中國的(de)經銷商(shang)是(shi)個什么樣(yang)的(de)群體？
簡單點說，從上(shang)個世紀八(ba)十(shi)(shi)年初的(de)(de)(de)(de)個體(ti)戶，到二十(shi)(shi)一(yi)世紀的(de)(de)(de)(de)貿易商，三(san)教九流、五行八(ba)作、三(san)姑(gu)六(liu)婆，崛起于草根、發跡于里巷(xiang)。中國的(de)(de)(de)(de)經(jing)銷(xiao)商老板是過去被(bei)排斥在體(ti)制(zhi)之外，沒(mei)人脈、沒(mei)背景、沒(mei)資源(yuan)，靠(kao)著(zhu)白手起家的(de)(de)(de)(de)一(yi)幫社會(hui)底層(ceng)的(de)(de)(de)(de)普羅大(da)眾。隨著(zhu)社會(hui)觀念、財富(fu)分配(pei)的(de)(de)(de)(de)變化，絕(jue)大(da)多數經(jing)銷(xiao)商靠(kao)著(zhu)自我(wo)的(de)(de)(de)(de)勤奮和膽略，積累財富(fu)，改變生活，贏得了社會(hui)的(de)(de)(de)(de)認可。
復雜點說(shuo)，經(jing)(jing)銷商(shang)(shang)這個群體(ti)里面，說(shuo)是藏污納垢有點過(guo)，但是龍(long)蛇混雜卻是恰(qia)如其分的。做過(guo)經(jing)(jing)銷商(shang)(shang)的人(ren)自然(ran)知道(dao)，管過(guo)經(jing)(jing)銷商(shang)(shang)的人(ren)也(ye)多少心里有數。不(bu)按規(gui)矩(ju)做事(shi)，不(bu)按套路出牌的人(ren)，耍橫斗狠也(ye)是常事(shi)。我有同(tong)事(shi)十多年前，因經(jing)(jing)銷商(shang)(shang)裁(cai)撤問題被打得頭破(po)血流、橈骨粉碎性(xing)斷裂(lie)，直到今(jin)(jin)天還有三顆(ke)鋼釘取(qu)不(bu)出來(lai)；也(ye)有同(tong)事(shi)因為進(jin)貨糾紛被經(jing)(jing)銷商(shang)(shang)打得滿(man)地找牙、滿(man)頭是包，時至今(jin)(jin)日也(ye)不(bu)敢再去某地。
銷售(shou)(shou)人員(yuan)與(yu)經銷商打交(jiao)道，會不會有矛盾沖突？牙齒還沒事兒咬一下舌頭，何況是代表(biao)各自(zi)利益(yi)的廠(chang)商關系(xi)！有些銷售(shou)(shou)人員(yuan)一味地采(cai)取連哄帶騙、威逼利誘的方式耍手段，無疑(yi)是給自(zi)己埋了一顆定時炸彈。因為(wei)即使你(ni)任(ren)勞任(ren)怨、勤(qin)(qin)勤(qin)(qin)懇(ken)懇(ken)，說不定哪天(tian)哪根經沒踩對(dui)，經銷商大(da)袖(xiu)子(zi)一擼，大(da)腦袋脖(bo)子(zi)一歪(wai)：“你(ni)小子(zi)敢撤了我(wo)，我(wo)叫你(ni)們(men)廠(chang)家(jia)的人，豎著進(jin)來(lai)，橫著出去！”
一、經銷商裁撤，不(bu)激化矛盾的最保守策略，就(jiu)是(shi)慎用(yong)生死予奪之權。
廠商(shang)矛盾*形式(shi)是(shi)裁撤(che)。一(yi)旦要撕(si)下臉來(lai)給(gei)各(ge)自(zi)算賬，那個曾經(jing)(jing)天(tian)天(tian)喊你喝酒吃飯、泡吧唱K的經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)，就(jiu)不會再溫情脈(mo)脈(mo)。為什(shen)么(me)？經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)是(shi)靠著貿易吃飯的，動輒裁撤(che)，這是(shi)在端人家(jia)飯碗，人家(jia)如何(he)與(yu)你革命小酒天(tian)天(tian)有？所以，銷(xiao)售(shou)人員裁撤(che)經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)，確實要慎之(zhi)又慎，我常說的一(yi)句話：對(dui)你而言(yan)，可能只是(shi)百(bai)分之(zhi)幾的客(ke)戶流失(shi)率；對(dui)經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)而言(yan)，卻是(shi)百(bai)分之(zhi)百(bai)的死亡率。
