采購成本降低方法與談判技巧
本著相互學習探討的精神，將這幾年來所累積的降低成本方面的采購經驗和大家一起分享一下： 主要分為“情報資訊的收集、產品專業知識的提升、采購管理”三大方面。 一、
情報資訊的收集：是談判議價的重要前提條件之一
1、 收集內容：
1） 采購需求分析（內部）：
我們的需求數量、需求價格、需求時間等，越詳細越好
（這樣與對方溝通時會給人專業自信的好印象，同時提高了工作效率） 2） 資源市場調查（行業）：
產品供需情況、競爭情況、分銷渠道、相關國家規定
（該產品：是供＞求還是供不應求？若買方市場，則對我方有利
市場競爭情況是否激烈，若是，則對我方有利
廠家直營還是其經銷商，量大的物料原則上找直營廠家，相對議價空間大；量小訂購環節復雜的物料則宜采取與其經銷商合作的方式 國家對于其是否有硬性規定？其使用量是否有限制？）
3） 對方情報的搜集：
供應商的生產能力、規模、技術水平、質量情況、品管制度、資信情況及管理水平、市場份額、地理位置及運輸條件、對方的談判作風和特點、貨款支付方式等
（這點是非常重要的，以判斷與其合作的性質：是否安全？長期還是短期？
? 規模大小：若對方是大公司，我司要采購的是小物料，則建議將之視信息源或質量標準，
而不草率合作，因為我方若只是其的C級客戶的時候，對方的服務等未必能符合我們要求； ? 規模大小：若我方量大，而對方量未必能滿足我方要求的時候，則須開發其他供應商，或
與其簽訂有數量要求的協議以滿足我方要求而不至斷貨； ? 品管質量：可以看出對方的質量水平情況
? 雙方的企業文化、公司理念是否吻合？以決定是否作為長期合作的對象
? 地理位置：是否與我司同城？某些物料原則上以同城為優先，因為異地則有時間等因素限
制，不過也要考慮進“地域差價”的因素，有些地區的人力等成本比上海低，所以價格相對上海低，故這點要根據實際情況來權衡
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? 對方特點：了解對方的個性，以便談判時因人置宜
2、 資訊來源：
1） 從供應商處了解：
至少2家以上的提問互動、有意無意地打探資訊
（采用正面提問、否定式提問、錯誤資訊的反饋、從競爭雙方分別獲得） 2） 從第三方了解
3） 采用“供應商書面調查”的形式了解 4） 從媒體了解：互聯網、黃頁、展會、報刊等
5） 從相關活動中接觸同職人員了解（如行業內公共活動、供應商酒會等）
二、產品專業知識的提升：與第一條一起構成談判議價的兩個主要前提條件
1、 重要性：
在充分了解產品特性及工藝的情況下，與供應商談判時才能胸有成竹，而不至于被蒙騙 2、 方法：
1） 從對多家產品的對比中了解：對比廠家越多，產品知識越了解
（例：協助品研就設備砍價；技巧：在了解過程中故意透露其同行或競爭對手真假情況，“搬弄是
非”以獲取資訊）
2） 從對供應商考察中了解：生產工藝、產品特性等（例：塑袋、紙箱） 3） 從實地研究產品特性：親自觀察產品或做小試驗（例：先前紙箱問題） 4） 從媒體了解（專業書籍、互聯網、展會、相關培訓課程等）
三、采購管理：
有戰略規劃管理、供應商管理、成本管理、談判管理、質量管理等多項管理內容。 結合大家實際的工作情況，我歸納了以下五個部分：
雙方優劣勢分析、采購戰略規劃、詢價技巧、、談判策略、談判技巧剖析： 1、 雙方優劣勢分析： A、 采購方優劣勢：
優勢：
① 公司是否為*企業，實力雄厚 ② 采購量大，足以影響其銷售指標
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③ 付款等信譽好 （在競爭非常慘烈的今天，付款等信譽是供應商最重視的環節，
也是作為采購方對供應商*負責任該做的事情）
④ 隨時可以找到替代品，轉換成本很低 ⑤ 長期需求的主要原、輔材料
⑥ 商品高利潤 （指該產品利潤空間大，意味著談判降價的空間大） ⑦ 掌握該商品的市場信息，供應貨源充沛 劣勢：
① 小企業，資金緊張
② 采購量不大，對于供應商銷售指標無足輕重 ③ 有帳期 ④ 短期需求 ⑤ 商品利潤低
⑥ 不了解市場信息，供應商資源匱乏 ⑦ 無法替代或轉化成本高
B、 供應商優劣勢：見以下7條，分析供應商的實際情況 優勢（供應商的劣勢就是我方談判的優勢和籌碼）： ① *企業，實力雄厚 ② 主要市場供不應求 ③ *供應或市場被壟斷 ④ 不可替代的商品 劣勢：
① 小企業，產品剛進入市場 ② 實力不夠，資金緊張
③ 商品利潤底下，市場競爭嚴酷
2、 采購戰略規劃：是采購工作成敗的核心所在，也是采購工作中難度較高的部分
