消費者心理分析
現在(zai)(zai)(zai)的(de)(de)(de)(de)市(shi)(shi)場中，產品(pin)(pin)一滯銷，大(da)多數企業就認(ren)為是產品(pin)(pin)已經(jing)缺乏競爭(zheng)(zheng)力，急(ji)忙加大(da)廣告(gao)投入、提高促銷力度、升(sheng)級或淘汰(tai)產品(pin)(pin)等，最常用(yong)的(de)(de)(de)(de)方法(fa)就是降(jiang)價(jia)。降(jiang)價(jia)的(de)(de)(de)(de)確可(ke)以促進(jin)銷售，但(dan)同時也失掉了利潤，并且有可(ke)能(neng)對品(pin)(pin)牌的(de)(de)(de)(de)形(xing)象造成(cheng)損傷。而且，在(zai)(zai)(zai)今(jin)天(tian)這個同質化競爭(zheng)(zheng)十分激烈的(de)(de)(de)(de)市(shi)(shi)場中，你降(jiang)價(jia)，競爭(zheng)(zheng)對手也跟(gen)著降(jiang)價(jia)，甚至降(jiang)幅更大(da)時，價(jia)格這個有人稱作“市(shi)(shi)場*武器(qi)(qi)”的(de)(de)(de)(de)手段(duan)將(jiang)失去作用(yong)，接下來(lai)你還拿什(shen)么武器(qi)(qi)出來(lai)？單純的(de)(de)(de)(de)降(jiang)價(jia)在(zai)(zai)(zai)今(jin)天(tian)的(de)(de)(de)(de)市(shi)(shi)場環(huan)境下已經(jing)顯(xian)得低級且無力，那(nei)么，有什(shen)么方法(fa)可(ke)以在(zai)(zai)(zai)不降(jiang)價(jia)的(de)(de)(de)(de)情(qing)況下達到促進(jin)銷售的(de)(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)(de)呢？
一、消費者心理分析之商品價(jia)值與購買成本的(de)天平
商品價值是指顧客可以從某件商品上獲得的包括物理屬性與精神感受的總體利益，但是，某件商品中雖然有消費者想要的利益，可是其并不一定會去購買，因為還有一個重要的影響因素，那就是購買成本。消費者在決定購買并把商品放上真正的天平之前，是要先在心中這個無形的天平上進行衡量的，天平的兩端分別是購買成本與商品價值，當天平中購買成本一側加重時，則很難達成交易；而天平傾向于商品價值時，交易則可以順利達成。因此，只有商品價值與購買成本在消費者心中達到一種平衡或擁有更高的商品價值認定，消費者才可能會購買。
這時我們就可以繪制一張消費心理天平圖，天平的一側列出消費者購買商品可以獲得的各種價值，另一側則是顧客購買商品所要付出的各種成本。我們此時只要增加天平上商品價值一側的籌碼，同時減少各項顧客的購買成本，商品就會很容易銷售出去。但是，商業常識告訴我們，增加商品價值與降低消費者的購買成本，都會提高企業的經營成本。那么，如何在不提高經營成本或盡可能少提高經營成本的的同時，提升商品價值并降低消費者的購買成本呢？
消費者心理分析之減(jian)少顧客購買成(cheng)本(ben)
根據行業(ye)的不同(tong)，消費者(zhe)購(gou)買成本的構成也不同(tong)，大致可分(fen)為4種：時間成本、體力成本、風險成本及選擇成本。我(wo)們通過以(yi)下的方法來降(jiang)低或(huo)消弭這些成本，從而(er)促進(jin)消費者(zhe)的購(gou)買意愿(yuan)。
消費者心理分析1、時間成本
在今天這個快節(jie)奏的(de)社會中(zhong)，時間(jian)成(cheng)(cheng)本已經成(cheng)(cheng)為(wei)了消費者(zhe)消費過(guo)程(cheng)中(zhong)很重要的(de)價值參考因(yin)素，比(bi)如，我(wo)們(men)常抱怨等(deng)公車(che)、購物結(jie)帳所(suo)浪費的(de)時間(jian)或送貨遲遲不到等(deng)，卻(que)很少抱怨商品的(de)價格，由此可見，減少顧(gu)客(ke)的(de)時間(jian)成(cheng)(cheng)本非(fei)常必要。
哪(na)么，如何降(jiang)低消費(fei)者的(de)時(shi)間(jian)成本呢(ni)？我(wo)們可以再畫一張描(miao)述(shu)消費(fei)者消費(fei)過程的(de)消費(fei)行(xing)為流程圖(tu)：將消費(fei)者從產生購(gou)買思想到購(gou)買活動結束的(de)每個(ge)步驟按照順序排列出來(lai)，而后計(ji)算(suan)出每一個(ge)步驟所要(yao)消耗的(de)時(shi)間(jian)成本。這(zhe)時(shi)我(wo)們會發現，整個(ge)流程圖(tu)中很多(duo)步驟是浪費(fei)時(shi)間(jian)的(de)，甚至(zhi)是多(duo)余的(de)，消費(fei)者有意(yi)識或無意(yi)識排斥的(de)。這(zhe)些(xie)多(duo)余或不重要(yao)的(de)環(huan)節(jie)消耗了顧客(ke)大量的(de)時(shi)間(jian)成本，如果(guo)可以優化(hua)這(zhe)些(xie)環(huan)節(jie)，提(ti)高速度，甚至(zhi)裁減掉(diao)不必要(yao)的(de)環(huan)節(jie)，就(jiu)可以為顧客(ke)創造出更多(duo)的(de)價(jia)值。
