客戶(hu)買東(dong)西(xi)，有兩件事，讓他下定不(bu)了決定，一個就(jiu)是信(xin)任(ren)的(de)(de)(de)問題(ti)，業務員與這家公(gong)司(si)是否值得(de)信(xin)任(ren)，他講(jiang)的(de)(de)(de)是不(bu)是真的(de)(de)(de)，另一個就(jiu)是風(feng)(feng)險(xian)的(de)(de)(de)問題(ti)，我跟他合作(zuo)是否有風(feng)(feng)險(xian)，其次(ci)才考慮好處的(de)(de)(de)問題(ti)，往(wang)往(wang)是先逃避風(feng)(feng)險(xian)，后追(zhui)求好處，所以，銷售人(ren)員要了解客戶(hu)的(de)(de)(de)風(feng)(feng)險(xian)清(qing)單，每(mei)一項做(zuo)出自己的(de)(de)(de)承諾。
1、樣品風險
樣品(pin)費用的(de)(de)支出，要單獨向(xiang)公司申請，測試也需(xu)要花時間與(yu)成本，特(te)別是溝通的(de)(de)成本，如果(guo)(guo)測試效(xiao)果(guo)(guo)好還好，如果(guo)(guo)不好，免(mian)不了辦事的(de)(de)人被(bei)批評(ping)，其他部門的(de)(de)報怨
2、差旅風險
到業務員的公(gong)司考(kao)察是產生來回差旅費(fei)、工(gong)資、時間(jian)成本的，所以，每一(yi)次(ci)考(kao)察之(zhi)前，會猶豫(yu)是否去，注(zhu)意，客(ke)戶買的產品(pin)不(bu)是一(yi)種，客(ke)戶買任何產品(pin)都(dou)要(yao)(yao)對比高中低三檔不(bu)同的產品(pin)，每一(yi)家公(gong)司都(dou)要(yao)(yao)去考(kao)察，成本非(fei)常高
3、價格比別人貴
客(ke)戶不怕(pa)花(hua)錢，怕(pa)的(de)是比別人花(hua)的(de)錢更多，銷售人員(yuan)應該有(you)一個價格承諾
4、物流風險
貨品(pin)在運輸過程中，也(ye)會產生風(feng)險(xian)，比如破(po)損的(de)問題
5、發貨風險
發(fa)貨是否(fou)錯發(fa)，是否(fou)漏發(fa)，是否(fou)少發(fa)等，這類(lei)問題(ti)很(hen)浪費時間與精力，帶來不必要(yao)的(de)成本(ben)
6、溝通風險
雙方(fang)溝通過程中導致錯誤(wu)的理(li)解(jie)，產生(sheng)的風險(xian)
7、領導風險
領導不(bu)滿(man)意(yi)，同事不(bu)滿(man)意(yi)導致的風險
銷(xiao)售人員針對每一(yi)項客戶擔心的風險(xian)做出(chu)承諾，這(zhe)也是(shi)一(yi)種(zhong)工作態度，如(ru)果自己不(bu)承諾，總是(shi)讓客戶去(qu)承擔，只會讓銷(xiao)售時間(jian)拉得很長。
王越老(lao)師會在(zai)銷(xiao)售課程中重點(dian)給大家(jia)分(fen)享客戶風(feng)險(xian)清單以及如何做出承諾！
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/29797.html
