江猛老師--銷售溝通如何巧用第三者
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多給客戶一點勇氣：第三者說的更有說服力
一(yi)(yi)個產(chan)品，如(ru)果(guo)銷售人(ren)員自己說(shuo)好(hao)，客戶會(hui)認為你這(zhe)是自說(shuo)自話，不會(hui)十分相(xiang)信(xin)；如(ru)果(guo)利(li)用媒體(ti)、廣告說(shuo)好(hao)，那客戶認為可(ke)能是因為收了廣告費，只能做(zuo)么(me)做(zuo)。那么(me)，如(ru)何才能更快、更好(hao)地取(qu)得客戶的(de)信(xin)任呢？最好(hao)的(de)辦法是利(li)用“第三者”，比如(ru)，請某方面的(de)專家，或者其他有權(quan)威的(de)客戶來做(zuo)中(zhong)間(jian)人(ren)，憂(you)慮中(zhong)間(jian)人(ren)這(zhe)座橋梁，效果(guo)就(jiu)大不一(yi)(yi)樣了。
【銷售人員PK秀】
》》》銷售人員張亮
張亮是一名視聽設備租賃公司的業務代表，過去他一直認為，要別人幫忙介紹客戶是一件非常難開口的事，這對自己的名聲也很不好。
在長期的業務接洽中，他發現，這也一種非常常見的事情，如果有人肯介紹客戶，這樣更有說服力，更具有價值。
從(cong)銷售(shou)理(li)論上來看似乎有些道理(li)。
》》》銷售人員何濤
*通(tong)用(yong)電器(qi)公(gong)司自(zi)動(dong)洗碗(wan)(wan)機上市之初(chu)，盡管采(cai)取“輪(lun)番(fan)轟炸”的廣告(gao)宣傳(chuan)，仍激不起人們的購買欲。營(ying)銷策劃(hua)專家授意他們巧(qiao)用(yong)房地產公(gong)司這(zhe)位“第三者”在新建的住宅內(nei)安裝自(zi)動(dong)洗碗(wan)(wan)機。結果，不但(dan)房子出售較以前平均快了(le)兩個月，自(zi)動(dong)洗碗(wan)(wan)機也迎(ying)來(lai)了(le)“柳(liu)暗花明又一村(cun)”的新局面。
巧妙地利用“第三方”的力量和威信來宣傳產品，說服客戶，這就是營銷中的“第三者營銷”我們也可以把這種營銷方式運用到銷售中去。
兩個事例表(biao)明，只(zhi)要能巧妙(miao)地利用“第三(san)者”來(lai)牽線搭橋，雙(shuang)方溝通起來(lai)就會容易得多，甚至客戶對整個推銷過程起到事半功倍的效果。
因為
1）、盡快獲得客戶的認可
作為銷售人員，如果你選擇用這種方式來說服客戶，客戶會感到你是一個有智能，有度量的人。否則，對方會因為你淡化個人主觀意識，讓人覺得你不是一個很自大、很專制的人，這種做法不僅有利于團體作業，也會相對地提升你的公信度，將來就不會有人針對你作個人的批判了。
2）、避免誤會，消除不必要的沖突
從客戶角度來講“第三者的評斷是一個更客觀，更公平的評價。大多不會涉及個人主觀意識、個人之爭，從而也避免對立的兩方，直接面對面地對抗。
3）、樹立口碑
不僅可以利用客戶為自己宣傳，還可以利用局外的“第三者”為自己宣傳。這會讓業務員節省很多精力和腦筋。利用“第三者”的宣傳，會非常快捷而又有效地獲得客戶的信賴。這就是口碑的作用。
值得一提的是，在使用第三者時必須保證這個人一定是客戶認識和熟悉的，而且這位第三者的地位和名聲要比客戶高出一些，或者地位相當。如果你的客戶是一家大公司的董事，或者管理層，你說出的第三者只是某個公司的部門經理或普通員工，這顯然沒有威懾力。
從銷售人員的角度來看，通常情況下有兩種理由，客戶才愿意為銷售人員推薦。一種是推薦人和業務員有非同一般的關系，以至于推薦人可以不計后果，而且不管結果會怎樣，都愿意鼎力推薦。客戶多半來自銷售人員個人親密的親朋好友，再就是曾經有恩于他，基于報恩，所以愿意大力幫助。另一種是推薦人有助人為樂的習慣。也許是以前的客戶、親戚、朋友或者是一些有社交來往的人。
每(mei)一個人(ren)(ren)都有兩個自(zi)己(ji)，一個是自(zi)己(ji)本身(shen)，另一個別人(ren)(ren)眼中的(de)自(zi)己(ji)。一個人(ren)(ren)心理需求的(de)滿足，除了決定于自(zi)身(shen)之外，一個很重要的(de)影(ying)響因素就是他人(ren)(ren)。自(zi)己(ji)在他人(ren)(ren)眼中的(de)地位和形象也(ye)可以改變(bian)自(zi)身(shen)的(de)想法(fa)。由此可以得(de)出，銷售人(ren)(ren)員(yuan)在促成成交時，可以利用(yong)“第三者”來說(shuo)服對方或(huo)者給對方施加(jia)壓力，使(shi)客戶對產(chan)品，對你更(geng)加(jia)信任，更(geng)加(jia)有好(hao)感。
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