現(xian)在和(he)制(zhi)造(zao)業的(de)老(lao)板們(men)(men)聊(liao)(liao)天，你要想(xiang)不(bu)(bu)費腦(nao)子地和(he)他(ta)(ta)們(men)(men)聊(liao)(liao)得(de)挺(ting)愉快，還能讓他(ta)(ta)們(men)(men)愿意(yi)聽的(de)話，你得(de)知(zhi)道聊(liao)(liao)互聯網、聊(liao)(liao)平臺(tai)，因為這些(xie)東西他(ta)(ta)們(men)(men)不(bu)(bu)懂(dong)，又很好(hao)(hao)奇，所以他(ta)(ta)會追著你問；如(ru)果(guo)你聊(liao)(liao)什么精(jing)益制(zhi)造(zao)、營銷的(de)系統化工程，首先他(ta)(ta)們(men)(men)覺得(de)自己好(hao)(hao)像都懂(dong)，關鍵是即使努(nu)力做(zuo)(zuo)，立竿(gan)見影(ying)的(de)效果(guo)也可能不(bu)(bu)那么明顯。在大(da)多數(shu)制(zhi)造(zao)業老(lao)板的(de)腦(nao)子里(li)有一個基本概(gai)念：經濟大(da)環境不(bu)(bu)好(hao)(hao)，走重資產、做(zuo)(zuo)精(jing)細化是找死。
同樣，你和經(jing)銷(xiao)(xiao)商們(men)聊(liao)天(tian)，他們(men)最希望你告訴他一招制(zhi)敵、一擊(ji)致(zhi)命的(de)絕學(xue)，最好是(shi)能讓消(xiao)費者主(zhu)動(dong)上(shang)門(men)，洗干凈(jing)了(le)脖子等著店主(zhu)手(shou)起刀落。你給他強調(diao)(diao)門(men)店的(de)基礎性(xing)工作，強調(diao)(diao)銷(xiao)(xiao)售鋪墊、強調(diao)(diao)運營細節，他覺得遠不如(ru)“東(dong)莞模(mo)式(shi)”高效付錢(qian)、開房(fang)、推倒、運動(dong)、提褲(ku)子走人(ren)。很(hen)多經(jing)銷(xiao)(xiao)商還(huan)在(zai)懷念躺(tang)在(zai)床(chuang)上(shang)就(jiu)把錢(qian)給掙(zheng)了(le)的(de)好日子，但(dan)是(shi)他們(men)都忘記了(le)蒼老師曾經(jing)苦(ku)口婆心的(de)名言：除(chu)非你能在(zai)床(chuang)上(shang)賺錢(qian)，否則就(jiu)別賴(lai)在(zai)床(chuang)上(shang)。
大多數玩(wan)股(gu)票(piao)的(de)人，追(zhui)高不(bu)追(zhui)低(di)。2015年(nian)前(qian)，南車(che)(che)、北車(che)(che)的(de)股(gu)價(jia)(jia)一(yi)(yi)直停(ting)留在(zai)3、4塊錢的(de)價(jia)(jia)格，好幾年(nian)都鮮有(you)人問津。2015年(nian)南北車(che)(che)合并(bing)后，股(gu)價(jia)(jia)一(yi)(yi)路狂飆，長沙某散戶用170萬加(jia)4倍的(de)金融杠桿，狂追(zhui)中車(che)(che)，結果趕上(shang)年(nian)中的(de)股(gu)災。中車(che)(che)開盤秒(miao)跌(die)，想拋都撕(si)開不(bu)了(le)口(kou)子，等到(dao)中車(che)(che)的(de)股(gu)票(piao)跌(die)完(wan)，自己也只(zhi)能從自家(jia)小(xiao)區的(de)樓頂(ding)一(yi)(yi)躍而下。
在傻子都(dou)能賺錢的(de)時候，稍不留神，你就可(ke)能成(cheng)為那(nei)個最傻的(de)人(ren)；相反在最壞(huai)的(de)時候投資(zi)的(de)人(ren)，由(you)于成(cheng)本(ben)有比較優勢，往往都(dou)有逢(feng)低抄(chao)底(di)的(de)資(zi)本(ben)。
上個世紀90年代，深圳關外的(de)房(fang)子，售(shou)樓部的(de)小姑娘們到處追著人買。對那(nei)些(xie)剛(gang)剛(gang)在深圳立穩(wen)腳跟的(de)新深圳人，那(nei)些(xie)一(yi)(yi)無(wu)所有的(de)深圳淘金者，樓市政策除了(le)不(bu)限購，有些(xie)樓盤不(bu)僅不(bu)要首付，一(yi)(yi)套房(fang)還(huan)倒貼獎勵3萬(wan)元(yuan)(yuan)。換(huan)句話說(shuo)，只(zhi)(zhi)要你(ni)愿意(yi)簽合同，只(zhi)(zhi)要你(ni)能按期還(huan)款，第一(yi)(yi)年連(lian)月(yue)供都給你(ni)免了(le)。而到了(le)今天，這些(xie)“賣不(bu)掉的(de)房(fang)子”的(de)房(fang)價都是(shi)以萬(wan)元(yuan)(yuan)為(wei)單位(wei)計了(le)。那(nei)些(xie)感嘆著打工不(bu)如炒房(fang)的(de)人，顯(xian)然是(shi)錯(cuo)過了(le)最壞(huai)的(de)時代。
