決定營銷成敗的(de)(de)(de)(de)關鍵，無論(lun)是(shi)哪行(xing)(xing)(xing)哪業，只(zhi)要(yao)和設計(ji)(ji)搭(da)點(dian)(dian)邊，都多(duo)多(duo)少少會(hui)(hui)碰到一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)問題，就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)叫好(hao)(hao)和叫座之間的(de)(de)(de)(de)取舍。最近看《女神的(de)(de)(de)(de)新衣(yi)》，感觸(chu)頗(po)多(duo)。有的(de)(de)(de)(de)設計(ji)(ji)師(shi)很(hen)(hen)有天(tian)賦(fu)，24小時(shi)就(jiu)(jiu)(jiu)整出(chu)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)品質感爆棚的(de)(de)(de)(de)系列，但(dan)(dan)是(shi)天(tian)貓(mao)買(mai)家根本不(bu)(bu)鳥直(zhi)接就(jiu)(jiu)(jiu)點(dian)(dian)了(le)(le)放(fang)棄，最后的(de)(de)(de)(de)出(chu)價也(ye)(ye)(ye)多(duo)是(shi)蜻蜓點(dian)(dian)水點(dian)(dian)到為(wei)止，一(yi)(yi)(yi)副不(bu)(bu)情不(bu)(bu)愿的(de)(de)(de)(de)樣(yang)子，而有的(de)(de)(de)(de)設計(ji)(ji)師(shi)出(chu)的(de)(de)(de)(de)款式(shi)就(jiu)(jiu)(jiu)三個(ge)(ge)字(zi)，這(zhe)(zhe)也(ye)(ye)(ye)行(xing)(xing)(xing)。但(dan)(dan)是(shi)品牌商一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)個(ge)(ge)跟(gen)打了(le)(le)雞血一(yi)(yi)(yi)般往上飆(biao)價，生(sheng)怕錯(cuo)過了(le)(le)金蛋。道理(li)也(ye)(ye)(ye)很(hen)(hen)簡單，設計(ji)(ji)好(hao)(hao)不(bu)(bu)好(hao)(hao)是(shi)一(yi)(yi)(yi)回事(shi)(shi)，賣(mai)不(bu)(bu)賣(mai)的(de)(de)(de)(de)動(dong)(dong)(dong)是(shi)另外(wai)一(yi)(yi)(yi)回事(shi)(shi)。你(ni)當然可(ke)(ke)以(yi)懷疑這(zhe)(zhe)幾位(wei)(wei)品牌買(mai)手的(de)(de)(de)(de)審美，但(dan)(dan)他(ta)們(men)(men)拍賣(mai)時(shi)候秉持的(de)(de)(de)(de)原(yuan)則可(ke)(ke)都是(shi)極為(wei)冷(leng)靜的(de)(de)(de)(de)，銷量是(shi)硬道理(li)。產品就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)這(zhe)(zhe)么(me)一(yi)(yi)(yi)回事(shi)(shi)，真正(zheng)懂得消費者的(de)(de)(de)(de)才會(hui)(hui)大(da)賣(mai)，這(zhe)(zhe)是(shi)不(bu)(bu)爭(zheng)的(de)(de)(de)(de)事(shi)(shi)實(shi)。但(dan)(dan)有時(shi)候出(chu)現(xian)的(de)(de)(de)(de)反例，會(hui)(hui)讓(rang)人(ren)覺得熱賣(mai)的(de)(de)(de)(de)毫(hao)無道理(li)，這(zhe)(zhe)也(ye)(ye)(ye)是(shi)不(bu)(bu)爭(zheng)的(de)(de)(de)(de)事(shi)(shi)實(shi)。比如裂(lie)帛(bo)(bo)(bo)。但(dan)(dan)凡(fan)對淘(tao)寶有些了(le)(le)解的(de)(de)(de)(de)人(ren)，對這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)品牌都不(bu)(bu)會(hui)(hui)陌生(sheng)，但(dan)(dan)與其(qi)他(ta)以(yi)時(shi)尚(shang)為(wei)名以(yi)款式(shi)為(wei)先以(yi)潮(chao)流(liu)為(wei)榮的(de)(de)(de)(de)品牌不(bu)(bu)同，裂(lie)帛(bo)(bo)(bo)的(de)(de)(de)(de)衣(yi)服多(duo)少都有些特立獨行(xing)(xing)(xing)的(de)(de)(de)(de)意(yi)思在(zai)(zai)，民族風、非(fei)主流(liu)、旅行(xing)(xing)(xing)，等(deng)等(deng)這(zhe)(zhe)些詞是(shi)裂(lie)帛(bo)(bo)(bo)的(de)(de)(de)(de)標簽。有人(ren)很(hen)(hen)含蓄的(de)(de)(de)(de)說，裂(lie)帛(bo)(bo)(bo)的(de)(de)(de)(de)衣(yi)服很(hen)(hen)挑人(ren)，有人(ren)則直(zhi)接的(de)(de)(de)(de)說，裂(lie)帛(bo)(bo)(bo)的(de)(de)(de)(de)衣(yi)服平(ping)(ping)時(shi)根本穿(chuan)(chuan)(chuan)不(bu)(bu)出(chu)去(qu)好(hao)(hao)不(bu)(bu)好(hao)(hao)！