1） 采購的相對長期計劃與短期計劃（是指準備做長期合作，還只是打一*換一個地方？） 2） 同一種商品至少有2家以上的供應商
（這是除某些特殊的壟斷性或稀缺物料外，采購的基本原則） 3） 重要物料除現有供應商外，保持與多家準供應商的業務往來關系
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（距離掌握很重要，不拒絕，含著但不吞下，類似“談戀愛”）
4） 允許情況下的同業商品借調（建立橫向關系，以備不時之需，同時可從中了解到一些資訊） 5） 量大產品議價策略：
① 不涉及公司配方等機密的產品可采用“招標”的形式（包材）
② 量與價格結合，采用返利模式（常規產品最好都能和供應商談成返利模式） 6） 改變材質以降低成本
7） 不影響質量的前提下，進口國產化
8） 調整配方，以單位低成本的物料替代高單位成本的物料 9） 作供應商間的“媒人”，以博得雙方信任與好感
10） 在結束與供應商的關系時，應該采取“友好”態度，而非“撕破臉”：生意場上沒有永遠
的敵人，一個高明的談判者，即使在自己占盡優勢的情況下，也會給對手留下一點利益，把它作為對未來的投資。
3、 詢價技巧：
1） 建立完整及正確的詢價文件：包含品名、數量、規格要求、品質要求（售后服務、保證期限）、
報價到期日等
2） 對于對方詢問需求量的回答，若我們非大量的話，切忌正面如實回答：
（a、可借有現在是新品研發或試推等為理由，以說明起初訂量小的原因，同時給對方描述廣闊
的未來，以誘導對方產生“釣魚”而愿意犧牲前期利潤、以報低價的心理）
b、以誠懇的態度回答：我現在完全可以不負責任的告訴你我們有多少多少的量，來博取您的
低價，但我覺得這只是短期的行為，我既然跟您聯系，就是希望能找個長期合作的伙伴，所以我覺得我還是將我們的實際情況告訴您，由您自己來分析我們的量有多大，我想這樣比較合理，（實際情況按a ）。
（如此，以取得對方的信任，降低堤防心理）
4、 談判策略：
成功的談判應該是雙方都愉快地離開談判桌，沒有任何一方是失敗者，雙方都應該是勝利者，這就是雙贏。
以下5條策略比較實用：準備策略、交心策略、制造競爭策略、以退為進策略、轉移策略 準備策略：知己知彼 坐看云起 （微觀）
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1. 進行銷售心理分析
① 分析供應商當前面臨的形勢
（企業經營狀況、年底還是年首，因為年底是計劃完成的關鍵階段，所以議價 的空間比較大）
② 談判對手所處的地位及權限（新人求成心理、新主管求勝心理） ③ 與我方成交是否意味著對本行業形成價格影響 ④ 分析談判對手的需要
⑤ 分析本次談判對對方的重要性 2. 確定我方價格底線
3. 確定談判目標：贏、和、輸、破裂
4. 清楚：對方能給我什么：價格？質量？技術？資訊？??
5. 清楚：我能給對方什么：穩定的客源？好的付款信用？好的業績？業績的補充角色？（這
第4、5點非常重要，我們要非常清楚自己要什么，然后站在對方立場上思考對 方要什么的時候，談判時才能清楚雙方交易籌碼而掌握主動，達到雙贏）
交心策略：推心置腹、開誠布公
白居易說：“感人心者，莫先乎情。”情能“授”，也能“受”。在談判中，我們能以情“授”對方，對方亦能以情“授”我們。
1. 采取三種不同位置來思考，曉之以理、動之以情，贏得談判、贏得人：（例：甜味劑）
1) 站在對方角度思考，對于對方的困難表示理解；
2) 站在情景外，拋開采購方位置思考，表達若是作為旁觀者的個人觀點 3) 站在自己采購方立場，向對方充分說明我方或我個人的困難 2. 化劣勢為優勢：把對供應商可能帶來的負面影響誘導為正面動力
1) 出現質量問題處罰對方時，強調處罰他是為了協助他提升質量，
我們罰他，我們還要承受“惡人”的心理負擔；
2) 讓供應商明白：對他們要求嚴苛，是為了讓他們進步的更快 制造競爭策略：鷸蚌相爭、漁翁得利 前提：
1. 對方對我們這筆生意感興趣； 2. 態度一定要誠懇。 辦法：
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/3166.html
采購成本降低方法與談判技巧 --實戰篇
講師：陳小之 瀏覽次數：2416
采購成本降低方法與談判技巧
本著相互學習探討的精神，將這幾年來所累積的降低成本方面的采購經驗和大家一起分享一下：主要分為“情報資訊的收集、產品專業知識的提升、采購管理”三大方面。一、
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