在(zai)(zai)無法進一(yi)(yi)步(bu)優(you)(you)化(hua)流(liu)程(cheng)時(shi)(shi)(shi)(shi)，可以(yi)巧妙(miao)地改(gai)變(bian)消(xiao)(xiao)費者(zhe)(zhe)對消(xiao)(xiao)費過程(cheng)中(zhong)(zhong)時(shi)(shi)(shi)(shi)間(jian)(jian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)認(ren)識，變(bian)相(xiang)(xiang)壓(ya)縮時(shi)(shi)(shi)(shi)間(jian)(jian)。如(ru)在(zai)(zai)消(xiao)(xiao)費等(deng)(deng)待過程(cheng)中(zhong)(zhong)為(wei)其(qi)提(ti)(ti)供(gong)(gong)可消(xiao)(xiao)磨時(shi)(shi)(shi)(shi)間(jian)(jian)或(huo)吸(xi)引眼(yan)球的(de)(de)(de)(de)(de)(de)副產品、服(fu)務等(deng)(deng)，變(bian)相(xiang)(xiang)降低消(xiao)(xiao)費者(zhe)(zhe)消(xiao)(xiao)費時(shi)(shi)(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)(shi)(shi)間(jian)(jian)成本。比如(ru)等(deng)(deng)車時(shi)(shi)(shi)(shi)候(hou)(hou)車室所播放(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)電視節(jie)目、點(dian)餐等(deng)(deng)待時(shi)(shi)(shi)(shi)提(ti)(ti)供(gong)(gong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)音樂或(huo)雜(za)志等(deng)(deng)。筆者(zhe)(zhe)曾(ceng)經為(wei)一(yi)(yi)家醫(yi)院做整體(ti)策劃時(shi)(shi)(shi)(shi)就導入了“消(xiao)(xiao)除讓(rang)患(huan)者(zhe)(zhe)心煩(fan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)等(deng)(deng)待時(shi)(shi)(shi)(shi)間(jian)(jian)”這一(yi)(yi)理念，主(zhu)(zhu)要(yao)內容包括為(wei)等(deng)(deng)待的(de)(de)(de)(de)(de)(de)患(huan)者(zhe)(zhe)設置更(geng)舒(shu)適的(de)(de)(de)(de)(de)(de)候(hou)(hou)診(zhen)環境(jing)，編輯了一(yi)(yi)本不(bu)定期(qi)出版，以(yi)介紹本院為(wei)主(zhu)(zhu)，傳達健康信(xin)息、休閑信(xin)息的(de)(de)(de)(de)(de)(de)DM雜(za)志，讓(rang)患(huan)者(zhe)(zhe)在(zai)(zai)舒(shu)適環境(jing)中(zhong)(zhong)輕松閱(yue)讀，獲得(de)(de)感興趣資訊的(de)(de)(de)(de)(de)(de)過程(cheng)中(zhong)(zhong)不(bu)知不(bu)覺(jue)地完(wan)成候(hou)(hou)診(zhen)。因醫(yi)院的(de)(de)(de)(de)(de)(de)特殊性，總(zong)是會給患(huan)者(zhe)(zhe)一(yi)(yi)種緊張與壓(ya)抑的(de)(de)(de)(de)(de)(de)感覺(jue)，我建議其(qi)導入播放(fang)舒(shu)緩輕松的(de)(de)(de)(de)(de)(de)音樂及以(yi)優(you)(you)美的(de)(de)(de)(de)(de)(de)自然(ran)環境(jing)為(wei)主(zhu)(zhu)題的(de)(de)(de)(de)(de)(de)電視節(jie)目，化(hua)解了患(huan)者(zhe)(zhe)等(deng)(deng)待時(shi)(shi)(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)焦慮與不(bu)安，得(de)(de)到(dao)了超乎(hu)想象的(de)(de)(de)(de)(de)(de)好評。
消費者心理分析2、體力成本
