上海銷售培訓課程
聽了上午的(de)(de)(de)課程，通過王(wang)老師的(de)(de)(de)思(si)維引導，結合(he)自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)工(gong)作實際情況，確實收獲(huo)頗豐，首先客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)選擇，讓(rang)大(da)(da)(da)(da)部分(fen)(fen)營銷人員(yuan)痛(tong)苦的(de)(de)(de)就(jiu)是(shi)需(xu)要(yao)大(da)(da)(da)(da)海撈針(zhen)尋找(zhao)潛在(zai)客(ke)戶(hu)，但(dan)聽了王(wang)老師的(de)(de)(de)方法(fa)，豁(huo)然(ran)(ran)開(kai)朗，其(qi)(qi)實不(bu)(bu)是(shi)基數越(yue)大(da)(da)(da)(da)找(zhao)到匹配(pei)客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)機會才(cai)越(yue)大(da)(da)(da)(da)，而(er)是(shi)分(fen)(fen)析市場，整合(he)資源，理(li)性(xing)分(fen)(fen)析找(zhao)到目(mu)標(biao)，以(yi)終為(wei)始(shi)。就(jiu)拿我(wo)們鋼材(cai)銷售來說(shuo)吧，理(li)論上所有在(zai)建工(gong)程都是(shi)客(ke)戶(hu)，其(qi)(qi)實不(bu)(bu)然(ran)(ran)，比(bi)如有些(xie)央企他們名聲大(da)(da)(da)(da)但(dan)履約能力不(bu)(bu)足，經常(chang)借工(gong)程進(jin)度(du)拖欠材(cai)料款，一點點蠶食我(wo)們的(de)(de)(de)利潤，這(zhe)些(xie)客(ke)戶(hu)不(bu)(bu)應發展或者少發展。另一方面(mian)，根據(ju)當前(qian)自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)轉介紹(shao)能挖掘非常(chang)多的(de)(de)(de)的(de)(de)(de)優(you)秀資源，簽約幾(ji)率大(da)(da)(da)(da)大(da)(da)(da)(da)增強。其(qi)(qi)次對于猶豫的(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)要(yao)分(fen)(fen)析問(wen)題，找(zhao)出(chu)他的(de)(de)(de)痛(tong)點，放大(da)(da)(da)(da)痛(tong)苦，給出(chu)自(zi)己(ji)解(jie)決方案，做到拳拳打到肉肉，針(zhen)針(zhen)見血，客(ke)戶(hu)增長自(zi)然(ran)(ran)水到渠成。
通過這(zhe)一(yi)(yi)上午的(de)(de)學習，最(zui)(zui)有(you)感觸的(de)(de)應(ying)該(gai)就是(shi)(shi)在挑選(xuan)潛在客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)這(zhe)個環節了(le)，把客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)定位好(hao)，挑選(xuan)優質客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)重點(dian)(dian)出擊，才(cai)能在有(you)限(xian)的(de)(de)精(jing)力內(nei)創造最(zui)(zui)大的(de)(de)價值。因為我(wo)個人負(fu)責的(de)(de)業務區域比較大，半個廣東都是(shi)(shi)我(wo)的(de)(de)狩獵(lie)區，而且(qie)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)類(lei)型比較雜，導致客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)之間的(de)(de)內(nei)在交集(ji)很(hen)(hen)少，所(suo)以(yi)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)大多(duo)都是(shi)(shi)一(yi)(yi)個一(yi)(yi)個獨立(li)的(de)(de)，很(hen)(hen)難(nan)形成關(guan)系(xi)網。今后應(ying)該(gai)針對單(dan)個行(xing)業在某個區域比較集(ji)中(zhong)(zhong)的(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)，集(ji)中(zhong)(zhong)推廣，從龍頭企業入手，以(yi)點(dian)(dian)帶面，發覺行(xing)業中(zhong)(zhong)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)與客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)之間的(de)(de)聯系(xi)，再(zai)通過這(zhe)個小圈子介紹更多(duo)的(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)，會比自己單(dan)純(chun)找客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)效率(lv)高很(hen)(hen)多(duo)。同(tong)時(shi)在拜(bai)訪客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)時(shi)候(hou)，拜(bai)訪不同(tong)的(de)(de)角色(se)時(shi)要有(you)更加針對性(xing)的(de)(de)突破點(dian)(dian)，多(duo)發掘(jue)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)潛在需求，找到客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)痛(tong)點(dian)(dian)和幫客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)解(jie)決(jue)痛(tong)點(dian)(dian)，這(zhe)是(shi)(shi)拜(bai)訪中(zhong)(zhong)最(zui)(zui)重要的(de)(de)內(nei)容。另外還有(you)一(yi)(yi)點(dian)(dian)對我(wo)啟發很(hen)(hen)大，一(yi)(yi)個人的(de)(de)能力是(shi)(shi)很(hen)(hen)有(you)限(xian)的(de)(de)，一(yi)(yi)定要學會打(da)組合(he)拳，利用身邊的(de)(de)資(zi)源(yuan)，讓資(zi)源(yuan)為我(wo)所(suo)用，可(ke)以(yi)大大提高工(gong)作效率(lv)。
