經(jing)(jing)銷商大(da)戶向(xiang)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)強要(yao)政策的(de)(de)事，大(da)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)情況(kuang)好(hao)點(dian)，中小(xiao)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)估計沒人不遇上的(de)(de)。更何況(kuang)，大(da)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)也(ye)是從小(xiao)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)一步(bu)一步(bu)走過(guo)來的(de)(de)，沒有十(shi)年低眉順(shun)眼好(hao)媳(xi)婦的(de)(de)經(jing)(jing)歷(li)，誰都成不了頤指(zhi)氣使的(de)(de)惡(e)婆婆。
年頭月尾，企業會給(gei)經(jing)銷商算賬(zhang)，牛逼的經(jing)銷商們也在(zai)給(gei)企業算賬(zhang)。有的是(shi)忙(mang)了一(yi)年真虧了或者(zhe)是(shi)賺(zhuan)少(shao)了，有的純(chun)粹(cui)是(shi)依仗(zhang)著自己在(zai)企業的體(ti)量(liang)，耍橫強(qiang)要(yao)。當(dang)然，伸手要(yao)政策之前，自然是(shi)估量(liang)了敵我(wo)雙方(fang)的實力和底牌，不然也不敢亮這一(yi)嗓(sang)子。
頭大的是廠(chang)家。 同質化競爭，產能過剩早就不(bu)是這一兩天(tian)的話(hua)題了，2010年后，經濟(ji)的(de)下行(xing)壓力，讓做(zuo)實體的(de)企(qi)業老板苦苦支(zhi)撐，能撐過2015年的(de)中小(xiao)企業(ye)，已經(jing)算(suan)得上是“公雞(ji)(ji)中的(de)戰斗(dou)雞(ji)(ji)”。突然某個(ge)曾經(jing)的(de)親(qin)密戰友大戶經(jing)銷(xiao)商兩(liang)手一攤，讓(rang)小(xiao)弟帶(dai)個(ge)話：哥，今(jin)年我一個(ge)人給你們廠(chang)做了(le)3000多(duo)萬的銷(xiao)量，現在(zai)行情(qing)這么(me)難，你是不是要額外給(gei)我(wo)些獎勵？一(yi)句話，整(zheng)體(ti)銷(xiao)售額的3個(ge)點，不(bu)(bu)然，明年我(wo)恐怕很難再主推你們的(de)產品了！這種感覺，是(shi)不(bu)(bu)是(shi)像極了某個(ge)多年未見面(mian)的(de)朋友(you)，突然伸(shen)出一只手：“哥(ge)，弄個(ge)10萬花(hua)花(hua)，咋樣(yang)？”唐突之極(ji)，卻又很難(nan)一口回絕？！
對于這個問題的處理，先分客戶再(zai)分企業(ye)。首先這個大戶是(shi)沒(mei)事三天(tian)兩頭(tou)就強要額外政策，還是(shi)偶爾這一次向企業(ye)伸手(shou)？如果是(shi)“慣(guan)犯”，總(zong)想著(zhu)額外占(zhan)便宜(yi)，那就長痛(tong)不如短痛(tong)，由(you)他去吧(ba)；如果只是(shi)偶爾伸手(shou)，企業(ye)又有資源，額外獎勵(li)大戶也未嘗(chang)不可。即使企業(ye)沒(mei)有資源，發(fa)點精神獎勵(li)，比如“全國*年度合作伙伴(ban)”、“大中華區*10經(jing)銷(xiao)商”之類的(de)牌匾，也不失為一種(zhong)彌補(bu)，畢(bi)竟愿意(yi)與你合作的(de)人(ren)，只要還能有錢賺，也能體(ti)諒(liang)你的(de)難處。
