傳統的(de)(de)(de)銷售培訓立足于(yu)向學(xue)員提供標準(zhun)的(de)(de)(de)應對(dui)版本：例(li)如說服客(ke)戶(hu)(hu)、向客(ke)戶(hu)(hu)提供成(cheng)(cheng)功(gong)見證、轉(zhuan)(zhuan)移客(ke)戶(hu)(hu)注意力……學(xue)員往(wang)往(wang)在現(xian)場覺得(de)獲(huo)益(yi)匪(fei)淺，但一回到實際銷售中，將(jiang)頭腦中所獲(huo)得(de)的(de)(de)(de)認知轉(zhuan)(zhuan)化成(cheng)(cheng)有效(xiao)成(cheng)(cheng)果(guo)的(de)(de)(de)行動(dong)這樣的(de)(de)(de)遷徙(xi)卻(que)成(cheng)(cheng)了一條漫長而艱巨的(de)(de)(de)路途。最后(hou)能抵達(da)成(cheng)(cheng)功(gong)彼岸的(de)(de)(de)贏家(jia)往(wang)往(wang)屈指可數。也許這并不能推諉(wei)給學(xue)員的(de)(de)(de)悟(wu)性，而是我們(men)現(xian)在的(de)(de)(de)培訓中還需(xu)要更加針對(dui)成(cheng)(cheng)人學(xue)習(xi)的(de)(de)(de)心理來開展工(gong)作(zuo)。
長此以往的(de)(de)(de)(de)惡果：企(qi)業與(yu)前(qian)線達成某(mou)種不一(yi)(yi)定(ding)宣之于(yu)口的(de)(de)(de)(de)“共識”，就(jiu)是(shi)(shi)銷售(shou)培(pei)訓(xun)(xun)現場效(xiao)果很振奮人心(xin)、很激昂斗志。不過，這(zhe)種效(xiao)果的(de)(de)(de)(de)持續度卻是(shi)(shi)值得疑(yi)問的(de)(de)(de)(de)。至(zhi)于(yu)下一(yi)(yi)步的(de)(de)(de)(de)工(gong)作(zuo)中，培(pei)訓(xun)(xun)成果能有(you)(you)多(duo)大程(cheng)度的(de)(de)(de)(de)應用(yong)，那(nei)更是(shi)(shi)不得而知(zhi)。這(zhe)種現狀(zhuang)就(jiu)像(xiang)某(mou)*的(de)(de)(de)(de)廣告專(zhuan)家所說(shuo)的(de)(de)(de)(de)：就(jiu)像(xiang)野豬總會闖入毀(hui)掉(diao)(diao)(diao)莊稼一(yi)(yi)樣，毀(hui)掉(diao)(diao)(diao)是(shi)(shi)肯定(ding)的(de)(de)(de)(de)，只是(shi)(shi)不知(zhi)道(dao)毀(hui)掉(diao)(diao)(diao)的(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)哪部(bu)(bu)分。廣告費用(yong)也總有(you)(you)一(yi)(yi)半是(shi)(shi)打了(le)水(shui)(shui)漂的(de)(de)(de)(de)，浪(lang)費是(shi)(shi)肯定(ding)的(de)(de)(de)(de)，只是(shi)(shi)究竟浪(lang)費了(le)哪些(xie)部(bu)(bu)分，哪些(xie)部(bu)(bu)分打了(le)水(shui)(shui)漂，卻是(shi)(shi)我永(yong)遠都無法*測算的(de)(de)(de)(de)。同(tong)理(li)，企(qi)業銷售(shou)培(pei)訓(xun)(xun)確(que)實可以取(qu)得卓越成效(xiao)、創造非凡業績(ji)。只是(shi)(shi)：真正的(de)(de)(de)(de)療效(xiao)因子隱藏(zang)在培(pei)訓(xun)(xun)的(de)(de)(de)(de)哪個部(bu)(bu)分呢？是(shi)(shi)企(qi)業愿意投資(zi)提(ti)升(sheng)員(yuan)工(gong)素質的(de)(de)(de)(de)決心(xin)與(yu)意愿？還是(shi)(shi)學(xue)員(yuan)在培(pei)訓(xun)(xun)過程(cheng)中真正學(xue)習到的(de)(de)(de)(de)知(zhi)識？培(pei)訓(xun)(xun)的(de)(de)(de)(de)有(you)(you)效(xiao)性如何提(ti)升(sheng)？這(zhe)卻是(shi)(shi)一(yi)(yi)個未解之謎。
