上海業務技巧培訓
六組海云：個人總結
通過王老師兩天的銷售精英課程講解，從新市場開發到老客戶新業務的開發，再到客戶的具體分析，收獲頗多，也指引了我以后銷售業務的開展，回去之后我主要從以下幾個方面著手實行：
1.整理課程表格
認真整理老師的課件表格，并做個具體的整理計劃。
2.新客戶選擇
新市場開發中的選擇客戶問題，這塊我們要根據老師說的找精準客戶而不是一攬子客戶，同時進行客戶細分，做出等級評價，判斷哪一類客戶是我們需要去攻克的。
2.目標分解
根據年度目標將業務目標進行分解，具體落實到季度和月度目標，然后嚴格按照設定的目標去落實。
3.流失客戶調查
老客戶方面，做個已流失老客戶的問卷調查，從而了解流失客戶的需求和我們的不足，進一步了解競爭對手的情況。
4.未成單客戶跟進
整理手里已拜訪且為成單客戶，分析其原因，并做進一步跟進計劃。
2天學習總結
通過2天的學習，可以指導我平常的一些工作。
根據公司產品和現在有情況，首先把客戶做個篩選，不斷細分，并把客戶劃分成不同的群體，然后找到其中的重要客戶，再集中主要精力和有限的資源來重點攻克他們。改善以前時間、精力等多方面的分散，還取不到好的成果的狀況。接下來針對已選定的客戶，進行全面的分析，不斷整理客戶存在的問題清單，以及分析這些問題已經給客戶造成或可能帶來麻煩，然后盡可能地找到解決方法，以便更好的服務于客戶。發現新的客戶，維護老客戶，挖掘老客戶潛在價值，為不成客戶成交，我們要準備3個成交價以及3個成交方案。針對客戶擔心的相關風險清單，給予客戶一定的零風險承諾是必要的，如退樣品費、7天退換貨、正品保證、交期保證等。成交時，拿別的產品做比較，體現本身的不一樣，差異化，提煉出產品的獨特賣點。報價時不僅僅是簡單的報價，強調成本的結構以、成本優勢和成本回報，讓報價更具優勢。為實現老客戶不降價、讓客戶提前下單或提高銷售額等目的，可以試著給客戶漲價。當客戶有購買意向時，注重引導客戶批量買或增加最低起定量。為挽回客戶，分析老客戶不滿意原因，勁量挽回需要挽回的老客戶。希望這些做法可以讓我工作的更順。
這兩天的學習收貨還是很多的，需要落實的地方還是有很多
1：回去以后也要把這個表格再重新梳理一遍，好好消化一遍，根據自己公司的實際情況，群策群力，不斷豐富完善它并指導我們以后的工作，優化和消除我們目前存在的問題，消除我們未知的盲區
2：一定要記住的四個字是”精準魚塘“，銘記這四個字并作為以后工作的重心，通過數據和表格科學的區分超級客戶，擁抱超級客戶，在他們身上深度挖掘，一個客戶能夠達到千萬就不要透支第二個客戶，重新梳理一遍自己的客戶，把超級客戶重新按照老師的方法再好好梳理一遍，把學到的知識認真的落實到這些客戶身上
3：在服務好老客戶的基礎上，抽出時間來開發新客戶，把老師講的8周的計劃好好梳理一遍然后認真的落實下去，一定會有一個質的飛躍
4：還有就是團隊的力量是無窮的，個人的力量畢竟是有限的，要充分利用團隊的力量，沒有完美的個人，只有完美的團隊。
經過為期兩天的銷售強化培訓，系統地學習如何開發新客戶，怎樣深挖老客戶，怎么全面分析客戶。今后如何把以上學到的理論知識應用到公司實際銷售中，我將做如下規劃與應用：
1. 根據公司實際產品與技術，全面分析自身的優劣勢，以及競爭對手的優劣勢，做到知己知彼。對手有優勢的地方，我們通過其他點來弱化，對手有劣勢的地方，我們可以選擇性的加強。
2. 增加新客戶清單，充分利用老客戶資源，本公司全體員工資源，其他渠道資源等去增加我們與新客戶的接觸。
3. 新客戶與老客戶清單的羅列與排序，全面分析客戶對我司的權重，然后再考慮哪些需要重點去攻，哪些可以次要關注，哪些可以放棄。我們達到花20%的時間做到80%的效果。
