切(qie)割(ge)議題(ti)是(shi)談(tan)判(pan)(pan)中的一(yi)個(ge)基本動作，看(kan)似單個(ge)議題(ti)，其實(shi)是(shi)可(ke)以切(qie)割(ge)成不同的議題(ti)。許多(duo)新入行的人(ren)，往(wang)往(wang)談(tan)判(pan)(pan)中在一(yi)個(ge)議題(ti)上相持不下，談(tan)判(pan)(pan)無(wu)法繼(ji)續，甚至破局，這也(ye)是(shi)沒有學習(xi)到“切(qie)割(ge)”的精髓。
把一個(ge)大議題(ti)(ti)切(qie)割(ge)成幾個(ge)小(xiao)議題(ti)(ti)來談(tan)，如此就拉大了其中雙方交(jiao)換利益的空間(jian)，才能(neng)達到共(gong)識。
例如上司(si)要你加入另一(yi)個(ge)項(xiang)目(mu)小組，這個(ge)“去(qu)不去(qu)”的大議題(ti)(ti)，看似單議題(ti)(ti)，其實可以被切割成“什么(me)時(shi)候去(qu)”、“用什么(me)角色去(qu)”、“去(qu)多久”以及(ji)“如何(he)安排(pai)善后”等議題(ti)(ti)來商量(liang)。
同樣的，想跟老板(ban)要求(qiu)5%的加薪，也可以切(qie)割(ge)成“什么(me)時候加”、“分幾次加”、“在什么(me)前提(ti)下開始(shi)加”等議題來(lai)討論。
有(you)談判經驗(yan)的(de)人(ren)知道，當桌上(shang)只有(you)一個議(yi)題(ti)，而又(you)非談不可(ke)時，切(qie)割議(yi)題(ti)就成了最重要的(de)解題(ti)工(gong)作。
公司代理商A與B渠道系統(tong)進(jin)(jin)行談判時，主要是談論進(jin)(jin)場(chang)(chang)的問題。進(jin)(jin)場(chang)(chang)可(ke)以(yi)切割為(wei)“什么時候進(jin)(jin)場(chang)(chang)”，“專廳面積有多大”，”可(ke)以(yi)出樣多少”，“租金多少”等議(yi)題。
代理商A了(le)解到渠(qu)道B將于5月20號(hao)開(kai)業，所以A以廣告裝修公司(si)進度太(tai)慢，專廳面(mian)積(ji)較(jiao)大，通知(zhi)時間過(guo)短為緣由，逼迫渠(qu)道B在租(zu)金上進行讓(rang)步，從(cong)而降低了(le)每(mei)月租(zu)金的支出(chu)，這就是成功(gong)切(qie)割的案例。
在公(gong)司內部也(ye)經(jing)常存在這樣的(de)事情，比如公(gong)司參加(jia)拓展活(huo)動(dong)，大家肯定對拓展活(huo)動(dong)有不同的(de)意見，則可以把拓展活(huo)動(dong)切割成(cheng)“地點”、“住(zhu)宿”、“交(jiao)通(tong)”、“費用”等，切得越細，中間交(jiao)換的(de)空間越大，達成(cheng)協議的(de)機會越多。
學習了切割技巧，還要在實踐中運用(yong)，那(nei)么(me)與對方談判的時候，需(xu)要注意以下(xia)內容：
1.首先(xian)判斷需(xu)要切(qie)割(ge)嗎(ma)？如(ru)果談判的形式對(dui)(dui)(dui)自己有利，而(er)且對(dui)(dui)(dui)方沒有強烈要求的意(yi)思，那(nei)么就(jiu)(jiu)不需(xu)要切(qie)割(ge)。切(qie)割(ge)了反而(er)會(hui)(hui)引(yin)起(qi)對(dui)(dui)(dui)方的“警惕”，讓對(dui)(dui)(dui)方懷疑，引(yin)起(qi)對(dui)(dui)(dui)方的擔(dan)憂。比如(ru)幼兒(er)園(yuan)招生，家(jia)長(chang)已經(jing)報名了，并且對(dui)(dui)(dui)學費、課(ke)時、接送(song)方式等都已經(jing)認可了，如(ru)果招生人(ren)員再問道(dao)：你(ni)是(shi)否(fou)自行送(song)小(xiao)孩上班？就(jiu)(jiu)會(hui)(hui)引(yin)起(qi)家(jia)長(chang)的警惕，這句話肯定會(hui)(hui)引(yin)發家(jia)長(chang)的擔(dan)心：“如(ru)果學校(xiao)接送(song)的話，是(shi)不安全”，進而(er)有可能導致家(jia)長(chang)不再報名。
2.切(qie)割(ge)可(ke)(ke)以(yi)從(cong)哪些(xie)方(fang)面(mian)(mian)(mian)著手？對于一個議題，可(ke)(ke)以(yi)從(cong)形式、內(nei)容(rong)、時(shi)間、費用、參加人員方(fang)面(mian)(mian)(mian)進行(xing)切(qie)割(ge)。商務(wu)(wu)談判(pan)中每一個交易(yi)，都是可(ke)(ke)以(yi)切(qie)割(ge)為貨款(kuan)、付款(kuan)方(fang)式、交貨條件、數(shu)量(liang)、售后服(fu)務(wu)(wu)好幾項，然后從(cong)中交換。切(qie)割(ge)是一個談判(pan)的(de)(de)基本(ben)動作，學習談判(pan)的(de)(de)人都應熟練運用，在切(qie)割(ge)的(de)(de)時(shi)候(hou)，發(fa)散思維，與(yu)此議題相關的(de)(de)內(nei)容(rong)有哪些(xie)，決定(ding)哪些(xie)方(fang)面(mian)(mian)(mian)是自己必(bi)須得到的(de)(de)，哪些(xie)方(fang)面(mian)(mian)(mian)是可(ke)(ke)以(yi)交換的(de)(de)，哪些(xie)方(fang)面(mian)(mian)(mian)是可(ke)(ke)以(yi)做人情的(de)(de)，交換的(de)(de)項目增多了(le)，達成協議的(de)(de)機會就會變大。
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