在當今的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)社會，隨著生活水平的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)提高(gao)(gao)，網(wang)絡的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)發達(da)與交通的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)便捷，使我(wo)們變(bian)得很(hen)懶惰(duo)，此(ci)時，體(ti)力成本(ben)(ben)開始在消(xiao)費成本(ben)(ben)中出現。比如(ru)，我(wo)們想吃某(mou)種(zhong)美食，但是(shi)必須要(yao)下樓，乘30分(fen)(fen)鐘(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)車才能(neng)到達(da)銷售地點，在排上(shang)十幾分(fen)(fen)鐘(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)隊；另一(yi)(yi)種(zhong)情(qing)(qing)況是(shi)，我(wo)們想吃某(mou)種(zhong)美食時，只要(yao)一(yi)(yi)個電(dian)話，15分(fen)(fen)鐘(zhong)就有專人(ren)送貨上(shang)門(men)。你覺得哪種(zhong)方(fang)式(shi)(shi)更能(neng)刺激我(wo)們消(xiao)費？顯然是(shi)后者。當我(wo)們有了購(gou)買的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)意(yi)愿(yuan)后，往(wang)往(wang)購(gou)買的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)激情(qing)(qing)會被購(gou)買所(suo)需的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)過程所(suo)消(xiao)磨，最終可(ke)能(neng)因為失去了購(gou)買的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)興(xing)趣而放棄購(gou)買，這種(zhong)情(qing)(qing)況在感性(xing)商品消(xiao)費中尤(you)為突出。因此(ci)，我(wo)們減少(shao)(shao)或(huo)去掉顧客(ke)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)體(ti)力成本(ben)(ben)，可(ke)以大(da)大(da)提高(gao)(gao)銷售的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)可(ke)能(neng)性(xing)。根據行業的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)不同，減少(shao)(shao)顧客(ke)體(ti)力成本(ben)(ben)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)式(shi)(shi)也有很(hen)多(duo)，比如(ru)送貨上(shang)門(men)、在網(wang)絡上(shang)開設虛(xu)擬店鋪、一(yi)(yi)站(zhan)式(shi)(shi)購(gou)物等。
消費者心理分析3、風(feng)險成(cheng)本(ben)
中(zhong)(zhong)國有(you)句俗語：“從南京到(dao)北(bei)京，買家(jia)沒(mei)有(you)賣家(jia)精”，指的(de)就是顧(gu)客購(gou)(gou)物時(shi)永遠(yuan)占不到(dao)商(shang)(shang)家(jia)的(de)便宜，相關機(ji)構也做過調(diao)查，顧(gu)客的(de)購(gou)(gou)買風險(xian)是商(shang)(shang)家(jia)銷售風險(xian)的(de)兩倍。因此，消費(fei)者購(gou)(gou)物時(shi)前思(si)后(hou)想，小心翼(yi)翼(yi)，唯(wei)恐做出失誤的(de)購(gou)(gou)買決策(ce)。在消費(fei)者進行思(si)想博弈與抉擇的(de)過程中(zhong)(zhong)，購(gou)(gou)買的(de)欲望則在遞(di)減，最(zui)后(hou)可能放棄購(gou)(gou)買，這樣的(de)情況在相對昂貴的(de)理(li)性商(shang)(shang)品消費(fei)中(zhong)(zhong)更加明顯。
現在(zai)一些(xie)聰明(ming)的(de)(de)(de)商家推出了(le)超長的(de)(de)(de)產品保修(xiu)期(qi)或(huo)各(ge)種售后服務，大大降低了(le)消費(fei)(fei)者(zhe)的(de)(de)(de)風險心里，因(yin)此可能增加(jia)的(de)(de)(de)成(cheng)本遠(yuan)低于(yu)消費(fei)(fei)者(zhe)因(yin)為(wei)放心購買而(er)產生的(de)(de)(de)銷售利潤。還可以(yi)為(wei)產品找到(dao)消費(fei)(fei)者(zhe)信(xin)(xin)任的(de)(de)(de)背書(shu)者(zhe)，比如XX機(ji)構權威(wei)認定、XX專家推薦、獲得的(de)(de)(de)榮譽(yu)、其他消費(fei)(fei)者(zhe)的(de)(de)(de)反饋信(xin)(xin)息等。總之，根據自己行業(ye)的(de)(de)(de)特點，把消費(fei)(fei)者(zhe)購買時的(de)(de)(de)各(ge)種顧慮與風險消除(chu)，將可以(yi)有效(xiao)提(ti)高銷量。
消費者心理分析4、選擇成本(ben)
