深圳銷售技巧培訓
第八組陳海民，
今天參加王老師銷售精英培訓，上午主要講了三個部分內容：1. 精準找客戶；2. 分析客戶的問題及解決辦法；3. 分析做決策的障礙。
精準找客戶范疇，有一個表格。整個環節都是圍繞這個表格展開，找關鏈客戶的業務員交換信息，用最少成本和費用找到目標客戶。找目標客戶有三十二字方針，這個很實用。找到你的A類客戶，用表格來分析，這個方法和工具比較好用。
分析客戶的問題，羅列問題清單，分出優先級，找到我司的解決措施。面對目標客戶，對不同層次的人，釆取不同的溝通方式。因為決策層，管理層和操作層，他們各自關注的利益是不一樣的。
有了目標客戶的問題點清單，就要找出客戶做決策的障礙。羅列各項障礙，才可以有的放矢，才有針對性的解決辦法，才能得到客戶的購買行為。
總之，今天上午王老師講的銷售工具非常實用，非常有效。提出的全員營銷理念，這一定是今后任何公司的發展方向！
培訓感悟
他山之石可以攻玉。培訓可以借鑒前人的經驗來開拓自己的工作思路。今天的培訓為我打開了一個新的思路窗口。
銷售開始同其它任何工作一樣，第一是確立目標，目標的設定對后續工作的開展是具有重要意義的，一個切實的目標可以減少后續工作中的彎路以及誤區，也可以大幅度的提升我們銷售工作中的效率。
1. 上午培訓內容中關于目標的鎖定，為客戶精準的鎖定，此鎖定的前提是根據自身所處地域行業以及本身公司的實際狀況以及產品的定位等綜合評判后分析出來的一個必然指向，只有分析透徹了這些因素，目標客戶也就水落石出了。
2. 接下去就是目標客戶的再次細分，課程中提到的關于尋找同路人一起尋找的方案是我們銷售中常用到的一種方式，這種方式的準確率以及高效性已經深有體會，課程中提到的具體的分析刪選的方式也為我們打開了一個系統的思路匯總，值得我們在后續工作中借鑒。
3. 定位目標客戶后的進攻序曲依然是分析，分析的是目標客戶的痛點，他的關注點，競爭對手的策略以及方案。腦海中需要由針對客戶痛點問題點的明確清晰的解決方案并且兼顧客戶各個涉及到合作流程中的各個部門個人的實際關注點，并有相應的預案可以應對。并確保獨特的方案針對競爭對手的無可替代性。
4. 合作(zuo)流程中在談(tan)判階(jie)段(duan)的(de)(de)關于客戶(hu)在決定階(jie)段(duan)的(de)(de)一些(xie)可(ke)(ke)(ke)能(neng)出(chu)現(xian)的(de)(de)問(wen)題(ti)點(dian)，預(yu)見到客戶(hu)可(ke)(ke)(ke)能(neng)面臨的(de)(de)選擇(ze)困難，如(ru)客戶(hu)資金方(fang)案的(de)(de)問(wen)題(ti)，可(ke)(ke)(ke)以使(shi)用靈活(huo)的(de)(de)付款(kuan)方(fang)式來達(da)成交易。如(ru)舉例中提到的(de)(de)關于前任(ren)業務的(de)(de)個(ge)人關系(xi)，是否可(ke)(ke)(ke)以拉入三(san)方(fang)合作(zuo)來解決這(zhe)個(ge)問(wen)題(ti)。總之這(zhe)種預(yu)先思考后開始行(xing)動的(de)(de)方(fang)式是我后面工作(zuo)中應該(gai)特(te)別值得思考的(de)(de)問(wen)題(ti)點(dian)。
感謝，期待后續(xu)的(de)培訓中(zhong)能夠獲(huo)得老師(shi)更(geng)多的(de)指點，來開拓我們的(de)思路(lu)。TKS!
