第一步驟：充(chong)分的(de)準備，專(zhuan)業(ye)知識的(de)準備。你(ni)必(bi)須對(dui)你(ni)的(de)產品(pin)有非常足(zu)夠的(de)了解。
對顧客(ke)了(le)解(jie)(jie)的(de)(de)準(zhun)備。你必須非常了(le)解(jie)(jie)你的(de)(de)顧客(ke)，了(le)解(jie)(jie)他的(de)(de)興(xing)趣、愛好(hao)，這(zhe)樣便于(yu)(yu)溝通，便于(yu)(yu)投其所好(hao)。
精(jing)神上的準(zhun)備。在處理重(zhong)要(yao)的事(shi)情(qing)之前，先靜(jing)坐5分鐘。
2、第二步驟：使自己的情緒達到(dao)巔峰狀態(tai)
要想使自(zi)己達(da)(da)到巔峰(feng)狀態，必須先(xian)讓(rang)自(zi)己的(de)肢(zhi)體達(da)(da)到巔峰(feng)狀態，因為動(dong)作(zuo)創造情緒。同時對自(zi)己反復地做自(zi)我(wo)確認：我(wo)是最(zui)棒的(de)！我(wo)是最(zui)優秀的(de)！我(wo)是最(zui)好的(de)！我(wo)喜歡(huan)我(wo)自(zi)己！我(wo)一定能成功！
3、第(di)三步驟：建立顧客信賴感
建(jian)立(li)顧客的(de)信賴感，首(shou)先是(shi)透過自己(ji)的(de)形象(xiang)！也就是(shi)為成功(gong)而(er)穿(chuan)著！為什(shen)么(me)這(zhe)么(me)說(shuo)呢？因為一個(ge)人的(de)第一印象(xiang)非常(chang)非常(chang)地重要！一旦他第一印象(xiang)建(jian)立(li)好了，那就成功(gong)了一半(ban)了。而(er)第一印象(xiang)就是(shi)通過你的(de)形象(xiang)表(biao)現的(de)，所(suo)以一定一定要注重自己(ji)的(de)穿(chuan)著、舉(ju)止、氣質。
第二(er)要學會(hui)傾聽(ting)(ting)。永遠(yuan)站著或(huo)坐在顧客的(de)左(zuo)邊，保持(chi)適度的(de)距離，保持(chi)適度的(de)目(mu)光接觸(chu)，傾聽(ting)(ting)不要打岔，不要發出(chu)聲音，同時微(wei)笑點頭即可(ke)。還要做好記(ji)錄。顧客講完后，要重復一次做確認。不要想即將說的(de)話，要聽(ting)(ting)出(chu)他真(zhen)正(zheng)的(de)意(yi)思(si)，用(yong)關心(xin)的(de)角度跟他溝通。
第(di)三(san)要模(mo)仿(fang)對(dui)(dui)(dui)方的(de)談話。模(mo)仿(fang)對(dui)(dui)(dui)方的(de)文字、聲音和肢體語(yu)言，與對(dui)(dui)(dui)方相似，引起共(gong)鳴(ming)。在模(mo)仿(fang)肢體語(yu)言的(de)時(shi)候，要模(mo)仿(fang)對(dui)(dui)(dui)方的(de)表情和語(yu)氣，注意千萬不要同步模(mo)仿(fang)。
第四(si)是要使用顧客見證(zheng)(zheng)。顧客說一句(ju)話頂你一萬(wan)句(ju)，每個(ge)推銷員至(zhi)少帶(dai)5個(ge)顧客見證(zheng)(zheng)。
4、第四步(bu)驟：了解顧客的問題、需求和渴望
了解顧客先從聊(liao)(liao)天開始，聊(liao)(liao)天就(jiu)是做生(sheng)意(yi)。首先前20分(fen)鐘要聊(liao)(liao)FORM，F代(dai)(dai)(dai)表(biao)(biao)家(jia)庭；O代(dai)(dai)(dai)表(biao)(biao)事業；R代(dai)(dai)(dai)表(biao)(biao)休閑(xian)；M代(dai)(dai)(dai)表(biao)(biao)財務。其次聊(liao)(liao)購(gou)買的(de)價(jia)值觀(guan)。所有(you)的(de)銷售都是價(jia)值觀(guan)的(de)銷售，徹底(di)了解顧客的(de)價(jia)值觀(guan)。第三就(jiu)是問問題。問NEADS，N代(dai)(dai)(dai)表(biao)(biao)現在；E代(dai)(dai)(dai)表(biao)(biao)滿足；A代(dai)(dai)(dai)表(biao)(biao)更(geng)改；D代(dai)(dai)(dai)表(biao)(biao)決(jue)策；S代(dai)(dai)(dai)表(biao)(biao)解決(jue)方案。
5、第五步驟：提出解決方案并塑造產品的價值
針對顧客的問題、需求和渴望，提出解(jie)決(jue)方(fang)案(an)，同時(shi)塑造自己產(chan)品的價值(zhi)，塑產(chan)品價值(zhi)的方(fang)法：首先給(gei)他(ta)痛(tong)苦，然后(hou)再擴大傷口，最后(hou)再給(gei)解(jie)藥。
一(yi)個人還未改變，是因(yin)為痛(tong)苦不(bu)夠(gou)。一(yi)個人還未掙(zheng)大錢(qian)，是因(yin)為痛(tong)苦不(bu)夠(gou)，一(yi)個人還未成(cheng)功，是因(yin)為痛(tong)苦不(bu)夠(gou)。
6、第六步驟：做競爭對(dui)手(shou)的分析