今天一來(lai)到(dao)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)培訓現場(chang)就(jiu)感(gan)受(shou)到(dao)澎湃的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)氛圍，王老師(shi)將我們分(fen)成八(ba)組(zu)(zu)，每(mei)組(zu)(zu)9人，明(ming)白了(le)(le)團隊效應。我們組(zu)(zu)是(shi)(shi)(shi)第七組(zu)(zu)齊(qi)心協力其利(li)斷金(jin)。以前在(zai)(zai)工作中作為(wei)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)，只想多接(jie)訂單，把產品(pin)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)出去(qu)收款回來(lai)，就(jiu)沒考慮其他問(wen)(wen)題。今天聽了(le)(le)王老師(shi)講課后，學(xue)習到(dao)很(hen)多，指導(dao)我在(zai)(zai)以后的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)工作中要(yao)(yao)發現客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)，吸引(yin)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)，也要(yao)(yao)為(wei)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)(wen)題提供解(jie)決方法，幫助(zhu)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)，有(you)(you)(you)利(li)于(yu)和客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)建立更(geng)好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)感(gan)情。同時，在(zai)(zai)尋找客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)渠(qu)道(dao)上(shang)(shang)，除了(le)(le)直(zhi)接(jie)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)，還(huan)有(you)(you)(you)很(hen)多渠(qu)道(dao)，我們的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)供應商合(he)作商等，都(dou)是(shi)(shi)(shi)有(you)(you)(you)利(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)渠(qu)道(dao)，可以幫助(zhu)我們更(geng)好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)找到(dao)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)并維護客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)。還(huan)有(you)(you)(you)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)在(zai)(zai)公司內(nei)部也要(yao)(yao)處(chu)理好各方面(mian)關系(xi)，有(you)(you)(you)時候客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)也可以從這里面(mian)來(lai)。今天聽了(le)(le)王老師(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)這一課感(gan)覺自己簡直(zhi)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)最底層，之前做(zuo)業績總(zong)是(shi)(shi)(shi)到(dao)處(chu)找客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)，總(zong)是(shi)(shi)(shi)浪費(fei)了(le)(le)自我們最集中的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)群體(ti)在(zai)(zai)哪里，能(neng)一個客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)解(jie)決目(mu)標的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)切不要(yao)(yao)用兩個，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)是(shi)(shi)(shi)重復的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)過程(cheng)，而(er)不是(shi)(shi)(shi)一次(ci)性的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)買賣。要(yao)(yao)做(zuo)到(dao)以終為(wei)始的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)思維模式。