4. 對需要重點需要去攻的客戶，我們進行全面的分析，比如客戶內部各部門的對合作的影響，每個部門關鍵人物，需要采取哪種方式去匹配對方的需求，一一制定出實施方案，包括對待公司決策層。
5. 對待已成交的老客戶，如何最大化挖掘價值與增值，如何漲價增加公司利潤，如何穩住留住老客戶，增加其退出成本等等也相應根據客戶及公司實際情況制定方案。
希望通過以上舉措，在公司銷售中發揮實際效果，增加公司銷售量與利潤。
時光如梭，轉眼銷售強化培訓就要結束了，通過這兩天王老師的課程，之后工作中所要做的事:對于新客戶，增加客戶的預見率，首先我要了解對方的喜好，投其所好，讓對方感興趣，就會很樂意跟你聊天，在跟客戶約見的過程中一定要有自信，對產品一定要很專業，送一點客戶喜愛的小禮品，讓客戶對你滿意。對于老客戶:定期去拜訪客戶，讓客戶對我的影響更深，給客戶一點利益，讓客戶跟我們簽訂合同，給客戶介紹客戶，長期合作。
最后非常感謝王老師這兩天的培訓，希望以后能學以致用
8組劉亮名人色彩
【兩天學習總結】
通過王老師兩天的課程分享
意識到在平時的工作中還是有非常多的方面做得不夠到位。
回去以后將把這兩天的學習內容技巧好好消化做到學以致用。
1:首先我會組織開個會議，建議各位老師可以核算預計下每個人自己每個月的推薦學生福利額，分析每個月的總目標額，分配落實到每個人身上能為個人賺取多少的工資績效和推動學校總銷售額的提高。實施老師分享的人人頭上有指標人人頭上有業績的方案，充分利用好每個個體的圈子人脈，每一處生源的充分發揮，為公司創造更高效益。
2:調動老師們安排好行程去行業競爭對手那做一個調查，分析好對方的優劣勢做到知己知彼，更好的為客戶提供更全方位的清晰對比。
3:計劃把學生一千多號的生源每個月做一個渠道來源總結，包括地址，了解渠道，為生源來源渠道分析報告做鋪墊。
4:分析總結咨詢生源的不同年齡階段身份地位應對應詢問和回答的關鍵話術，做到了解她們真正的內心需求。
5:建立五天或者七天內未成交客戶群，期間組織活動加強溝通交流。
6:建議學校安排合適的老師名額去外場拉合作單位并現場拍照以用作后期學生咨詢的證據憑證使用和幫助。
7:對已畢業開店學員做一份調查報告和回訪，累計有效信息做一份資料。
8:學校定期需辦幾場外場沙龍固定授課模式口碑宣傳以及師資口碑宣傳。
9:學校做一份調查反饋模板，定期給客戶填寫反饋，及時調整問題更新完善學校不足之處。
其他自己會慢慢實行期間一邊摸索結合這兩天所學知識爭取能把知識帶回去給大家共同分享受益，一起努力讓學校越做越大，口碑知名度能響應出湖南走向全國市場。
這兩天辛苦王老師了
2、六組tony： 我的工作計劃如下：
1、 跟公司領導商量下，看能否改進下我們產品宣傳冊、宣傳方案，這樣利用宣傳材料直接吸引客戶；
2、 分析以往的老客戶，制定跟進周期，及分析下我們能定期推薦的產品、不定期能夠推薦的產品內容。 然后做個計劃，逐個向老客戶推薦除訂單產品以外的我方的其他產品。
3、 看看老客戶能否幫忙轉介紹：逐一做客情，推進客情，促成老客戶幫忙在2個月內介紹新客戶。
4、 分析不滿意客戶的原因：調研近3年內的流失客戶，分析下客戶流失原因，再結合目前情況，聯系客戶，看目前客戶的情況及合作意向，并著力促成客戶回歸。畢竟之前合作過，有一定的磨合基礎。
5、 主動嘗試開發新客戶：在珠三角地區，搜集客戶信息，找出匹配客戶，并且通過各種方式聯系到客戶，利用老師教的技巧，與新客戶建立聯系。
6、 分析研究下我們公司在珠三角的主要競爭點，這個工作在1個月內完成，分析透徹后，利于接下來的時間內拿住新客戶。
1、六組張黎: 兩天的培訓，知識量很大，從客戶分析、客戶挖掘，到客戶溝通、追單、成單，營銷的每個環節老師都詳細講到了。當然，市場開拓工作是要一步步做，也不可操之過急。
結合學習的知識，從明天開始，我的工作安排大體如下：