分完客(ke)戶，分企(qi)業(ye)。大(da)企(qi)業(ye)可以(yi)“橫點”，企(qi)業(ye)的(de)江(jiang)湖地位(wei)擺在(zai)那兒，大(da)經(jing)銷(xiao)商如果因為一次特殊政策，敢和江(jiang)湖大(da)佬撂挑(tiao)子(zi)，這個(ge)挑(tiao)子(zi)遲早(zao)都(dou)會撂。現在(zai)動手，對企(qi)業(ye)的(de)危(wei)害最小；對于小企(qi)業(ye)，門不(bu)當、戶不(bu)對的(de)婚姻，幸(xing)福的(de)主動權(quan)，完全掌握在(zai)大(da)戶經(jing)銷(xiao)商手里(li)，今(jin)天(tian)挑(tiao)剔(ti)你睡覺打鼾，明天(tian)就(jiu)會嫌棄(qi)你家窮親戚太吵，所以(yi)一定(ding)要讓經(jing)銷(xiao)商明白，不(bu)給，是常態；給，才是例外(wai)。所以(yi)我的(de)建議是，有資(zi)源(yuan)就(jiu)學發展中企(qi)業(ye)，忍辱負重；沒資(zi)源(yuan)就(jiu)學大(da)企(qi)業(ye)，早(zao)斷(duan)早(zao)了。
當然(ran)，要(yao)斷也不能說斷就(jiu)斷，畢(bi)竟市場要(yao)持(chi)續發展，大戶手(shou)下(xia)成千上百的網點，不能因為這點小事“一朝回到解放前(qian)”。大型的建材家居企業CRM系統比較完善，核心(xin)重要網點都在自己的五指山里。小(xiao)企(qi)業(ye)處于求生(sheng)存(cun)階段，生(sheng)死都捏在個別(bie)大戶手上，有(you)些小(xiao)企(qi)業(ye)，一個大戶占出貨額(e)的6、70%，甚至7、80%，經銷商大戶(hu)還(huan)在伸手要，問我(wo)怎么(me)辦？我(wo)問總共有幾(ji)個銷售人員，回答(da)總共3個(ge)，其中一個(ge)還包(bao)括他自己(ji)。3個(ge)銷售人員能做5000萬，從人(ren)均產(chan)出來說(shuo)，也是行(xing)業(ye)奇跡。5000萬(wan)的企(qi)業(ye)，能“養”出(chu)一個3000萬的經銷商，這是(shi)病入膏肓(huang)，無藥可救，戰(zhan)略犯的錯，不能用戰(zhan)術買單。如(ru)果還能賺錢，湊合(he)著(zhu)過，如(ru)果想蛻變，向發展中企業學習(xi)，向死(si)而(er)生(sheng)賭(du)一把也(ye)是(shi)選擇之(zhi)一。
處理起來最(zui)麻(ma)煩的(de)(de)，反而是(shi)那些發展中的(de)(de)企業，對于大(da)戶(hu)強要(yao)政策的(de)(de)行徑(jing)，我送八個字：忍辱負重、韜光(guang)養晦。無論(lun)是(shi)慣犯還是(shi)初犯，不(bu)僅得給(gei)，還要(yao)給(gei)得歡天喜(xi)地(di)、鑼鼓喧天。只(zhi)要(yao)明年(nian)還想繼續(xu)做(zuo)生意，大(da)戶(hu)經(jing)銷商(shang)敢這樣有恃無恐地(di)伸手，你手上的(de)(de)底(di)牌是(shi)個啥，想必人家(jia)非(fei)常清楚。所以，這個問題的(de)(de)關鍵是(shi)，經(jing)銷商(shang)大(da)言不(bu)慚地(di)要(yao)，你該如何(he)順(shun)水推舟地(di)給(gei)？
一(yi)(yi)個一(yi)(yi)年做了3000萬銷(xiao)售額的(de)經銷(xiao)商(shang)，*不可能(neng)是零售商(shang)（大(da)型(xing)商(shang)超和(he)(he)電(dian)商(shang)除外(wai)），他(ta)身后(hou)一定站著大(da)大(da)小小地網點和(he)(he)二(er)批，這些網點才(cai)是他(ta)和(he)(he)你(ni)叫板的(de)資本。其中有些“死忠(zhong)”網點，由于特(te)殊的(de)利益關(guan)系和(he)(he)大(da)戶(hu)結成(cheng)鐵桿(gan)。企業(ye)要動手之(zhi)前，不把(ba)這里面的(de)道(dao)道(dao)摸清，死相(xiang)會很(hen)難看。
