目(mu)標是一(yi)個人前進(jin)的(de)方向，方向是指引人走向成功(gong)的(de)必要因(yin)素(su)。作(zuo)為一(yi)名銷(xiao)售員，只要找準了(le)目(mu)標，就(jiu)(jiu)應永往直(zhi)前，不被(bei)暫時(shi)的(de)困難和短(duan)暫的(de)失敗嚇倒(dao)，就(jiu)(jiu)一(yi)定能夠成功(gong)！沒(mei)有(you)(you)目(mu)標的(de)銷(xiao)售就(jiu)(jiu)好象是沒(mei)有(you)(you)航標的(de)船，只能在江面(mian)隨波逐流。沒(mei)有(you)(you)目(mu)標，銷(xiao)售員也無法對自(zi)己的(de)工(gong)作(zuo)成績進(jin)行評估和總結(jie)，他不記得自(zi)己的(de)產(chan)品賣(mai)到(dao)了(le)哪里，他要浪費(fei)大(da)量的(de)時(shi)間，他的(de)業績停(ting)滯(zhi)不前，因(yin)為，他沒(mei)有(you)(you)記錄(lu)。沒(mei)有(you)(you)記錄(lu)的(de)事情就(jiu)(jiu)等于沒(mei)有(you)(you)發生。
1、制定有效的目標：有效評估區分想做的與能做的
目(mu)標是(shi)方向，更(geng)是(shi)對(dui)自我的一(yi)種要求。我們(men)都(dou)知道(dao)在做一(yi)件事(shi)時，目(mu)標對(dui)結果有著(zhu)一(yi)定的推(tui)動作用。也就(jiu)是(shi)因為如此(ci)，從事(shi)銷(xiao)售的人(ren)都(dou)有著(zhu)制(zhi)定目(mu)標的習慣。
一點(dian)沒(mei)錯，在我們(men)的身邊，有許多的銷(xiao)售人(ren)員(yuan)因此而取得較為不俗(su)的銷(xiao)售業(ye)績，但是(shi)也有些銷(xiao)售人(ren)員(yuan)，他們(men)也制(zhi)定(ding)了目標，可是(shi)卻沒(mei)有任(ren)何的突破。這究竟(jing)是(shi)怎么(me)回事呢？
【銷售人員PK秀】
》》》銷售人員小張
小張(zhang)是某公司(si)新近招(zhao)收的(de)一名電話銷(xiao)售人員(yuan)。這家(jia)公司(si)是一家(jia)企業培訓機構，小張(zhang)所(suo)做的(de)工作，就是尋找全國(guo)各地各種類(lei)型企業的(de)聯系(xi)電話，并(bing)打電話告訴對方公司(si)所(suo)開設的(de)課(ke)程，想辦法(fa)讓對方前來(lai)聽課(ke)。
就像是(shi)所(suo)有剛剛進入(ru)一家(jia)新企(qi)業的(de)人(ren)，小(xiao)張(zhang)以(yi)極大的(de)熱情投入(ru)到工(gong)作之中，并且給自(zi)己設立了一個(ge)銷售目(mu)標：即在一個(ge)月內(nei)要讓十個(ge)人(ren)來聽課(ke)。
在這(zhe)種目標的激勵下，小(xiao)張(zhang)變得(de)忙碌(liu)起來，幾乎一進辦公(gong)室就(jiu)忙著打電話。可(ke)惜的是，事(shi)實并不像他想得(de)那樣美好。他不斷被(bei)遭到對方拒絕，而(er)對方的拒絕也讓小(xiao)張(zhang)的熱(re)情在慢(man)慢(man)降低(di)，自(zi)信也在漸(jian)漸(jian)減退……
一個月過去了，小張并沒有能讓一個人前來聽課。
》》》銷售人員小劉
小(xiao)劉是(shi)(shi)小(xiao)張(zhang)的(de)(de)同(tong)事，雖說(shuo)他(ta)并不比小(xiao)張(zhang)進這家公司(si)長(chang)多(duo)少(shao)(shao)，但是(shi)(shi)他(ta)目(mu)(mu)前(qian)卻(que)是(shi)(shi)該公司(si)銷售業績最好的(de)(de)員工。跟小(xiao)張(zhang)一(yi)樣(yang)，他(ta)同(tong)樣(yang)給自己(ji)制定了目(mu)(mu)標(biao)，不過他(ta)并沒(mei)有(you)像小(xiao)張(zhang)那樣(yang)，只是(shi)(shi)寫出(chu)了一(yi)個(ge)大概的(de)(de)數字，同(tong)樣(yang)他(ta)要(yao)達到的(de)(de)目(mu)(mu)標(biao)數字只有(you)5個(ge)，比小(xiao)張(zhang)要(yao)少(shao)(shao)一(yi)半。跟小(xiao)張(zhang)的(de)(de)目(mu)(mu)標(biao)*的(de)(de)不同(tong)之處(chu)，那就是(shi)(shi)小(xiao)劉詳細地把每天要(yao)打多(duo)少(shao)(shao)個(ge)電(dian)話都(dou)例舉(ju)出(chu)來。