好(hao)(hao)，那么(me)裂(lie)帛(bo)(bo)(bo)為(wei)什(shen)么(me)還賣(mai)的(de)(de)(de)(de)這(zhe)(zhe)么(me)好(hao)(hao)？如果(guo)從(cong)民族風和大(da)膽出(chu)位(wei)(wei)這(zhe)(zhe)條路去(qu)思考，也(ye)(ye)(ye)許可(ke)(ke)以(yi)得出(chu)那么(me)一(yi)(yi)(yi)條結論(lun)：全賴文藝青(qing)(qing)(qing)年越(yue)(yue)來越(yue)(yue)多(duo)了(le)(le)，動(dong)(dong)(dong)不(bu)(bu)動(dong)(dong)(dong)就(jiu)(jiu)(jiu)在(zai)(zai)路上動(dong)(dong)(dong)不(bu)(bu)動(dong)(dong)(dong)就(jiu)(jiu)(jiu)生(sheng)活在(zai)(zai)別處，和一(yi)(yi)(yi)堆什(shen)么(me)背包(bao)窮游青(qing)(qing)(qing)年旅社歲月靜好(hao)(hao)清新凜冽女子各自的(de)(de)(de)(de)朝圣路說走就(jiu)(jiu)(jiu)走的(de)(de)(de)(de)旅行(xing)(xing)(xing)之類(lei)，平(ping)(ping)時(shi)不(bu)(bu)穿(chuan)(chuan)(chuan)但(dan)(dan)是(shi)逃離都市(shi)撒丫子玩的(de)(de)(de)(de)時(shi)候總可(ke)(ke)以(yi)穿(chuan)(chuan)(chuan)吧！可(ke)(ke)是(shi)我(wo)們(men)(men)嚴重懷疑真正(zheng)在(zai)(zai)路上的(de)(de)(de)(de)不(bu)(bu)靠譜青(qing)(qing)(qing)年的(de)(de)(de)(de)人(ren)數，而有些裂(lie)帛(bo)(bo)(bo)的(de)(de)(de)(de)消費者甚至(zhi)表達了(le)(le)這(zhe)(zhe)樣(yang)一(yi)(yi)(yi)種心態(tai)：我(wo)們(men)(men)知(zhi)道自己沒機(ji)會(hui)(hui)穿(chuan)(chuan)(chuan)，但(dan)(dan)就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)想(xiang)有這(zhe)(zhe)么(me)幾件穿(chuan)(chuan)(chuan)不(bu)(bu)了(le)(le)的(de)(de)(de)(de)衣(yi)服。
所(suo)(suo)以(yi)決定營(ying)銷(xiao)成(cheng)敗(bai)的(de)(de)(de)(de)關(guan)鍵(jian)結論是(shi)，裂帛(bo)成(cheng)功(gong)的(de)(de)(de)(de)把衣服賣給(gei)了(le)根(gen)本不(bu)(bu)打(da)算穿他(ta)們家衣服的(de)(de)(de)(de)人(ren)？這(zhe)簡直是(shi)滑天下(xia)之大稽好不(bu)(bu)好。答案(an)還(huan)是(shi)要(yao)(yao)從需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)中下(xia)手(shou)。市場(chang)營(ying)銷(xiao)就(jiu)(jiu)是(shi)洞察(cha)消費者的(de)(de)(de)(de)需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)，這(zhe)是(shi)句廢話(hua)。可問題是(shi)有(you)多(duo)少(shao)人(ren)是(shi)觀察(cha)到了(le)皮毛，有(you)多(duo)少(shao)人(ren)是(shi)洞察(cha)到了(le)精髓(sui)。而不(bu)(bu)同的(de)(de)(de)(de)審視方式，自然也(ye)(ye)會帶(dai)(dai)來不(bu)(bu)同的(de)(de)(de)(de)結果，這(zhe)也(ye)(ye)就(jiu)(jiu)是(shi)“偽(wei)需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)”誕生(sheng)的(de)(de)(de)(de)原(yuan)因。搬出那(nei)(nei)個經典的(de)(de)(de)(de)鞋(xie)子(zi)案(an)例，在那(nei)(nei)個*的(de)(de)(de)(de)海(hai)灘小島，所(suo)(suo)有(you)的(de)(de)(de)(de)居民都喜歡赤(chi)腳走(zou)路，因為穿鞋(xie)容易進(jin)沙子(zi)唄，所(suo)(suo)以(yi)鞋(xie)子(zi)在這(zhe)無(wu)人(ren)問津。但是(shi)通(tong)過洞察(cha)我們才能發現，“赤(chi)腳”并(bing)不(bu)(bu)是(shi)這(zhe)些居民的(de)(de)(de)(de)需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)，要(yao)(yao)知道沙子(zi)里也(ye)(ye)有(you)石子(zi)貝殼，誰也(ye)(ye)不(bu)(bu)想早上(shang)好好的(de)(de)(de)(de)出門晚上(shang)回(hui)來帶(dai)(dai)著兩腳底板(ban)血。