做官有(you)三思(si)：思(si)危(wei)、思(si)退、思(si)變――知道有(you)危(wei)險(xian)就(jiu)躲(duo)開危(wei)險(xian)，叫思(si)危(wei)；躲(duo)到人家都不再注意(yi)你的地(di)方，叫思(si)退；退下(xia)來(lai)就(jiu)有(you)機會，再慢(man)慢(man)看，慢(man)慢(man)想，以前哪里錯(cuo)了，往后該怎(zen)么改(gai)，叫思(si)變。
做市場(chang)也有三思(si)(si)――知道環(huan)境瞬時(shi)改變，競(jing)爭對手(shou)輩出，就(jiu)叫(jiao)(jiao)思(si)(si)危；放棄不適時(shi)的(de)營銷策略甚(shen)至產品，就(jiu)叫(jiao)(jiao)思(si)(si)退；退回來，思(si)(si)考以前哪里不合時(shi)宜了，往后怎么改，就(jiu)叫(jiao)(jiao)思(si)(si)變。只不過，思(si)(si)危、思(si)(si)退、思(si)(si)變的(de)過程越(yue)(yue)(yue)快，勝算就(jiu)越(yue)(yue)(yue)大，獲(huo)得(de)的(de)利(li)益(yi)就(jiu)越(yue)(yue)(yue)多。
思危
帶(dai)領TCL手(shou)機邁向輝(hui)煌的萬(wan)(wan)明(ming)堅(jian)，卻沒能使TCL手(shou)機在(zai)群星(xing)閃耀中永(yong)葆光(guang)彩(cai)。TCL移動新上任的總裁袁(yuan)信成，對現已轉投長虹(hong)麾下的萬(wan)(wan)明(ming)堅(jian)做了如下評價：“萬(wan)(wan)明(ming)堅(jian)付出了艱(jian)辛的努力，但確實在(zai)經(jing)營上有一些失誤，對形勢估計過于樂觀，沒及時跟(gen)上市場變化(hua)的節奏(zou)。”
袁信成(cheng)的(de)評(ping)價是中肯的(de)。在手機(ji)從黑白屏向彩屏及(ji)多(duo)媒(mei)體過(guo)渡的(de)大(da)潮中，萬明堅沒有適(shi)時推出迎合市場需要的(de)新產品(pin)。
在成為(wei)國虹(hong)移(yi)動總裁(cai)后(hou)，萬(wan)明堅延用了幾年(nian)前幫助TCL手機崛起的利器――廠家直供大(da)型賣場的混(hun)合渠道(dao)(dao)模式。他約見了中域總裁(cai)李建明，希望向其直供手機；對渠道(dao)(dao)商采取種(zhong)種(zhong)優厚條(tiao)件：利潤空間(jian)遠高于一(yi)線品(pin)牌，用地(di)包（即“地(di)市級(ji)代理制）、終端買(mai)斷等增(zeng)加其利益。
方式堪稱經典，但(dan)市場(chang)環(huan)境(jing)卻已經發生了變化：國際(ji)品(pin)(pin)牌(pai)已建立起完善的(de)營銷渠(qu)道及遍布高中低各價(jia)位(wei)的(de)產(chan)品(pin)(pin)，手機的(de)主要競爭重(zhong)新回歸到(dao)技術與品(pin)(pin)質的(de)競爭，眾多國產(chan)品(pin)(pin)牌(pai)的(de)倒下造成負面(mian)影響……萬明(ming)堅的(de)營銷策(ce)略(lve)本身并沒(mei)有(you)(you)錯，錯的(de)是沒(mei)有(you)(you)很好地把(ba)握住(zhu)機會(hui)和威(wei)脅(xie)。
思變
外部不確定(ding)的環(huan)境雖不能為人所左右，但可(ke)以利用。幾(ji)年前，中(zhong)國(guo)國(guo)產手(shou)機的崛起讓諾基(ji)亞、摩托羅拉(la)等國(guo)際品(pin)牌(pai)措(cuo)手(shou)不及，諾基(ji)亞中(zhong)國(guo)區總裁何慶源(yuan)說那是一(yi)段很痛苦的日子。
痛(tong)定思痛(tong)后，諾基亞認識(shi)到(dao)中國市(shi)(shi)場(chang)完(wan)全不(bu)(bu)同于歐(ou)美(mei)(mei)市(shi)(shi)場(chang)，歐(ou)美(mei)(mei)慣有(you)的(de)運營商訂制(zhi)在完(wan)全開(kai)放(fang)的(de)中國市(shi)(shi)場(chang)不(bu)(bu)再(zai)奏(zou)效。因(yin)此，諾基亞任命了新的(de)副總裁負責銷售(shou)并制(zhi)定一(yi)套滲透(tou)性(xing)更強(qiang)的(de)本土渠(qu)道方案。
