而我們反觀這件事兒，出現這種情況的原因到底是什么？抱歉，什么銷售人員心情不好、什么被拒絕了太多次、什么運氣(qi)不好沒有(you)遇(yu)到準(zhun)客戶，這些統統都是假(jia)象，甚至是借口。
銷售(shou)人(ren)員*的問題是，根本就讀不懂客(ke)戶心(xin)理，“我還什么都(dou)沒(mei)說呢，你(ni)不需(xu)要(yao)什么？”從你(ni)向客(ke)戶提出這個問題開始，就說(shuo)明(ming)你已經輸了，這是客戶(hu)心理中最基礎的知識(shi)，開場的無理由拒(ju)絕，代表(biao)著客戶抗(kang)拒的(de)，不是(shi)你和你的(de)產(chan)品，而是(shi)“推(tui)銷”這個詞。
這件事兒本身，客戶都樂于主動挑選和購買，都不喜歡被推銷，所以絕大多數客戶都會選擇下意識的拒絕，這個時候(hou)你要做(zuo)的(de)真的(de)不是(shi)(shi)激(ji)怒他(ta)，或者跟(gen)(gen)他(ta)針(zhen)鋒相對，跟(gen)(gen)客戶(hu)較真兒的(de)銷(xiao)售人員成交的(de)機會(hui)(hui)是(shi)(shi)會(hui)(hui)降(jiang)低很多的，這(zhe)個時(shi)候你(ni)要做的，反而是避開他抗拒的點，用柔和(he)的語句和(he)緩慢輕(qing)松的語氣過渡掉或者忽略(lve)掉(diao)客(ke)戶下意識拋出的(de)反對問題。
關鍵詞是“沒關系”，其實就是用“沒關系”開頭，來造句，例如：“沒關系哥，需不需要當然是您自己可以(yi)判斷的，益帆(fan)只是負責把活動通知給您，您也知道我(wo)們公司是經(jing)營XX的嘛，因為這個月是我(wo)們公司成(cheng)立7周(zhou)年慶典，所(suo)以推出(chu)了一個特別好的回饋活(huo)動……（等(deng)等(deng)等(deng)等(deng)）”。
大家有沒有發現其實問題已經被忽略掉了，你要做的是引導客戶的思維，讓他有機會聽到你想傳遞給他的信號(hao)，比方說你的產(chan)品很(hen)好，或(huo)者(zhe)(zhe)最(zui)近的促銷(xiao)活動很(hen)省錢，或(huo)者(zhe)(zhe)恰好他也用得到你的產(chan)品呀之類的。
你要(yao)做的是，開場的時(shi)候，無論客(ke)戶是否拒(ju)絕，都要(yao)讓他聽你說話，而不是挑(tiao)剔他說的話。
當然，如果你做了正確的處理，依然被客戶拒絕了，那也是很正常的，但是你會發現，當你讀懂了客戶的心理，并(bing)且做出了(le)正(zheng)確的反對(dui)問題處(chu)理方式，將(jiang)會大大的增加(jia)愿意(yi)聽你(ni)講話的客戶的“比(bi)例”，這個(ge)是很重要的(de)(de)(de)，而接(jie)觸同樣客戶(hu)數量的(de)(de)(de)成交(jiao)比例的(de)(de)(de)增長，才(cai)是我們作為銷(xiao)售人員應該(gai)去追求的(de)(de)(de)真正(zheng)的(de)(de)(de)目標。
當然，隨著銷售流程走到不同的階段，客戶的心理都是不一樣的，當你了解了客戶心里究竟是怎么想的，才有可能(neng)打(da)倒第一(yi)個(ge)敵(di)人，也就是“客戶的拒絕”，這(zhe)也正是應了那(nei)句話，“知己知彼”才能(neng)“百戰不殆”。
好，那么今天就分享到這里，下一次，益帆老師會為大家分享，想要取得銷售工作的勝利，我們要戰勝的第二個對手，ok，拜拜，大家(jia)下次再(zai)會。
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