另外(wai)在(zai)(zai)對客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)分(fen)類和確定(ding)目(mu)標上(shang)(shang)面(mian)也是(shi)(shi)(shi)會存(cun)在(zai)(zai)很(hen)大的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)誤差的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，通過今天的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)學(xue)習，充分(fen)讓(rang)我認(ren)識(shi)到(dao)了(le)(le)，所謂的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)技巧就(jiu)是(shi)(shi)(shi)把銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)每(mei)一階段全部都(dou)細(xi)致化，每(mei)一步(bu)都(dou)要(yao)(yao)分(fen)開(kai)流程(cheng)化。從資料的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)準備上(shang)(shang)到(dao)見(jian)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)談(tan)單中再(zai)到(dao)最終客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)簽訂合(he)同上(shang)(shang)面(mian)都(dou)要(yao)(yao)做(zuo)到(dao)細(xi)致化。
培訓感悟
他山之石可以攻玉。培訓可以借鑒前人的經驗來開拓自己的工作思路。今天的培訓為我打開了一個新的思路窗口。
銷售開始(shi)同其它任何(he)工(gong)(gong)(gong)作一(yi)樣，第一(yi)是確立目(mu)標(biao)，目(mu)標(biao)的設定對(dui)后(hou)續工(gong)(gong)(gong)作的開展是具有重要意義的，一(yi)個切實的目(mu)標(biao)可(ke)以(yi)減少(shao)后(hou)續工(gong)(gong)(gong)作中的彎路以(yi)及誤區，也(ye)可(ke)以(yi)大幅度的提升我們銷售工(gong)(gong)(gong)作中的效(xiao)率(lv)。
1. 上(shang)午培訓(xun)內容(rong)中(zhong)關于目標(biao)的(de)鎖(suo)定(ding)，為客戶精準的(de)鎖(suo)定(ding)，此鎖(suo)定(ding)的(de)前提是根據自身所處地域行業以及本(ben)身公司的(de)實際狀況(kuang)以及產(chan)品的(de)定(ding)位等綜合(he)評判后分析出(chu)來的(de)一個必然指向，只有分析透徹(che)了(le)這些因素，目標(biao)客戶也就水落石(shi)出(chu)了(le)。
2. 接下(xia)去就是(shi)目標(biao)客(ke)戶(hu)的(de)再次細(xi)分(fen)，課(ke)程(cheng)中(zhong)提到(dao)(dao)的(de)關于尋(xun)找同路人(ren)一起尋(xun)找的(de)方案是(shi)我們銷售中(zhong)常用到(dao)(dao)的(de)一種方式，這種方式的(de)準(zhun)確率以及高效性已(yi)經深(shen)有體會，課(ke)程(cheng)中(zhong)提到(dao)(dao)的(de)具體的(de)分(fen)析刪選(xuan)的(de)方式也為我們打開了一個(ge)系統(tong)的(de)思(si)路匯總，值得(de)我們在后續工(gong)作中(zhong)借鑒。
3. 定(ding)位(wei)目標客戶(hu)后的(de)進攻序曲依然是分析(xi)，分析(xi)的(de)是目標客戶(hu)的(de)痛(tong)點，他(ta)的(de)關注(zhu)點，競爭(zheng)對(dui)手的(de)策略以及方(fang)案。腦海中(zhong)需要(yao)由針對(dui)客戶(hu)痛(tong)點問題點的(de)明確清(qing)晰(xi)的(de)解決方(fang)案并(bing)(bing)且兼顧(gu)客戶(hu)各(ge)個(ge)涉及到合作流程中(zhong)的(de)各(ge)個(ge)部(bu)門個(ge)人的(de)實際關注(zhu)點，并(bing)(bing)有(you)相應的(de)預案可(ke)(ke)以應對(dui)。并(bing)(bing)確保獨特的(de)方(fang)案針對(dui)競爭(zheng)對(dui)手的(de)無可(ke)(ke)替代(dai)性。
4. 合(he)作(zuo)流程中在談(tan)判階段的(de)(de)(de)關(guan)(guan)于客戶(hu)在決(jue)定階段的(de)(de)(de)一(yi)些可(ke)能出現的(de)(de)(de)問(wen)(wen)(wen)題(ti)點(dian)(dian)，預見到(dao)客戶(hu)可(ke)能面臨(lin)的(de)(de)(de)選擇困難，如客戶(hu)資(zi)金(jin)方案的(de)(de)(de)問(wen)(wen)(wen)題(ti)，可(ke)以(yi)使用(yong)靈活(huo)的(de)(de)(de)付款方式來達成交易(yi)。如舉例中提(ti)到(dao)的(de)(de)(de)關(guan)(guan)于前任業務的(de)(de)(de)個人關(guan)(guan)系，是否(fou)可(ke)以(yi)拉(la)入三方合(he)作(zuo)來解決(jue)這(zhe)(zhe)個問(wen)(wen)(wen)題(ti)。總之這(zhe)(zhe)種預先思考后開始行(xing)動(dong)的(de)(de)(de)方式是我后面工作(zuo)中應(ying)該特(te)別值得思考的(de)(de)(de)問(wen)(wen)(wen)題(ti)點(dian)(dian)。
感謝，期待后續的培訓中能夠獲得老師更多的指點，來開(kai)拓我們的思路(lu)。TKS!
上午的課程很緊湊，重點也很突出，王老師風趣幽默，讓整個課程不枯燥乏味。
通過課程讓我了解到了我的薄弱環節，就是不專注，不會整合資源。我的客戶真的是在珠三角到處都有，北到四會，南到深圳，東到汕頭，西到江門，而且行業也較分散。不專注也決定了不能深挖客戶，只做了很少一部分。沒有通過找客戶痛點，深入挖掘更多賣點。客戶關系也較薄弱，不能更多的融入老板、管理層、基層的圈子，導致易丟失客戶。客戶那競爭對手有什么風吹草動也不清楚，這點要及時改善。
另外一點整合資源的問題，在這個圈子里必競待了二十多年，做電鍍設備的、整流機的、過濾機的及周邊材料的，以前老同事跳槽繼續在別家做技術管理的，甚至當老板的，這是一個很大的圈子。我中國人脈就是錢脈，不去有效利用這些資源真是浪費，也體現出了自己的惰性。所以呢，后序工作從這些合作伙伴開始入手，多喝喝茶，喝點小酒，增進合作共贏的關系，互相介紹客戶，互利互惠。
學以(yi)致用，立即行動。
上海銷售培訓課程
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