K 公(gong)司的產(chan)品(pin)(pin)價格高高在(zai)(zai)(zai)上(shang)，其優勢在(zai)(zai)(zai)于(yu)*產(chan)品(pin)(pin)質(zhi)量(liang)和(he)(he)專業(ye)化的技術服務。 產(chan)品(pin)(pin)在(zai)(zai)(zai)工程項目(mu)中(zhong)的銷售(shou)，對銷售(shou)人員來(lai)(lai)說永遠是 更大的挑戰，因(yin)為他必須在(zai)(zai)(zai) 業(ye)主(zhu)，設(she)計師，總包(bao)和(he)(he)分包(bao)，監理公(gong)司復雜(za) 紛亂(luan)的四大關系中(zhong)，理出(chu)思(si)路找到主(zhu)攻的方向，才是成功的第一步。否則就像(xiang)無(wu)頭蒼蠅亂(luan)飛，看來(lai)(lai)很忙但都是無(wu)用功。所謂路子走錯了。
工(gong)程(cheng)(cheng)項(xiang)目不(bu)勝枚舉，各方關系也并非(fei)一成不(bu)變(bian)，但我(wo)們(men)仍可以找出些規律性(xing)的(de)(de)(de)(de)東西。設(she)計(ji)師(shi),業(ye)(ye)主，總(zong)包和(he)分包，監(jian)(jian)理公司是(shi)工(gong)程(cheng)(cheng)項(xiang)目中的(de)(de)(de)(de)四大金剛，是(shi)銷售人(ren)員(yuan)的(de)(de)(de)(de)主要工(gong)作(zuo)對象。我(wo)們(men)常常說設(she)計(ji)師(shi)是(shi)品(pin)(pin)牌的(de)(de)(de)(de)指定(ding)者，業(ye)(ye)主是(shi)品(pin)(pin)牌的(de)(de)(de)(de)決(jue)定(ding)者，總(zong)包和(he)分包是(shi)品(pin)(pin)牌的(de)(de)(de)(de)推薦者，而監(jian)(jian)理公司則(ze)是(shi)品(pin)(pin)牌的(de)(de)(de)(de)支持(chi)者。
先談(tan)談(tan)設(she)(she)計(ji)師(shi)，尤其(qi)(qi)是(shi)(shi)高端產品(pin)制造商的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)幾乎都不會忽略設(she)(she)計(ji)師(shi)對銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)帶來(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)幫助，通過設(she)(she)計(ji)師(shi)在圖紙上的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)品(pin)牌指(zhi)定(ding)或(huo)技(ji)(ji)術指(zhi)標(biao)(biao)(biao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)指(zhi)定(ding)，是(shi)(shi)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)員(yuan)(yuan)們一個(ge)非(fei)常有(you)效的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)段，*限度你能(neng)從設(she)(she)計(ji)師(shi)那里獲得有(you)用的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)工程信息。但如何說服設(she)(she)計(ji)師(shi)指(zhi)定(ding)你的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)品(pin)牌或(huo)以(yi)(yi)貴公(gong)司(si)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)技(ji)(ji)術指(zhi)標(biao)(biao)(biao)作為此項目的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)標(biao)(biao)(biao)準(zhun)？設(she)(she)計(ji)師(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)需求又是(shi)(shi)什么？一般而言(yan)，設(she)(she)計(ji)師(shi)關(guan)心的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)產品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)技(ji)(ji)術性能(neng)是(shi)(shi)否能(neng)滿足于(yu)其(qi)(qi)設(she)(she)計(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)要(yao)求，有(you)時是(shi)(shi)一些(xie)造型色(se)彩感性的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)東西(xi)。所以(yi)(yi)與(yu)設(she)(she)計(ji)師(shi)打交道的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)除基(ji)本(ben)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)技(ji)(ji)巧外還需具備(bei)豐富的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)專業知識，也就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)所謂的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)專業化的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)，銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)員(yuan)(yuan)需與(yu)設(she)(she)計(ji)師(shi)有(you)相同的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)工作語言(yan)，能(neng)夠為其(qi)(qi)帶來(lai)一個(ge)整體的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)解決方案(an)或(huo)專業的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)建議書(shu)。那么投之(zhi)(zhi)以(yi)(yi)梨報(bao)之(zhi)(zhi)以(yi)(yi)桃(tao)，你公(gong)司(si)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)產品(pin)被采(cai)用就(jiu)(jiu)大有(you)希望了。例如筆者的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)K 公(gong)司(si)就(jiu)(jiu)將項目銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)稱(cheng)之(zhi)(zhi)技(ji)(ji)術顧(gu)問，對其(qi)(qi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)教育背景和專業均有(you)嚴(yan)格要(yao)求。