我們每個人(ren)在(zai)結婚(hun)時，除高興外，都會(hui)有一(yi)點點悵然若失(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)不安感(gan)，這(zhe)種(zhong)心態在(zai)心理學中(zhong)解釋(shi)為，因為將要失(shi)去選(xuan)擇(ze)的(de)(de)(de)(de)(de)機會(hui)而產生的(de)(de)(de)(de)(de)不安就要結婚(hun)了，愛人(ren)是否(fou)能(neng)(neng)對(dui)自己(ji)全心全意(yi)？脾(pi)氣沒有某個候補對(dui)象好、收入沒有某個追(zhui)自己(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)多等等。這(zhe)不是說我們感(gan)情不專，而是一(yi)種(zhong)因為做出(chu)決(jue)定(ding)將喪失(shi)其它選(xuan)擇(ze)權時的(de)(de)(de)(de)(de)本能(neng)(neng)心理反應。在(zai)消費(fei)者消費(fei)的(de)(de)(de)(de)(de)過(guo)程中(zhong)也是這(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)(de)，當(dang)要選(xuan)擇(ze)購買某個商(shang)(shang)品時，總是會(hui)在(zai)頭腦(nao)中(zhong)本能(neng)(neng)地(di)和24個替(ti)代性商(shang)(shang)品進行比(bi)較(jiao)，此時一(yi)個微小的(de)(de)(de)(de)(de)思維波動(dong)就能(neng)(neng)改變消費(fei)者的(de)(de)(de)(de)(de)消費(fei)決(jue)定(ding)，我們如(ru)果能(neng)(neng)使其思想(xiang)產生一(yi)點點的(de)(de)(de)(de)(de)正面傾(qing)向，交易即可達(da)成。
但很多(duo)商(shang)家采(cai)取的措(cuo)施卻不是拉(la)消(xiao)費(fei)(fei)(fei)者(zhe)(zhe)一(yi)(yi)把(ba)，而是推了(le)消(xiao)費(fei)(fei)(fei)者(zhe)(zhe)一(yi)(yi)把(ba)，把(ba)其(qi)(qi)后(hou)路(lu)斷掉否定其(qi)(qi)它(ta)替代商(shang)品，設置各種轉換消(xiao)費(fei)(fei)(fei)的障礙，妄圖使(shi)消(xiao)費(fei)(fei)(fei)者(zhe)(zhe)只能(neng)選(xuan)擇(ze)自(zi)己的商(shang)品，但結(jie)果(guo)可(ke)能(neng)事(shi)與愿(yuan)違，因(yin)為(wei)消(xiao)費(fei)(fei)(fei)者(zhe)(zhe)一(yi)(yi)旦失(shi)去了(le)選(xuan)擇(ze)余(yu)地(di)將(jiang)會(hui)本能(neng)地(di)感(gan)覺(jue)有(you)(you)(you)更(geng)大的消(xiao)費(fei)(fei)(fei)風險(xian)，甚至產生(sheng)逆(ni)反心里，因(yin)此，必須改堵為(wei)疏。摩托羅拉(la)公司曾經(jing)推出一(yi)(yi)款高端手機，消(xiao)費(fei)(fei)(fei)者(zhe)(zhe)可(ke)以免費(fei)(fei)(fei)試用(yong)一(yi)(yi)個(ge)月，一(yi)(yi)個(ge)月內可(ke)無理由、無條(tiao)件(jian)退貨(huo)，結(jie)果(guo)銷售異常(chang)火爆，有(you)(you)(you)人擔心消(xiao)費(fei)(fei)(fei)者(zhe)(zhe)會(hui)試用(yong)一(yi)(yi)陣后(hou)在把(ba)手機退回來的現象幾乎沒(mei)有(you)(you)(you)發生(sheng)。為(wei)什么(me)會(hui)有(you)(you)(you)這樣的結(jie)果(guo)呢？因(yin)為(wei)消(xiao)費(fei)(fei)(fei)者(zhe)(zhe)在購買前不過是有(you)(you)(you)一(yi)(yi)種要失(shi)去其(qi)(qi)它(ta)選(xuan)擇(ze)的不安，并非朝三暮四，一(yi)(yi)旦購買了(le)某件(jian)商(shang)品，如果(guo)沒(mei)有(you)(you)(you)其(qi)(qi)它(ta)問題，用(yong)習(xi)慣后(hou)，沒(mei)幾個(ge)人愿(yuan)意費(fei)(fei)(fei)時、費(fei)(fei)(fei)力的來退貨(huo)。
以上提(ti)到的(de)(de)(de)4種降低顧客(ke)(ke)購買(mai)成(cheng)(cheng)本(ben)的(de)(de)(de)方法，做(zuo)好其(qi)中(zhong)任何一(yi)項(xiang)都可(ke)以抵消為顧客(ke)(ke)讓(rang)出的(de)(de)(de)那點貨幣上的(de)(de)(de)購買(mai)成(cheng)(cheng)本(ben)，如果以上4點做(zuo)的(de)(de)(de)到位，即使提(ti)高銷售價(jia)格，商(shang)(shang)品都會(hui)有(you)好的(de)(de)(de)銷路。當然，如果遇到身(shen)經百戰，唯“利”是圖的(de)(de)(de)顧客(ke)(ke)，對于(yu)這些價(jia)值上的(de)(de)(de)讓(rang)渡無動于(yu)衷的(de)(de)(de)話，我們(men)還需要提(ti)高另一(yi)項(xiang)要素商(shang)(shang)品價(jia)值。