現在(zai)，就讓(rang)我們沿著種種跡像匯(hui)聚而成的河流(liu)出發，尋找源頭(tou)的解決方案吧。
銷售培訓的(de)誤區：兩(liang)種(zhong)銷售人(ren)員典型(xing)心(xin)理盲(mang)點
銷售(shou)培(pei)訓主(zhu)體并不(bu)是(shi)(shi)培(pei)訓講(jiang)師，而是(shi)(shi)學(xue)員(yuan)。學(xue)員(yuan)才(cai)是(shi)(shi)真正帶(dai)著*上戰(zhan)場的(de)人，他(ta)們是(shi)(shi)最后建立功勛載譽而歸的(de)戰(zhan)士，或醉臥沙場的(de)失敗者。這是(shi)(shi)現在(zai)培(pei)訓中(zhong)達成(cheng)的(de)共識。
可(ke)是(shi)，我們(men)(men)往(wang)(wang)往(wang)(wang)忽略了一點(dian)：學員并不(bu)是(shi)全知全能的。在他們(men)(men)的頭腦(nao)中，往(wang)(wang)往(wang)(wang)有(you)許(xu)多慣性思維(wei)的盲點(dian)。這些盲點(dian)往(wang)(wang)往(wang)(wang)和學員的技(ji)能并沒有(you)關(guan)系(xi)，而是(shi)和他們(men)(men)無意識(shi)、不(bu)覺察的心理(li)活動方式有(you)著(zhu)強大而不(bu)可(ke)分割的關(guan)系(xi)。
·銷售人員(yuan)典型心(xin)理盲點一：誤把客戶的(de)假設(she)當事實
讓(rang)我繼續以上(shang)(shang)面培訓中(zhong)的(de)(de)(de)情境(jing)為(wei)例(li)，學員反饋的(de)(de)(de)信息(xi)是：“客(ke)戶嫌(xian)包重(zhong)，需要提供解決(jue)方(fang)(fang)案(an)。”培訓師如(ru)果沿著這條(tiao)線來提供解決(jue)方(fang)(fang)案(an)，往往就陷(xian)(xian)入了和學員無(wu)意識(shi)同(tong)盟中(zhong)。這個(ge)同(tong)盟一(yi)起掉(diao)進了客(ke)戶挖好的(de)(de)(de)心(xin)理(li)(li)游戲(xi)陷(xian)(xian)阱（關于(yu)心(xin)理(li)(li)游戲(xi)請參閱筆(bi)者的(de)(de)(de)《八種心(xin)理(li)(li)游戲(xi)在銷售中(zhong)的(de)(de)(de)影(ying)響》）。大家拼命地(di)在這個(ge)陷(xian)(xian)阱里工作，想(xiang)要找(zhao)到出(chu)(chu)路。可(ke)出(chu)(chu)路真地(di)能引導出(chu)(chu)最后(hou)的(de)(de)(de)成交嗎？表面上(shang)(shang)看，銷售人員可(ke)以通過(guo)語言解決(jue)掉(diao)客(ke)戶所有的(de)(de)(de)疑問，即傳統意義上(shang)(shang)的(de)(de)(de)說(shuo)服客(ke)戶。可(ke)被說(shuo)服的(de)(de)(de)客(ke)戶一(yi)定會產(chan)生購買(mai)行為(wei)嗎？答案(an)是否(fou)定的(de)(de)(de)。
在(zai)這個過程中，在(zai)客(ke)戶(hu)端往(wang)往(wang)存在(zai)著兩個層面的(de)(de)溝通問題：一(yi)(yi)(yi)、客(ke)戶(hu)并不總能(neng)(neng)真(zhen)實地意識(shi)到(dao)自己(ji)想要解決(jue)的(de)(de)問題；二、客(ke)戶(hu)并不總把自己(ji)真(zhen)實的(de)(de)異(yi)議與需求告(gao)訴銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)。潛在(zai)客(ke)戶(hu)可(ke)能(neng)(neng)只(zhi)是給出了一(yi)(yi)(yi)些(xie)假設(she)：假設(she)重(zhong)量再(zai)輕一(yi)(yi)(yi)些(xie)、假設(she)價格再(zai)低一(yi)(yi)(yi)些(xie)、假設(she)售(shou)后服務時間更(geng)長一(yi)(yi)(yi)些(xie)、假設(she)品牌再(zai)*一(yi)(yi)(yi)些(xie)、假設(she)銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)能(neng)(neng)更(geng)明白我(wo)……也許(xu)我(wo)就會購買(mai)。當然，如果我(wo)沒有(you)買(mai)的(de)(de)話，那可(ke)能(neng)(neng)是以(yi)上諸(zhu)多原因中的(de)(de)一(yi)(yi)(yi)種(zhong)，也可(ke)能(neng)(neng)是因為我(wo)暫時還沒有(you)真(zhen)正迫切(qie)需要解決(jue)的(de)(de)需求。