把目標分(fen)解到每天，這還不是小劉能實現目標的最主要的原因。
“你最(zui)好(hao)把課程看(kan)看(kan)，仔(zi)細地想(xiang)想(xiang)，做(zuo)一個明(ming)確的(de)分析。有(you)的(de)時(shi)候你要知道，想(xiang)達到(dao)的(de)和能做(zuo)到(dao)的(de)，完(wan)(wan)完(wan)(wan)全全不一樣。”當小張在跟小劉取(qu)經時(shi)，小劉像(xiang)這樣說，并且(qie)拿出了有(you)關課程的(de)資料。
小(xiao)張在資料上看到了小(xiao)劉分析時的一些記錄(lu)。
在從事銷(xiao)售工作的(de)(de)(de)(de)人中(zhong)有(you)(you)很(hen)(hen)大一部分就(jiu)像例子(zi)中(zhong)的(de)(de)(de)(de)小張，急切地希(xi)望能(neng)(neng)做出較(jiao)好的(de)(de)(de)(de)業績，并知道目(mu)(mu)標(biao)的(de)(de)(de)(de)作用，也(ye)就(jiu)是(shi)因為如(ru)此，他們在制定(ding)銷(xiao)售目(mu)(mu)標(biao)的(de)(de)(de)(de)時候，欠缺考慮，給自(zi)我(wo)設(she)置了一個看(kan)起來很(hen)(hen)美(mei)卻(que)難以達(da)到的(de)(de)(de)(de)目(mu)(mu)標(biao)。雖說(shuo)目(mu)(mu)標(biao)有(you)(you)一定(ding)的(de)(de)(de)(de)導向性(xing)，能(neng)(neng)夠激勵我(wo)們的(de)(de)(de)(de)行動，但并不是(shi)所(suo)(suo)有(you)(you)的(de)(de)(de)(de)目(mu)(mu)標(biao)都(dou)能(neng)(neng)有(you)(you)著這(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)作用，相反，一旦所(suo)(suo)制定(ding)的(de)(de)(de)(de)目(mu)(mu)標(biao)過高，不能(neng)(neng)達(da)到，就(jiu)會像上(shang)面所(suo)(suo)說(shuo)的(de)(de)(de)(de)小張那(nei)樣，對自(zi)我(wo)喪失信心，而否定(ding)自(zi)己。
從上面的(de)(de)敘述來看，在(zai)銷(xiao)售的(de)(de)過程中，制定(ding)目標雖(sui)然很重要，但是在(zai)制定(ding)目標時，一定(ding)要區分到(dao)(dao)想達到(dao)(dao)的(de)(de)與能做(zuo)到(dao)(dao)的(de)(de)區別(bie)，只有這樣我們(men)才能制定(ding)出來一個有效(xiao)的(de)(de)目標，從而(er)促進我們(men)在(zai)銷(xiao)售的(de)(de)過程中不斷地前進，創(chuang)造出優異的(de)(de)銷(xiao)售業績。
那么(me)，怎樣才能(neng)制定出一份合理、科學的(de)銷售(shou)計劃呢，會(hui)受到(dao)哪些因素的(de)影響？其實在上(shang)述小劉的(de)案例中(zhong)，我們已(yi)經(jing)有了一定的(de)答(da)案，總的(de)來說應該注意到(dao)以下4點：
明確影響因素，就(jiu)要有針(zhen)對(dui)性地(di)找到解決辦法(fa)，以下3點就(jiu)是針(zhen)對(dui)4種因素所采(cai)用的應對(dui)方法(fa)。
1）、客觀而正確地認識自我
這一點在制定銷(xiao)售目(mu)標時(shi)，顯得尤為(wei)重要(yao)。所謂的(de)正確(que)認識自(zi)我(wo)，就是要(yao)對自(zi)我(wo)的(de)性格、能力等方面進行一個(ge)綜合的(de)分析，因(yin)為(wei)目(mu)標制定出來后，是我(wo)們在執行，我(wo)們自(zi)身所擁(yong)有(you)的(de)能力直接決定了能否實現(xian)目(mu)標。