還要(yao)強調(diao)的是(shi)，裁(cai)(cai)(cai)撤經(jing)銷(xiao)商，是(shi)不得已而為(wei)(wei)之的事情，孫子(zi)曰：‘戰(zhan)勝(sheng)攻取(qu)而不惰其功者兇，命曰“費留”’。裁(cai)(cai)(cai)不裁(cai)(cai)(cai)經(jing)銷(xiao)商，是(shi)一個(ge)利弊(bi)權衡的過程，在日常的經(jing)銷(xiao)商管理中，我(wo)們太多時候將(jiang)(jiang)裁(cai)(cai)(cai)撤經(jing)銷(xiao)商作為(wei)(wei)解(jie)決問題的*手(shou)段(duan)，或(huo)者是(shi)人為(wei)(wei)地將(jiang)(jiang)這個(ge)手(shou)段(duan)的作用放得太大，導致經(jing)銷(xiao)商管理的思路掉進了死(si)胡同，也把自(zi)己逼進了死(si)胡同。
二、總部的銷(xiao)售管理人(ren)員(yuan)，在經銷(xiao)商(shang)裁撤(che)問題上，如何避(bi)免制造冤假錯案(an)？
我曾經管理(li)過上萬經銷商，面(mian)對每個(ge)月5%左(zuo)右(you)的(de)客(ke)戶裁撤(che)率，自(zi)己的(de)手也批(pi)得發抖，這可是(shi)幾(ji)百戶經銷商就此與(yu)企業分道揚(yang)鑣啊！？坐在總部，你根本沒(mei)有(you)(you)辦法確認這個(ge)客(ke)戶是(shi)該(gai)(gai)撤(che)，還是(shi)不該(gai)(gai)撤(che)？這個(ge)流(liu)程(cheng)是(shi)該(gai)(gai)批(pi)，還是(shi)不該(gai)(gai)批(pi)？后來為了自(zi)己安(an)慰自(zi)己，增(zeng)加(jia)了一(yi)張客(ke)戶裁撤(che)報表，讓區域人員(yuan)提(ti)報撤(che)銷申請時一(yi)并提(ti)交，后來發現，這種報表好像也沒(mei)什(shen)么(me)用(yong)，銷售人員(yuan)為了裁掉(diao)一(yi)個(ge)經銷商，你有(you)(you)十萬個(ge)為什(shen)么(me)，他(ta)有(you)(you)十萬零一(yi)個(ge)理(li)由給你。
這個問(wen)題(ti)如果是死(si)結(jie)，中國的(de)經銷商(shang)群(qun)體也不可能(neng)發(fa)(fa)展(zhan)到今天的(de)規模。凡(fan)事(shi)有(you)結(jie)就有(you)解，在實踐中，要解決這個問(wen)題(ti)，我發(fa)(fa)現有(you)兩招比(bi)較好用：
一(yi)招就是拖。當區域銷(xiao)售(shou)(shou)人員撤(che)(che)(che)銷(xiao)申(shen)請(qing)(qing)提上(shang)來(lai)以(yi)(yi)后(hou)(hou)，別(bie)急著批，等(deng)一(yi)等(deng)，讓子彈飛一(yi)會(hui)。比(bi)較多的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)人員在裁撤(che)(che)(che)經銷(xiao)商(shang)的(de)(de)問題(ti)上(shang)，自己(ji)都沒(mei)有想清楚，處(chu)于一(yi)個非(fei)常簡單(dan)的(de)(de)非(fei)此即彼的(de)(de)選擇中(zhong)。很多銷(xiao)售(shou)(shou)人員其實是沒(mei)有勇氣面對(dui)總部(bu)(bu)的(de)(de)責問和質詢的(de)(de)，所以(yi)(yi)提交申(shen)請(qing)(qing)以(yi)(yi)后(hou)(hou)，也是在觀望總部(bu)(bu)的(de)(de)態度。那些(xie)撤(che)(che)(che)也行，不撤(che)(che)(che)亦可(ke)的(de)(de)流程，時(shi)間(jian)久(jiu)了，銷(xiao)售(shou)(shou)人員慢慢想明(ming)(ming)白(bai)了，自己(ji)會(hui)主(zhu)動撤(che)(che)(che)回(hui)(hui)；而那些(xie)既不駁回(hui)(hui)，也不通(tong)過的(de)(de)申(shen)請(qing)(qing)，只有真正想明(ming)(ming)白(bai)的(de)(de)了銷(xiao)售(shou)(shou)人員，才敢主(zhu)動和上(shang)級(ji)溝通(tong)，尋(xun)求支持。這個時(shi)候(hou)，我(wo)就要用第(di)二招。