一、既(ji)(ji)然(ran)不(bu)得不(bu)給(gei)，不(bu)情不(bu)愿地給(gei)不(bu)如大(da)(da)大(da)(da)方方地給(gei)。企業(ye)面對大(da)(da)戶要政策(ce)，既(ji)(ji)然(ran)退無(wu)可退，何(he)如直接面對？既(ji)(ji)然(ran)要直接面對，何(he)不(bu)給(gei)得痛快，拿得舒暢？讓經銷商(shang)拿了好(hao)處，還記得你(ni)的(de)(de)(de)好(hao)處，不(bu)光記得好(hao)處，還到(dao)處說(shuo)你(ni)的(de)(de)(de)好(hao)處。所以(yi)，當(dang)經銷商(shang)伸過(guo)手(shou)來的(de)(de)(de)時(shi)候，你(ni)一定要記得說(shuo)上(shang)這(zhe)樣一句：哎(ai)呀，趙哥，你(ni)不(bu)提我還要正準備給(gei)您(nin)(nin)說(shuo)這(zhe)個事兒。您(nin)(nin)看一年到(dao)頭，您(nin)(nin)忙前忙后，我們的(de)(de)(de)合作也(ye)相當(dang)愉快，公(gong)司(si)現在正在考慮(lv)給(gei)您(nin)(nin)這(zhe)樣的(de)(de)(de)大(da)(da)戶一些額外的(de)(de)(de)激勵(li)，具(ju)體(ti)的(de)(de)(de)政策(ce)等出來后我再給(gei)您(nin)(nin)透底。我也(ye)正想聽聽您(nin)(nin)的(de)(de)(de)需求……
二(er)、既然(ran)決定(ding)要給(gei)，偷偷地給(gei)不(bu)如大(da)張(zhang)旗鼓地給(gei)。有(you)(you)些(xie)企(qi)業給(gei)政策(ce)，公私賬目一(yi)對接，幾萬，幾十萬的(de)政策(ce)就(jiu)給(gei)出(chu)去(qu)了，而其中給(gei)現金是最傻的(de)。建議在(zai)(zai)大(da)戶經(jing)(jing)銷商所(suo)在(zai)(zai)的(de)區(qu)域召開經(jing)(jing)銷商大(da)會(hui)，在(zai)(zai)經(jing)(jing)銷商下(xia)轄(xia)的(de)網(wang)點(dian)面(mian)前(qian)，讓企(qi)業集中亮相，這也是在(zai)(zai)大(da)戶經(jing)(jing)銷商所(suo)轄(xia)區(qu)域宣傳企(qi)業的(de)*時(shi)機。當然(ran)，把大(da)戶下(xia)轄(xia)網(wang)點(dian)客戶叫過(guo)來的(de)目的(de)有(you)(you)兩個，一(yi)是告(gao)訴(su)下(xia)轄(xia)網(wang)點(dian)，我(wo)對大(da)戶可謂仁至義盡，選擇(ze)我(wo)們企(qi)業沒有(you)(you)錯；二(er)是可以趁機借交換(huan)名片和電話的(de)方式(shi)，將下(xia)轄(xia)的(de)網(wang)點(dian)資料(liao)，徹底梳理和統計一(yi)遍。所(suo)以，不(bu)要感嘆站(zhan)在(zai)(zai)領獎臺上的(de)經(jing)(jing)消商，經(jing)(jing)常是長江后浪推(tui)前(qian)浪，有(you)(you)些(xie)背后的(de)故事是不(bu)足以為外人道也！
三、既然大(da)張旗鼓地給，給政(zheng)策不如給獎勵。給現金不劃算(suan)，給產品可(ke)能(neng)禍害市場，最好(hao)的(de)選擇是(shi)用耐用消費品做獎品，經銷商(shang)日常用得到，用一(yi)次就(jiu)記一(yi)次你(ni)的(de)好(hao)，比如說汽車、電視、手機(ji)等。這也(ye)是(shi)為未來翻(fan)臉，大(da)戶經銷商(shang)耍橫時，多一(yi)點冷靜和(he)念想。