2008年(nian)全(quan)(quan)球(qiu)性的(de)“次貸(dai)危機”波及中國，建(jian)(jian)筑、建(jian)(jian)材行業(ye)首先受到(dao)沖(chong)擊。消費下滑、投資(zi)緊縮，幾乎是一(yi)夜之間，經濟的(de)寒冬就來(lai)了(le)(le)。可我曾經的(de)老板(ban)當(dang)時就放(fang)出(chu)豪(hao)言(yan)：行業(ye)不好，我們跑(pao)馬圈地的(de)機會來(lai)了(le)(le)。結果，從那年(nian)開始，大(da)面(mian)積新擴工業(ye)園，在上海整棟、整棟的(de)買樓，全(quan)(quan)力進入新渠道(dao)。而這些(xie)投資(zi)，也(ye)就5、6年(nian)光景，收益翻了(le)(le)多少倍，只有當(dang)事(shi)人自己知道(dao)了(le)(le)。
在我(wo)們的(de)經(jing)銷商隊(dui)伍里，流傳(chuan)著一套(tao)自我(wo)洗腦的(de)說辭(ci)：因(yin)為經(jing)濟環境不好，所(suo)以銷量下滑(hua)是必然(ran)(ran)的(de)；因(yin)為電(dian)商價格沖(chong)擊嚴(yan)重，所(suo)以做(zuo)(zuo)實體店投入越(yue)大、虧損越(yue)大。多做(zuo)(zuo)多錯、少(shao)做(zuo)(zuo)少(shao)錯、不做(zuo)(zuo)不錯，很(hen)多經(jing)銷商學會了(le)做(zuo)(zuo)縮頭烏龜，并深諳烏龜長(chang)壽的(de)秘訣：生(sheng)命在于靜止。然(ran)(ran)后……然(ran)(ran)后就趴在那兒等著長(chang)命百(bai)歲了(le)。
經(jing)濟最(zui)壞(huai)的(de)時候(hou)(hou)，只(zhi)是那些明白人(ren)(ren)(ren)最(zui)好的(de)時候(hou)(hou)。當年(nian)第(di)一(yi)波下(xia)海做(zuo)生意的(de)人(ren)(ren)(ren)，絕大(da)多數(shu)都是在體制里被打(da)破“鐵飯碗”的(de)人(ren)(ren)(ren)；當年(nian)第(di)一(yi)波買房的(de)人(ren)(ren)(ren)，都是從(cong)體制里分不(bu)到房的(de)人(ren)(ren)(ren)；當年(nian)第(di)一(yi)波在淘(tao)寶(bao)上賺得盆(pen)滿(man)缽滿(man)的(de)人(ren)(ren)(ren)，都是在線下(xia)渠道連個正經(jing)的(de)經(jing)銷商身份(fen)都沒(mei)有的(de)人(ren)(ren)(ren)。
其實從最(zui)壞的(de)(de)(de)時代(dai)就是(shi)(shi)(shi)最(zui)好的(de)(de)(de)時代(dai)的(de)(de)(de)結(jie)論(lun)出發，當(dang)這輪經濟(ji)周期走完，最(zui)終受益的(de)(de)(de)人可(ke)能(neng)正是(shi)(shi)(shi)那批倒霉的(de)(de)(de)人。也許這印證了經濟(ji)的(de)(de)(de)發展是(shi)(shi)(shi)螺旋式(shi)上升的(de)(de)(de)周期性(xing)結(jie)論(lun)，觸底反彈、否極泰來(lai)是(shi)(shi)(shi)一(yi)個必然(ran)性(xing)的(de)(de)(de)結(jie)果(guo)。但需(xu)要提醒經銷商的(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)，經濟(ji)發展雖然(ran)是(shi)(shi)(shi)螺旋式(shi)的(de)(de)(de)，但是(shi)(shi)(shi)他的(de)(de)(de)趨勢是(shi)(shi)(shi)上升的(de)(de)(de)，而不是(shi)(shi)(shi)簡單的(de)(de)(de)重復。所以(yi)，生(sheng)命在于(yu)靜(jing)止的(de)(de)(de)龜縮大法，坐等好運砸(za)在頭上的(de)(de)(de)事(shi)兒，盡量還是(shi)(shi)(shi)被想得太多了。
