業務技能培訓總結
今(jin)天下(xia)午*的(de)(de)啟(qi)發(fa)就(jiu)是對(dui)(dui)客(ke)(ke)戶(hu)采(cai)購常(chang)用的(de)(de)方(fang)法(fa)有個全(quan)面的(de)(de)認(ren)識：包(bao)括聲(sheng)東擊西，勤則禽(qin)王，最(zui)后(hou)通牒，虛設上級，車輪戰術，以逸待勞，軟硬兼施，惱(nao)羞成(cheng)怒，等(deng)方(fang)法(fa)，從而明白(bai)了(le)在以后(hou)的(de)(de)工作當(dang)中(zhong)要正(zheng)面客(ke)(ke)服和要面對(dui)(dui)的(de)(de)對(dui)(dui)手，針對(dui)(dui)他們的(de)(de)才用的(de)(de)方(fang)法(fa)，我(wo)們有針對(dui)(dui)性的(de)(de)應對(dui)(dui)！第二(er)就(jiu)是對(dui)(dui)客(ke)(ke)戶(hu)采(cai)購里面的(de)(de)人員的(de)(de)個人利益，部門利益，組(zu)織利益，這三方(fang)面有一定的(de)(de)認(ren)識。總結這三天的(de)(de)培訓，明白(bai)了(le)：營(ying)銷就(jiu)是競(jing)爭(zheng)(zheng)，競(jing)爭(zheng)(zheng)無處不在，不能想當(dang)然的(de)(de)認(ren)為我(wo)們足夠好了(le)，應該買(mai)我(wo)們博威的(de)(de)產品(pin)，現實中(zhong)就(jiu)是沒有應該，只有通過競(jing)爭(zheng)(zheng)才能擊敗對(dui)(dui)手。第二(er)就(jiu)是銷售必須按照技巧的(de)(de)方(fang)法(fa)去做，不能全(quan)憑(ping)自己(ji)的(de)(de)老(lao)的(de)(de)想法(fa)去做，這樣說是沒有效(xiao)果的(de)(de)。第三就(jiu)是站在客(ke)(ke)戶(hu)采(cai)購或者老(lao)板決策層的(de)(de)角(jiao)度去分析，去判斷(duan)我(wo)們有沒有優(you)勢，成(cheng)功的(de)(de)機率會有多大。第三組(zu) 姚長富
瘋狂營銷心得-2017年8月20日下午課程
王老師(shi)(shi)講(jiang)到(dao)(dao)的關于與(yu)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)溝通的過(guo)(guo)程中要明(ming)白客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)壓(ya)價(jia)的方(fang)式(shi)(shi)，老師(shi)(shi)也幫助我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們歸(gui)納了20多(duo)個壓(ya)價(jia)的方(fang)式(shi)(shi)，這些壓(ya)價(jia)方(fang)式(shi)(shi)使(shi)(shi)得(de)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)受(shou)益匪淺。第一點(dian)(dian)是(shi)(shi)畫餅，就(jiu)是(shi)(shi)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)在(zai)與(yu)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們溝通的過(guo)(guo)程中會(hui)給我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們一些虛假(jia)的信(xin)息。第二點(dian)(dian)用競品(pin)壓(ya)價(jia)，客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)會(hui)給我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們其他公司(si)的報價(jia)然(ran)(ran)(ran)后讓(rang)(rang)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們自(zi)己(ji)減價(jia)。第三點(dian)(dian)是(shi)(shi)找(zhao)內(nei)行，客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)會(hui)找(zhao)內(nei)行來與(yu)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們溝通，然(ran)(ran)(ran)后讓(rang)(rang)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們減價(jia)。