我(wo)們(men)(men)的(de)(de)很多銷售人員并沒有意識(shi)到客(ke)戶的(de)(de)假設只(zhi)是假設，而(er)不是他們(men)(men)購買的(de)(de)決(jue)定(ding)性條件。于(yu)(yu)是，銷售人員在這方面過于(yu)(yu)用功，想要化解(jie)客(ke)戶的(de)(de)需(xu)求。可(ke)(ke)往(wang)往(wang)事倍(bei)功半，即(ji)使(shi)他在表(biao)面上解(jie)決(jue)了客(ke)戶所有的(de)(de)需(xu)求，可(ke)(ke)客(ke)戶在嫣然一笑(xiao)后還(huan)是做出了不購買的(de)(de)決(jue)策。
·銷售人員經典(dian)心理盲點二：致命(ming)吸引(yin)力
一個(ge)有(you)趣(qu)的現象：人越(yue)怕什(shen)么，在(zai)實際(ji)操作中就越(yue)會遇到什(shen)么。相信大家都有(you)記憶：讀書時參加考(kao)試(shi)，還(huan)沒有(you)完全掌握好某個(ge)部分(fen)就倉促上場了。結(jie)果(guo)試(shi)卷(juan)中一定(ding)就會出(chu)現這個(ge)部分(fen)的問題，而且(qie)給的分(fen)還(huan)不(bu)低(di)。
同(tong)樣的情形在我們學騎自行車(che)的過程中(zhong)也(ye)會遇(yu)到：偌大的一(yi)個操場(chang)中(zhong)間只有一(yi)棵(ke)樹。學騎車(che)的人搖搖晃(huang)晃(huang)地前(qian)進，一(yi)邊(bian)騎一(yi)邊(bian)拼命祈禱：“不(bu)要撞上那棵(ke)樹，不(bu)要撞上那棵(ke)樹。”然后，不(bu)出所(suo)料的，“砰”，自行車(che)與(yu)樹撞上了。
這就是(shi)致命吸引力法則(ze)作遂。在銷(xiao)售(shou)(shou)過程中(zhong)，銷(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)(yuan)也總會遇到(dao)同類(lei)型的(de)(de)(de)情況。例如甲銷(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)(yuan)可能會一再地遇到(dao)客(ke)(ke)戶(hu)對價格(ge)的(de)(de)(de)報(bao)怨，而乙銷(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)(yuan)則(ze)總會遇到(dao)商品返修(xiu)、質量投(tou)訴的(de)(de)(de)問(wen)題。表面上看，這似(si)乎是(shi)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)問(wen)題。但追根究底卻(que)是(shi)由銷(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)(yuan)自己創造出的(de)(de)(de)實相。
當我(wo)對銷(xiao)售人員這樣(yang)描述時(shi)，他們往(wang)往(wang)覺得很委屈、很不同意：“怎么就(jiu)是我(wo)所創造的呢？我(wo)當然希(xi)望我(wo)自(zi)己業(ye)績好。我(wo)就(jiu)算要創造，也是創造好的客(ke)戶關系，以便取得最后的銷(xiao)售成果、賺錢啊。”