真正的(de)(de)(de)(de)需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)，也(ye)(ye)許是(shi)“舒(shu)適(shi)”。赤(chi)腳只是(shi)在普(pu)通(tong)鞋(xie)子(zi)無(wu)法滿足這(zhe)種需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)后的(de)(de)(de)(de)退而求(qiu)(qiu)其(qi)次而已(yi)。“赤(chi)腳”是(shi)偽(wei)需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)，“舒(shu)適(shi)”是(shi)真需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)。那(nei)(nei)么選擇也(ye)(ye)就(jiu)(jiu)清晰了(le)，要(yao)(yao)么你去(qu)推(tui)銷(xiao)創可貼，要(yao)(yao)么你去(qu)推(tui)銷(xiao)Crocs。回(hui)到裂帛(bo)上(shang)，其(qi)特別的(de)(de)(de)(de)款式滿足又是(shi)哪種需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)呢，是(shi)文藝(yi)青年旅行式的(de)(de)(de)(de)絢爛著裝(zhuang)需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)？
還(huan)是(shi)(shi)這是(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)群嘴上牛(niu)逼但其實根(gen)本(ben)是(shi)(shi)宅男腐女懶(lan)癌(ai)晚期的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)偽文(wen)藝青年或(huo)(huo)者(zhe)(zhe)(zhe)根(gen)本(ben)就是(shi)(shi)個(ge)(ge)正(zheng)(zheng)宗如假(jia)(jia)包換(huan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)普通白領最多跑(pao)個(ge)(ge)咖啡館去(qu)個(ge)(ge)近(jin)郊能(neng)要(yao)(yao)(yao)(yao)他們或(huo)(huo)者(zhe)(zhe)(zhe)她(ta)們的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)命(ming)于是(shi)(shi)只(zhi)(zhi)能(neng)買(mai)幾件衣服過(guo)過(guo)眼癮假(jia)(jia)裝自(zi)己在路上假(jia)(jia)裝自(zi)己逃離這個(ge)(ge)荒(huang)誕的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)狗逼現(xian)實世(shi)界的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)需(xu)(xu)(xu)(xu)(xu)求(qiu)。在某(mou)些特(te)定情況(kuang)下，“款式”之(zhi)(zhi)(zhi)類的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)偽需(xu)(xu)(xu)(xu)(xu)求(qiu)，“態度”、“情懷”、“生活方式”、“心理暗示(shi)”之(zhi)(zhi)(zhi)類的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)才(cai)(cai)是(shi)(shi)這幫人想(xiang)真正(zheng)(zheng)解決的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)事(shi)。偽需(xu)(xu)(xu)(xu)(xu)求(qiu)分(fen)很(hen)多種(zhong)(zhong)，有時(shi)候偽需(xu)(xu)(xu)(xu)(xu)求(qiu)距真實的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)需(xu)(xu)(xu)(xu)(xu)求(qiu)往往只(zhi)(zhi)有一(yi)(yi)(yi)步之(zhi)(zhi)(zhi)遙，偽需(xu)(xu)(xu)(xu)(xu)求(qiu)有時(shi)是(shi)(shi)真實需(xu)(xu)(xu)(xu)(xu)求(qiu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)種(zhong)(zhong)片面的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)呈現(xian)和表達。再舉(ju)那個(ge)(ge)濫大街的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)福特(te)與馬(ma)(ma)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)例子(zi)。