銷售業務員培訓
先鋒隊孫麗(li)偉培訓總(zong)結：1、要(yao)清(qing)楚(chu)知(zhi)道我們的(de)(de)客(ke)戶有(you)(you)(you)(you)哪些(xie)問題，與機構談判時要(yao)放大客(ke)戶的(de)(de)痛(tong)點，直擊客(ke)戶痛(tong)點引(yin)起客(ke)戶合(he)作(zuo)(zuo)興趣。2、了解機構的(de)(de)整體(ti)流(liu)程，隨時關(guan)注合(he)作(zuo)(zuo)推(tui)進的(de)(de)情(qing)況。及(ji)時發現(xian)距離最后的(de)(de)決(jue)策的(de)(de)障礙是什(shen)么(me)，究其(qi)障礙的(de)(de)根源，并對應(ying)不同的(de)(de)解決(jue)方(fang)案突破(po)瓶頸。3、與人交往(wang)，“攻人先攻心”真誠(cheng)是很(hen)重要(yao)噠(da)，交往(wang)的(de)(de)過程不要(yao)急于求成(cheng)，要(yao)循序漸進的(de)(de)交流(liu)交往(wang)，先成(cheng)為朋友，有(you)(you)(you)(you)了信任(ren)感之后在(zai)推(tui)進合(he)作(zuo)(zuo)，即使沒有(you)(you)(you)(you)合(he)作(zuo)(zuo)點也(ye)不要(yao)因(yin)為沒有(you)(you)(you)(you)合(he)作(zuo)(zuo)而冷落了對方(fang)，也(ye)許在(zai)未來會有(you)(you)(you)(you)合(he)作(zuo)(zuo)的(de)(de)機會。要(yao)時常保(bao)持溝通。針(zhen)對有(you)(you)(you)(you)合(he)作(zuo)(zuo)點的(de)(de)機構要(yao)勤加(jia)拜訪和交流(liu)。 最后，結果要(yao)明(ming)確，目標要(yao)細化(hua)，針(zhen)對不用節點采取(qu)不同方(fang)式(shi)。態度和方(fang)式(shi)很(hen)重要(yao)。
學習心得:
下午在老師的引導和同事們的熱烈討論中收獲很多:
1、深度了解客戶情況，根據不同的對接人，分別溝通其最感興趣的話題，最快速度的引起客戶的興趣，提高約見成功率。
2、明確客戶的需求、問題及痛點，并提出有效的解決方案！人性、人心、人欲在工作中的運用值得我們深思，是業務開展的突破口。
3，“攻城先攻人、攻人先攻心”，在工作當中適當的提高給客戶的粘合度，順其自然，水到渠成的達到我們最初的目的，不能急于求成，在產品競爭力不明顯時就至關重要了
結果以目標為導向，我們的目標就是搞定客戶！！！
四組（天之驕子）
培訓總結：
在(zai)今天(tian)下(xia)午(wu)的學習(xi)過(guo)(guo)程中，充分(fen)理(li)解(jie)了(le)(le)銷售技能要標準(zhun)化(hua)(hua)、工具化(hua)(hua)、武器化(hua)(hua)、習(xi)慣(guan)化(hua)(hua)，也(ye)了(le)(le)解(jie)了(le)(le)如(ru)何引發(fa)客(ke)戶興趣(qu)，誘發(fa)客(ke)戶需求，觸(chu)發(fa)客(ke)戶購買。通(tong)(tong)過(guo)(guo)實際演練了(le)(le)解(jie)如(ru)何與決策(ce)層、管(guan)理(li)層、使(shi)用層進行溝(gou)通(tong)(tong)，通(tong)(tong)過(guo)(guo)精煉的語言直接吸引對(dui)方興趣(qu)。同時也(ye)了(le)(le)解(jie)了(le)(le)要攻人(ren)先攻心，通(tong)(tong)過(guo)(guo)雙方建立信任感從而(er)達到更好的溝(gou)通(tong)(tong)效果。通(tong)(tong)過(guo)(guo)精準(zhun)營銷節省開(kai)(kai)發(fa)客(ke)戶的時間成(cheng)本，在(zai)工作執行過(guo)(guo)程中，量化(hua)(hua)指標，以提高會(hui)員加入(ru)量、提高會(hui)員轉化(hua)(hua)率(lv)、提高會(hui)員留存率(lv)為目標開(kai)(kai)展(zhan)工作。