其實，任(ren)何一(yi)段人(ren)(ren)際(ji)關系，都不(bu)是單方面(mian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)結果。銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員不(bu)可抹殺自(zi)己對(dui)客戶的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)影響(xiang)(xiang)力。只(zhi)是很多時候(hou)，人(ren)(ren)們并(bing)沒(mei)有意識(shi)到自(zi)己的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)潛(qian)意識(shi)，更(geng)遑論(lun)潛(qian)意識(shi)在(zai)我們人(ren)(ren)際(ji)關系中的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)正面(mian)、負面(mian)影響(xiang)(xiang)。例如甲銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員，他(ta)本(ben)身就(jiu)是一(yi)個(ge)比較在(zai)乎金錢的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)，他(ta)自(zi)己在(zai)日常購買中往(wang)往(wang)第一(yi)時間考慮價(jia)格(ge)因素，養(yang)成了非便宜/打折不(bu)買的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)心態。所以(yi)在(zai)他(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)過程中，他(ta)總是想如何通(tong)過描述低(di)價(jia)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)方式來吸引客戶。潛(qian)在(zai)客戶無意識(shi)地(di)(di)接收到了甲銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員所傳遞的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)格(ge)信(xin)息，于是他(ta)們開始想要(yao)更(geng)多地(di)(di)關注(zhu)價(jia)格(ge)因素。這個(ge)時候(hou)，致命的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)吸引力就(jiu)開始發(fa)揮(hui)作用(yong)了。
這就是(shi)甲銷(xiao)售人員(yuan)(yuan)為什么會在銷(xiao)售過程中比正常情況更容易受到價格波動的影響深(shen)層(ceng)(ceng)原因所在。這也是(shi)在我們(men)同一企(qi)業中，銷(xiao)售團隊每個成員(yuan)(yuan)遇(yu)到的抗拒點是(shi)不同的深(shen)層(ceng)(ceng)次原因。
以上(shang)兩種經(jing)典銷(xiao)售過程(cheng)中(zhong)的(de)(de)心理盲點讓我們(men)看到：銷(xiao)售培(pei)(pei)訓中(zhong)，學(xue)員(yuan)并不總(zong)能真(zhen)正向導師提(ti)供(gong)自己真(zhen)正的(de)(de)困難所在(zai)(zai)。盡管(guan)這可能不是(shi)學(xue)員(yuan)的(de)(de)本(ben)意(yi)----因為它可能本(ben)來(lai)就超出了學(xue)員(yuan)個(ge)人的(de)(de)意(yi)識范(fan)疇。于是(shi)，學(xue)員(yuan)接收了客戶的(de)(de)虛(xu)假信息(xi)，再(zai)在(zai)(zai)這個(ge)信息(xi)基礎上(shang)混入了個(ge)人的(de)(de)解讀。最后由此而推出的(de)(de)結論往(wang)往(wang)是(shi)零(ling)星(xing)、片斷(duan)、個(ge)人化的(de)(de)。培(pei)(pei)訓所構架的(de)(de)解決方(fang)(fang)案完全建立在(zai)(zai)錯誤的(de)(de)基礎之上(shang)。在(zai)(zai)錯誤的(de)(de)方(fang)(fang)向上(shang)，無論培(pei)(pei)訓中(zhong)的(de)(de)思維(wei)、技巧(qiao)本(ben)身多(duo)(duo)么(me)有(you)用，現場效果(guo)多(duo)(duo)么(me)激動人心、鼓舞士氣，但對于實際工作卻總(zong)有(you)一(yi)半浪(lang)費(fei)的(de)(de)原因所在(zai)(zai)。
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