第二招就是(shi)(shi)直(zhi)(zhi)接打電話(hua)(hua)核查。為(wei)(wei)了(le)避免冤假錯案，在經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)的(de)(de)裁撤(che)流程中，我增加(jia)了(le)總部(bu)督導人(ren)員的(de)(de)電話(hua)(hua)審查環節。也就是(shi)(shi)面對提交(jiao)上來(lai)的(de)(de)流程，督導人(ren)員會直(zhi)(zhi)接和被撤(che)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)電話(hua)(hua)溝通(tong)，確認經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)的(de)(de)知(zhi)情狀(zhuang)態，包括(kuo)撤(che)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)事宜、原因(yin)(yin)和經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)表態。有些確實是(shi)(shi)因(yin)(yin)為(wei)(wei)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)自己放(fang)棄(qi)、或者(zhe)門店(dian)變更等(deng)自然(ran)原因(yin)(yin)的(de)(de)，流程就可(ke)以快速過(guo)掉，而一旦出現和銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售人(ren)員提報內容不符的(de)(de)情況，我要(yao)么(me)用第一招，要(yao)么(me)就直(zhi)(zhi)接駁回了(le)。
三、對于區域(yu)人員(yuan)執行裁撤經銷商的大方針(zhen)，我(wo)建(jian)議堅持(chi)以下三個原則：
1、能不(bu)撤(che)，就不(bu)撤(che)。我們(men)很多銷(xiao)(xiao)售人員(yuan)做(zuo)區(qu)域市(shi)場(chang)(chang)調整，總(zong)認為必須拿掉老客戶(hu)，才能讓新(xin)客戶(hu)更好(hao)地成(cheng)長。當然很多時(shi)候(hou)，也(ye)是迫(po)于對新(xin)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)的承(cheng)諾，要將(jiang)爛尾市(shi)場(chang)(chang)打(da)掃干凈。任(ren)(ren)何經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)完(wan)不(bu)成(cheng)任(ren)(ren)務，達不(bu)成(cheng)銷(xiao)(xiao)量，銷(xiao)(xiao)售人員(yuan)自(zi)己多少也(ye)有一份責任(ren)(ren)。在決定撤(che)掉一個經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)的時(shi)候(hou)，你得問問自(zi)己這樣一句(ju)話：是不(bu)是撤(che)掉這個經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)以(yi)后，這個市(shi)場(chang)(chang)一定會更好(hao)？