用(yong)戶說(shuo)(shuo)(shuo)(shuo)我(wo)需(xu)(xu)(xu)(xu)(xu)要(yao)(yao)(yao)(yao)一(yi)(yi)(yi)匹(pi)更快(kuai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)馬(ma)(ma)，你(ni)(ni)并不能(neng)駁斥說(shuo)(shuo)(shuo)(shuo)用(yong)戶是(shi)(shi)個(ge)(ge)傻逼，只(zhi)(zhi)有在汽車出(chu)(chu)現(xian)之(zhi)(zhi)(zhi)后還(huan)堅持要(yao)(yao)(yao)(yao)馬(ma)(ma)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人才(cai)(cai)是(shi)(shi)傻逼，而(er)在汽車出(chu)(chu)現(xian)之(zhi)(zhi)(zhi)前，這樣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)要(yao)(yao)(yao)(yao)求(qiu)并不突兀，只(zhi)(zhi)是(shi)(shi)表達方式有問(wen)題(ti)。正(zheng)(zheng)確的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)陳述應該是(shi)(shi)，我(wo)需(xu)(xu)(xu)(xu)(xu)要(yao)(yao)(yao)(yao)一(yi)(yi)(yi)種(zhong)(zhong)更快(kuai)速的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)交(jiao)通方式，或(huo)(huo)者(zhe)(zhe)(zhe)說(shuo)(shuo)(shuo)(shuo)我(wo)需(xu)(xu)(xu)(xu)(xu)要(yao)(yao)(yao)(yao)一(yi)(yi)(yi)種(zhong)(zhong)更快(kuai)速的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)交(jiao)流(liu)方式。然后再根(gen)據手頭的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)資源(yuan)，決定到底是(shi)(shi)把馬(ma)(ma)養的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)更好些，還(huan)是(shi)(shi)去(qu)當伯樂，或(huo)(huo)是(shi)(shi)去(qu)發明四個(ge)(ge)輪子(zi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)機(ji)器(qi)，或(huo)(huo)是(shi)(shi)直(zhi)接就搗(dao)騰出(chu)(chu)一(yi)(yi)(yi)部電(dian)話機(ji)出(chu)(chu)來。更為值得注意的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)，消費(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)往往分(fen)辨不清(qing)也解釋不清(qing)自(zi)己的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)根(gen)需(xu)(xu)(xu)(xu)(xu)求(qiu)是(shi)(shi)什(shen)(shen)么(me)(me)(me)，他們只(zhi)(zhi)會告訴你(ni)(ni)我(wo)要(yao)(yao)(yao)(yao)把錘子(zi)，沒(mei)人會說(shuo)(shuo)(shuo)(shuo)我(wo)要(yao)(yao)(yao)(yao)墻上出(chu)(chu)現(xian)個(ge)(ge)洞，而(er)為什(shen)(shen)么(me)(me)(me)要(yao)(yao)(yao)(yao)個(ge)(ge)洞？我(wo)要(yao)(yao)(yao)(yao)釘個(ge)(ge)釘子(zi)，釘釘子(zi)是(shi)(shi)干(gan)什(shen)(shen)么(me)(me)(me)用(yong)？我(wo)想(xiang)掛(gua)條毛巾。而(er)沒(mei)有交(jiao)流(liu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)情況(kuang)之(zhi)(zhi)(zhi)下消費(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)才(cai)(cai)懶(lan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)和你(ni)(ni)說(shuo)(shuo)(shuo)(shuo)這個(ge)(ge)，他們只(zhi)(zhi)會一(yi)(yi)(yi)條筋的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)說(shuo)(shuo)(shuo)(shuo)要(yao)(yao)(yao)(yao)個(ge)(ge)錘子(zi)哦！電(dian)鉆和強力粘性掛(gua)鉤是(shi)(shi)什(shen)(shen)么(me)(me)(me)？誰care這個(ge)(ge)事(shi)。能(neng)否分(fen)辨需(xu)(xu)(xu)(xu)(xu)求(qiu)和偽需(xu)(xu)(xu)(xu)(xu)求(qiu)，這事(shi)關乎(hu)生死(si)，畢竟，實在是(shi)(shi)看過(guo)太多血淚史了
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