提高商品價(jia)值(zhi)
一(yi)件商品的價(jia)值不完(wan)全是由其(qi)物理屬性決(jue)定的，更(geng)多的是由消(xiao)費者的心里因素決(jue)定的，不管這個商品實際價(jia)值是多少(shao)，關(guan)鍵要看消(xiao)費者心中對這個商品的價(jia)值認知(zhi)是多少(shao)。
當(dang)一(yi)件商品的(de)物理屬性價值無法提(ti)升時(shi)，我們可以增加顧客對(dui)商品的(de)心(xin)理價值籌碼，使(shi)交易天平向商品價值一(yi)方(fang)傾斜，從(cong)而提(ti)高成交率。提(ti)高商品心(xin)里價值的(de)方(fang)法很多，不同的(de)行(xing)(xing)業(ye)需要根(gen)據行(xing)(xing)業(ye)特點(dian)與自身情況進行(xing)(xing)探索，以下(xia)介(jie)紹6種(zhong)基本可以在市場通用(yong)的(de)方(fang)法。
消費者心理分析一、塑(su)造產品及品牌文化
文(wen)化是(shi)一(yi)(yi)件商品(pin)(pin)、一(yi)(yi)個品(pin)(pin)牌(pai)(pai)的靈魂(hun)，可以為(wei)商品(pin)(pin)創造(zao)出心(xin)理價(jia)(jia)值(zhi)超過物理價(jia)(jia)值(zhi)幾倍(bei)，甚(shen)至幾十倍(bei)的奇跡。星巴克、哈雷、香奈兒等品(pin)(pin)牌(pai)(pai)都是(shi)在用品(pin)(pin)牌(pai)(pai)與文(wen)化等感性價(jia)(jia)值(zhi)因素賺著超過其它品(pin)(pin)牌(pai)(pai)幾倍(bei)的溢價(jia)(jia)。
一瓶(ping)礦(kuang)泉(quan)(quan)(quan)水(shui)(shui)賣到幾十元(yuan)，你是(shi)不(bu)是(shi)會皺起眉頭？因為，就(jiu)算是(shi)娃(wa)哈哈這樣(yang)的(de)*礦(kuang)泉(quan)(quan)(quan)水(shui)(shui)也(ye)不(bu)過(guo)1.5元(yuan)一瓶(ping)，進口礦(kuang)泉(quan)(quan)(quan)水(shui)(shui)也(ye)僅(jin)35元(yuan)而(er)已。但依(yi)(yi)(yi)云(yun)(yun)(yun)礦(kuang)泉(quan)(quan)(quan)水(shui)(shui)就(jiu)是(shi)這個(ge)例外，主要原因就(jiu)是(shi)其豐富并(bing)吸引人的(de)品牌文化(hua)：依(yi)(yi)(yi)云(yun)(yun)(yun)礦(kuang)泉(quan)(quan)(quan)水(shui)(shui)來自(zi)高山融雪和山地雨水(shui)(shui)常年(nian)聚集(ji)的(de)阿爾卑斯山脈腹地，經過(guo)長達(da)15年(nian)的(de)天然(ran)過(guo)濾和冰(bing)川砂層(ceng)的(de)層(ceng)層(ceng)礦(kuang)化(hua)與自(zi)然(ran)凈化(hua)，形(xing)成了(le)依(yi)(yi)(yi)云(yun)(yun)(yun)水(shui)(shui)……1789年(nian)的(de)一天，一位患有腎結石(shi)的(de)法國貴族散步(bu)到附近的(de)一個(ge)小鎮(zhen)，無意間飲用了(le)當地的(de)泉(quan)(quan)(quan)水(shui)(shui)，覺得口感甜美滑潤，于(yu)是(shi)取了(le)一些(xie)當地的(de)水(shui)(shui)堅持(chi)飲用，一段時間后他驚奇(qi)地發(fa)現自(zi)己的(de)腎結石(shi)奇(qi)跡般地消(xiao)失了(le)。這件奇(qi)聞迅速傳開，專家們就(jiu)此專門做了(le)分析研究并(bing)且(qie)證明了(le)依(yi)(yi)(yi)云(yun)(yun)(yun)水(shui)(shui)的(de)療效(xiao)，此后，大量(liang)的(de)游(you)客涌到了(le)依(yi)(yi)(yi)云(yun)(yun)(yun)小鎮(zhen)，親自(zi)體驗依(yi)(yi)(yi)云(yun)(yun)(yun)水(shui)(shui)的(de)神(shen)奇(qi)，醫(yi)生(sheng)們更是(shi)將它列入藥方。拿破侖三(san)世與皇后對依(yi)(yi)(yi)云(yun)(yun)(yun)鎮(zhen)的(de)礦(kuang)泉(quan)(quan)(quan)水(shui)(shui)更是(shi)情有獨鐘，1864年(nian)正式(shi)賜名該地為依(yi)(yi)(yi)云(yun)(yun)(yun)鎮(zhen)，依(yi)(yi)(yi)云(yun)(yun)(yun)礦(kuang)泉(quan)(quan)(quan)水(shui)(shui)也(ye)隨之走向了(le)全世界(jie)。怎么樣(yang)？聽完這個(ge)故事再喝(he)依(yi)(yi)(yi)云(yun)(yun)(yun)礦(kuang)泉(quan)(quan)(quan)水(shui)(shui)，是(shi)不(bu)是(shi)感覺味道有些(xie)不(bu)同了(le)呢(ni)？貴一些(xie)的(de)價(jia)格也(ye)就(jiu)可(ke)以接受了(le)呢(ni)