在(zai)現實(shi)中，有許多的(de)(de)(de)(de)人在(zai)制定(ding)目(mu)(mu)標時，就是(shi)因為缺少對自(zi)我(wo)的(de)(de)(de)(de)認知，只(zhi)是(shi)憑借著自(zi)我(wo)的(de)(de)(de)(de)理(li)想，制定(ding)出一個自(zi)己想要的(de)(de)(de)(de)目(mu)(mu)標，并(bing)不考慮到自(zi)己是(shi)否能夠(gou)達(da)到。想想看，這樣的(de)(de)(de)(de)目(mu)(mu)標又有什么實(shi)際的(de)(de)(de)(de)推動(dong)作用呢(ni)？
2）、了解企業以及產品的相關信息
為什么要考慮到這一點(dian)，主要有兩個(ge)原(yuan)因：
一是(shi)，能夠向(xiang)對方更為詳細地介紹(shao)公(gong)司(si)以(yi)及所推銷的(de)(de)產(chan)品(pin)，因為只有當(dang)對方真正地接收(shou)了(le)了(le)解(jie)(jie)到產(chan)品(pin)的(de)(de)相關信息(xi)后(hou)，對方才可(ke)能產(chan)生(sheng)消費和(he)購買。這一點，就(jiu)決定了(le)，我們(men)必須詳細的(de)(de)了(le)解(jie)(jie)到公(gong)司(si)以(yi)及推銷產(chan)品(pin)的(de)(de)相關信息(xi)。
二是，能(neng)夠(gou)從這(zhe)些信息上(shang)找到“賣點(dian)”，并確定客戶(hu)群(qun)即什(shen)么(me)樣的(de)人(ren)會(hui)需要這(zhe)樣的(de)產品(pin)(pin)或(huo)者是服務。這(zhe)樣一來(lai)，我(wo)們就大(da)概(gai)地知(zhi)道了會(hui)有多少人(ren)需要這(zhe)樣的(de)產品(pin)(pin)或(huo)服務，從而(er)會(hui)得出一個(ge)準確的(de)、合(he)理的(de)數(shu)據(ju)。
如(ru)果說上面說的是知己的話，做到這一(yi)點(dian)就(jiu)是知彼(bi)。
3）、了解相關領域內同行業競爭對手的信息
我(wo)們都知道(dao)現今的(de)(de)(de)社會是一(yi)(yi)個最為(wei)顯著的(de)(de)(de)特征就(jiu)是競(jing)爭。對從(cong)事銷售行(xing)業的(de)(de)(de)人(ren)員(yuan)來說，在(zai)制定(ding)銷售目標(biao)時，一(yi)(yi)定(ding)要知道(dao)考慮到(dao)競(jing)爭的(de)(de)(de)存在(zai)，多了解一(yi)(yi)些行(xing)業以及競(jing)爭對手的(de)(de)(de)信息。千(qian)萬不要樂觀地認為(wei)：整個世(shi)界上(shang)只有你們這一(yi)(yi)家擁(yong)有這樣(yang)的(de)(de)(de)產品或(huo)者是服務，而是要冷靜地知道(dao)競(jing)爭對手的(de)(de)(de)存在(zai)。這樣(yang)一(yi)(yi)來，就(jiu)會讓我(wo)們在(zai)制定(ding)目標(biao)的(de)(de)(de)時候，不會盲目地自信，會做到(dao)客觀。
通(tong)過上面的(de)(de)(de)分析，我(wo)們進一(yi)步知道，要(yao)(yao)想(xiang)真正(zheng)地制(zhi)定出(chu)有效(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)銷售(shou)目標(biao)，并促使自(zi)我(wo)取得更好(hao)的(de)(de)(de)銷售(shou)業績(ji)(ji)，就必須在制(zhi)定銷售(shou)目標(biao)時(shi)，綜(zong)合考慮到(dao)上面的(de)(de)(de)一(yi)些(xie)因素，做(zuo)(zuo)到(dao)有效(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)評估，不要(yao)(yao)把想(xiang)達(da)到(dao)的(de)(de)(de)目標(biao)與能做(zuo)(zuo)到(dao)的(de)(de)(de)目標(biao)混淆。否(fou)則(ze)的(de)(de)(de)話，目標(biao)不僅(jin)僅(jin)難以成(cheng)為獲取好(hao)的(de)(de)(de)銷售(shou)業績(ji)(ji)的(de)(de)(de)動力，反(fan)而極有可(ke)能會成(cheng)為我(wo)們銷售(shou)生涯的(de)(de)(de)阻(zu)力。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/29662.html