第四點(dian)(dian)是(shi)(shi)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)會(hui)跟我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們講(jiang)道理(li)，然(ran)(ran)(ran)后通過(guo)(guo)講(jiang)道理(li)來讓(rang)(rang)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們信(xin)服。第五點(dian)(dian)是(shi)(shi)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)會(hui)聲(sheng)東擊西(xi)，明(ming)明(ming)不(bu)(bu)需要買某(mou)產品(pin)，但是(shi)(shi)卻(que)一直(zhi)提問和(he)某(mou)產品(pin)有關的問題，然(ran)(ran)(ran)后再提一些我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)司(si)根本不(bu)(bu)可能達到(dao)(dao)的要求，使(shi)(shi)得(de)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們不(bu)(bu)得(de)不(bu)(bu)步步退讓(rang)(rang)，最后在(zai)價(jia)格上(shang)讓(rang)(rang)步。第六點(dian)(dian)是(shi)(shi)自(zi)抬(tai)身價(jia)，客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)會(hui)把自(zi)己(ji)的身價(jia)抬(tai)得(de)很高(gao)，然(ran)(ran)(ran)后讓(rang)(rang)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們看到(dao)(dao)自(zi)己(ji)的弱(ruo)小，使(shi)(shi)得(de)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們在(zai)談價(jia)的過(guo)(guo)程中變成(cheng)弱(ruo)勢，被(bei)動的一方(fang)。以(yi)上(shang)的六點(dian)(dian)讓(rang)(rang)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)印象深刻(ke)，老師(shi)(shi)還講(jiang)了很多(duo)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)壓(ya)價(jia)的方(fang)法(fa)，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)覺得(de)這使(shi)(shi)得(de)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們可以(yi)更好(hao)地了解(jie)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的想(xiang)法(fa)，從而(er)不(bu)(bu)被(bei)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)所制。
8月20日下午總結:
客戶如何向業務員壓價購買?可以畫餅; 用競品壓價;找內行，熟人; 講道理（成本構成）; 聲東擊西; 自臺身價; 攻心戰; 拖延時間; 放煙霧彈; 黑白臉; 挑三揀四; 車輪戰; 側翼戰; 壓迫（怒，吼，嘶，拍，走）; 等待; 渠道; 預算; 最后通牒; 蠶食; 疲勞戰; 哭窮等等。當我們站在客戶角度，了解他們的想法，那么反過來當他們這樣對待我們時就能夠坦然處之了。
另外還有個人利益（金錢，權力，地位，情感回報，間接關系，虛榮心，引起高層的關注等），部門利益（達成部門目標，權力更大，小團體凝聚，部門升職，資源更多等）和組織利益（成本，社會責任，效益，品牌，競爭力，社會認可等）首先要先滿足個人利益，然后才能滿足部門利益和組織利益。當利益滿足不了的話，那么業務就難以達成。
三(san)天培訓(xun)已結束，謝(xie)謝(xie)王老(lao)師這三(san)天的課程分享，但(dan)是意猶(you)未盡，學無止境(jing)，希望在日常工作生活中能學以(yi)致用。