尊敬的王老師：
您好！
您辛苦了！
本次銷售精英培訓，在之前也經常參加此類培訓，此次您的教學理念，較之以往，我所經歷了，稍有點一樣，即課堂中穿插的作業，互動特別的多！這點讓我感觸較深，如此，可以很大程度上，使各位學生的思維緊緊跟隨，學習的效果好很多！
按我現在的理解，體會到的是：特別是整節課程，將以一個Excel表單，貫穿這次培訓，將會使效果大大提升，在此表示感謝！
另外，以分組學習，分組討論，分組提交成績，每個小組即一個團隊，共同對成績負責，也體現了現階段，團隊作戰的特點，營銷，按以往思維，經常出現兵王，但其實團隊作戰爭，更有利于公司、團隊、個人發展！
再者，就是上午的課堂內容：
一、把一個業務員如何發現新客戶，以結果為導向，根據銷售人員本身的績效，倒推結果，從而確定需要尋找的客戶群體，參考銷售目標，確定最終的客戶分類，確定主攻方向，做到事半功倍，走捷徑！
二、確定客戶群體后，再分析客戶的規模（數量、產值、優先級、集中區域），使自已的有的矢。
三、在經過上面的過程后，再次擴大范圍，看目標客戶或客戶群體還有哪些人在與之交集（終端、主要供應商、以及上游供應商），
四、根據自身個人、公司的規模、區域、人文等特點，分析鏈接強度，尋求更多的資源整合
五、根據客戶決策層、管理層、操作層，不同的需求，進行交流，從而作有效的溝通
六、再根據目標客戶的存在問題，客戶的痛苦，我們針對性的提供有建設性的建議！
總之一句話，你要給客戶一個購買的理由
以上，為上午的學習心得，從這個往后看，這2天1夜的強化訓練，將會收獲多多！
以上！
再次感謝王老師！！！
謝謝！
今天上午聽了王老師的銷售強化培訓總結，感觸頗多，讓我在以后的工作中能更好的做好工作.我認為一個好的銷售人員應該是個好聽眾，通過聆聽來了解客戶的各方面信息，通過客戶的言行舉止來判斷他們潛在的想法，從而掌握客戶真實信息，在適當時機，一針見血的，點中要害，直至成交。另外對我的啟發:自身產品要吸引客戶，維護與客戶之間的關系，接觸多了，自然熟了，信任你了自然就一帶多，多帶更多了。面對客戶時，需要用微笑去感染客戶，微笑能激發熱情，讓客戶更滿意你的服務，一個人的潛力是無限的，希望今明兩天的學習能給我帶來更多的收獲.
開天辟地的第一節課時，王老師就對本次簡單的介紹以及本次課程的安排，全班同學9人一組，每組完成相應的問題。王老師的三十二個字的方針。感覺很好，同時結合實際項目去運作才好。在進行分析時我們需要搜集超多相關資料按照行業市場現狀、競爭格局、行為分析等方面依次剖析，。在聽過第一課上午時的任務安排后，全班都沸騰了，每個小組都聚在一齊討論，個個摩拳擦掌，相信在此次的實訓課中每位同學都能夠大展身手，展示自己的潛力。
轉眼第一次的培訓匯報會來臨了，每個小組依次上臺解說。王老師講的賣房的眼鏡案例十分精彩；臺下同學認真吸取經驗并提出疑問，整個場面熱火朝天，像極了一場別開生面的辯論賽，每個人都是樂在其中，受益匪淺。
在這其中(zhong)我充分(fen)感受到(dao)了目前工作中(zhong)的(de)(de)問題。后(hou)期可能會改變下方法，提升自(zi)我能力。做好(hao)銷售(shou)的(de)(de)四化，客戶(hu)三(san)者利益關系，好(hao)好(hao)的(de)(de)去協調。感謝老師的(de)(de)講解(jie)，后(hou)期運(yun)用到(dao)工作當(dang)中(zhong)。
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