這套(tao)方案的(de)具體內(nei)容(rong)是：從一(yi)家國(guo)家級(ji)總代理，到發展(zhan)省級(ji)代理、專(zhuan)賣店(dian)、直銷店(dian)等多種銷售(shou)模式和渠(qu)道，并開始向三(san)四(si)級(ji)縣市(shi)推進，建立起與國(guo)產手機相(xiang)匹(pi)敵的(de)銷售(shou)網絡。此舉幫(bang)助諾基亞于同一(yi)時(shi)間內(nei)在中(zhong)國(guo)市(shi)場上銷售(shou)800款(kuan)遍布高中(zhong)低價位(wei)的(de)手機。
諾(nuo)基(ji)(ji)(ji)亞不(bu)僅以本土(tu)化方案適應市(shi)場環(huan)境的變化，占領市(shi)場；還(huan)從變化的環(huan)境中尋找機會，引領市(shi)場。2004年初(chu)，當其他(ta)品牌還(huan)在鉆研拍(pai)照手機時(shi)，多媒體已成為諾(nuo)基(ji)(ji)(ji)亞獨立的業(ye)務部門。諾(nuo)基(ji)(ji)(ji)亞希望(wang)拍(pai)照、視頻、音樂等多媒體業(ye)務成為新的增長點的同時(shi)，也擴大與相(xiang)關領域的橫向合(he)作，進(jin)而拓(tuo)展(zhan)新渠(qu)道。這一業(ye)務，為諾(nuo)基(ji)(ji)(ji)亞在引領市(shi)場發展(zhan)時(shi)打下(xia)了堅(jian)實基(ji)(ji)(ji)礎。
思退(tui)
在談到諾(nuo)基亞新產(chan)品如何(he)贏得消(xiao)費者的秘訣時，何(he)慶源(yuan)說：“不受消(xiao)費者歡迎的新產(chan)品，若是(shi)產(chan)品本身有問題，我(wo)們會(hui)把(ba)這個(ge)產(chan)品取消(xiao)；若是(shi)產(chan)品涉及到公司(si)整體(ti)的發展方向(xiang)，我(wo)們就(jiu)會(hui)看能否用(yong)新技術對它進(jin)行改(gai)進(jin)、添加新功(gong)能，把(ba)更適合用(yong)戶的產(chan)品推出來，去引導(dao)行業(ye)發展。”
如(ru)果萬明(ming)堅也(ye)知道適(shi)時而退，或許就不(bu)會有今天長虹“美(mei)(mei)(mei)(mei)人遲暮”的(de)說法(fa)。與幾年前(qian)，“韓國第一(yi)(yi)美(mei)(mei)(mei)(mei)女(nv)”金喜善代(dai)言TCL手機如(ru)出一(yi)(yi)轍(che)，轉(zhuan)會長虹的(de)萬明(ming)堅希冀憑借(jie)“臺灣第一(yi)(yi)美(mei)(mei)(mei)(mei)女(nv)”林(lin)志玲的(de)莞爾一(yi)(yi)笑為新東家帶(dai)來銷(xiao)量。但現(xian)實是殘酷的(de)，市場(chang)(chang)對“美(mei)(mei)(mei)(mei)女(nv)代(dai)言”的(de)模式已(yi)經產生(sheng)了審美(mei)(mei)(mei)(mei)疲勞(lao)。雖然美(mei)(mei)(mei)(mei)女(nv)笑容依舊，但國虹手機卻沒能再現(xian)TCL當年的(de)熱門。當產品或營銷(xiao)策略不(bu)再能迎合(he)市場(chang)(chang)的(de)新口味時，斬釘(ding)截鐵的(de)放棄，應該是最有效(xiao)，也(ye)是最節(jie)約成本(ben)的(de)作(zuo)法(fa)。
營銷(xiao)大師菲(fei)利(li)浦?科特勒在(zai)(zai)總結了系(xi)列(lie)成(cheng)功企業(ye)的案例后曾說(shuo)：這些公(gong)(gong)司認(ren)識到，營銷(xiao)環(huan)境一(yi)直不斷地(di)(di)(di)創造(zao)新(xin)的機(ji)會和涌現(xian)威(wei)脅，持(chi)續地(di)(di)(di)監視和適應環(huan)境對它們的命(ming)運至關重(zhong)要。這也是諾基亞在(zai)(zai)中(zhong)國市場保持(chi)領先(xian)地(di)(di)(di)位的關鍵所(suo)在(zai)(zai)。這家(jia)外國公(gong)(gong)司，在(zai)(zai)領悟中(zhong)國式(shi)的智慧――思(si)(si)危、思(si)(si)退、思(si)(si)變時，卻比一(yi)些本(ben)土的中(zhong)國公(gong)(gong)司表(biao)現(xian)得更好。
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