讓客戶無法拒絕你
1.客戶：“我(wo)要先(xian)跟我(wo)太太商(shang)量一下”
銷售員：“好，先(xian)生，我理(li)解。可不可以約(yue)夫人一(yi)起來談(tan)談(tan)?約(yue)在(zai)這個周末，或者您喜歡的哪(na)一(yi)天?”
2.客(ke)戶：“我現在沒空!”
銷售員：“先生，*富豪洛克(ke)菲勒說過(guo)，每個月花(hua)(hua)一天(tian)時(shi)間在(zai)錢上好(hao)好(hao)盤算(suan)，要比(bi)整(zheng)整(zheng)30天(tian)都工作來得重要!我們只要花(hua)(hua)25分鐘(zhong)的(de)時(shi)間!麻煩(fan)你定個日(ri)子(zi)，選個你方便的(de)時(shi)間!我星期一和(he)星期二都會在(zai)貴公司附(fu)近，所以可以在(zai)星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下!”
3. 客戶：“我沒興趣”
銷(xiao)售(shou)員(yuan)：“是(shi)，我(wo)完全理(li)解(jie)(jie)，對(dui)一個談不上相(xiang)信或(huo)者手(shou)上沒有(you)(you)什(shen)么資料(liao)的(de)事情，你(ni)(ni)當然不可能立(li)刻產生興趣，有(you)(you)疑慮(lv)有(you)(you)問題是(shi)十分合理(li)自然的(de)，讓我(wo)為你(ni)(ni)解(jie)(jie)說(shuo)一下吧，星期幾(ji)合適呢(ni)?……”
4. 客(ke)戶：“我沒興趣參(can)加”
銷售(shou)員(yuan)：“我(wo)非常理解(jie)，先生，要你(ni)對不曉得有什么好處(chu)的東西感興趣實在是強(qiang)人所(suo)難。正(zheng)因為如此，我(wo)才想(xiang)向你(ni)親自報告或(huo)說明(ming)。星期(qi)一或(huo)者(zhe)星期(qi)二過來看你(ni)，行嗎?”
5. 客(ke)戶：“請你把資料寄過來(lai)給(gei)我怎么樣(yang)”
銷售員：“先生(sheng)，我們的資料都是(shi)(shi)(shi)精心(xin)設計的綱要和草案，必須配(pei)合人(ren)員的說(shuo)明，而且(qie)要對每一位客戶分別按個人(ren)情況再做修訂，等于(yu)是(shi)(shi)(shi)量體裁衣。所以最好(hao)是(shi)(shi)(shi)我星期一或者(zhe)星期二過來(lai)看(kan)你。你看(kan)上午還是(shi)(shi)(shi)下等比較好(hao)?”
6. 客戶：“抱歉(qian)，我(wo)沒(mei)有錢”
銷售員(yuan)：“先生，我(wo)(wo)(wo)知道只有(you)你才(cai)(cai)最(zui)了(le)解(jie)自己的(de)財務(wu)狀況(kuang)。不(bu)(bu)過(guo)，現在(zai)幫你做個(ge)全盤規劃，對將來才(cai)(cai)會最(zui)有(you)利!我(wo)(wo)(wo)可(ke)以(yi)(yi)在(zai)星(xing)期一或者(zhe)(zhe)星(xing)期二過(guo)來拜訪嗎?”或者(zhe)(zhe)是說：“我(wo)(wo)(wo)了(le)解(jie)。要什么有(you)什么的(de)人畢竟不(bu)(bu)多，正因如(ru)此(ci)，我(wo)(wo)(wo)們現在(zai)開始選一種(zhong)方法(fa)，用最(zui)少的(de)資(zi)金創造(zao)*的(de)利潤(run)，這不(bu)(bu)是對未來的(de)最(zui)好保(bao)障嗎?在(zai)這方面(mian)，我(wo)(wo)(wo)愿意貢獻(xian)一己之力，可(ke)不(bu)(bu)可(ke)以(yi)(yi)下星(xing)期三，或者(zhe)(zhe)周末來拜見(jian)您呢?”
7. 客(ke)戶：“目前我們(men)還無法確定業務(wu)發展(zhan)會如何”
銷售員：“先(xian)生，我(wo)(wo)們銷售要擔心這項業務(wu)日后的(de)發(fa)展，你(ni)先(xian)參考一下，看(kan)看(kan)我(wo)(wo)們的(de)供貨(huo)方案優點在哪(na)里，是(shi)不是(shi)可行。我(wo)(wo)星(xing)期一過來還是(shi)星(xing)期二比較好?”
8. 客戶：“要做決定的話，我得先跟合伙人談談”
銷售員：“我完全理解，先生，我們什(shen)么時(shi)候(hou)可(ke)以(yi)跟你的(de)合伙人一起談?”
9. 客(ke)戶：“我們會再跟你聯絡”
銷售員：“先生(sheng)，也許你(ni)目前不會(hui)有(you)什么(me)太(tai)大的意愿，不過，我還(huan)是很樂意讓你(ni)了(le)解，要是能參與這項業務(wu)。對你(ni)會(hui)大有(you)裨益!”
10. 客戶：“說(shuo)來說(shuo)去(qu)，還是(shi)要推銷東(dong)西”
銷售員：“我當然是(shi)很想銷售東西(xi)給你了，不(bu)過要是(shi)能帶給你讓(rang)你覺(jue)得(de)值得(de)期(qi)望的，才會賣給你。有關這一點，我們要不(bu)要一起討論研究看看?下星(xing)(xing)期(qi)一我來看你?還是(shi)你覺(jue)我星(xing)(xing)期(qi)五(wu)過來比(bi)較好?”
11. 客(ke)戶：“我要先好(hao)(hao)好(hao)(hao)想想”
銷售員：“先生，其實(shi)相關的(de)重(zhong)點我(wo)們不是已經討論過嗎(ma)?容(rong)我(wo)真率地問(wen)一問(wen)：你顧慮的(de)是什么?”
12. 客戶(hu)：“我(wo)再考(kao)(kao)慮考(kao)(kao)慮，下星期(qi)給(gei)你電話”
銷售員：“歡(huan)迎你(ni)來電話，先生，你(ni)看這樣會不會更簡(jian)單些?我(wo)星期(qi)(qi)三下午(wu)晚(wan)一點的(de)時候給你(ni)打電話，還是你(ni)覺(jue)得星期(qi)(qi)四上(shang)午(wu)比較好?”
類似的(de)(de)拒絕自然還有很多(duo)，我們肯(ken)定無(wu)法一一列舉(ju)出來(lai)，但是，處理的(de)(de)方法其實還是一樣(yang)，就是要把(ba)拒絕轉化為肯(ken)定，讓客戶拒絕的(de)(de)意愿動(dong)搖，銷(xiao)售員就乘機跟進(jin)，誘使客戶接受自己(ji)的(de)(de)產品。
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