招(zhao)商(shang)宣(xuan)講(jiang)屬于(yu)商(shang)務演講(jiang)的(de)(de)(de)(de)(de)一種，是以成(cheng)交為(wei)核(he)心(xin)目(mu)標(biao)的(de)(de)(de)(de)(de)。旨在(zai)實(shi)現溝通(tong)對(dui)象的(de)(de)(de)(de)(de)理念(nian)認同，激發受眾的(de)(de)(de)(de)(de)熱(re)情，營造良好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)氛圍，達成(cheng)合(he)作獲(huo)得回款等。本文(wen)側重闡(chan)述招(zhao)商(shang)宣(xuan)講(jiang)開場的(de)(de)(de)(de)(de)模式和注(zhu)意事(shi)項(xiang)，總結四個字就是“塑造價值”。我們觀察過很多招(zhao)商(shang)會，大部(bu)分(fen)企業(ye)負(fu)責(ze)人(ren)或(huo)外請的(de)(de)(de)(de)(de)宣(xuan)講(jiang)人(ren)員上臺前沒有清晰的(de)(de)(de)(de)(de)思路和宣(xuan)講(jiang)導向，上臺后自說自話不知所云，客戶坐在(zai)下(xia)面不知道(dao)你想(xiang)說明問題，或(huo)者(zhe)(zhe)知道(dao)你說什(shen)么但認為(wei)這些(xie)和我們沒有什(shen)么關系(xi)，我為(wei)什(shen)么要在(zai)這里耽誤時間。于(yu)是，來回走(zou)動(dong)者(zhe)(zhe)有之，漫不經心(xin)者(zhe)(zhe)有之，提(ti)出離場者(zhe)(zhe)有之。不合(he)適的(de)(de)(de)(de)(de)宣(xuan)講(jiang)對(dui)成(cheng)交不僅無(wu)益，還會帶(dai)來負(fu)面的(de)(de)(de)(de)(de)影(ying)響(xiang)。
演講(jiang)者(zhe)(zhe)在準(zhun)備(bei)上臺之前(qian)，要(yao)明白幾個(ge)問(wen)題：你所面臨的(de)(de)(de)(de)對象是(shi)什(shen)么(me)樣(yang)的(de)(de)(de)(de)群體，他們今天來(lai)(lai)最(zui)關(guan)心的(de)(de)(de)(de)問(wen)題是(shi)什(shen)么(me)？他們為什(shen)么(me)要(yao)聽你講(jiang)？你能給他們帶來(lai)(lai)什(shen)么(me)價值(zhi)。而傳遞價值(zhi)是(shi)從一開(kai)始就(jiu)啟動的(de)(de)(de)(de)，聽眾的(de)(de)(de)(de)自(zi)覺注意力時間不會超(chao)過五分(fen)鐘，好(hao)的(de)(de)(de)(de)開(kai)頭(tou)決定了整(zheng)場的(de)(de)(de)(de)效果，如果一開(kai)頭(tou)沒有(you)很好(hao)的(de)(de)(de)(de)設置(zhi)，后面想再挽回(hui)就(jiu)變得非常困難了，可(ke)能整(zheng)場都(dou)砸了。隨著成(cheng)(cheng)交式演講(jiang)的(de)(de)(de)(de)范圍(wei)應用(yong)越來(lai)(lai)越廣泛，更(geng)多的(de)(de)(de)(de)人都(dou)需要(yao)加(jia)強這方面的(de)(de)(de)(de)學習和訓練。很多效果好(hao)的(de)(de)(de)(de)招商(shang)大會，融資路演背(bei)后都(dou)有(you)一個(ge)成(cheng)(cheng)功(gong)的(de)(de)(de)(de)宣講(jiang)者(zhe)(zhe)。
那么(me)，怎么(me)利用演講(jiang)前的五到(dao)十(shi)分鐘來(lai)塑造價值呢？通常有以下(xia)幾(ji)個切入點(dian)：
從行業切入
1、用三到五點精(jing)煉(lian)的(de)(de)總結(jie)（或列舉一個(ge)近(jin)期的(de)(de)能(neng)夠(gou)說(shuo)明(ming)問題(ti)并且較多(duo)人(ren)關注的(de)(de)案例）說(shuo)明(ming)行業現階段的(de)(de)整體趨勢(shi)是向上(shang)的(de)(de)，賦予行業價值，暗示(shi)客戶關注點是正確的(de)(de)。如果這個(ge)行業都讓(rang)人(ren)沒有信(xin)心(xin)，那接下來就沒有了解(jie)和溝通的(de)(de)必(bi)要了。
2、用正反對比的(de)方(fang)式引(yin)出主題，表達行(xing)業趨(qu)(qu)勢雖然好，但不是(shi)每個人都(dou)能抓(zhua)住，也不是(shi)每個人都(dou)能懂得利用趨(qu)(qu)勢的(de)，很多人永遠只會追趨(qu)(qu)勢的(de)尾巴；