所(suo)以(yi)，在這種特殊的時候，我都會建議經銷(xiao)商們做(zuo)一(yi)點特殊的嘗試。
一(yi)、嘗試一(yi)件(jian)關乎戰略調(diao)整的事情，比(bi)如說引進一(yi)個新(xin)品(pin)類(lei)、新(xin)品(pin)牌(pai)，而且是自己(ji)從來都(dou)認為(wei)不會引進的品(pin)類(lei)和(he)品(pin)牌(pai)。
經(jing)濟(ji)環境(jing)不好的(de)(de)時(shi)(shi)候，也(ye)是(shi)試錯的(de)(de)*時(shi)(shi)機(ji)，因為(wei)這個(ge)時(shi)(shi)候的(de)(de)試錯成本*。比如(ru)說從調整品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)構成來說，風險*的(de)(de)是(shi)引(yin)(yin)進一(yi)(yi)個(ge)和(he)本身品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)具有(you)一(yi)(yi)定沖突，但是(shi)自己(ji)又一(yi)(yi)直很感興趣的(de)(de)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)。當(dang)然，對于(yu)經(jing)銷商(shang)(shang)來說，引(yin)(yin)進一(yi)(yi)個(ge)新(xin)(xin)(xin)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)比放棄一(yi)(yi)個(ge)舊品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)更難決策，原(yuan)因就在(zai)于(yu)對新(xin)(xin)(xin)事物的(de)(de)恐懼和(he)對既有(you)利益的(de)(de)堅守。經(jing)濟(ji)不好的(de)(de)時(shi)(shi)候，異類品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)引(yin)(yin)進的(de)(de)成本更低(di)，企業(ye)對經(jing)銷商(shang)(shang)的(de)(de)要求也(ye)不會那么苛(ke)刻。經(jing)銷商(shang)(shang)只要堅持(chi)推(tui)陳(chen)出新(xin)(xin)(xin)的(de)(de)原(yuan)則，即引(yin)(yin)進一(yi)(yi)個(ge)新(xin)(xin)(xin)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)，同時(shi)(shi)清退一(yi)(yi)個(ge)舊品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)，保持(chi)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)群的(de)(de)總(zong)量不變(bian)，很多時(shi)(shi)候，意外的(de)(de)選擇會為(wei)經(jing)銷商(shang)(shang)打開另一(yi)(yi)扇大(da)門(men)。
二、內部管理堅(jian)持一(yi)點一(yi)滴的改變，并評估結果。
當很(hen)多(duo)經(jing)銷(xiao)商(shang)在巴望著互聯網化的(de)(de)時(shi)候，其(qi)實我們(men)再往回看，很(hen)多(duo)經(jing)銷(xiao)商(shang)的(de)(de)內部(bu)管理還(huan)停留在封建(jian)社會：天下大事(shi)決(jue)于一(yi)(yi)(yi)人。就(jiu)(jiu)拿最(zui)簡單的(de)(de)終(zhong)端七要(yao)素的(de)(de)標(biao)(biao)準，真要(yao)一(yi)(yi)(yi)個(ge)一(yi)(yi)(yi)個(ge)地衡量，可(ke)以(yi)說少(shao)有(you)(you)門店可(ke)以(yi)達(da)到及格的(de)(de)標(biao)(biao)準。但(dan)很(hen)多(duo)經(jing)銷(xiao)商(shang)不(bu)以(yi)為(wei)然，認為(wei)這個(ge)沒做不(bu)重要(yao)，那個(ge)沒做不(bu)重要(yao)，但(dan)左(zuo)一(yi)(yi)(yi)點、右一(yi)(yi)(yi)點加(jia)起來就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)個(ge)很(hen)可(ke)怕的(de)(de)量了。