四、既然(ran)是給獎勵，就得(de)(de)學(xue)會找經(jing)(jing)銷商(shang)(shang)要承(cheng)(cheng)(cheng)諾(nuo)(nuo)。錢，不(bu)(bu)能(neng)給得(de)(de)不(bu)(bu)明不(bu)(bu)白(bai)，獎，也不(bu)(bu)能(neng)頒得(de)(de)不(bu)(bu)清(qing)不(bu)(bu)白(bai)。在(zai)獎勵大會上(shang)，本著一(yi)顆治病救人的(de)心(xin)，能(neng)夠讓經(jing)(jing)銷商(shang)(shang)明白(bai)“苦(ku)海無涯，回頭是岸”當然(ran)是皆大歡喜的(de)事兒。即(ji)使不(bu)(bu)成，在(zai)大會上(shang)讓經(jing)(jing)銷商(shang)(shang)上(shang)臺(tai)發(fa)言，在(zai)儀式(shi)感超強(qiang)的(de)會議(yi)現場(chang)，經(jing)(jing)銷商(shang)(shang)撫今追昔，強(qiang)調正面(mian)、積(ji)極(ji)的(de)因素是一(yi)個必然(ran)選擇。在(zai)會議(yi)現場(chang)經(jing)(jing)銷商(shang)(shang)對企業(ye)的(de)承(cheng)(cheng)(cheng)諾(nuo)(nuo)，即(ji)使是口頭承(cheng)(cheng)(cheng)諾(nuo)(nuo)，也能(neng)為(wei)企業(ye)贏(ying)得(de)(de)發(fa)展時間(jian)。
五、做(zuo)好(hao)最壞(huai)的打算。敢強要(yao)政(zheng)(zheng)策(ce)(ce)的經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)大(da)戶(hu)也休怪廠(chang)家兩面三(san)(san)刀(dao)，生意就(jiu)是江湖(hu)，江湖(hu)就(jiu)講人(ren)心(xin)。偶爾(er)要(yao)一(yi)次政(zheng)(zheng)策(ce)(ce)，可能(neng)是遇到了(le)臨(lin)時困(kun)難，經常要(yao)額外(wai)政(zheng)(zheng)策(ce)(ce)的大(da)戶(hu)，肚子里壞(huai)水(shui)，遲早(zao)要(yao)濺(jian)人(ren)一(yi)身。銷(xiao)(xiao)(xiao)售人(ren)員碰到反復強要(yao)政(zheng)(zheng)策(ce)(ce)的經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)，腦子就(jiu)要(yao)繃根弦了(le)：這個(ge)經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)的下線在不在你掌控之(zhi)(zhi)中？這個(ge)經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)的核心(xin)市場有沒有備選(xuan)客(ke)戶(hu)？經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)是呆滯品庫(ku)存大(da)還是暢銷(xiao)(xiao)(xiao)品庫(ku)存大(da)？關鍵(jian)下線和(he)大(da)戶(hu)之(zhi)(zhi)間(jian)有什么(me)特(te)殊(shu)利(li)益？一(yi)旦被確認為“沒事三(san)(san)分橫”的大(da)戶(hu)經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)，還不得(de)不合作時，在資源投放上(shang)面，就(jiu)要(yao)實(shi)行“三(san)(san)多(duo)(duo)三(san)(san)少(shao)”原則(ze)：多(duo)(duo)給(gei)(gei)(gei)人(ren)員支持(chi)，少(shao)給(gei)(gei)(gei)促銷(xiao)(xiao)(xiao)支持(chi)；多(duo)(duo)給(gei)(gei)(gei)實(shi)物獎勵，少(shao)給(gei)(gei)(gei)貨物獎勵；多(duo)(duo)給(gei)(gei)(gei)虛名和(he)抬頭，少(shao)給(gei)(gei)(gei)地盤和(he)渠道。
經銷商無利(li)不(bu)往，做銷售(shou)就是分錢、分人、分天下。只要能把(ba)長期(qi)和短期(qi)的(de)利(li)益(yi)看清楚，給(gei)與不(bu)給(gei)，其實并不(bu)是一個很難回(hui)答的(de)問(wen)題。
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