3、提出要(yao)求引發(fa)興(xing)趣：告訴聽(ting)眾，認真聽(ting)下面的內容，不僅能(neng)清楚為什(shen)么這(zhe)個行業(ye)是(shi)趨(qu)勢，還能(neng)學會利用這(zhe)個趨(qu)勢實現(xian)人生的目標，個人財富的高速增(zeng)長。
從公司切入
1、設問(wen)的(de)方式來塑(su)造公司(si)的(de)價值(zhi)（例(li)：在過去的(de)一年(nian)里(li)，某某公司(si)在大環境不太好的(de)情(qing)況下實(shi)現了百分之一百五十的(de)增(zeng)長，這是為什么呢？）
2、用一(yi)句總結的話給出答案：這是(shi)因為(wei)某(mou)公司充分利用了互聯網這一(yi)工具，實現了商業(ye)模式的創(chuang)新
3、引導(dao)語：是(shi)的(de)(de)(de)(de)，商業模式的(de)(de)(de)(de)創新(xin)往往能夠讓一(yi)個(ge)公司重新(xin)煥(huan)發(fa)生(sheng)機(ji)，在同行的(de)(de)(de)(de)競(jing)爭中獲得(de)極大(da)的(de)(de)(de)(de)優(you)勢(shi)，接下來我將用(yong)一(yi)個(ge)小時左右(you)的(de)(de)(de)(de)時間詳細講述一(yi)下這個(ge)不一(yi)樣的(de)(de)(de)(de)商業模式到(dao)底(di)是(shi)怎么(me)誕生(sheng)的(de)(de)(de)(de)，到(dao)底(di)有什么(me)神(shen)奇的(de)(de)(de)(de)地方(fang)；
從團隊切入
過去：
1、這個團隊曾經所服務的企業或(huo)操盤的項目取得了什么樣(yang)的成績；
2、這個(ge)團隊在工作中有哪些良好的(de)品(pin)質和習(xi)慣；
3、這個團(tuan)隊的(de)成(cheng)員分別有哪(na)些核心競爭(zheng)力；
4、這個團隊的組合有哪些合理性，呈現出來(lai)的是一種什么樣的狀態(tai)；
3、這(zhe)個團隊有什(shen)么樣的(de)信(xin)仰和價值(zhi)觀；
通過對團隊(dui)過往(wang)的描述(shu)及適度的商業(ye)包裝(zhuang)形(xing)成(cheng)暈(yun)輪效應。給聽眾一個良好的心里預(yu)期和(he)對后續內(nei)容的期待。
現在：
1、團隊現在將要一件什么樣有意義的事(shi)情；
2、團隊有(you)多少資源與你共享(xiang)合作；
3、團隊正在產生(sheng)什么樣的影響(xiang)；
4、團隊的階段(duan)性成果和里程碑(bei)計劃(hua)是什(shen)么；
通(tong)過(guo)對(dui)現階(jie)段的簡要總結為聽眾樹立信(xin)心，在心里上拉近(jin)距離(li)。
未來：
（1）團隊的夢想(xiang)和使命是什么；
（2）團隊(dui)一到三年的目(mu)標是什么；
（3）團(tuan)隊有哪些特殊的方(fang)法、措(cuo)施、實(shi)施計劃；
（4）團隊(dui)能給合作者和信任者帶來哪些價值(zhi)。
良好(hao)的(de)開(kai)頭是商務演講成功的(de)必要因素，當然(ran)還有很多構成條件需要學習(xi)，實踐演練(lian)，我們在(zai)后續的(de)文章中(zhong)會逐(zhu)步討論。
陶海(hai)翔，中(zhong)(zhong)國*營(ying)銷策劃實戰專家。多(duo)年(nian)來，專注于渠道(dao)運營(ying)管(guan)(guan)理(li)領域的(de)(de)實踐(jian)與(yu)研究，帶(dai)領團(tuan)隊先(xian)后服(fu)務過五糧液，茅臺集團(tuan)，西(xi)風酒業(ye)(ye)，太太樂，三(san)九(jiu)企(qi)業(ye)(ye)集團(tuan)，貴茶集團(tuan)等一線品牌。更值得稱道(dao)的(de)(de)是，陶海(hai)翔堅持為(wei)創業(ye)(ye)型企(qi)業(ye)(ye)服(fu)務，開(kai)創“渠道(dao)突圍----成長型企(qi)業(ye)(ye)從0到(dao)1的(de)(de)蛻(tui)變”理(li)論，圍繞(rao)渠道(dao)突圍的(de)(de)核(he)心(xin)目標對企(qi)業(ye)(ye)進(jin)行整體服(fu)務，在業(ye)(ye)界創造了(le)多(duo)個經典(dian)案(an)例(li)，幫助(zhu)初創公(gong)司(si)在較短時間(jian)內完(wan)成了(le)資源和資本的(de)(de)積(ji)累。微(wei)信公(gong)眾號“招商非常(chang)道(dao)”(zhaoshangfcd).干貨不斷，諸多(duo)企(qi)業(ye)(ye)，營(ying)銷管(guan)(guan)理(li)人員從中(zhong)(zhong)受益。
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