2、就(jiu)算撤，也要慢(man)慢(man)撤。在人(ren)(ren)(ren)力資源(yuan)管理中有(you)一(yi)(yi)個觀點，叫做“慢(man)進(jin)(jin)快(kuai)出(chu)”。什么意思(si)？一(yi)(yi)個人(ren)(ren)(ren)要進(jin)(jin)入一(yi)(yi)個企業時(shi)，要花(hua)大量(liang)時(shi)間(jian)(jian)考核，不(bu)(bu)(bu)要急著引進(jin)(jin)；如果決定辭退(tui)一(yi)(yi)個人(ren)(ren)(ren)，就(jiu)要用最快(kuai)、最短的時(shi)間(jian)(jian)讓他離開(kai)公司。很多(duo)(duo)人(ren)(ren)(ren)將這個理論應用到經(jing)(jing)銷商管理中，把經(jing)(jing)銷商當(dang)員工管，而唯獨忘(wang)了經(jing)(jing)銷商恰恰不(bu)(bu)(bu)是員工。經(jing)(jing)銷商有(you)庫存(cun)積壓、有(you)資金投入、有(you)網絡(luo)經(jing)(jing)營，你(ni)二話不(bu)(bu)(bu)說、一(yi)(yi)刀下來(lai)，手起刀落，是神仙也會(hui)有(you)火。市場不(bu)(bu)(bu)到非此不(bu)(bu)(bu)可的境(jing)地(di)，整改時(shi)間(jian)(jian)、庫存(cun)消(xiao)化時(shi)間(jian)(jian)、配套掃尾時(shi)間(jian)(jian)，心懷善(shan)意總會(hui)多(duo)(duo)結善(shan)果。
3、慢(man)(man)慢(man)(man)撤(che)，也(ye)要(yao)講方法。很多銷售人員裁(cai)撤(che)經(jing)(jing)(jing)銷商(shang)最狠(hen)的(de)(de)一招是(shi)(shi)(shi)(shi)什么(me)？斷(duan)貨，而且是(shi)(shi)(shi)(shi)不(bu)講原因直接斷(duan)貨。這(zhe)是(shi)(shi)(shi)(shi)直接捅人家的(de)(de)命門，逼著人家造反。經(jing)(jing)(jing)銷商(shang)是(shi)(shi)(shi)(shi)有(you)蠻不(bu)講理的(de)(de)，但(dan)(dan)是(shi)(shi)(shi)(shi)絕多數還(huan)是(shi)(shi)(shi)(shi)正經(jing)(jing)(jing)的(de)(de)生意人，你(ni)要(yao)裁(cai)人家，你(ni)至(zhi)(zhi)少要(yao)告(gao)訴人家：“趙總，我和您(nin)往(wang)日無(wu)仇，近日無(wu)冤，但(dan)(dan)是(shi)(shi)(shi)(shi)您(nin)老是(shi)(shi)(shi)(shi)不(bu)完成任(ren)(ren)務，公司(si)對我也(ye)有(you)壓力(li)。現(xian)在(zai)進(jin)入市(shi)(shi)場調整期，您(nin)暫時從我們的(de)(de)核心客戶名單中剝離，銷售任(ren)(ren)務壓力(li)我也(ye)不(bu)給(gei)您(nin)下(xia)了(le)，但(dan)(dan)同時所有(you)的(de)(de)市(shi)(shi)場支持也(ye)沒有(you)了(le)！你(ni)只要(yao)不(bu)竄(cuan)貨、砸價，我們還(huan)正常給(gei)您(nin)供(gong)貨，但(dan)(dan)是(shi)(shi)(shi)(shi)一旦查(cha)證(zheng)您(nin)竄(cuan)貨、亂價，公司(si)肯定(ding)就會將(jiang)您(nin)拉入黑名單！我也(ye)只能幫(bang)您(nin)到(dao)這(zhe)兒了(le)！”對于很多非排他性的(de)(de)生意，經(jing)(jing)(jing)銷商(shang)只要(yao)遵守市(shi)(shi)場秩序，并沒有(you)到(dao)非死不(bu)可的(de)(de)地步。通(tong)過(guo)降級和調整支持力(li)度，事實上(shang)就是(shi)(shi)(shi)(shi)一個(ge)讓經(jing)(jing)(jing)銷商(shang)慢(man)(man)慢(man)(man)衰老的(de)(de)過(guo)程，而不(bu)至(zhi)(zhi)于將(jiang)矛盾在(zai)短期內激發。
四、區(qu)域銷(xiao)售(shou)人員執(zhi)行經銷(xiao)商(shang)裁(cai)撤時，萬一(yi)碰上個(ge)喜歡惹(re)事的主兒(er)，我們應該怎(zen)么(me)辦？
