相對快速消費品的(de)店(dian)(dian)鋪陳(chen)(chen)列(lie)而言，工業產品店(dian)(dian)鋪陳(chen)(chen)列(lie)比較(jiao)簡(jian)單也有自己的(de)特點，因為其(qi)購(gou)買(mai)客戶大(da)部分有明確購(gou)買(mai)目標(biao)，與快速消費品受(shou)陳(chen)(chen)列(lie)影(ying)響沖(chong)動購(gou)買(mai)有所不同。但陳(chen)(chen)列(lie)基本(ben)原(yuan)則兩者是(shi)一樣(yang)的(de)，工業產品店(dian)(dian)鋪陳(chen)(chen)列(lie)在(zai)影(ying)響消費方面是(shi)可以(yi)有所作為，好的(de)產品陳(chen)(chen)列(lie)和專業的(de)導購(gou)結合，仍會對工業產品銷售(shou)起到(dao)良好促進作用。
筆(bi)者公司在產(chan)品(pin)陳(chen)列中(zhong)的(de)原則是(shi)：最好(hao)的(de)產(chan)品(pin)陳(chen)列正是(shi)你的(de)產(chan)品(pin)本身。
第一(yi) （最重要）你(ni)公司產品必(bi)須在經銷商的店鋪而不(bu)是倉庫里(li)。
第二 （次重要）好的(de)產品(pin)陳列位(wei)置和產品(pin)整齊清潔無破損。
第(di)三(san) （一(yi)般重要(yao)）店招和POP 廣告。
為什(shen)么(me)工業產(chan)品(pin)(pin)(pin)陳(chen)列首先(xian)強調的(de)(de)(de)(de)是你(ni)的(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)在(zai)(zai)經銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)店(dian)鋪里(li)有(you)沒(mei)有(you)？因(yin)為所(suo)有(you)的(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)人都想用(yong)最(zui)小的(de)(de)(de)(de)投資(zi)來獲得*的(de)(de)(de)(de)利潤(run)，經銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)店(dian)鋪陳(chen)列的(de)(de)(de)(de)原(yuan)則(ze)永遠是：能給他帶來利潤(run)的(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)第一(yi)。而工業品(pin)(pin)(pin)經銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)客戶有(you)相當部(bu)分是老客戶，店(dian)鋪里(li)有(you)沒(mei)有(you)現貨(huo)(huo)產(chan)品(pin)(pin)(pin)他們認為并不重要，所(suo)以常常將利潤(run)低不好銷(xiao)的(de)(de)(de)(de)的(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)直(zhi)接放在(zai)(zai)倉庫，甚至(zhi)干(gan)脆到別的(de)(de)(de)(de)經銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)那里(li)調貨(huo)(huo)了(le)事。很明顯(xian)你(ni)公司的(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)若不在(zai)(zai)店(dian)鋪中(zhong)陳(chen)列，肯定(ding)會(hui)犧牲一(yi)部(bu)分銷(xiao)量。
筆者公(gong)司將其的(de)產(chan)(chan)品分為A 類必須陳(chen)(chen)列(lie)的(de)產(chan)(chan)品和B 類推薦陳(chen)(chen)列(lie)的(de)產(chan)(chan)品，與經(jing)銷商(shang)簽(qian)定(ding)的(de)經(jing)銷協(xie)議中(zhong)(zhong)將A 類產(chan)(chan)品必須陳(chen)(chen)列(lie)作(zuo)為條款之一。我們要求銷售人(ren)員在(zai)經(jing)銷商(shang)拜訪(fang)中(zhong)(zhong)的(de)三(san)個(ge)地方必到（倉庫，工地，店鋪），其中(zhong)(zhong)在(zai)店鋪中(zhong)(zhong)的(de)主要工作(zuo)之一就(jiu)是(shi)(shi)檢查督促A 類產(chan)(chan)品是(shi)(shi)否已全部(bu)陳(chen)(chen)列(lie)。