消費者心理分析二(er)、提升商品品位
很多(duo)(duo)商(shang)品(pin)除物理屬性(xing)(xing)功(gong)(gong)能(neng)外，還有(you)一些其它(ta)的(de)功(gong)(gong)能(neng)，尤(you)其是(shi)奢侈(chi)品(pin)或(huo)價格昂貴的(de)商(shang)品(pin)，比(bi)如名車、珠寶、手表、服飾等，他們已(yi)經(jing)不(bu)僅(jin)僅(jin)是(shi)代步工(gong)(gong)具(ju)、裝飾品(pin)或(huo)計時工(gong)(gong)具(ju)那么簡(jian)單，更具(ju)有(you)表達，甚至張揚(yang)擁有(you)者個(ge)性(xing)(xing)品(pin)位(wei)與身份地(di)位(wei)的(de)作(zuo)用，對于這(zhe)樣的(de)商(shang)品(pin)，強調品(pin)位(wei)就十分(fen)重要。品(pin)位(wei)的(de)提(ti)升(sheng)方式有(you)很多(duo)(duo)，但關鍵(jian)是(shi)要結合行業與商(shang)品(pin)特點進行提(ti)煉，以下3個(ge)方面可(ke)供參考：
⑴、提高商品(pin)(pin)品(pin)(pin)質商品(pin)(pin)過(guo)硬的(de)品(pin)(pin)質是支撐其品(pin)(pin)位(wei)的(de)基本(ben)要素(su)之一，相信一支即使造型華貴美觀，但沒(mei)吸上幾口(kou)就發(fa)出(chu)異味的(de)煙斗(dou)，也(ye)難以與高品(pin)(pin)位(wei)聯系起來。
⑵、強化外觀(guan)也(ye)是塑造商品(pin)品(pin)位的(de)關鍵因素，不僅要造型美觀(guan)，而且做(zuo)工(gong)要精(jing)細考究，這(zhe)一點(dian)是注重品(pin)位的(de)消費者最在意的(de)。
⑶、品位是(shi)可以和(he)個(ge)(ge)性(xing)聯系起來的(de)(de)(de)(de)，因(yin)為，大(da)家(jia)都不希(xi)望被扣上盲從的(de)(de)(de)(de)帽(mao)子，所以，具有個(ge)(ge)性(xing)化的(de)(de)(de)(de)商品往(wang)(wang)往(wang)(wang)能受到(dao)對(dui)品位、時尚敏感的(de)(de)(de)(de)消費族群(qun)的(de)(de)(de)(de)青睞。
消費者心理分析三、為商(shang)品(pin)注入感情
當(dang)一(yi)件商品(pin)具有了感(gan)(gan)(gan)性的因(yin)素(su)，就(jiu)可(ke)以打破價格的桎梏，讓情感(gan)(gan)(gan)因(yin)素(su)來為商品(pin)加分，比(bi)如，為商品(pin)起一(yi)個(ge)帶有情感(gan)(gan)(gan)內(nei)涵的名字、背后(hou)有一(yi)個(ge)感(gan)(gan)(gan)人的故(gu)事等。
鉆石(shi)的(de)(de)(de)化學(xue)成分是碳(tan)，鉆石(shi)最(zui)早的(de)(de)(de)名(ming)字(zi)(zi)叫“石(shi)碳(tan)”，但(dan)這樣的(de)(de)(de)名(ming)字(zi)(zi)怎么也無法(fa)同他(ta)的(de)(de)(de)稀(xi)有與(yu)尊貴聯系(xi)起(qi)來，更沒有哪個女(nv)孩會(hui)愿意掛一塊(kuai)“碳(tan)”出(chu)門。后來這種礦(kuang)石(shi)商(shang)品化后，起(qi)了一個還算好(hao)聽的(de)(de)(de)名(ming)字(zi)(zi)金(jin)剛石(shi)，但(dan)是這個名(ming)字(zi)(zi)又太陽(yang)剛堅硬了，而佩戴者多為(wei)女(nv)性，并(bing)以(yi)此來體現柔(rou)美高貴，所(suo)以(yi)，后來作為(wei)珠寶飾品的(de)(de)(de)金(jin)剛石(shi)就叫做(zuo)鉆石(shi)了，這個感(gan)性美麗(li)的(de)(de)(de)名(ming)字(zi)(zi)為(wei)女(nv)性所(suo)喜(xi)愛與(yu)接受。商(shang)家又在感(gan)性上大做(zuo)文章，如“鉆石(shi)恒久遠，一顆永(yong)流傳(chuan)”等經典廣(guang)告語(yu)開(kai)始出(chu)現。
一種(zhong)用“相(xiang)思草”制作的(de)書簽，成本只有(you)幾分錢，可是在一段凄婉(wan)美麗(li)的(de)故(gu)事襯托(tuo)下卻可以賣到十幾元，消費者愿意購(gou)買這(zhe)種(zhong)物(wu)理屬性價值并不(bu)高的(de)書簽，背(bei)后的(de)原(yuan)因就是它(ta)具有(you)情感與(yu)生命。
消費者心理分析四、巧設終端