當我們做完這一切，是不是經銷(xiao)商一定(ding)會記我們的好？不一定(ding)，但大(da)多數(shu)經銷(xiao)商都(dou)會理智面對。如果萬一你很不幸(xing)，碰上個“牛(niu)二”式(shi)的潑皮，叫(jiao)囂著你若動(dong)他，讓你斷(duan)手(shou)斷(duan)腳，有去無回，怎么辦？
總部人員在處理(li)這(zhe)樣(yang)的(de)事情上，相對容(rong)易(yi)些。企業做的(de)是全(quan)國(guo)市(shi)場，不(bu)靠(kao)一城一池。碰上這(zhe)樣(yang)的(de)無賴，可(ke)以(yi)選(xuan)擇(ze)將(jiang)這(zhe)樣(yang)的(de)市(shi)場放一放，經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)要竄(cuan)貨，就全(quan)國(guo)、尤其是他周(zhou)邊地區(qu)發通告，誰(shui)敢(gan)給XX經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)私自供貨，罪同連坐，殺無赦。經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)也(ye)是要吃飯的(de)，鬧個(ge)十天半(ban)月(yue)的(de)正常，鬧個(ge)兩三個(ge)月(yue)也(ye)還(huan)能忍受，但長期靠(kao)砸價、竄(cuan)貨過日(ri)子怎(zen)么可(ke)能過的(de)了？真要鬧個(ge)半(ban)年(nian)、一年(nian)，經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)自己都沒勁兒(er)了，沒有幾(ji)個(ge)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)熬(ao)得(de)起。等(deng)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)冷靜了，市(shi)場緩和了，廠家再騰出手(shou)來做市(shi)場，也(ye)不(bu)為晚(wan)。
區域(yu)銷售人員痛苦點，因為自己(ji)(ji)就這(zhe)一畝三(san)分地(di)，如(ru)果(guo)半年不(bu)產糧(liang)，估計自己(ji)(ji)也“掛”了。在這(zhe)個時候，如(ru)果(guo)必須要做選擇，其實無(wu)異于火中取栗(li)。碰上地(di)頭蛇(she)式的經銷商，要想(xiang)裁撤成功，有兩個法子可以試試：
一個是找(zhao)個更(geng)有(you)(you)地(di)頭背景的經銷(xiao)(xiao)商(shang)接盤(pan)。其(qi)實這(zhe)(zhe)(zhe)是以黑治黑，這(zhe)(zhe)(zhe)里依然涉(she)及到兩(liang)個問題(ti)：有(you)(you)沒有(you)(you)經銷(xiao)(xiao)商(shang)愿(yuan)意(yi)淌這(zhe)(zhe)(zhe)團(tuan)渾(hun)水；另外，如果(guo)后面這(zhe)(zhe)(zhe)個經銷(xiao)(xiao)商(shang)又有(you)(you)問題(ti)，怎(zen)么辦(ban)？
二是找個(ge)有官家(jia)背景(jing)的(de)(de)經銷商。這個(ge)社會的(de)(de)地(di)頭蛇，可以不懼“黑老大”，但是對官家(jia)背景(jing)的(de)(de)人，一般也會退避(bi)三(san)舍。而(er)有官家(jia)背景(jing)的(de)(de)人做經銷商，在建材家(jia)居行業有著得天(tian)獨厚的(de)(de)優勢(shi)。
有(you)人說，我(wo)既找不到(dao)官(guan)家背景的人做(zuo)經銷商，也(ye)(ye)要把(ba)原來的經銷商干掉，怎么辦？我(wo)說，那就只有(you)“涼拌”。還是(shi)那句(ju)話(hua)，銷售沒有(you)什(shen)么非此不可(ke)的事(shi)情(qing)，如(ru)果(guo)有(you)，也(ye)(ye)是(shi)謀(mou)事(shi)在人、成事(shi)在天。在兩難困(kun)境下做(zuo)選(xuan)擇(ze)(ze)，那就是(shi)沒得選(xuan)擇(ze)(ze)。
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