經(jing)過下(xia)午的(de)(de)(de)(de)學習我(wo)學會了(le)(le)如(ru)何去分(fen)析(xi)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)，曾經(jing)我(wo)在營銷過程就(jiu)碰到一(yi)下(xia)我(wo)有客(ke)戶(hu)(hu)(hu)給，我(wo)們試樣商(shang)務(wu)全部Ok就(jiu)是不(bu)下(xia)單，經(jing)過三個(ge)月調價(jia)以(yi)后(hou)之(zhi)后(hou)她才今天(tian)下(xia)單，我(wo)通過今天(tian)學習內(nei)容我(wo)通過今天(tian)的(de)(de)(de)(de)學習內(nei)容是收到了(le)(le)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)到底是因(yin)為(wei)什么原(yuan)因(yin)不(bu)跟我(wo)下(xia)單其實(shi)他只是備有的(de)(de)(de)(de)安全庫存(cun)想(xiang)要得到更(geng)大(da)的(de)(de)(de)(de)利益，并(bing)且(qie)之(zhi)前(qian)有很大(da)的(de)(de)(de)(de)一(yi)部分(fen)原(yuan)因(yin)都糾(jiu)結的(de)(de)(de)(de)價(jia)格上面，客(ke)戶(hu)(hu)(hu)找各種理由讓我(wo)進行降價(jia)，而我(wo)也(ye)(ye)簡單地(di)理解就(jiu)是價(jia)格問題，我(wo)今天(tian)學習內(nei)容我(wo)發現了(le)(le)就(jiu)是客(ke)戶(hu)(hu)(hu)找的(de)(de)(de)(de)所有的(de)(de)(de)(de)理由都在今天(tian)的(de)(de)(de)(de)學習內(nei)容之(zhi)中，在今后(hou)的(de)(de)(de)(de)工作中我(wo)也(ye)(ye)會用反心里去如(ru)何避(bi)免(mian)誤區提前(qian)做(zuo)好準備。避(bi)免(mian)此(ci)類陷(xian)阱。
20號第二(er)季總(zong)結：下(xia)午培訓(xun)對(dui)我(wo)印象最深刻的(de)(de)(de)就(jiu)是(shi)談判(pan)的(de)(de)(de)策略(lve)，生意(yi)的(de)(de)(de)做(zuo)(zuo)成成功與否(fou)主要(yao)是(shi)談判(pan)策略(lve)的(de)(de)(de)實(shi)施(shi)，老師在(zai)(zai)會上講解(jie)了近20的(de)(de)(de)方案，我(wo)們(men)(men)在(zai)(zai)實(shi)際運(yun)用(yong)(yong)(yong)中就(jiu)要(yao)去(qu)(qu)實(shi)踐，在(zai)(zai)好的(de)(de)(de)例子(zi)，理論，最終要(yao)去(qu)(qu)實(shi)際運(yun)用(yong)(yong)(yong)，這(zhe)(zhe)(zhe)樣我(wo)們(men)(men)理論與實(shi)際相結合，相互相承，一方面運(yun)用(yong)(yong)(yong)，一方面在(zai)(zai)實(shi)踐中得出自(zi)(zi)已的(de)(de)(de)東(dong)西，這(zhe)(zhe)(zhe)樣個人(ren)(ren)(ren)才(cai)能成長(chang)，同(tong)時也增(zeng)加(jia)了自(zi)(zi)己的(de)(de)(de)職(zhi)業才(cai)能。 同(tong)時在(zai)(zai)培訓(xun)會上我(wo)們(men)(men)也分析(xi)(xi)了一個案例，通過(guo)分析(xi)(xi)案例，讓(rang)我(wo)們(men)(men)知道什么是(shi)關鍵(jian)人(ren)(ren)(ren)，什么是(shi)決(jue)策人(ren)(ren)(ren)，不與你做(zuo)(zuo)生意(yi)，是(shi)有(you)(you)其深意(yi)在(zai)(zai)的(de)(de)(de)，我(wo)們(men)(men)要(yao)做(zuo)(zuo)的(de)(de)(de)工(gong)作就(jiu)是(shi)要(yao)找(zhao)出這(zhe)(zhe)(zhe)個問題點，可以一個點一個點去(qu)(qu)分析(xi)(xi)，去(qu)(qu)排查，這(zhe)(zhe)(zhe)樣才(cai)能成功。 這(zhe)(zhe)(zhe)次非(fei)常感謝集團，非(fei)常感謝王老師，使本(ben)人(ren)(ren)(ren)對(dui)銷(xiao)售這(zhe)(zhe)(zhe)塊有(you)(you)了更細致的(de)(de)(de)了解(jie)，更深刻的(de)(de)(de)懂得做(zuo)(zuo)銷(xiao)售是(shi)日積月累(lei)的(de)(de)(de)成長(chang)，只要(yao)自(zi)(zi)己有(you)(you)恒心有(you)(you)毅力！
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/30083.html