一、關于客戶群及跟單方面：
1、對蘇州地區的客戶群體進行細致分析；找出符合自己公司定位及業務內容的客戶群體；
2、針對選定的客戶群體，逐一通過各種方式去聯系去溝通，尋找潛在客戶、意向客戶；
3、針對目前蘇州事務所已經接觸到的客戶，進行客情調研，分析企業情況，策劃下一步推進；
4、針對目前已有意向但尚未簽單的客戶，進行催單、逼單，最終簽單；
5、根據公司情況，開發已合作的客戶，從已合作的客戶入手，進行客源開拓。
二、關于客戶溝通方面：
1、跟公司各部門協商溝通，分析自己產品的賣點、描述的角度，能夠宣傳的吸引客戶的點；制定一套的與客戶介紹產品的方案。
2、搜集并整理公司的證明材料，解決客戶關于我方業務的疑慮。
3、做出零風險的承諾條款，針對不同的企業制定不同的零風險承諾方案。
5、六組黃生：接下來的做法：
老客戶深挖這方面都不是很理想，接下來我將重點針對老客戶，加大老客戶的轉介紹，同時利用各種政策去增加客戶的退出成本和轉換成本，留住老客戶。
以前轉介紹只是順帶一句，并沒有說出具體要讓客戶介紹誰，接下來要讓客戶介紹具體點人物，還要通過一些利益政策，完善售后回訪，加大回訪才能加大老客戶轉介紹。多花點時間在老客戶身上，而不是開發更多的新客戶上。
客戶永遠是被動的，要多主動的去讓客戶下單，而不是扭扭捏捏的等著客戶找你，這樣客戶就沒有了。團隊有些成員都是很容易被客戶帶跑，因為自己內心有猶豫的地方，所以客戶也會猶豫，才不會讓客戶下單，當你很堅決的幫客戶做決定，客戶心里會很爽快舒服的終于完成一項任務了，今后也要在團隊中不斷灌輸這種思想，促成更多的訂單。
4、六組范范：通過這兩天學習，發現自己有很多的不足的地方，以前在家坐等客戶上門聯系我購買產品，一直都是處于被動狀態，從來沒主動去聯系過客戶，這也是客戶流失的一個主要原因。
在以后的工作中把這兩天學習的東西運用到工作中去，一個層次一個層次的來，
步驟1:先去更進原有的老客戶進行回紡，通過電話或者聊天工具進行聯系、做好客戶的分析。
步驟2：把客戶一些資料進行分析。來進行針對性的出方案。
步驟3：盡量花時間在一些能有轉換率的新客戶身上，盡量花最少的時間做最高效的事情；
步驟4：爭取能在今年完成公司給的任務目標，做到超額完成。在后面的工作中盡量做到細心。大膽的去做工作，能提升公司業績，也為個人利益得到提升。努力就會實現，實現了也能證明自的個人價值。
3、六組謝釵：
接下來的做法：
計劃1：老客戶深挖這方面都不是很理想，接下來我將重點針對老客戶，加大老客戶的轉介紹；
計劃2：同時利用各種政策去增加客戶的退出成本和轉換成本，留住老客戶。
計劃3：以前轉介紹只是順帶一句，并沒有說出具體要讓客戶介紹誰，接下來要讓客戶介紹具體點人物，還要通過一些利益政策，完善售后回訪，加大回訪才能加大老客戶轉介紹。多花點時間在老客戶身上，而不是開發更多的新客戶上。
計劃4：客戶永遠是被動的，要多主動的去讓客戶下單，而不是扭扭捏捏的等著客戶找你，這樣客戶就沒有了。
計劃5：團(tuan)隊(dui)有些成(cheng)員都(dou)是很容易被客(ke)(ke)戶帶跑，因為自己(ji)內心有猶豫的地方，所以客(ke)(ke)戶也會猶豫，才不會讓客(ke)(ke)戶下單(dan)，當你很堅(jian)決的幫客(ke)(ke)戶做決定(ding)，客(ke)(ke)戶心里會很爽快(kuai)舒服的終于完成(cheng)一項任務了(le)，今后(hou)也要(yao)在團(tuan)隊(dui)中(zhong)不斷灌(guan)輸這種思(si)想(xiang)，促成(cheng)更多(duo)的訂單(dan)。
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