為(wei)商品(pin)(pin)融(rong)入了(le)文化、品(pin)(pin)位與情感內涵后，接(jie)下(xia)來(lai)則要把這些進(jin)行(xing)表(biao)達并傳遞給消費(fei)者(zhe)，而傳遞的第一(yi)步就是(shi)終端環境(jing)的塑造。一(yi)件(jian)商品(pin)(pin)擺放在(zai)不同(tong)(tong)(tong)(tong)場所，其價(jia)(jia)值(zhi)便會不同(tong)(tong)(tong)(tong)，比(bi)如，同(tong)(tong)(tong)(tong)樣(yang)一(yi)件(jian)衣服，在(zai)地攤賣50元，擺在(zai)精品(pin)(pin)店里則可以賣到(dao)500元。在(zai)兩個不同(tong)(tong)(tong)(tong)的地方銷售同(tong)(tong)(tong)(tong)一(yi)件(jian)衣服，為(wei)什么價(jia)(jia)格差距會高達十倍？因為(wei)前者(zhe)是(shi)以犧(xi)牲利潤來(lai)體現商品(pin)(pin)的相對(dui)價(jia)(jia)值(zhi)，而后者(zhe)則是(shi)通(tong)過環境(jing)提高了(le)商品(pin)(pin)的心理(li)價(jia)(jia)值(zhi)。
同(tong)(tong)樣(yang)的(de)咖啡，卻(que)能泡(pao)(pao)出不同(tong)(tong)的(de)味道與感受(shou)，一(yi)樣(yang)的(de)材料(liao)，卻(que)可以泡(pao)(pao)出各種的(de)口(kou)味與感覺，那完全是因為環境(jing)因素(su)所(suo)影響。如果有興趣，可以做一(yi)個生活試驗：在(zai)(zai)安靜的(de)下(xia)午，靠在(zai)(zai)躺(tang)椅(yi)上，一(yi)面(mian)翻著雜志，一(yi)面(mian)品嘗著一(yi)杯(bei)咖啡，記(ji)住這種味道，這種感覺，而后換一(yi)個場(chang)所(suo)，在(zai)(zai)熱(re)鬧的(de)歌廳(ting)要上一(yi)杯(bei)同(tong)(tong)樣(yang)的(de)咖啡，感受(shou)一(yi)下(xia)，和在(zai)(zai)家中悠閑(xian)地喝下(xia)的(de)那杯(bei)咖啡是否有所(suo)不同(tong)(tong)
恰(qia)當的(de)終端布置可(ke)以有(you)效提高商品(pin)價值，因此，應該根據自(zi)己的(de)商品(pin)特點來設計(ji)終端，但(dan)切(qie)忌單純(chun)將終端設計(ji)的(de)非(fei)常華麗，以為(wei)這樣便可(ke)以提高商品(pin)的(de)價值，其(qi)實，這樣可(ke)能(neng)會(hui)造成環(huan)境(jing)與商品(pin)脫節的(de)情況，反襯(chen)出(chu)商品(pin)的(de)低(di)檔。只有(you)商品(pin)與環(huan)境(jing)巧妙(miao)融合，才能(neng)起到使環(huan)境(jing)為(wei)商品(pin)加分的(de)作用。
消費者心理分析五、將價值說(shuo)出(chu)去
根據產品特點，對(dui)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)(yuan)進行銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)技(ji)巧的培(pei)訓(xun)非常重要(yao)(yao)，因(yin)為，廣告、渠道等做的再(zai)好，也(ye)只能算是一場球(qiu)賽中精彩(cai)的傳帶，臨門(men)一腳(jiao)則要(yao)(yao)靠(kao)終端銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)(yuan)來完(wan)成(cheng)，需要(yao)(yao)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)(yuan)把商(shang)(shang)品的價值傳達(da)給消費者(zhe)，所以，重視(shi)對(dui)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)(yuan)的培(pei)訓(xun)也(ye)是增加商(shang)(shang)品價值的重要(yao)(yao)手段。
不要去和顧客糾纏商品是否值多少錢，一旦陷入到價格的糾纏中，結果將很難賣一個好價錢，甚至很難達成交易。此時應該引導顧客的思想，一起探討商品的價值，這樣就忽略了價格因素，如珠寶等感性商品，價格因素只是其次，買家更看重的是商品價值。比如，一位太太向銷售人員抱怨一條項鏈太貴，銷售人員如果說：“太太，6千塊已經很便宜了，你到任何珠寶店都不可能買到這么便宜的項鏈……”，完了！這個銷售人員在就商品賣商品，就價格賣價格。其實，這時消費者的心里是矛盾的，她即希望少付出購買成本，又希望項鏈很有價值，銷售人員一下子否定了項鏈的價值，告訴你這是*的珠寶，這樣成交的幾率自然會很低。如果銷售人員換一種方式：“太太，這條項鏈太適合您了，帶在您的身上看起來少說值1萬塊，而且，這條項鏈非常符合您的氣質了，看起來那樣高貴、漂亮”，這樣成交的幾率就會大大提高，因為銷售人員在說這條項鏈同這位太太搭配后產生的價值，而這種價值正是這位太太最在意的，當其認可了這種價值，心理上的購買成本自然相對的就下降了。
消費者心理分析六、巧妙打(da)折