巔峰隊鄭然
今天下午的課程在老師精彩的引導以及同事熱烈的討論中結束了，收獲頗豐，尤其以下兩點點感觸良多：
1.對目標客戶群體的深入分析，包括從客戶的類型、數量、體量、重點劃分，再到客戶的關聯公司情況、獲客方向等。充分的挖掘客戶所有的信息，包括客戶現階段發展的狀態、存在的問題、客戶的痛點等，逐一給出解決方案，最終盡各種方式達成合作目的。
2.了解客戶的心里，對客戶進行引導，誘發好奇~引發興趣~觸發購買。
巔峰隊:盧浩
下午在老師的帶領下，我們一起梳理了在實際工作中能遇到的問題。同時也告知了我們銷售要做到“標準化、武器化、工具化、習慣化”。
個人感覺宣傳冊的三要素也是很有意義的觀點，尤其是可以舉一反三，將“看到封面就想打開；打開后有讀下去的想法；讀完后有購買的欲望”，結合“為什么見你”中針對“決策層；管理層”要說的話，這三點還可以應用到實際工作中，同時再結合老師課上講的其它內容，做到“簡單介紹后就有深入了解的想法；深入了解后就有成交的欲望”。
在明天的課上希望能多學習一些，類似于我們經營模式的內容介紹。
天之驕子-袁慶(qing)良(liang)
22:40
上(shang)午培訓，結合公司(si)實(shi)際業務(wu)，比較(jiao)深的(de)(de)心得如下：1、以(yi)(yi)(yi)(yi)終(zhong)為(wei)始(shi)(shi)：公司(si)以(yi)(yi)(yi)(yi)征信(xin)(xin)為(wei)主(zhu)業，首先就要(yao)明白自身的(de)(de)地位，是(shi)(shi)以(yi)(yi)(yi)(yi)民間信(xin)(xin)貸(dai)公司(si)為(wei)主(zhu)要(yao)目標客戶(hu)群體(ti)的(de)(de)，也正是(shi)(shi)基于此(ci)，本身引進(jin)(jin)國外的(de)(de)先進(jin)(jin)理(li)念，目前在(zai)中(zhong)國區是(shi)(shi)民間小額信(xin)(xin)貸(dai)共(gong)享平臺MSP的(de)(de)規模是(shi)(shi)做名(ming)列前茅(mao)的(de)(de)，這(zhe)就是(shi)(shi)以(yi)(yi)(yi)(yi)始(shi)(shi)為(wei)終(zhong)理(li)念的(de)(de)*體(ti)現(xian)，而(er)我做為(wei)市(shi)場經理(li)也要(yao)以(yi)(yi)(yi)(yi)此(ci)為(wei)邏(luo)輯(ji)進(jin)(jin)行市(shi)場開(kai)拓。2、窮(qiong)盡可能，以(yi)(yi)(yi)(yi)目標為(wei)導向，而(er)不是(shi)(shi)以(yi)(yi)(yi)(yi)資源(yuan)(yuan)為(wei)導向：這(zhe)點在(zai)具體(ti)市(shi)場開(kai)拓中(zhong)尤為(wei)重要(yao)，因為(wei)時間和(he)公司(si)資源(yuan)(yuan)等都(dou)是(shi)(shi)有限的(de)(de)，要(yao)在(zai)有限的(de)(de)時間內發揮*效率。3、全源(yuan)(yuan)渠道：有很多關聯(lian)公司(si)都(dou)是(shi)(shi)以(yi)(yi)(yi)(yi)民間小貸(dai)公司(si)為(wei)目標客戶(hu)群，但業務(wu)又和(he)安融不沖突，這(zhe)樣就可以(yi)(yi)(yi)(yi)借助諸如共(gong)享客戶(hu)資源(yuan)(yuan)等方式借用合作渠道的(de)(de)力量，達到共(gong)贏。（上(shang)海辦：傅曉松）
在下午的學習中 先從宣傳冊著手 讓客戶看到我們宣傳冊的封面 就想打開它 翻開第一頁就能清晰準確的找到問題 激發客戶的興趣或者直擊痛處 然后快速的觸發客戶的購買欲 到后來的換位思考 站在了客戶的角度去思考問題 客戶需要什么 客戶的問題以及痛點以及他決策的障礙 這樣分析之后 我們又轉過頭來 想我們怎么幫客戶解決他的問題 我們的解決措施是什么 最后再細分到面對決策層 面對管理層 面對操作層 使用不同角度的切入點 那經過這樣的反復的思考與推敲 使得我們可以更加精準的營銷 突破客戶一道道心理防線 讓客戶與我們能夠建立起穩固且長期的合作關系.巔峰隊 于典
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