與快速消費(fei)品(pin)(pin)一(yi)(yi)樣(yang)，工(gong)業品(pin)(pin)的(de)(de)(de)陳(chen)列位(wei)(wei)置(zhi)也會影響銷售(shou)，可(ke)能(neng)不像消費(fei)品(pin)(pin)那么(me)明(ming)顯。但如果(guo)你的(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)位(wei)(wei)置(zhi)與同類競(jing)爭(zheng)(zheng)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)相(xiang)比(bi)處于(yu)明(ming)顯劣勢，如店鋪中競(jing)爭(zheng)(zheng)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)靠主(zhu)要(yao)通道而(er)你的(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)縮在(zai)(zai)角(jiao)落里 或競(jing)爭(zheng)(zheng)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)在(zai)(zai)上而(er)你的(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)被壓在(zai)(zai)下面等。還是(shi)那句話經銷商的(de)(de)(de)店鋪陳(chen)列原則永(yong)遠是(shi)能(neng)給(gei)他(ta)帶來利潤的(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)第一(yi)(yi)。廠家銷售(shou)人員的(de)(de)(de)工(gong)作就是(shi)要(yao)說(shuo)服商家把本(ben)(ben)公司的(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)放在(zai)(zai)最好的(de)(de)(de)位(wei)(wei)置(zhi)。還有一(yi)(yi)種情況是(shi)你的(de)(de)(de)經銷商根本(ben)(ben)就是(shi)缺乏(fa)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)陳(chen)列的(de)(de)(de)基本(ben)(ben)概念(nian)，產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)堆放毫無(wu)章法(fa)雜(za)亂無(wu)章，這(zhe)就要(yao)求廠方(fang)銷售(shou)代表(biao)對其(qi)進行培訓了。
并不是(shi)(shi)說店招和(he)POP在工(gong)業產品中(zhong)無關(guan)緊要，而(er)是(shi)(shi)相當部分(fen)經(jing)銷商(shang)對(dui)店招廣(guang)告給銷售(shou)的(de)幫助有(you)不切實(shi)際的(de)幻(huan)想，或(huo)者干脆把它作為從廠(chang)家(jia)撈取的(de)好處。很(hen)難想象即(ji)使(shi)有(you)了漂亮的(de)店招和(he)POP廣(guang)告，但店鋪中(zhong)無廠(chang)家(jia)的(de)貨或(huo)即(ji)使(shi)有(you)也是(shi)(shi)亂糟(zao)糟(zao)臟兮兮，這樣的(de)投資廠(chang)家(jia)會(hui)有(you)收(shou)獲嗎？筆(bi)者公司的(de)作法是(shi)(shi)，經(jing)銷商(shang)要求做店招廣(guang)告，可以，但需本公司A類產品全(quan)部進貨，陳列在明(ming)顯的(de)位置且產品堆放整齊(qi)清潔(jie)，且通過公司考核，另對(dui)年銷售(shou)額也有(you)一(yi)定(ding)要求。
筆者公司把(ba)對(dui)經(jing)銷商的(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)陳(chen)列管理作(zuo)為(wei)銷售(shou)(shou)代(dai)表(biao)(biao)的(de)(de)(de)考核(he)內容(rong)之一，我們要求銷售(shou)(shou)代(dai)表(biao)(biao)在拜訪經(jing)銷商時(shi)隨身(shen)一張表(biao)(biao)，一塊(kuai)布(bu)，一卷玻璃(li)(li)膠。一張表(biao)(biao)就是(shi)經(jing)銷商店面陳(chen)列評估表(biao)(biao)，以(yi)陳(chen)列產(chan)(chan)品(pin)(pin)是(shi)否(fou)完整，擺(bai)放位置和產(chan)(chan)品(pin)(pin)是(shi)否(fou)整齊清(qing)潔為(wei)最主(zhu)要的(de)(de)(de)考核(he)指標(biao)，進行評分。既是(shi)銷售(shou)(shou)代(dai)表(biao)(biao)的(de)(de)(de)管理工(gong)具又是(shi)其(qi)主(zhu)管領導檢查工(gong)作(zuo)的(de)(de)(de)標(biao)準(zhun)。一塊(kuai)布(bu)用來清(qing)潔受臟(zang)的(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)，銷售(shou)(shou)代(dai)表(biao)(biao)親(qin)自動手做這件(jian)事，會比口頭說服更(geng)有感染力，這也是(shi)一種(zhong)對(dui)所銷售(shou)(shou)產(chan)(chan)品(pin)(pin)無聲的(de)(de)(de)自豪表(biao)(biao)白。一卷玻璃(li)(li)膠用來張貼POP的(de)(de)(de)宣(xuan)傳(chuan)廣告。
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