看過(guo)(guo)許(xu)多銷(xiao)售(shou)(shou)的文(wen)章，聽(ting)過(guo)(guo)一些(xie)銷(xiao)售(shou)(shou)的課，B2B銷(xiao)售(shou)(shou)需要流程(cheng)(cheng)，可是流程(cheng)(cheng)的起(qi)點在(zai)哪里？
一(yi)個(ge)不(bu)(bu)生(sheng)不(bu)(bu)熟的客(ke)戶，介紹(shao)過產(chan)品，突(tu)然(ran)有一(yi)天打電話要(yao)報價(jia)，給(gei)還是(shi)不(bu)(bu)給(gei)？
給(gei)了，沒遵循公(gong)司銷售流程(cheng)，來(lai)不及(ji)了解客戶的需求。
不給，拒絕了(le)客戶就失去了(le)哪怕渺茫的機會。
1：痛快(kuai)給然后(hou)約見(jian)面(mian)
這招應對簡單的客戶組織
要根據客戶的購買流程設計銷售流程，簡單的客戶組織沒有嚴格的購買流程，自然銷售也不需要流程，什么時候翻盤都不(bu)晚！
先給報價穩(wen)住客戶(hu)，找理(li)由見(jian)(jian)面了解需求(qiu)。有(you)客戶(hu)關系自(zi)然能約見(jian)(jian)，關系不(bu)夠(gou)就(jiu)在(zai)報價中設置一個不(bu)得(de)不(bu)見(jian)(jian)面的理(li)由。
見了(le)(le)面可以了(le)(le)解需求(qiu)，需求(qiu)背后的(de)業務問題和動機(ji)，你(ni)的(de)銷售套路可以用上(shang)了(le)(le)！
2：報*價，能見(jian)(jian)就(jiu)見(jian)(jian)，不(bu)見(jian)(jian)就(jiu)聽天由(you)命
這招對同質化的產品和服務
同質化(hua)產品和(he)服(fu)務(wu)的核心(xin)競(jing)爭力是(shi)(shi)性(xing)價比和(he)商(shang)(shang)務(wu)便利性(xing)，你(ni)不給(gei)報價就(jiu)是(shi)(shi)商(shang)(shang)務(wu)不便利，你(ni)沒有銷售成本(ben)投入，可以做到性(xing)價比最好。
在同質化產(chan)品和服務(wu)競爭中，客(ke)戶(hu)見(jian)你(ni)，是(shi)因為客(ke)戶(hu)需要見(jian)你(ni)，可(ke)以參見(jian)小文“客(ke)戶(hu)想見(jian)你(ni)的六個理由(you)(you)”中的前三(san)個理由(you)(you)。
同質化的產品(pin)和服務的銷售流(liu)程可(ke)以直接從商務階段開始。
3：不能安排(pai)溝通沒法(fa)報(bao)
這招應對差異化解決方案
差異(yi)化解(jie)決方案(an)的價格跟客戶個性化的需求有關，到(dao)報價時必定(ding)是競爭(zheng)對手存在(zai)，在(zai)了解(jie)詳細(xi)需求前報價有兩(liang)種結果：
1，報(bao)得比對手高，給了客戶不選你的借口
2，報復比對手低(di)，降(jiang)低(di)了客戶期望值(zhi)和定位，后(hou)期很(hen)難提高，給自己挖(wa)了一個坑
不報價還能(neng)爭取拜訪的機(ji)會，報價了(le)就更沒(mei)機(ji)會拜訪了(le)。
銷售拜訪客戶時要了解客戶的購買流程在哪里了，抓住了開始才可能有結局，盡快(kuai)從商機流程的第(di)一個階段段追趕上(shang)客戶的購買流程所(suo)對應的銷售階段，先判斷客(ke)戶(hu)需求是否(fou)真實。
通過拜訪確定(ding)這是真(zhen)實的需(xu)求，還有贏的機會，然后中間環節該干(gan)嘛干(gan)嘛，跳的環節越多贏率越小。
4：一切配(pei)合只為(wei)建立客戶(hu)關系
這招應對非剛性需求！
非剛性需求的銷售場景中，一切都是由競爭對手創造和引導的，你錯過了起點就不會(hui)有結(jie)果(guo)，你(ni)的參(can)與毫(hao)無贏的機會，。
客戶找你(ni)報(bao)價只是(shi)為了(le)流程需要(yao)，為了(le)湊(cou)數(shu)，說穿了(le)，客戶需要(yao)你(ni)幫忙。
如果這(zhe)是一個(ge)優(you)質(zhi)客戶，下次可不(bu)能再錯過了(le)，趁機認(ren)識一下客戶建立新的關(guan)系(xi)，如果這(zhe)是非優(you)質(zhi)客戶，說(shuo)聲抱歉就別陪太子讀書了(le)！
想建立客戶(hu)關(guan)系首先讓(rang)(rang)客戶(hu)明(ming)(ming)白(bai)你(ni)只是在幫(bang)忙，而不是在做夢想贏，讓(rang)(rang)客戶(hu)直接(jie)提(ti)各種要(yao)求，你(ni)好好配合，客戶(hu)會買你(ni)一個好，明(ming)(ming)白(bai)他(ta)欠你(ni)的(de)。
留得(de)青山在，不怕沒(mei)柴燒！
結論
不同銷(xiao)售(shou)(shou)場景的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)方(fang)法不同，銷(xiao)售(shou)(shou)要評(ping)估自(zi)身的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)場景，掌握相應的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)理念，銷(xiao)客(ke)筆記(ji)APP中有系列銷(xiao)售(shou)(shou)微課供你選(xuan)擇。
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