需要特別注(zhu)意的(de)是設計(ji)指定(ding)的(de)有效性，其實技(ji)術(shu)含量(liang)愈(yu)高的(de)產品(pin)(pin)愈(yu)適合(he)進行品(pin)(pin)牌(pai)指定(ding)，換(huan)(huan)句話說就(jiu)是被(bei)(bei)指定(ding)的(de)品(pin)(pin)牌(pai)產品(pin)(pin)愈(yu)難(nan)被(bei)(bei)替代，你(ni)的(de)成(cheng)功(gong)的(de)希望也(ye)愈(yu)大。反之我勸你(ni)不(bu)(bu)要把主要精力(li)放在設計(ji)師的(de)指定(ding)上(shang)，即使你(ni)的(de)產品(pin)(pin)被(bei)(bei)成(cheng)功(gong)的(de)指定(ding)了也(ye)難(nan)保不(bu)(bu)被(bei)(bei)換(huan)(huan)掉。
通常情況下業(ye)(ye)主(zhu)是工程(cheng)諸方(fang)(fang)中(zhong)最(zui)(zui)關(guan)鍵的(de)(de)一方(fang)(fang), 掏(tao)腰(yao)包買貨(huo)的(de)(de)人才(cai)有發言權。也(ye)是銷(xiao)售(shou)人員(yuan)的(de)(de)主(zhu)攻方(fang)(fang)向。那么業(ye)(ye)主(zhu)最(zui)(zui)關(guan)心的(de)(de)又是什么呢？當(dang)然(ran)是價廉物美的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)。銷(xiao)售(shou)人員(yuan)須以(yi)專(zhuan)(zhuan)家的(de)(de)身份介紹你(ni)的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)特性給(gei)(gei)客(ke)戶帶(dai)來的(de)(de)利益,和高品(pin)(pin)質的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)給(gei)(gei)客(ke)戶的(de)(de)質量(liang)保障和安全感。其實大部分的(de)(de)業(ye)(ye)主(zhu)并(bing)不專(zhuan)(zhuan)業(ye)(ye)，所以(yi)銷(xiao)售(shou)人員(yuan)除(chu)具備豐富的(de)(de)專(zhuan)(zhuan)業(ye)(ye)知識外，專(zhuan)(zhuan)業(ye)(ye)化的(de)(de)包裝(zhuang)也(ye)很重要(yao),比(bi)如著(zhu)裝(zhuang)，樣品(pin)(pin)，資料(liao)，技術演示會等都(dou)需要(yao)體現專(zhuan)(zhuan)業(ye)(ye)的(de)(de)素(su)質。你(ni)是專(zhuan)(zhuan)家客(ke)戶當(dang)然(ran)聽你(ni)的(de)(de)。
需要注意的(de)(de)是(shi)你(ni)的(de)(de)產品不(bu)(bu)以價(jia)格(ge)取勝走的(de)(de)是(shi)高端客(ke)戶，那(nei)么篩選你(ni)的(de)(de)客(ke)戶就變得十分(fen)(fen)重要了，預算不(bu)(bu)足(zu)的(de)(de)項目還是(shi)不(bu)(bu)要浪費(fei)時間。另外，如(ru)果業主(zhu)不(bu)(bu)直(zhi)接采(cai)購，報(bao)價(jia)需給總包和(he)分(fen)(fen)包（直(zhi)接采(cai)購方）留出足(zu)夠的(de)(de)利潤空(kong)間，否則(ze)，總包和(he)分(fen)(fen)包可(ke)能會(hui)強烈(lie)抵制你(ni)的(de)(de)產品。
總包(bao)(bao)和(he)(he)分(fen)包(bao)(bao)是(shi)你的(de)(de)產品的(de)(de)按裝(zhuang)和(he)(he)施工者(zhe)，也有(you)可能(neng)是(shi)產品的(de)(de)直接采購方，其最關心的(de)(de)是(shi)價(jia)格(ge)，利(li)潤和(he)(he)付款條件，也是(shi)廠家銷(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)最難對(dui)付一(yi)方，因為(wei)其對(dui)價(jia)格(ge)最敏(min)感(gan)，銷(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)需(xu)要承諾他們的(de)(de)商業(ye)(ye)(ye)利(li)益和(he)(he)完(wan)善的(de)(de)售(shou)后服務。雖然總包(bao)(bao)和(he)(he)分(fen)包(bao)(bao)不能(neng)指定(ding)(ding)或決(jue)定(ding)(ding)品牌，但有(you)呈報數個品牌供(gong)業(ye)(ye)(ye)主選擇(ze)的(de)(de)權力。有(you)時(shi)業(ye)(ye)(ye)主資(zi)金短缺需(xu)總包(bao)(bao)或分(fen)包(bao)(bao)帶資(zi)施工，總包(bao)(bao)和(he)(he)分(fen)包(bao)(bao)就(jiu)有(you)可能(neng)取(qu)代業(ye)(ye)(ye)主成為(wei)品牌的(de)(de)決(jue)定(ding)(ding)者(zhe)。
監理和設計師在四大金剛中對價(jia)格(ge)最不敏感，質量技術和專(zhuan)業(ye)化的服務永遠是(shi)他們最關心的。對于(yu)K 公司這樣一(yi)類走(zou)高端客戶和專(zhuan)業(ye)化路線的公司來說(shuo)，監理和設計師是(shi)銷售人員在項目銷售中應當尋求的支持(chi)者(zhe)。
設計師,業主，總包和分(fen)包，監理是(shi)(shi)工程項目(mu)中四股不(bu)(bu)可忽略的力量，銷售人員(yuan)需(xu)抓住關鍵人物，而如(ru)果忽略任何一方，將犯大(da)錯。但項目(mu)不(bu)(bu)同其(qi)(qi)相互關系和各自作用不(bu)(bu)是(shi)(shi)一成(cheng)不(bu)(bu)變的，需(xu)要銷售人員(yuan)具體情況(kuang)具體分(fen)析，理清(qing)關系，兼顧(gu)其(qi)(qi)它，重點突破，那么你離成(cheng)功就不(bu)(bu)遠了。
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