也有(you)(you)經(jing)銷(xiao)商(shang)認為(wei)自己已經(jing)做了，只是(shi)(shi)沒有(you)(you)那么(me)標(biao)(biao)準，做得也差不(bu)多(duo)。嗯，是(shi)(shi)的(de)(de)，廣本(ben)和(he)謳歌的(de)(de)標(biao)(biao)識(shi)也差不(bu)多(duo)，但(dan)中間有(you)(you)了好幾十(shi)萬的(de)(de)價(jia)差。當外部(bu)的(de)(de)競爭壓(ya)力減小(xiao)的(de)(de)時(shi)候，內部(bu)的(de)(de)自生(sheng)動力增強，這也為(wei)經(jing)銷(xiao)商(shang)提升(sheng)內部(bu)管理的(de)(de)重要(yao)機(ji)會。每周訂一(yi)(yi)(yi)個(ge)改(gai)進(jin)目標(biao)(biao)，堅(jian)持三(san)個(ge)月后讓(rang)第二者評估結果并(bing)反(fan)饋，再調整。學會自己和(he)自己玩游戲(xi)，天黑的(de)(de)時(shi)候抓緊時(shi)間練內功，天亮了才(cai)有(you)(you)力氣趕路。
三、將(jiang)互聯網銷售工具化，但(dan)不(bu)要依賴他。
到(dao)了今天，不(bu)(bu)是要不(bu)(bu)要做(zuo)互(hu)聯網的問(wen)題，而是怎樣做(zuo)的問(wen)題。我在很多場(chang)合(he)強調過(guo)電子商務發展風口(kou)的五個階段(duan)，有經銷商認為(wei)自己錯(cuo)過(guo)了風口(kou)，現在做(zuo)也(ye)遲了，我覺得恰恰誤解了我的意(yi)思(si)。電商是一(yi)個新(xin)型渠(qu)道(dao)(dao)，互(hu)聯網為(wei)這個新(xin)渠(qu)道(dao)(dao)提供了一(yi)個*成(cheng)本的宣傳工具(ju)，即使電商成(cheng)為(wei)不(bu)(bu)了你的一(yi)個主流(liu)渠(qu)道(dao)(dao)，他也(ye)能(neng)為(wei)你提供一(yi)個免(mian)費的宣傳工具(ju)。比如說租(zu)用同類淘(tao)寶皇冠(guan)店的店鋪位置、比如說開淘(tao)寶尾(wei)貨店，有很多玩法(fa)換個方式就能(neng)做(zuo)。超級大(da)賣(mai)(mai)場(chang)出來的時候，叫囂大(da)賣(mai)(mai)場(chang)將橫掃專(zhuan)賣(mai)(mai)店，結果(guo)呢？專(zhuan)賣(mai)(mai)店鳳凰涅(nie)槃，大(da)賣(mai)(mai)場(chang)盛極而衰(shuai)，兩(liang)個渠(qu)道(dao)(dao)各安其(qi)職(zhi)，到(dao)今天也(ye)沒見誰一(yi)定要吃掉誰。
四、反其道(dao)而行(xing)之，做一點長遠的投資。
經(jing)濟不(bu)好的時(shi)候，經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)們(men)喜歡捂緊口(kou)袋(dai)，削減投資(zi)(zi)，但恰(qia)恰(qia)忘了這個(ge)時(shi)間也是逢(feng)低抄底的好時(shi)候。如(ru)果有余錢，一(yi)定(ding)要做(zuo)一(yi)點(dian)長線的投資(zi)(zi)，比如(ru)買兩個(ge)店面，引進一(yi)些前(qian)期想投，但考慮成本原因(yin)遲遲沒有購進的設備等(deng)。又(you)或者(zhe)(zhe)，梳(shu)理一(yi)下在自己(ji)這個(ge)行業(ye)，對消費者(zhe)(zhe)或者(zhe)(zhe)廠家(jia)，其他經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)不(bu)愿(yuan)做(zuo)而(er)你認為(wei)又(you)必須做(zuo)的事情，拎出來、評估一(yi)下，看看有沒有可能成為(wei)自己(ji)的賣點(dian)或者(zhe)(zhe)盈(ying)利(li)點(dian)，比如(ru)建材(cai)行業(ye)的三年(nian)內免費水電上門維修。這也正應了那句“行者(zhe)(zhe)看三年(nian)，坐者(zhe)(zhe)等(deng)眼前(qian)”。
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