貨比(bi)(bi)(bi)三家*不(bu)(bu)吃虧(kui)。但(dan)不(bu)(bu)可(ke)批評競(jing)爭(zheng)對(dui)手，如(ru)何比(bi)(bi)(bi)較呢？首先(xian)，點(dian)出(chu)產品的(de)(de)三大特色；第二(er)，舉出(chu)*的(de)(de)優點(dian)；第三，舉出(chu)對(dui)手最(zui)弱的(de)(de)缺點(dian)；第四，跟價(jia)格貴的(de)(de)產品做比(bi)(bi)(bi)較。做競(jing)爭(zheng)對(dui)手分析，一定要(yao)找到顧客(ke)購買的(de)(de)關(guan)鍵按鈕，即對(dui)顧客(ke)最(zui)重要(yao)的(de)(de)價(jia)值觀。
7、第(di)七(qi)步驟：解除(chu)反對(dui)意見
反對意(yi)見應(ying)在顧客講出來之前解除(chu)。我們預(yu)先(xian)框視(shi)。顧客任何反對意(yi)見一(yi)般不超(chao)過6個，假如(ru)這6條(tiao)反對意(yi)見預(yu)先(xian)框視(shi)，則極易成交。所有的抗(kang)拒點，都(dou)通過“發問(wen)”解決。
8、第八步(bu)驟(zou)：成交
成(cheng)(cheng)(cheng)交(jiao)的話，在這里我介紹六(liu)種成(cheng)(cheng)(cheng)交(jiao)法(fa)。第一個(ge)(ge)是(shi)(shi)(shi)作測試(shi)性成(cheng)(cheng)(cheng)交(jiao)；第二個(ge)(ge)是(shi)(shi)(shi)假設成(cheng)(cheng)(cheng)交(jiao)：你不賣，但假如有一天(tian)你會買，會是(shi)(shi)(shi)什么情況？然(ran)后(hou)了解(jie)顧客的真實購買原(yuan)因。第三(san)個(ge)(ge)是(shi)(shi)(shi)二選一成(cheng)(cheng)(cheng)交(jiao)；第四個(ge)(ge)是(shi)(shi)(shi)使用對比原(yuan)理成(cheng)(cheng)(cheng)交(jiao)法(fa)：從高價開始，然(ran)后(hou)往下(xia)拉。第五個(ge)(ge)是(shi)(shi)(shi)心臟病成(cheng)(cheng)(cheng)交(jiao)法(fa)；第六(liu)個(ge)(ge)是(shi)(shi)(shi)和尚成(cheng)(cheng)(cheng)交(jiao)法(fa)。
9、第九(jiu)步驟(zou)：要(yao)求顧(gu)客轉介紹(shao)
首(shou)先給你價(jia)值，令你滿意。然后(hou)問你周圍(wei)的(de)(de)(de)人有(you)沒有(you)一、二個朋(peng)友也(ye)需要(yao)這樣(yang)的(de)(de)(de)價(jia)值。他(ta)們是(shi)否與你有(you)一樣(yang)的(de)(de)(de)品質(zhi)，本身也(ye)喜歡(huan)這樣(yang)的(de)(de)(de)服務產(chan)品？請他(ta)寫(xie)出他(ta)們的(de)(de)(de)名字好嗎？問他(ta)們：你可以立刻打(da)電話(hua)給他(ta)們嗎？OK！（當場打(da)電話(hua)）最后(hou)贊(zan)美新(xin)顧(gu)客（借推薦人之口）確(que)認對方的(de)(de)(de)需求，預約拜訪時間。
10、第十步(bu)驟(zou)：做好顧客(ke)服(fu)務
服(fu)(fu)(fu)務包(bao)括售前(qian)服(fu)(fu)(fu)務和售后服(fu)(fu)(fu)務。做服(fu)(fu)(fu)務要讓顧客(ke)成為(wei)(wei)忠(zhong)(zhong)誠(cheng)的顧客(ke)，而不僅僅是滿意的顧客(ke)，因為(wei)(wei)滿意不等于忠(zhong)(zhong)誠(cheng)。售前(qian)服(fu)(fu)(fu)務包(bao)括四個步驟：
1、寫(xie)感謝信(xin)，先(xian)道歉，深感遺憾，希望有(you)機會繼續為您們服務(wu)；
2、（一個月后或半個月后）寄資料給(gei)對方；
3、再寄(ji)資(zi)料；
4、持(chi)續半年(nian)(nian)、一年(nian)(nian)、二年(nian)(nian)、十年(nian)(nian)。
做售后服(fu)(fu)務(wu)(wu)，應(ying)做跟產(chan)品(pin)無關(guan)的(de)(de)服(fu)(fu)務(wu)(wu)（在產(chan)品(pin)相(xiang)關(guan)的(de)(de)服(fu)(fu)務(wu)(wu)的(de)(de)基礎上）。服(fu)(fu)務(wu)(wu)的(de)(de)訣竅：*的(de)(de)訣竅：定時回訪。李嘉(jia)誠(cheng)說(shuo)：上門找顧客累，顧客上門來才輕(qing)松。當顧客有抱怨時，要(yao)(yao)做額外(wai)的(de)(de)補償，會抱怨的(de)(de)顧客。*不(bu)能(neng)損失顧客。只要(yao)(yao)顧客不(bu)理不(bu)睬，就繼續道歉。這(zhe)樣既使不(bu)成(cheng)交，至少不(bu)傳播“惡言”
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