現在大部(bu)份的銷(xiao)售培(pei)訓(xun)課程都是大課，幾(ji)(ji)百人或幾(ji)(ji)千人，這種課程要(yao)么是純心態類，要(yao)么就是那些放(fang)之(zhi)四海階準的內容，現場除了(le)音樂(le)、燈光讓你(ni)感覺很(hen)好之(zhi)外，出(chu)門后幾(ji)(ji)乎沒(mei)有什么收獲，往(wang)往(wang)讓你(ni)感覺到學了(le)東西，其(qi)實除了(le)當時激動之(zhi)外，沒(mei)有什么可以落地的內容。而小班學習就不一樣了(le)。
一、 銷售沒有*的答案，而是更多答案
銷售(shou)課程不像生(sheng)產(chan)類的(de)培訓，有(you)一(yi)(yi)個(ge)(ge)非常固定的(de)答(da)案，不講(jiang)(jiang)科學(xue)(xue)(xue)，講(jiang)(jiang)藝術，不講(jiang)(jiang)道(dao)理，講(jiang)(jiang)結(jie)果，所以(yi)，一(yi)(yi)個(ge)(ge)問題的(de)解決(jue)應該(gai)有(you)N種(zhong)答(da)案，選擇(ze)越(yue)多，你的(de)能(neng)力就(jiu)越(yue)強，那是(shi)不是(shi)講(jiang)(jiang)師(shi)把所有(you)的(de)答(da)案講(jiang)(jiang)一(yi)(yi)遍呢？也不是(shi)，先讓學(xue)(xue)(xue)員(yuan)思考(kao)，比如(ru)提(ti)升(sheng)銷售(shou)業績(ji)有(you)41種(zhong)方(fang)法(fa)(fa)(fa)，學(xue)(xue)(xue)員(yuan)最少要能(neng)想到20種(zhong)方(fang)法(fa)(fa)(fa)，當(dang)學(xue)(xue)(xue)員(yuan)實(shi)在想不到更多方(fang)式的(de)時候，講(jiang)(jiang)師(shi)再給出(chu)另外(wai)21種(zhong)方(fang)法(fa)(fa)(fa)，當(dang)然不是(shi)讓學(xue)(xue)(xue)員(yuan)完(wan)全(quan)按41種(zhong)方(fang)法(fa)(fa)(fa)去(qu)做，而是(shi)要根據自己(ji)的(de)能(neng)力、價值(zhi)觀、特定客戶、不同環境選擇(ze)出(chu)當(dang)下(xia)最適合你的(de)方(fang)法(fa)(fa)(fa)，有(you)些方(fang)法(fa)(fa)(fa)下(xia)一(yi)(yi)個(ge)(ge)季度可能(neng)實(shi)現，有(you)些方(fang)法(fa)(fa)(fa)下(xia)一(yi)(yi)年(nian)適合，這(zhe)就(jiu)把季度與年(nian)度的(de)方(fang)法(fa)(fa)(fa)都想到了，臺上一(yi)(yi)分鐘，臺下(xia)十年(nian)功，方(fang)法(fa)(fa)(fa)可能(neng)一(yi)(yi)分鐘想出(chu)來，但去(qu)實(shi)踐(jian)方(fang)法(fa)(fa)(fa)需要很長(chang)的(de)時間。
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二、 銷售培訓要靠講，而不僅靠聽
學(xue)游泳應該(gai)在水(shui)里而不(bu)是(shi)在岸邊，再(zai)好(hao)的(de)(de)方(fang)法，你(ni)要現場練，出了(le)門口(kou)就沒有氛圍了(le)，學(xue)習的(de)(de)環境(jing)很(hen)關鍵，只有自(zi)己(ji)說(shuo)出來(lai)才知(zhi)道是(shi)不(bu)是(shi)真的(de)(de)明白了(le)，每一(yi)次培訓(xun)，學(xue)員(yuan)(yuan)學(xue)習的(de)(de)內容(rong)都是(shi)經過(guo)自(zi)己(ji)過(guo)濾、扭曲(qu)、總(zong)(zong)結的(de)(de)，所以，學(xue)員(yuan)(yuan)應該(gai)聽(ting)聽(ting)別人是(shi)如何理解的(de)(de)，很(hen)多學(xue)員(yuan)(yuan)總(zong)(zong)是(shi)一(yi)味(wei)講自(zi)己(ji)行業、公司的(de)(de)獨特性，而不(bu)同學(xue)員(yuan)(yuan)的(de)(de)觀點(dian)會讓他們重(zhong)新審視一(yi)下(xia)自(zi)己(ji)的(de)(de)想法。
三、 新手學心態，老手學策略
銷售培訓不(bu)是一(yi)味喊(han)口號，講心(xin)態僅針對(dui)(dui)新員工有用，菜鳥級(ji)業務員出業績的差(cha)，所以，沒方(fang)向，沒激情(qing)，壓抑，所以喊(han)喊(han)口號，看看別人是如何(he)成功的，對(dui)(dui)自己短期的心(xin)態有幫助，但針對(dui)(dui)老手來講，特別是有一(yi)定身份(fen)與收(shou)入的，這種就不(bu)適合(he)了，他們需要的是具體(ti)的策(ce)略，針對(dui)(dui)不(bu)同的客(ke)戶(hu)、競爭對(dui)(dui)手，應(ying)該如何(he)拿下訂單，如何(he)分析客(ke)戶(hu)、分析競爭對(dui)(dui)手，如何(he)報價，如何(he)提高客(ke)戶(hu)的滿意度與忠誠度，如何(he)做服(fu)務等這類非常落(luo)地(di)的內容，而(er)這種內容，大課是滿足不(bu)了的，只有小班，一(yi)次課程60人左右才能達到*的效果(guo)。
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