對于大多(duo)(duo)數商品(pin)(pin)(pin)來說，難免受到打(da)(da)(da)折(zhe)的(de)困擾，如果(guo)打(da)(da)(da)折(zhe)，不(bu)僅少賺(zhuan)了(le)(le)許(xu)多(duo)(duo)利(li)(li)潤(run)，還會(hui)損(sun)傷(shang)(shang)商品(pin)(pin)(pin)與品(pin)(pin)(pin)牌的(de)價(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)及形(xing)象(xiang)，不(bu)打(da)(da)(da)折(zhe)又(you)難以(yi)使消(xiao)費者產生(sheng)一種賺(zhuan)到了(le)(le)的(de)心里平衡。從價(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)營(ying)銷的(de)角(jiao)度來講，打(da)(da)(da)折(zhe)違(wei)反了(le)(le)價(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)原則(ze)，此(ci)時，為了(le)(le)不(bu)損(sun)傷(shang)(shang)商品(pin)(pin)(pin)價(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)與利(li)(li)潤(run)，我們(men)可以(yi)采取一種“丟車保帥”的(de)做法：保證主(zhu)體商品(pin)(pin)(pin)不(bu)降價(jia)(jia)(jia)，但是附贈(zeng)(zeng)一些小贈(zeng)(zeng)品(pin)(pin)(pin)，比(bi)如某品(pin)(pin)(pin)牌電(dian)(dian)(dian)腦，其價(jia)(jia)(jia)格在行(xing)業打(da)(da)(da)折(zhe)風潮(chao)中保持堅(jian)挺，但是贈(zeng)(zeng)送了(le)(le)U盤(pan)、鼠標、數據(ju)線、音(yin)箱(xiang)、DVD刻(ke)錄盤(pan)、電(dian)(dian)(dian)腦罩等(deng)10幾樣(yang)贈(zeng)(zeng)品(pin)(pin)(pin)，消(xiao)費者乍(zha)看(kan)之(zhi)下覺得綜合來看(kan)比(bi)其它電(dian)(dian)(dian)腦要便宜，價(jia)(jia)(jia)格堅(jian)挺也增(zeng)加(jia)了(le)(le)消(xiao)費者對該電(dian)(dian)(dian)腦價(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)的(de)認同。其實(shi)，這(zhe)些贈(zeng)(zeng)品(pin)(pin)(pin)的(de)總價(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)遠(yuan)低于電(dian)(dian)(dian)腦高出的(de)銷售(shou)價(jia)(jia)(jia)格，這(zhe)樣(yang)一來，即保住了(le)(le)品(pin)(pin)(pin)牌的(de)形(xing)象(xiang)，又(you)賺(zhuan)足了(le)(le)利(li)(li)潤(run)。
假設一個人(ren)來(lai)買(mai)奔馳汽車(che)，銷(xiao)售(shou)人(ren)員告(gao)(gao)訴顧(gu)(gu)客可以打5折，估計顧(gu)(gu)客會轉頭就走，因(yin)為(wei)(wei)，買(mai)奔馳的(de)顧(gu)(gu)客不(bu)是為(wei)(wei)了(le)買(mai)一輛(liang)交通工具，而是來(lai)買(mai)一種身份、地(di)位(wei)與(yu)價(jia)值(zhi)(zhi)，你(ni)告(gao)(gao)訴他可以5折，那就意味著(zhu)這輛(liang)車(che)不(bu)能代(dai)表身份地(di)位(wei)了(le)。但是，如果你(ni)告(gao)(gao)訴顧(gu)(gu)客，買(mai)奔馳可以送(song)他一塊瑞士手(shou)表，一支*打火機及(ji)100萬元車(che)險，顧(gu)(gu)客就會欣(xin)然接受，因(yin)為(wei)(wei)，這樣即滿(man)足了(le)顧(gu)(gu)客想在交易(yi)中沾點便宜的(de)人(ren)性特點，又維(wei)護了(le)商品(pin)的(de)價(jia)值(zhi)(zhi)。因(yin)此，需要打折時，應該通過贈送(song)禮品(pin)、增加服務、延長(chang)產品(pin)保(bao)修期、送(song)貨上門(men)、組合銷(xiao)售(shou)等手(shou)段(duan)為(wei)(wei)交易(yi)的(de)天平(ping)增加價(jia)值(zhi)(zhi)籌碼(ma)，而非讓(rang)出價(jia)格(ge)，因(yin)為(wei)(wei)在你(ni)讓(rang)出價(jia)格(ge)的(de)同時，顧(gu)(gu)客心(xin)中對(dui)商品(pin)的(de)認知價(jia)值(zhi)(zhi)也在減少。
以(yi)上僅是(shi)提出一個框架式的操(cao)作模型，具(ju)體的操(cao)作要(yao)結合行業及自身(shen)特點進行，總之(zhi)，從現(xian)在(zai)起(qi)，記住價(jia)值，忘記價(jia)格(ge)(ge)，那么(me)價(jia)格(ge)(ge)對(dui)你的折磨也將(jiang)遠去(qu)。
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