什么是銷售策略？
銷售策略(lve)要(yao)回答以下三個問題：
1，資源：在你(ni)的戰場上你(ni)要(yao)投入多少兵力？
2，客戶：你(ni)要把兵力部署在哪些戰(zhan)場上(shang)？
3，解決方案：你計劃在戰場上經(jing)營什么？
資源
你需要(yao)多(duo)少(shao)銷售，需要(yao)什么(me)能(neng)力？
守城(cheng)的(de)(de)和開(kai)荒拓土的(de)(de)銷(xiao)售(shou)能力要(yao)求(qiu)是不一樣的(de)(de)，負責不同客戶銷(xiao)售(shou)不同解決方案(an)對(dui)銷(xiao)售(shou)的(de)(de)要(yao)求(qiu)也不同。
不同能(neng)(neng)力的(de)銷售薪酬不同，績(ji)效(xiao)相差(cha)很大(da)，你(ni)可(ke)能(neng)(neng)受(shou)制于你(ni)的(de)總預算(suan)，也可(ke)能(neng)(neng)受(shou)制于招聘的(de)能(neng)(neng)力。
客戶
跟蹤不(bu)(bu)(bu)同客戶(hu)消耗的(de)(de)資源數量(liang)(liang)和質量(liang)(liang)不(bu)(bu)(bu)同，回報大小不(bu)(bu)(bu)同，回報周期不(bu)(bu)(bu)同，客戶(hu)感興(xing)趣(qu)的(de)(de)解決(jue)方案不(bu)(bu)(bu)同，所(suo)以(yi)對你的(de)(de)銷售(shou)目標的(de)(de)貢獻值不(bu)(bu)(bu)同。
不(bu)同(tong)的(de)客戶(hu)(hu)包(bao)(bao)括(kuo)不(bu)同(tong)的(de)客戶(hu)(hu)細分（行業、地域等），也(ye)包(bao)(bao)括(kuo)新客戶(hu)(hu)和(he)老客戶(hu)(hu)，也(ye)包(bao)(bao)括(kuo)重要(yao)客戶(hu)(hu)和(he)不(bu)重要(yao)客戶(hu)(hu)。
在(zai)銷(xiao)售(shou)策略(lve)中要有銷(xiao)售(shou)資源(yuan)在(zai)不同客(ke)戶中分配的原則。
解決方案
銷售(shou)不(bu)(bu)同(tong)(tong)解決(jue)方案(an)消耗的(de)資源數量(liang)和質量(liang)要求不(bu)(bu)同(tong)(tong)，回(hui)(hui)報(bao)值不(bu)(bu)同(tong)(tong)，回(hui)(hui)報(bao)周期不(bu)(bu)同(tong)(tong)，對(dui)客戶關系的(de)依賴不(bu)(bu)同(tong)(tong)，所以對(dui)你的(de)銷售(shou)目(mu)標的(de)貢(gong)獻值不(bu)(bu)同(tong)(tong)。
不同的解決方案(an)包括不同的產品和服務，也包括新解決方案(an)和老解決方案(an)。
在銷售策略中要有(you)銷售資源在不同(tong)解決方案中分(fen)配的原則。
為何要有銷售策略？
作為銷售(shou)，你(ni)需要(yao)知道做什(shen)么事(shi)是(shi)(shi)(shi)要(yao)被表揚的，做什(shen)么事(shi)是(shi)(shi)(shi)吃力(li)不討(tao)好，就是(shi)(shi)(shi)要(yao)知道領導的銷售(shou)策略(lve)。
作為銷售管理(li)者，你(ni)要讓(rang)(rang)銷售知(zhi)道做什么事是(shi)(shi)值得做，什么事是(shi)(shi)不(bu)值得做的(de)，就是(shi)(shi)要讓(rang)(rang)銷售知(zhi)道你(ni)的(de)銷售策略。
作(zuo)為銷(xiao)(xiao)售(shou)管(guan)理者，你還要(yao)讓老(lao)板(ban)放心讓你一博并支持(chi)你，就要(yao)告(gao)訴老(lao)板(ban)你的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)策略。
