地銷(xiao)(xiao)(xiao)售經(jing)理和(he)銷(xiao)(xiao)(xiao)售代(dai)表(biao)的(de)(de)(de)(de)頭(tou)等(deng)(deng)大(da)(da)事(shi)，找到好(hao)的(de)(de)(de)(de)分(fen)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)你就(jiu)成(cheng)功一大(da)(da)半。另外對(dui)價格的(de)(de)(de)(de)敏感(gan)性和(he)廣(guang)告促銷(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)(de)依賴是(shi)(shi)這類市(shi)場(chang)的(de)(de)(de)(de)特(te)點(dian)。
愈是(shi)市(shi)場化程度低(di)的(de)地區(qu)(qu)宜選(xuan)擇(ze)(ze)*分(fen)銷(xiao)(xiao)商(shang)，或以(yi)(yi)地級市(shi)或省(sheng)會市(shi)為(wei)中(zhong)心設立分(fen)銷(xiao)(xiao)商(shang)。原因也很簡單，這些地區(qu)(qu)以(yi)(yi)政府 投資為(wei)主（且項目大(da)都在中(zhong)心城市(shi)），大(da)量項目是(shi)基本建(jian)設和(he)標志性(xing)建(jian)筑，非國有(you)(you)經濟不發(fa)(fa)達(da)，幾乎(hu)沒有(you)(you)零售批發(fa)(fa)（或零售批發(fa)(fa)以(yi)(yi)低(di)檔品(pin)牌為(wei)主），求購(gou)買(mai)者大(da)都有(you)(you)從較大(da)商(shang)戶處購(gou)買(mai)或千(qian)里迢(tiao)迢(tiao)到省(sheng)會城市(shi)購(gou)買(mai)產品(pin)的(de)習慣(guan)。鋪貨率對銷(xiao)(xiao)售并無實質性(xing)效(xiao)果，反倒(dao)會由(you)于價(jia)格透(tou)明造成(cheng)項目操(cao)作(zuo)困難。故進程報告中(zhong)排名(ming)靠后(hou)廣大(da)中(zhong)西(xi)部地區(qu)(qu)，大(da)都應以(yi)(yi)地級市(shi)或省(sheng)級市(shi)為(wei)中(zhong)心設立分(fen)銷(xiao)(xiao)商(shang)，且需選(xuan)擇(ze)(ze)在當(dang)地有(you)(you)影響和(he)深厚社會基礎(chu)的(de)大(da)商(shang)戶作(zuo)為(wei)*分(fen)銷(xiao)(xiao)商(shang)，會有(you)(you)好的(de)效(xiao)果。而廠家銷(xiao)(xiao)售人員(yuan)需具(ju)備較強的(de)項目跟進能力和(he)技術支持能力，來配合經銷(xiao)(xiao)商(shang)的(de)工作(zuo)。
進程報告有幾個城市(shi)(shi)的(de)(de)排名很有意思，北(bei)京無疑是中(zhong)國最(zui)發(fa)(fa)達的(de)(de)地(di)(di)區之(zhi)一，但確(que)不(bu)(bu)是市(shi)(shi)場(chang)化(hua)(hua)程度最(zui)高的(de)(de)地(di)(di)區。北(bei)京作為首(shou)都和(he)政(zheng)治文化(hua)(hua)中(zhong)心，政(zheng)府 投資(zi)力度是相當大的(de)(de)，比如最(zui)近的(de)(de)奧運會(hui)項目，在設(she)計渠道(dao)時(shi)應充分考慮這些因(yin)素，用密(mi)集分銷渠道(dao)可能不(bu)(bu)是好(hao)的(de)(de)選(xuan)擇(ze)。安(an)徽，市(shi)(shi)場(chang)化(hua)(hua)排名10名以內*非沿海地(di)(di)區也是較(jiao)落后地(di)(di)區，但在零售批(pi)發(fa)(fa)方面(mian)有出人意料的(de)(de)表現，你可不(bu)(bu)要在設(she)計渠道(dao)時(shi)，犯經(jing)驗(yan)主(zhu)義(yi)的(de)(de)錯誤。
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