銷售渠(qu)道(dao)的(de)組建應符(fu)合企(qi)業(ye)的(de)長遠(yuan)經營目標(biao)。企(qi)業(ye)經營目標(biao)在銷售渠(qu)道(dao)方(fang)面的(de)目標(biao)是(shi)以(yi)(yi)控(kong)制力強(qiang)的(de)自銷體(ti)系為主(zhu)(zhu)，還是(shi)以(yi)(yi)利用中(zhong)間商為主(zhu)(zhu)，便決(jue)定了企(qi)業(ye)營銷部門(men)組成銷售渠(qu)道(dao)方(fang)式的(de)差別。
1、自銷(xiao)體系的(de)組成方式
企(qi)業建立自銷(xiao)體系的具體方(fang)式有：
（1）在目標市(shi)場設立合資子(zi)公司(si)(si)。這種子(zi)公司(si)(si)應是按(an)現代企業制度(du)建(jian)立的(de)具有法人資格、自(zi)主經(jing)營(ying)、自(zi)負盈虧的(de)經(jing)銷企業。這種公司(si)(si)是企業可控(kong)性最高的(de)渠道成員。
（2）在目標市場設立(li)經(jing)銷部(bu)。這種(zhong)機(ji)(ji)構(gou)(gou)是企業(ye)銷售(shou)部(bu)門(men)的派出機(ji)(ji)構(gou)(gou)，主(zhu)要是地區銷售(shou)管理部(bu)門(men)。它(ta)不是獨(du)立(li)法人(ren)，但(dan)它(ta)經(jing)過一(yi)定(ding)發展后可以成為企業(ye)的合資子(zi)公司。
（3）聯銷(xiao)(xiao)體。這種機(ji)構是企業與中間商(shang)或(huo)服務站共同(tong)組成的(de)合資銷(xiao)(xiao)售機(ji)構，它設(she)(she)有(you)董(dong)(dong)事會，一(yi)般由(you)生(sheng)產(chan)企業 銷(xiao)(xiao)售部(bu)門的(de)領導(dao)擔任董(dong)(dong)事長(chang)和(he)第(di)一(yi)副(fu)總經理，并委派專職常務董(dong)(dong)事，而(er)由(you)出(chu)資的(de)中間商(shang)或(huo)服務站派人擔任總經理，合資機(ji)構設(she)(she)在(zai)中間商(shang)所(suo)在(zai)地。由(you)于生(sheng)產(chan)企業出(chu)資，因而(er)對聯銷(xiao)(xiao)體有(you)較(jiao)強(qiang)的(de)控(kong)制力(li)。
（4）股(gu)份(fen)制(zhi)。這是(shi)由生(sheng)產企業(ye)、中間(jian)商(shang)及(ji)其它出資者共(gong)同(tong)入股(gu)組(zu)建的從事汽(qi)車(che)經銷(xiao)業(ye)務(wu)的股(gu)份(fen)公司(si)(si)(si)，例如上(shang)海汽(qi)車(che)工業(ye)銷(xiao)售公司(si)(si)(si)與湖南省汽(qi)車(che)工業(ye)公司(si)(si)(si)等(deng)單(dan)位組(zu)建的湖南申湘(xiang)汽(qi)車(che)股(gu)份(fen)有限公司(si)(si)(si)即屬此類。由于企業(ye)可以在股(gu)份(fen)公司(si)(si)(si)內占(zhan)較大比(bi)例股(gu)份(fen)，因而(er)也可以提高(gao)企業(ye)對(dui)此類渠(qu)道成(cheng)員的控制(zhi)力。
（5）代(dai)(dai)(dai)(dai)理(li) 商(shang)(shang)(shang)。代(dai)(dai)(dai)(dai)理(li)商(shang)(shang)(shang)是(shi)指接(jie)受(shou)生(sheng)產(chan)企業(ye)委托在(zai)生(sheng)產(chan)企業(ye)授權范圍內以生(sheng)產(chan)企業(ye)的(de)(de)(de)名義從事經營(ying)(ying)活(huo)動(dong)、但未取(qu)得商(shang)(shang)(shang)品所有(you)權的(de)(de)(de)中間商(shang)(shang)(shang)。代(dai)(dai)(dai)(dai)理(li)商(shang)(shang)(shang)在(zai)經營(ying)(ying)活(huo)動(dong)中所取(qu)得的(de)(de)(de)收入不(bu)是(shi)商(shang)(shang)(shang)品的(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)業(ye)利潤，而只(zhi)是(shi)代(dai)(dai)(dai)(dai)理(li)費。由(you)于企業(ye)是(shi)根據(ju)代(dai)(dai)(dai)(dai)理(li)商(shang)(shang)(shang)的(de)(de)(de)經營(ying)(ying)效果來選擇代(dai)(dai)(dai)(dai)理(li)商(shang)(shang)(shang)，因而代(dai)(dai)(dai)(dai)理(li)商(shang)(shang)(shang)必(bi)須在(zai)業(ye)績上令企業(ye)滿意。顯然，代(dai)(dai)(dai)(dai)理(li)商(shang)(shang)(shang)的(de)(de)(de)這(zhe)種(zhong)努力，有(you)利于企業(ye)對其(qi)進行(xing)控制。代(dai)(dai)(dai)(dai)理(li)商(shang)(shang)(shang)制是(shi)買(mai)方(fang)市場(chang)形(xing)成(cheng)后，企業(ye)既保(bao)證渠(qu)道(dao)中不(bu)乏貨(huo)源，而又(you)保(bao)障中間商(shang)(shang)(shang)利益，調動(dong)其(qi)積極性行(xing)之有(you)效的(de)(de)(de)方(fang)法(fa)；是(shi)市場(chang)供大于求(qiu)情況下(xia)，企業(ye)銷(xiao)售產(chan)品、開展(zhan)營(ying)(ying)銷(xiao)活(huo)動(dong)中采取(qu)的(de)(de)(de)*效率的(de)(de)(de)銷(xiao)售渠(qu)道(dao)之一(yi)，是(shi)西方(fang)國家(jia)汽(qi)車(che)(che)公司(si)廣(guang)泛采用的(de)(de)(de)形(xing)式，例如(ru)德國的(de)(de)(de)疆域只(zhi)有(you)我國江、浙、皖三個省大，然而德國大眾(zhong)汽(qi)車(che)(che)公司(si)在(zai)國內的(de)(de)(de)代(dai)(dai)(dai)(dai)理(li)商(shang)(shang)(shang)卻多(duo)達2000多(duo)家(jia)。
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