資源團隊可能根據自己的喜好重視(shi) 或輕視(shi)某個客戶和商機(ji)，天(tian)天(tian)插架浪(lang)費(fei)時間，你需要讓他們同意你的銷售策略，然后(hou)合力(li)配合你。
可見銷售策略是連續各個銷售層級，甚至整個銷售組織資源的導航，沒有了方向的指引，銷售組織只會一盤散沙。
依據什么制定銷售策略？
制定銷售策略有兩個依據，首先是你的銷售目標，是你(ni)要(yao)通過銷售策略完(wan)成(cheng)的任務(wu)，可以是合(he)同額、利潤、市場占有率和客戶滿意度(du)的一個組合(he)。
檢(jian)查你的(de)(de)銷(xiao)售(shou)策(ce)(ce)略是(shi)否OK就是(shi)測算銷(xiao)售(shou)策(ce)(ce)略的(de)(de)執行結果能否完成銷(xiao)售(shou)目標。
制定銷售策略的另外一個依據是你可調配的銷售資源，包括(kuo)你的預算、產品(pin)研發(fa)能(neng)(neng)(neng)力(li)、售前能(neng)(neng)(neng)力(li)、售后能(neng)(neng)(neng)力(li)、商務能(neng)(neng)(neng)力(li)，甚至(zhi)包括(kuo)你老(lao)板的魄力(li)和抗(kang)風(feng)險能(neng)(neng)(neng)力(li)。
銷售人員需求(qiu)的(de)評估取決于可調配的(de)銷售瓶(ping)頸的(de)分析，銷售人員越多(duo)成(cheng)本越高，產出(chu)卻(que)不(bu)一定越高，其(qi)他(ta)相關資源甚至包(bao)括你自己卻(que)可能成(cheng)為瓶(ping)頸。
限制(zhi)你的銷售(shou)策略(lve)的是以上銷售(shou)資源中最(zui)短的那塊(kuai)木板，你只需要(yao)對(dui)齊這(zhe)(zhe)最(zui)短的木板就行，如果這(zhe)(zhe)樣的銷售(shou)策略(lve)不(bu)能完成銷售(shou)目(mu)標(biao)，你需要(yao)提出建議加高這(zhe)(zhe)塊(kuai)大板，或者降(jiang)低銷售(shou)目(mu)標(biao)。
理論上，我(wo)們可以接收任意大的(de)銷售合同(tong)指標，只要老板(ban)滿足我(wo)的(de)任意資(zi)源要求，但如果拿到(dao)的(de)是利潤率的(de)任務，你就(jiu)需要權(quan)衡(heng)銷售策略(lve)了。
用什么方法制定銷售策略？
拍(pai)腦(nao)袋！這是一種藝術，只能(neng)自己(ji)悟！
SWOT！這個可(ke)以學習和練習！
資源在不(bu)同(tong)客戶和解(jie)決方(fang)案上的投入產出不(bu)同(tong)，投入產品(pin)取決于市(shi)場機會多(duo)少和贏(ying)率(lv)大(da)小，市(shi)場機會多(duo)少就是(shi)對O（市(shi)場機會）和T（市(shi)場威脅），贏(ying)率(lv)大(da)小就是(shi)S（競(jing)爭(zheng)優勢(shi)）和W（競(jing)爭(zheng)劣勢(shi)），包(bao)括內部資源的瓶頸也(ye)是(shi)S（競(jing)爭(zheng)優勢(shi)）和W（競(jing)爭(zheng)劣勢(shi)）。
我(wo)們會另(ling)外有(you)題目介(jie)紹(shao)SWOT策略的銷售方法，歡迎關(guan)注(zhu)本(ben)公眾號。
結論
銷(xiao)售策略就是如何(he)將銷(xiao)售資源投入到不同客戶(hu)和不同解(jie)決方(fang)案上完成銷(xiao)售目標的(de)原則，要考慮公(gong)司相關銷(xiao)售資源的(de)瓶頸。
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